完整的销售流程

1、完整的销售流程演示,销售演示结构,开场白 了解他的产品 了解他的客户 了解他的竞争对手 了解他的目标 双向结合 提供策划 要求合作,步骤1开场白,1. 开场白,开场白的目的： 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求. 解除客户的戒备心理,寻求初步的共识 创建一个友好、和谐的会谈环境,1.1 “开场白”的方式：,自我介绍式 赞扬式 信息分享式 刺激式,开场白的技巧,真诚、友好的态度 不要一见面就切入主题 提升自己的吸引力及相似度 用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场 建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的 拜访前的精心设计,例:（有预约）,下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，

2、之前跟马经理说想约您谈的，您也一直比较忙，今天很高兴有机会跟您当面聊聊。 好像您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好像6月底的时候上海有个XXX展的。,例:（没预约）,你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过电话，中国制造网小鲍啊！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好像接了几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。,步骤 1 了解他的产品,目的： 了解客户的产品, 便于挖掘客户的竞争优势 为你挖掘同行案例，了解客户的竞争优势打下基础。,1. 了解他的产品,步

3、骤 2了解他的客户,2. 了解他的客户,目的： 了解他的客户的类型、分布地区 客户的销售状况, 他的客户需求 通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市场、现状以及他的买家 搜集对方至少3点在市场推广方面的信息,挖掘客户的潜在需求,例：,公司的产品主要市场在哪里？ 主要用在什么地方？靠什么形式销售？ 近期是否有新产品推出？ 海外市场开发的主要途径是什么？ 现在外贸部门有多少人？,步骤 3了解他的竞争对手,3.了解他的竞争对手,了解竞争对手的好处： 通过了解竞争对手增添对方的危机感 以便从合作客户中,选择合适的成功故事以刺激对方的合作欲望 通过发问观察了解至少3点有关客户竟争对手/市场的信息,例：

4、,“与同行相比, 您的产品优势在哪?” 那就该做广告让买家知道 “目前,您主要的竞争对手是谁?” 他们的广告出现在我们杂志/网站中 “您计划采取什么方法来增强自己的竞争优势?”,步骤 4了解他的目标,5. 了解他的目标,目的：了解客户的推广目标，便于与客户就实现目标所采用的方法进行讨论 总体两个大目标：找客户和做宣传 细分目标：推广新产品 开发新市场 锻炼业务员,步骤 5整理和确认,5. 整理和确认（重点在于引导）,将前面收集到的客户信息,竟争优势,独特卖点,竟争状况加以归纳,总结并同客户确认. 也可采用边发问边确认的方法 确认必须找出突破口：即我们可以在什么地方帮助他,例：,听您这么一说，我

5、基本清楚贵司目前的现状，主要是原有市场饱和，新客户开发非常困难，各种成本提升太快，利润率也逐年下降。 您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大部分企业家都有这样的困扰，也在寻找办法。 XX的王总以前都一直依靠传统市场，依靠老客户，现在他就这么说：老客户不能丢，但是不开发新市场真就死路一条，跟我们合作多年，他今年头一次不再做我们基本会员了，今年加购了我们小语种关键词，并且做起了多语言的网站，重点开发南美和中东。,提问的方法,S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问（ Problem Question） I 内含问题 暗示询问(

6、Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question）,提问的方法,您在使用什么途径进行外贸推广？ S 现在出国参展的成本高不高？P 参展成本高是不是意味着您的总成本高？也就意味着同样的产品您必须卖的更贵？ I 如果有一种性价比更高的推广方式，能带来新客户，成本又低，您是不是会考虑？ N,提问的方法,例子：利用SPIN提问方法解决下面的问题,群发询盘和一对一询盘相比有什么好处？,出口通服务带来的激烈竞争会降低广大会员的利润。,目前的B2B环境中，排名服务至关重要。,暗示问题的提出，是一个难点。,提问的方法,暗示型问题举例,群

7、发询盘的是否会引起同行的低价竞争？,大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的服务？,企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异的是否就只剩下价格了?,阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以发展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？,价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大部分利润。,提问的方法,SPIN的难点在于暗示型问题（I）,暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题，都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的坏处，放大问题的危害。,步骤 6双向结合,6.“双向结合”的技巧,根据

8、在客户处了收集到的信息介绍MIC的产品和服务 要结合电脑演示和销售资料进行介绍 运用特点和利益结合介绍 运用同行的广告及成功故事以不断激起客户的购买欲望 这个应该至始至终运用在交流的过程中,步骤 7 提供解决方案,7. 提供策划,目的： 借提供合作方案引导客户向合同迈进 方案提供1-2个即可，也可用同行的广告为实例 给对方明确的合作时间并很自然地取出合同,例：,王总：这是我给您设计的市场推广方案： 贵司的产品线比较长，叫法也比较多，所以我给您推荐的方案是3个关键词+1组主打产品，这套方案的优势在于. 考虑到贵司的主要市场在南美以及中东，考虑到这些国家多半母语非英语，因此强烈给您推荐我们的精品橱

9、窗，现在还有多语言，以葡，法，西，俄为主，4000元一个词一年，因为,步骤 8要求合作,8. 要求合作,目的： -签约收款 方法： -没有问题今天就定了。,“提出合作要求”的技巧,在采取行动前要自我确认: -该说的说差不多了，抓住客户兴趣 注意观察客户的购买信号 事先充分准备 拿出合同开始写 现场要钱,注意： 客户也要写东西（信息确认表） 要求用网银付 写合同的时候别话多,销售演示时注意事项,1. 拜访前做充分准备,你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：,1. 拜访前做充分准备,公司 1.预先判断所拜访公司的性质（工、贸、私等）。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所

10、拜访公司的业务规模 为推荐方案的大小，谈判时间的长短做好准备,1. 拜访前做充分准备,产品 1.列出和公司产品相关的关键词。 2.查询服务资源的空余情况。 方便推荐方案时选取合适的资源。,1. 拜访前做充分准备,竞争对手： 客户有没有在竞争对手网站上选择服务 客户有没有在和竞争对手网站接触 竞争对手网站上的行业信息 主要竞争对手的网站对比 提前准备客户可能在谈判中提到同行对比的问题,2. 始终抓住客户的兴趣,什么是客户兴趣点: 他的目标, 需推广的市场, 需解决的问题. 客户对哪种推广方式感兴趣 你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点 所有的推广都围绕帮助客户达成目标,3. 始终为客户的利益考虑,销售中的每一个产品特点一定