连锁酒店运营模式分析(洲际酒店为例)

1、委托管理： 通过酒店业主与管理集团签署管理合同来约定双方的权利，义务和责任，以确保管理集团能以自己的管理风格，服务规范，质量标准和运营方式来向被管理的酒店输出专业技术，管理人才和管理模式，并向被管理酒店收取一定比例的“基本管理费”(约占营业额的2%至5%)和奖励管理费(约占毛利润的3%至6%)的管理方式。 特许经营 是以特许经营权的转让为核心的一种经营方式，利用管理集团自身的专有技术、品牌与酒店业主的资本相结合，来扩张经营规模的一种商业发展模式。通过认购特许经营权的方式将管理集团所拥有的具有知识产权性质的品牌名称，注册商标，定型技术，经营方式，操作程序，预订系统及采购网络等无形资产的使用权转让

2、给受许酒店，并一次性收取特许经营权转让费或初始费，以及每月根据营业收入而浮动的特许经营服务费(包括：公关广告费，网络预订费，员工培训费，顾问咨询费等)的管理方式。,添加部分,委托管理和特许经营区别,洲际酒店集团(IHG),InterContinental Hotel group,王亚： 资料搜集和总结 魏超： 主讲人 肖起兴：资料搜集和总结 徐繁： PPT制作,目录,IHG案例分析（全球、中国）,总结,中国连锁酒店 渠道发展趋势,连锁酒店概况,连锁酒店是指以连锁经营模式运营的酒店，连锁酒店一般都具有全国统一的品牌形象识别系统、全国统一的会员体系和营销体系。是酒店业发展的主要态势，从星级酒店到经

3、济型酒店再到青年旅社、主题酒店、精品酒店，连锁酒店的发展模式和认知度已经深入人心。,连锁酒店,酒店连锁经营优势： 1、酒店连锁集团利用规模经济、范围经济降低交易成本，通过内部资源整合降低管理成本，继而取得持续竞争优势。 2、总公司拥有的连锁系统、品牌、管理、营销、员工管理、营运模式都可以直接利用，节省时间和资金。 3、由于总公司要对周围环境随时作市场调查，包括顾客层形态的变化，消费倾向的改变等，使得加盟店能及早采取对应措施。,总部所有，直接经营，直接投资或者控股的方式。,签订合同，接受业主委托，根据饭店集团的经营 管理规范和标准经营管理饭店，获取管理酬金。,委托管理,签订租约、交纳固定租金，租

4、赁饭店，然后由饭 店集团作为法人对其进行经营管理。,拥有特许经营权人向受特许权人提供特许经营权力，以及在组织、经营和管理方面提供支持，并从受特许权人获得相应回报,租赁管理,特许经营,连锁酒店运营模式分类,直接经营,IHG简介,洲际酒店集团成立于1777年，是目前全球最大及网络分布最广的专业酒店管理集团，拥有洲际、皇冠假日、假日酒店等多个国际知名酒店品牌和超过60年国际酒店管理经验。同时洲际酒店集团也是世界上客房拥有量最大（高达688,517间）、跨国经营范围最广，分布将近100个国家，并且在中国接管酒店最多的超级酒店集团。,泛美航空公司创立洲际饭店集团,美国人凯蒙斯.威尔逊（Kemmons W

5、ilson）创设假日饭店集团,1952,1946,20世纪90年代,20世纪90年代英国啤酒制造商巴斯（Bass）全盘接收假日饭店,1984,进入中国市场，（19831993 年，中国酒店行业高速发展阶段）,购入the North American Holiday Inn 和Holiday Inn，酒店开始进入国际化。,推出Holiday Inn Express，补充服务细分中的不足。,1991,1990,1994,推出皇冠假日（Crowne Plaza Hotels 经营利润实现1%的增长，超过5亿元人民币； 随着中国国内旅游和出入境旅游的蓬勃发展，中国在全球旅游业和酒店业中的地位日益突出。

6、目前， 中国是仅次于美国的第二大旅游市场。预计到2025年，中国将超过美国成为洲际酒店集团全球最大的市场。,IHG2013年财务状况：,中国本土连锁酒店营销渠道逐渐向直销模式发展,希望通过直销自主掌握酒店定价权 7天连锁酒店集团CEO郑南雁在接受第一财经日报专访时表示，7天会员已过千万，今后公司可实现近100%直销，不再依附任何中介。,CEO孙坚透露，目前公司分销渠道仅占8%， 未来还将直销渠道为主，分销为辅，两者均衡发展，纯粹直销的话抗风险能力太单一。,锦江之星公开表示，未来会减少在携程和艺龙上的预定量，希望通过会员制的推行吸引更多的客户，通过锦江之星的网站或呼叫中心订房。,总结,直销 Or

7、 分销？,国内知名旅游媒体环球旅讯社长李超甚至认为，目前全球酒店分销渠道和直销渠道已经保持了6：4的平衡，而预计在未来的2到3年之内直销和分销很有可能实现5：5比例。,直销和分销并不矛盾，直销对应的是更多的利润，分销可以为其发展更多的顾客。 中国的酒店行业当初在发展的时候因为没有自己的渠道，所以当时的分销渠道大行其道，但经过多年的发展和外国酒店企业带来的成熟渠道理念，所以中国的酒店开始向直销渠道倾斜，其实直销和分销在根本上并没有太大的矛盾。酒店需要的并不是单一的渠道，而是需要一个复合的销售渠道来进行利润最大化。其实，大部分酒店进入了一个误区：少数渠道控制价格，这种模式本身就是不对的，所以酒店应该建立越来越多的渠道，渠道应该是帮你节约成本而并非控制价格，价格应该是由酒店控制的，酒