保险营销成功案例

1、保险营销成功案例目录谢勤琼：坚持每天“十访”就能成功友邦保险雷永愉：微笑是工作最大的资产友邦蔡伟兵：中国保险营销精英的擎旗手陈瑛：把保险当作终身事业来经营李圆圆：既然来了，就要拿第一销售大平台：产品说明会创佳绩激励大师：行动是成功的阶梯金杯银杯，不如消费者的口碑夏季营销攻略：售前服务 做足功夫保险新营销：网联和据点赢先机广东友邦李畅：用专业成就卓越签单后的服务更重要！案例教学是最好的培训方法团险营销秘笈多渠道开拓客户资源身体力行是团队建设的关键判断力和耐心是电话行销的法宝保险营销：视客户为朋友状元秘笈：锁定中年女性客户群营销秘笈：勤奋是成功的第一要素银保营销秘笈：建立良好的人际关系专业营销：业

2、绩增长的利器坦诚：赢得客户信任的法宝银保精英：市民的综合理财规划师成功秘笈：锁定小型企业主经代渠道：寿险营销的新机遇增员秘笈：组员是自己的“内部客户”让别人读懂保险，购买欲随之而来保险是一份回馈社会的礼物做保险，就像跟风险赛跑的比赛保险营销：娱乐行销 快乐成交做保险，比的就是耐性从业讲述：一位保险代理人的生存法则保险销售使人自信 更充实真诚坦率，签单机会随之而来保险伉俪演绎人生精彩做保险，越简单越有效如何让贷款者购买定期寿险团队管理法宝：培训、激励和督导营销员需要的十大良好心态建立品牌是成功的关键简单相信才会成功卖保险是一门策略艺术十一黄金周如何成功营销多拜访，保费自然“水涨船高”敬一丹+王梓

3、木：各自领域展翅翱翔“寿险教父”徐正广：再度出山挂帅南京成功保险营销人的十大心经找准客户需求点是成功的关健如何提高面谈效率跳槽，跳出一片新天地增员：保险营销的另一舞台代理人龚锡平：受赠股票增值权南京第一人好业务员的12个经典差异保险代理人，越老越值钱！如何做一个出色的营销人诚信是通过行动证明的让客户短时间内信任你抱着付出的心态做保险如何赢得准客户认可促成签单一天八张保单的背后:敢想，付诸行动就有可能五个果篮的启示：认同是成功的关健零退保+零投诉：不是神话陌生拜访走出一片新天地带着“诚信存折”做保险客户精打细算，我又如何？寿险产品退市的销售策略成功秘笈:先做人，再做保险！不见面也可买车险首批电话

4、保单卖出记者亲历：我随保险代理人“卖”保险少儿险营销动静总相宜一“网”情深做保险保险精英兼职做红娘40年促成三百对爱侣少儿晚会我怎样展业？等待是对你的考验寿险营销 简单才美成功需创造自己的品牌想赚钱就不要买保险！保险服务“快车道”：便利店里买到保险卡成功源于树立专业形象从业讲述：汪淼，真诚做保险年缴总保费18.6万元 800万元家庭保单在深承保销量前三名代理人成功秘笈-联络卡保险“大姐大”的生意经”保险营销，从陌生拜访开始卖保险,不如卖自己营销技巧：如何使股市高手买保险从业讲述：能做好保险的只有两种人谢勤琼：坚持每天“十访”就能成功发布时间：2007年10月24日 5时59分投资快报新保险周刊

5、本报记者古帆实习生张雯琪 “我是一位新人！”这是谢勤琼对自己的定位。然而，这位“新人”进入保险圈两年却创出了属于自己的天地，骄人的业绩让这位白领丽人成为了公司不折不扣的明星。06年4月、5月，谢勤琼连续成为公司“F1拉力赛”月度榜的优秀明星；07年1至8月，公司累计新增保单总保费全国第一的头衔也被这位“新人”收入囊中；今年她还荣膺公司“广东首届高峰会”副会长一职太多的荣誉让我们不禁好奇：光环之下，她究竟是何等神奇的女子？天道酬勤，成功之道3年前，母亲突然离世为她留下的一份保险，这让谢勤琼第一次真实地体会到了保险的重要性。故业积攒下来的人脉，新公司广阔的发展空间，心头逐渐萌生的保险意识，这一切似

6、乎都注定了谢勤琼要在保险界大展拳脚，并缔造出一个个传奇的故事。在入行第二个月，谢勤琼的业绩就已经达标进入了公司的“精英会”，但她坦然开始时自己也承受了巨大的心理压力。从以前高人一等的百货公司副总，一下变成了到处“求人”买保险的底层小人物，再加上外人对保险业的误解，这一切都让她经历了一番思想斗争。谢勤琼拥有成功人士的共同特质拥有良好的心态。“所有人在刚进一个行业的时候都是从基层做起的，以前只是代表过去，只有拥有平和的心态，放下自己的身段，才能做出更好的成绩。”简单的一番话，让我们感受到她的睿智和坚强。两年来，谢勤琼一直用“废寝忘食”来书写着自己的奋斗史，她坚信一分耕耘一分收获、天道酬勤。“勤跑，

7、多些约见客户，这是首要的。”谢勤琼道出了她成功的秘诀。她为自己制定了每天“十访”的原则，即每天必须见3个客户，打7个电话，并要求这“十访”都必须是有效的。她回忆了今年1月为了“冲单”而疯狂的一天。当时公司医疗险将要停售，客户都抢购，她为了帮客户办理业务，收取保费，从早忙到晚，直到晚上十点才记起自己整整一天没有吃过一点东西。别人眼里的苦与累，都带给了她无比的兴奋和快乐，她享受着自己的工作，并一直怀着坚定的信念用自己的汗水浇灌出丰硕的果实。诚信为先，立业之本面对外界对保险业的种种误解，谢勤琼解决难题的法宝就是“诚信”二字，并给她带来了良好的口碑，也成为了她的立业之本。当别人都觉得保险就是“骗了保费

8、就完事”的时候，她用自己的真心和诚信打动了客户。她介绍说，在向客户介绍公司险种的时候，她绝不会夸夸其谈，而是选择把产品最真实的特性展示给客户，让客户了解到这类险种究竟能给自己带来什么样的保障，只有这样客户的切身利益才能得到保证，他们才会接受公司的产品。这份诚信也为她赢得了客户的信赖。曾经有一位经济条件并不优越的打工妹想为自己的女儿投保4000多元的医疗险和教育险，后来谢勤琼在了解她的基本情况后，站在维护客户利益的角度考虑，反倒劝其先投低额一点的保险，待经济好转再重新投保。她的营销策略也不同于常人一味地追求“大单”，她认为保险对于任何人来说都是一种需要，应该站在客户的角度上，重视他们的利益，无论

9、他们的需求是大还是小。持续发展，屡创佳绩在保险界也许暗藏着一个怪圈，很多新人在经历了一开始的雄心勃勃、战绩辉煌后，事业就会遇到瓶颈客户圈有限。谢勤琼道出了她度过难关的法宝“客户转介绍”。“树立声誉和口碑是关键，在客户认同了你的专业和服务后，老客户介绍新客户是水到渠成的事。”谢勤琼认为，“转介绍”成功与否贵在坚持，能不能抓住机会，就要看自己能否再一次用行动和诚信去打动对方，“持续”才是保险业成功的关键。她把自己的目标客户群锁定在公务员和教师队伍。她认为这两个群体都有着很好的保险意识和稳定的收入，而且非常注重自己的养老问题，所以他们更愿意花现在的钱去买日后的安稳。事实也证明了谢勤琼敏锐的目光，辉煌

10、的业绩就是最好的例证。友邦保险雷永愉：微笑是工作最大的资产发布时间：2007年10月17日 6时03分投资快报新保险周刊成功感悟：你是你自己生命的设计师。 欲做精金美玉的人品，定从烈火中锻来。 先见者看出未来的征兆，后知者分析征兆的原委。 先见力就是预见+理想！她美丽大方，自信乐观、个性鲜明，举手投足间散发着一种与众不同的魅力，让人印象深刻。她就是友邦保险广东分公司营管处资深总监雷永愉，从事保险业已超过十年时间，拥有丰富的从业经验，赢得过无数荣誉。但是最为关键的是，在保险行业，她得到了自我提升，成就自己的完美人生。放飞梦想 果敢选择当初，雷永愉大学专业的方向是做一个机械工程师，但是毕业后并没有

11、选择机械行业。她不甘于平淡，积极而认真地思考自己的人生方向，选择了保险行业一个极具挑战性的行业。这或许是由于她骨子里喜欢挑战、追求完美生活的个性，事实也证明了她的选择是正确的，在保险业，她把所独有的与人打交道的魅力发挥得淋漓尽致。有人说，雷永愉是魅力四射的女性，她的一笑一颦，足以让人为之倾倒。雷永愉认为微笑是工作最大的资产，被动却是与人打交道的天敌。她认为首先要从自己开始转变观念，微笑、主动打招呼很有必要。譬如，在肯德基吃早餐时，与对面的人微笑地say hello。就这样，她迈出了成功的的第一步，翻开了人生的新篇章。把工作需要专注投入保险从陌生拜访开始，雷永愉天天穿梭于大大小小的写字楼。至今仍

12、让她记忆犹新的是，当初面对拒绝和冷眼，对一个初出道的年轻女性来说，不是“尴尬”二字所形象的。不过，她很快就转屈辱为动力，把柔弱变为刚强。她学会了先思考再行动，在失败中学习；她慢慢地领会到，了解客户需要什么更为重要；她慢慢学会准确地揣测出顾客的心理她往行穿梭于大大小小的写字楼，面对着写字楼里和自己同样年轻的面孔，有过片刻的迷茫，但在坚韧的一咬嫩唇之后，她坚持走下去。坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。经验在不经意间变得丰厚，善于交际的潜质也在逐渐显露。加倍地让自己优秀“阳光总在风雨后”，量的积累达到一定程度后便带来了质的改变。由于雷永愉走的每一步比别人实在，每一步看

13、到比别人远，至2006年她已拥有3800个客户，数十个VIP客户。友邦保险的专业化、系统化的培训让她得到迅速成长，凭借着良好的沟通技巧和专业形象，孜孜以求的学习精神，以及对人脉关系的娴熟把握等，她在保险业开拓出属于自己的新天地。“在友邦，我找到了一个完全属于自己的事业发展平台，让我可以充分发挥自己的优势和特长。”她清楚了解到，保险营销的首要职责为客户排忧解难，同时深知客户需要长期动态维护，“买服务”就是给客户提供满意的专业服务。在展业过程中，她发现随着客户群的扩大和层次的提高，对自身素质也提出更高的要求，需要加倍让自己更优秀。她于2005年考取美国注册认证财务策划师（RFP），更智慧地带领组织

14、成员用理财规划帮客户做好风险管理和保存资产，并关注关爱客户做好职业生涯规划及健康家庭生活。计划和执行力是团队至胜关键雷永愉强调“在保险业浸得越久，越能体现其价值”，因此她在培育后进的时候，常常告诫大家不要好高骛远，做好职业生涯规划，就如同她所走过足迹一样，不急不燥。“学无前后，达者为师”，雷永愉还善于学习，吸收新知识，这让她与客户沟通时具有更多的共同语言。客户、伙伴、友邦公司都是我们的共同财富！孤掌难鸣，独木不成林。自己一个人成功不算成功，带动你周围的人一起成功，把你的经验心得与他们一起分享，帮助他们成功才是真正的成功。历程十一年保险生涯的磨练，雷永愉散发出与众不同的个人魅力，无论思考、语调、

15、一举手一投足都更细腻和更具感染力。她坚信：聪明的计划和强有力的执行力是团队至胜关键，拥有一双识破财富密码的慧眼，借力、使力厚植人才，复制成功，打造一流的精英团队需要强有力的企业文化和经营系统。凭着这样的积极思考，雷永愉满怀希望、活力四射在保险业打造出属于自己的一片蓝天。（实习记者张颖妍）友邦蔡伟兵：中国保险营销精英的擎旗手发布时间：2007年9月26日 5时32分投资快报新保险周刊1999年国际寿险百万金元圆桌会（MDRT）年会上，第一次飘扬了中国的五星红旗，友帮资深总监蔡伟兵以卓越的业绩荣耀地成为代表中国会员的擎旗手。当他挺直胸膛高举五星红旗昂首阔步地走到大会的中场时，来自中国和中国香港的四

16、百多名（MDRT）会员一起欢呼，热烈的掌声一浪高于一浪！连续七年获美国友邦广东分公司高峰会议资格、连续四年获个人寿险业绩超级巨星称号、连续四年获国际寿险百万金元圆桌会会员（MDRT）资格、连续四年任国际寿险百万金元圆桌会（MDRT）中国区域主席Zone Chair这一顶顶桂冠，对蔡伟兵都是最实至名归的。作为美国友邦中国地区最年轻的资深营管处总监，蔡伟兵打造了在保险界如神话般的“巨龙区”营销队伍。他以传统中华民族文化作为核心价值观，不断进取。保险工作任重道远1995年7月，毕业于广州外国语学院国际贸易系的蔡伟兵进了一家国有企业负责进出口业务。那是一份令很多人眼热的“外贸白领”的工作，但在蔡伟兵的

17、心里，却与自己的人生理想大相径庭。在不断寻找改变自己的机会中，他偶然接触了保险，1996年5月，蔡伟兵毅然辞去了原来的工作，成为了美国友邦广东分公司的一名保险代理人，开始了“跑单”生涯。作为一个保险业的新人，他从陌生拜访开始，每天骑着自行车四处奔走，风吹日晒、挨家挨户地销售保单，艰难辛苦不言而喻。功夫不负有心人，他挺过艰辛的第一年，业绩也随即节节攀升。至今铭刻在蔡伟兵脑际的一幕：一个大学刚毕业的青年小伙，用328元买了一份意外伤害保险。岂知天有不测风云，一场车祸夺去了这条鲜活的生命。当蔡伟兵搀扶着一对伤心的白头人，并送上10万元身故保险金的时候，他坚定了要努力做好保险的决心。因为他深深地体会到

18、，保险这份工作的任重道远。“我每天都在跟衰老、疾病、意外、残废、死亡做赛跑。我要赶在它们到来之前，把保险送给我的客户！”这是从事保险业十一年的蔡伟兵在业务日志扉页写上的格言，恰恰印证了他踏进保险业门槛时所感到的“使命”。用中华传统美德凝聚团队在人才辈出，高手云集的保险业，蔡伟兵以他“自强不息，厚德载物”的风格和对保险的热情走出了一条独特的成功之路。1997年6月，蔡伟兵成立了自己的团队巨龙区，与众不同的是，巨龙区最初的成员有近七成是他的直接客户或者是客户介绍的。他从不把销售保险视为一个简单的销售工作，而是作为一种人与人建立真正朋友关系的过程。他秉乘着“温、良、恭、俭、让”的主旨待人处事，吸引着

19、价值观相近、志同道合的人加入他的保险团队，一起把保险当作事业成功和快乐之源来追求。在他的带领和倡导下，从今年初开始，团队成员纷纷自费研修了“注册财务策划师”的课程，目前他的团队已拥有90多名的注册财务策划师。2001年，巨龙区赢得了“大满贯”，包揽了公司年度奖项竞赛所有级别的第一名；2002年，巨龙家族囊括了新晋业务主任、十大业务主任、五大业务襄理、五大业务经理、三大杰出营管处经理及星河大奖等年终奖项的冠军；2005年又成为了“友邦中国顶尖家族”第一名。对于所取得的成绩，蔡伟兵却冷静认为，这仅仅是前期的原始积累。蔡伟兵规划着巨龙区继续沿着“品牌化”之路前进，以获取更为长远的发展潜力。上善若水，

20、回馈社会蔡伟兵一直坚持，“为社会奉献爱心，是每一个公民的基本道德准则，更是一种起码的社会责任。”多年以来，蔡伟兵常常带领着他的团队热心参与地方政府和公司开展的各种公益活动。2004年印度洋大地震及其引发的海啸，在短短几小时内就夺去了十几万人的宝贵生命。蔡伟兵和他的巨龙家族自发地向灾区踊跃捐款。2005年广州市血库告急，蔡伟兵主动把捐血车请到公司楼下，发动巨龙家族的成员捐血，马上就有60多人报名，在当地引起轰动。这就是蔡伟兵至刚、至净、能容、能大的胸襟和器度。他正带领着他的团队，一步一步朝着“成为影响并领航中国保险业的一支卓越团队”的愿景而努力奋斗！（实习记者张颖妍）陈瑛：把保险当作终身事业来经

21、营发布时间：2007年9月19日 5时47分投资快报新保险周刊实习记者张颖妍本报记者古帆“不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功”当陈瑛娓娓道出她的从业经历时，让我们想到了真心英雄这首歌。美国注册财务策划师、高级培训师，拥有一千多个客户和迅速增长的团队，陈瑛的保险职业生涯无疑是成功的。她的成功，除了获得这些冠冕的名誉与亮丽的业绩外，更在于她在磨难中的坚持，挫折中的成长，以及那份对保险事业矢志不渝的热诚和真心。“我很喜欢这个行业，希望能够一直坚持到老。” 陈瑛如是说。从业八年后，陈瑛已下定决心把保险当作她的终身事业。为事业与家人“八年抗战”“今年已是我做保险的第八个年头了，但值得高兴的是，

22、今年开始，我丈夫开始慢慢接受了我这个职业。为了做保险，我跟他足足抗战了八年。” 陈瑛苦笑了一下。虽然只是轻描淡写的了了数语，却道出了多少年来她孤军奋战的辛酸与无奈。陈瑛告诉我们，她父母也不支持她做保险，老公更曾对她下了“最后通牒”，不允许她在亲戚或朋友中提起保险。断绝了亲戚朋友这个最大的销售平台，刚起步的陈瑛知道，一切只能靠她自己去争取。为了争取老公的支持，她“报喜不报忧”。“我做出了业绩，得到了奖状和鲜花，我会第一时间拿给丈夫看，和他分享我的惊动与喜悦；但是，当我被拒保了，签不到单，或者受到很多外人的气时，我选择躲在一边暗自默默地流泪。” 陈瑛为得到丈夫的认可，可谓煞费苦心。与每一个从事保险

23、行业的人一样，陈瑛在事业取得进展的同时也遭遇了很多挫折。作为一个外地人，不会广州方言也没有朋友网络，营销过程中所承受的白眼与辛酸可想而知。陈瑛坦言，压力特别大的时候，她也曾像很多人一样，想到了放弃。最终支撑她坚持下来的是一种强大的信念。陈瑛深信，随着现代人危机意识的增强，保险业的前景肯定会越来越好；随着外资的进入，保险领域中的高级管理人才会越来越吃香。看准了这个市场，陈瑛知道，只要一步一个脚印，全面提升自身的综合素质，在这个领域中一定可以创造出属于自己的辉煌。“使命感”成为增员法宝为了有更好的平台去实现自己的职业规划，今年，陈瑛“跳槽”来到了新的公司，她用了短短3个月的时间，便拿到了省公司两个

24、月的“增员”第一，上月更被选派到上海，参与总公司组织的缘故增员巡回演讲。“我把增员看作是一项长期的战略计划。我来这里3个月，增员20人，今年我的计划是最少增员60人，中期目标是两年增员超过100人。”陈瑛公开了独门小“秘诀”不能单纯通过“高收入”为利饵来增员，要强调一种“使命感”和“理想”。陈瑛说：“要让新人坚信保险业的伟大前景，从而激起他们的自豪感与使命感；还要激励新人把保险看作是一份值得用心经营的事业，而不是仅于糊口的职业。”正是这种经营事业的“使命感”，吸引了很多新鲜血液加入陈瑛的团队。注重细节成就专业在日常生活中，陈瑛很注重通过细节向人们传达自己专业的优势，她认为，就算是“递名片”这么

25、细小的一个动作，都可以看出你的专业“功力”。“专业”是一种磁场，她可以自动吸引客源，陈瑛对此深有体会。她印象最深刻的一份保单就与专业有关，陈瑛告诉记者，那是一个私人企业老板的一份保额为1000万的保单。之所以印象深刻，并不是因为保费金额的数目巨大，而是因为当时客户的“挑剔”。“当时，那位客户手头上其实已经有了很多家保险公司的保单，而且作为一个私人企业老板，戒心很大不容易说服。我是经过一年多的努力，十几次的访问才成功签到这份来之不易的保单。后来私企老板告诉我，是我的专业与坚持赢得了她的信任。”说到这里时，陈瑛开怀地笑了，是自信而满足的笑容。李圆圆：既然来了，就要拿第一发布时间：2007年9月5日

26、 5时41分投资快报新保险周刊本报记者叶志明 实习生张颖妍时尚的职业套裙，得体的妆容，闪烁着睿智光芒的眼睛李圆圆是一个不会被淹没在人群中的女人。李圆圆带有传奇色彩的职业生涯故事，更印证了她给人的第一印象自信，激情，有胆识。两年前在汕头的一次意外受伤，不仅让李圆圆亲身体会到保险的重要，还让她与保险业有了第一次“亲密接触”。四个月后，李圆圆毅然放弃高薪厚职的贸易公司副老总职位，来到广州投身保险业，并从试用业务员开始做起。从入职的第一个月开始，她便是广东分公司的个人营销冠军，并在当年当选为公司十大杰出代理人。两年后的今天，她已成长为高级经理，拥有几十人的团队，甚至连她所带领的团队，也在上个月取得了公

27、司部门业绩第一的成绩。她告诉记者：转业做保险的时候自己曾下定决心，既然来了，就要拿第一！我做到了，我所带领的团队也做到了。用智慧开启市场俗话说：万事开头难。没有关系，没有人脉，没有客源，这对于所有刚开始做保险的人来说，都是难以跨越的障碍。李圆圆却不这样认为。因为她知道，一无所有并不可怕，开拓市场真正需要的是智慧。“每天开完早会后，我就会去洗车，专门挑很多车排队的地方去洗，然后留心观察那些洗车的人。此时我会判断他们的个性和收入状况，然后锁定目标并向他们送保险！” 李圆圆笑着介绍她积累原始客户的独门秘诀。为什么要选洗车店？李圆圆道出了自己成功的心得：买保险的人绝大多数都是有一定的经济基础，你不可能

28、向一个乞丐成功地推销保险，因为他们不需要也买不起。在广州能够拥有私家车的人生活水平都比较高，所以在洗车店洗车的客人，就是她的潜在客户。再加上细心的观察和有效的交流技巧，我推销保险的成功率会很高。李圆圆还透露出她推销保险时的一个小窍门：不说“卖”保险，而说“送”保险。因她觉得最好的产品应该像福音一样“送”给顾客，“送”一份保险，赠一生太平。除了去洗车店，李圆圆还每天到小区的小学，想办法和那些穿着光鲜整洁又聪明伶俐的小孩子玩。她认为，这些家境良好的小孩的父母百分之八十都有着不错的收入，并且对未来有一个较为明晰的计划和打算，而这些人就是她要找的潜在顾客群体。因为目标客户“选材”的准确，李圆圆的保险推

29、销几乎百发百中，成为业界的一时佳话。用真诚经营客户李圆圆坦言，从业两年从来没有因为不够保单而烦恼过，要想得到源源不断的保单，致胜法宝只有四个字：真诚服务。真正了解客户的需要，不能为赚钱而向客户推销不适合的东西，这是真诚服务的大前提。除此，用心经营也是树立良好口碑的关键。“逢年过节我都会给客户送礼物。无论他在我这里签的是多少金额的保单，我都一视同仁，给他们提供最完善的服务，为他们排忧解难。”也正是这种敬业与真诚，李圆圆赢得了客户的信任与支持。最让她兴奋和自豪的是，她的每一个客户最后都成为了她的好朋友，很多老客户都主动为她介绍新客户，有的甚至一次为她介绍几十个新客户。有一次她帮一名老师做好了一份家

30、庭保单，那位老师很满意，于是便介绍她的同事参保，结果那间学校一百多个老师中有五十多个成了李圆圆的客户。用独特的眼光选材李圆圆的团队有一个最大的特色所有的成员清一色都是19岁到22岁的年轻人，其中又以应届的大学毕业生为主。大部分企业招人都很看重应聘者的社会经历和工作经验，李圆圆却反其道而行之，偏爱那些完全没有工作经验，初出茅庐的年轻人。按她的话说，“他们就像婴儿一样，完全是一张白纸。我喜欢他们的单纯和可塑性，当然还有年轻人所特有的激情。对于他们来说，心有多大，成绩就可以有多大！”李圆圆的团队已经连续三个月被评为“标准部”，除了整体业绩上个月排名广东分公司第一外，团队内的新人也获得了最佳的“新人奖

31、”。这些均充分印证了李圆圆选材的独到眼光。在临近采访尾声，李圆圆踌躇满志地道出了她的短期规划：今年的9月份和12月份争取再成立两个团队，明年3月份前要成为公司最年轻的营销总监。不断进取的李圆圆知道：路在脚下，梦不遥远！销售大平台：产品说明会创佳绩发布时间：2007年8月22日 5时40分投资快报新保险周刊本报记者古帆实习记者周海泉早在97年香港经济陷入低迷之际，敏锐的江大屿便将目光投向了祖国大陆。他看好这个新兴保险市场的前景，不惜放弃香港美国友邦分区经理的职位，带着一家老少，从香港“移民”到内地，在深圳加盟了国内最大的保险公司。在内地促成人生两转折“这是我职业生涯的重大转折点，从成熟的竞争激烈

32、的香港市场，跳到陌生的发展潜力无限的内地保险市场，犹如迈进一片新天地，视野豁然开朗。广东有句俗话：力不到不为财，我在内地再次了创业的艰辛！”香港人典型的拼搏精神在江大屿身上展现无遗。内地市场显然也没有辜负他的期望，他所带领的400余人团队累创佳绩，在2003-2005年连续三年稳居公司团队保费第一，他本人亦于2004年荣获全球华人寿险大会国际龙奖IDA主管龙奖。身处高位，并非就等于裹足不前。2006年另一家保险公司盛情邀请他加盟，经过深思熟虑后，他又毅然履新，开始了人生关键的第二个转折点。“希望不断挑战自我，试试我这把刀是否已经老掉。”江大屿打趣地说。附加服务赢得企业青睐组建新团队并非易事，组

33、建一支99%新人团队更是难上加难。然而，江大屿却做到了。他介绍说，业务员几乎都是新人，这样最大程度上避免了同业恶性挖角的负面行为，但同时也对团队的经营管理提出了极大挑战。“要在激烈竞争中胜出，就要另辟蹊径，所以我立下了专业培训和企业服务齐头并进的策略。”毕业于香港玛利亚预科书院的江大屿，在多媒体电脑教学及多媒体电脑课程开发方面深有研究。结合所学专业，他建立了自己庞大的电脑资料库，分门别类的建立了不同类型的保险资料档案，给予团队成员强大的技术支持；并把多年营销培训经验结合自己实际展业工作，改良传统培训教材，创出电子教学等多套切合实际的培训课程。在江大屿的影响下，很多主管和营销业务员纷纷购置手提式

34、电脑作为展业及管理辅助工具，並仿效其参加互联网的保险俱乐部或建立个人网站，以达到宣传及展业的目的。培训作为附加服务，自然吸引了不少企业关注的目光。“我在团队内自建讲师团，个个都是能说会道的营销精英。我们以关心的角度与企业老总沟通，并免费为其提供培训课程，协助客户提高公司的运营绩效。客户感觉我们在帮助他们，自然是十分的乐意。”除了免费课程外，江大屿还利用自建的商务网站，免费为其企业客户提供广告宣传，提高他们的知名度。一系列的别具特色的企业服务，令其赢得数额巨大的团险和个险业务。意愿永远比技巧更重要作为总公司的授权讲师，江大屿还有另外一项绝技：通过产品说明会销售产品，将其创建成销售额过百万的销售平

35、台。江大屿介绍，他曾在一场产品说明会上创下了惊人的1200多万业绩。他认为，任何的产品说明会都是理性的分析，加上最后的感性引导。每个环节都必须考虑周全，理性分析必不可少，而客户99%是在理性分析的基础上受感性的打动而购买。做好这一切，得到客户的认可，销售额自然会上去。为了在产品说明会取得佳绩，江大屿事前均做足“功课”。首先是团队内的典范成功经验分享，让业务员兴奋和认同。“意愿永远比技巧更重要，如果自己不能够兴奋和认同，即使技能很高，也可能会一张单也卖不出去。”然后每天对成员进行追踪，“今天你送出了多少邀请函，约到了多少客户”，并进行说明会现场问题处理、现场促成方法演练，例如在现场讲产品利益的时

36、候用倒叙法，先讲总收益，再讲保费和交费的事项。“产品说明会的策划、方式方法很重要，但是成功的前提条件必定是内外勤通力合作的结果，而不仅仅是组训、内勤的事，内外勤队伍必须积极配合，兴奋起来，营造火爆的氛围，才能成功打造百万产说会。”他总结道。江大屿的到来，犹如“鲶鱼效应”，盘活了整个公司的活力。他更是立下目标：力争在未来的3到5年时间内，成为公司长江以南区域的团队第一名。激励大师：行动是成功的阶梯发布时间：2007年8月14日 0时34分中国保险报于文博故事：罗马纳巴纽埃洛斯是一位年轻的墨西哥姑娘，16岁结婚，在两年当中她生了两个儿子，丈夫不久后离家出走，罗马纳只好独自支撑家庭。但是，她决心谋求

37、一种令她自己及两个儿子感到体面和自豪的生活。她带着一块普通披巾包起全部财产，在得克萨斯州的埃尔帕索安顿下来，开始在一家洗衣店工作，一天仅赚1美元，但她从没忘记自己的梦想，即要在贫困的阴影中创建一种受人尊敬的生活。于是，口袋里只有7美元的她，带着两个儿子乘公共汽车来到洛杉矶寻求更好的发展机会。她找到什么活就做什么，拼命攒钱，直到存了400美元后，便和她的姨母共同买下一家拥有一台烙饼机及一台烙小玉米饼机的店。她与姨母共同制作的玉米饼非常成功，后来还开了几家分店。不久，她的小玉米饼店铺成为全美最大的墨西哥食品批发商，拥有员工300多人。她和两个儿子经济上有了保障之后，这位勇敢的年轻妇女便将精力转移到

38、提高她美籍墨西哥同胞的地位上。“我们需要自己的银行。”她想。后来她便和许多朋友在东洛杉矶创建了“泛美国民银行”。这家银行主要是为美籍墨西哥人所居住的社区服务。如今，银行资产已增长到2200多万美元，在这之前抱有消极思想的专家们告诉她：“不要做这种事。”他们说：“美籍墨西哥人不能创办自己的银行，你们没有资格创办一家银行，同时永远不会成功。”“我行，而且一定要成功。”她平静地回答说。结果她真的梦想成真了。她与伙伴们在一个小拖车里创办起他们的银行。可是，到社区销售股票时却遇到另外一个麻烦，因为人们对他们毫无信心，她向人们兜售股票时遭到拒绝。他们问道：“你怎么可能办得起银行呢？”“我们已经努力了十几年

39、，总是失败，你知道吗？墨西哥人不是银行家呀!”谜底：如今，罗马纳巴纽埃洛斯取得伟大成就的故事在东洛杉矶已经传为佳话，后来她的签名出现在无数的美国货币上，她由此成为美国第34任财政部长。你能想象这一切吗？一名默默无闻的墨西哥移民，却胸怀大志，后来竟成为世界上最大经济实体的财政部长。罗马纳巴纽埃洛斯正是始终不放弃自己的梦想，坚持不懈并不断地付诸行动，才取得了成功。实践：我在大学毕业后留校任教，一切是那么一帆风顺，但这种平淡的生活使你明天没有开始就能预知要发生的一切。我渴望挑战自己，渴望成功，不愿在平淡中老去，于是我毅然辞去被大家十分看好的工作，独自承受来自家庭等各方面的压力，选择了当时新兴的寿险行

40、业。我知道要想使宏伟的计划不是永远停留在纸上的蓝图，就要用行动把它变为现实。天下最可悲的一句话就是，“我当时真应该那么做却没有那么做。” 据统计，世界上成功者只占5%,不成功者占了95%，为什么呢？最重要的原因之一就是缺少行动，世界上一个著名的理论可以解释这一切,那就是行动论。上世纪90年代初期的保险还不能像现在这样被大家认知，特别是寿险营销更是闻所未闻，这种全新的销售模式当时也饱受争议，难以被广泛接受。在这种情况下，我开始了艰难的寿险营销之路，从一名基层业务员做起，每一天我都给自己定任务下指标，并努力去完成。同时为了让我周围的人更快地认同这一销售模式，认同寿险，我自己租房子，举办寿险知识小讲

41、座，并与伙伴们分享新学来的营销知识。我深知一张地图，无论多么详实，比例多么精确，它永远不可能带着主人周游列国；凝结智慧的宝典，永远不可能缔造真正的财富。只有行动才能使地图、宝典、梦想、目标具有现实意义。如果只是沉浸在不切实际的幻想中，梦想着天上掉馅饼，而不是脚踏实地付诸行动，那么幻想恐怕永远都只是幻想。在明白这个道理后，我利用一切机会将我的想法将我的梦想付诸行动，向成功一步步迈进。记得当时在每天赶第一班轮渡去上班时，我发现这一班船上的乘客比较固定，而且这一段旅程要持续大约50分钟，于是我利用这段时间在轮渡上给乘客讲解寿险知识和保险条款，最初时大家都觉得我很奇怪，没有人理睬我，不是睡觉就是聊天，

42、但是慢慢地开始有人问我一些保险问题，并逐渐有人成为我的客户和朋友，到现在他们还和我保持着联系。他们说了同样的一句话，当时不是被保险条款和保险知识所吸引，而是被我这种行为吸引。这就是行动的魅力！启迪：1、一分耕耘，一分收获。只有付诸行动，才有可能获得想要的成功。2、罗马纳巴纽埃洛斯说：“一切的一切都毫无意义除非我们付诸行动！”3、NIKE的标语是Just do it！的确,有时成功离我们很近,我们要学会去开启这扇门,而开启这扇门的钥匙,则是我们的行动！金杯银杯，不如消费者的口碑发布时间：2007年8月8日 5时59分投资快报新保险周刊本报记者叶志明实习记者周海泉眼前这位来自天府之国的成都女子，没

43、有川妹子的”辣”味,反而在举手投足间透出稳重干练的优雅,散发出一股职业女性特有的成熟魅力。一身笔挺的职业套装下，谦和的卢宇把自己的不凡经历娓娓道来：2003年抱着学习提高的念头，离开安稳的东莞台商会执行秘书的岗位，加入了斗志昂扬的保险营销队伍。从试用业务员做起，用了4年晋升为东莞中心支公司行销总监，一手打造了拥有9个行销部、400余人的长安团队，更被总公司相中，作为顶级授权讲师在广东乃至全国各地给经理人授课。荣誉的背后，离不开业绩的支持。2006年，她的团队创下保费收入1100余万，是计划任务的2.2倍，一举跻身全公司的前十名营销服务部。认可是销售的过程和目的 “金杯银杯，不如消费者的口碑。”

44、卢宇认为，保险销售就是客户认可的过程。从最基层的业务员到职业经理人、由单干到团队的经营转变中，她对销售的本质感悟更深：不论产品有多好，关键得到客户的认可。在卢宇看来，客户的认可源于点滴服务，而服务不是靠说出来，是靠做出来的，它体现在日常工作中的每个环节中，如着装、礼仪、服务速度、服务质量、展业技术、言谈举止等。她举了个例子，她的一位客户买了8000多元的保单，后来不幸得了鼻咽癌。得知消息后，她马上为其办好了理赔手续，专程奉上11万理赔款，客户非常感激。因为保险，两人成了铁杆“哥们”。客户是企业的老板，以后她只要去拜访，他一定会请卢宇吃饭，如果卢宇实在没功夫，他会让家人把煲好的汤送到卢宇住的地方

45、。“让客户认可了你，这才是销售的最终目的和最高境界。”卢宇深有体会地说。“娘子军”模式创典范谈到增员，卢宇不但眼光独到外，更有自己的一套心得。她的“娘子军”大多来自原来逍遥在家、整天在麻将桌虚以度日的“师奶”们。“如果让这些悠哉游哉的家庭主妇们，服务她们的亲朋好友、街坊邻居；如果把许多在家等老公下班、等孩子放学、等月底拿钱家用的三等女人，打造成快乐、自立、助人、利民的职业新女性，那岂不是一举多赢！”于是，卢宇首先拟出一批“师奶”名单备选，以树立全新的价值观为突破口，从思想上改变她们：“别让男人小看了咱们！”第二步，改变她们的行为习惯，让她们了解和认识保险的意义和公司的文化，即认同保险、认同公司

46、、认同产品。最后一步，设立共同的目标，让她们和自己走到一起。经过一个阶段的磨合，卢宇最终圈定了四位有着共同语言和目标的“师奶”，开始实施她的“娘子军”计划。当这支“特种部队”以统一的女性职业着装出现在公司大早会的时候,这道独特的风景立刻赢得了一片片掌声。无心插柳柳成荫，也许卢宇没有意识到，此时的所为，后来被公司选定并大力推广的“最佳增员选择”和以扩充新生力量为主的 “黄金选才定律”。和谐共创骄人业绩“团队能留住人，靠的是相亲相爱的大家庭氛围般的团队文化。”卢宇认为，团队是个大家庭，就要对每个员工寄予父母般深情，给予了对儿女般的关怀与投入，让他们放心地去做任何事。“经营团队,就是经营人心。”卢宇

47、此时说出了一件感人的事。团队有一位成员正想再跳槽到别处时，不幸被歹徒打劫受伤住院。卢宇便组织其他成员一同去探访慰问，当其出院刚回公司时，就迎来一大篮子的水果表示祝贺。她终于被团队那份家的温情所打动，决意留下。团队和谐和互爱的氛围，令卢宇的“娘子军”继续壮大，400多人的团队正向保费2000万元的目标挺进。夏季营销攻略：售前服务 做足功夫发布时间：2007年7月30日 8时55分中国保险报苍翯想客户之所想急客户之所需新华人寿山东分公司张昕对于售前服务有自己一定的见解，他认为所谓售前服务在寿险营销环节中属于保单签订前的“客户开拓”和“客户经营”阶段。售前服务无定式，服务的形式和内容根据实际情况各有

48、不同。售前服务需要发自内心，需要真诚，需要脚踏实地，而不是搞形式，做样子，漂浮在表面。实践中，在客户开拓阶段，许多伙伴拜访频繁，殷勤有加，赞美无度，请吃送物，一时间客户家中年历、台历、名目繁多的纪念品堆积如山，让客户应接不暇，招架不住，自感“盛情难却”。而一旦客户签单，就换了一副面孔，目标转移，这些不叫售前服务，充其量不过是一种诱使乃至“强迫”客户签单的小小伎俩而已。张昕告诉记者，他认为的售前服务应该是从客户的实际情况出发，发自内心地、真心实意地为客户解决实际问题，这是真正的“售前服务”，是客户的切实需要。能够为客户提供有特色的、具有个性化的服务是我们所提倡和赞赏的。关键看是不是客户所需、所急

49、、所喜欢。他举例说，对于一位以种田为主，为一家老小生计而操劳的农村主顾来说，为他提供一包蔬菜良种比送一束鲜花来得实际和有意义；而给一位经济富裕，追求生活品味的大城市知识分子送一包蔬菜良种基本没有什么实际价值，也许那一束盛开的鲜花正是他所喜欢的。再比如，一个望子成龙的父亲，正在为学习成绩不佳而又贪玩的儿子发愁，再精美的纪念品他也没有心思去欣赏，如果你能当他儿子的义务家教或者帮他找一位中意的家教，才是他的所急所需。“帮客户解决实际问题，是我们必须去做的事。”这是新华人寿天津分公司韩洪亮跟记者说的。在谈到如何做好售前服务这个话题的时候，他和张昕有着同样的看法，那就是帮助客户解决问题。他说，记得自己的

50、房屋刚装修完的时候，他也在这个阶段认识了一位客户，而这位客户并不会购买保险，也不会花时间听他讲保险知识。可巧的是，这位客户无意间的一句话提醒了他：“我的房子也准备装修，就是还没找到合适的人。”因为这句话，韩洪亮把自己认识的关于装修方面的朋友都介绍给了他，也因为这件事，让这位客户对保险有了新的认识。这些正是我们营销伙伴应该做到的为客户提供售前服务的方式。专业形象造就服务之本阎永萍是新华人寿宁夏分公司高级主管，她认为售前是服务的开始，要想让客户接受你，必须用自己的专业形象去打动客户。要求自己更加专业，知识的含金量提高，才能全方位地为客户服务，得到和客户更多沟通的机会，比如说，我们可以帮助客户给他们

51、一些股票或基金方面的建议，或是家庭如何理财的方法。做到这些才能继续下面展业的环节，这是服务的根本所在。“我赞同阎永萍的说法，我也认为要想做好售前服务，最基本的就是要让自己更加专业起来。”太平洋人寿山西分公司刘牡丹坚定地说。在她看来，营销员已经不再是从前那样单一的销售保单了，要朝着客户家庭理财规划师的角色去发展，每天定时学习理财知识，才能为客户进一步地服务。“认真学习专业知识，仔细分析保险商品，是做好售前服务的基石。一个连公司商品都不了解的人是无法为客户提供良好服务的。”中国人寿保定分公司王云珠告诉记者。她说：“我们的专业,就是客户幸福的保障。为客户做好一生各个阶段的风险规划,与客户一起成长。站

52、在客户的角度，从需求入手，以人性化方式行销。”保险新营销：网联和据点赢先机发布时间：2007年7月25日 5时59分投资快报新保险周刊实习记者 刘玉如本报记者 古帆在暨南大学全科医学系毕业后，来自江西的刘晖却对营销产生了浓厚的兴趣，他曾经在麦当劳任职餐厅经理，也曾经就职于摩托罗拉的市场推广部。在2001年，经过几个月的考察后，他决意投身保险业。喜欢挑战，弃医从保鲁迅弃医从文，而刘晖却弃医从保。医生在许多人眼中都是一份稳定、收入不错的工作，可是刘晖的个性喜欢挑战，不喜欢医院氛围，所以毅然弃医，到外资公司去。在他麦当和摩托罗拉工作后，刘晖发现自己的性格喜欢与人沟通，而且不喜欢被困在一个圈子当中。当

53、时他发现保险业十分适合自己的性格，考虑到自己不再为收入担心，而应该找一份长期从事的事业，在对保险业进行了34个月的考察后，就毅然加入了保险业。“我需要一个发挥自己的平台，我想要按理想建立自己的团队，我想吸引兴趣相近的人共同创业，所以加入了保险业。”在刘晖开始从事保险以后，他先是在公司听各种各样的保险课程，在从事一年的外勤工作以后，为了更加了解保险公司的运作，决定转做内勤，在业务发展部一干就是三年。后来，他跳槽到另一家保险公司从事内勤工作，担任业务发展部经理，帮助筹备公司，面试和培训新人，最后又转战到外勤，建立自己的团队，继续从事保险营销工作。吸引兴趣相同者加盟团队从外勤到内勤，再由内勤转外勤，

54、刘晖已经清楚熟悉保险公司的运作和该如何组建自己的团队。在他30多人的团队中，有以前安永的会计师，也有宝钢财务总监。刘晖增员的理念在于吸引年纪相仿、兴趣相同和学历相当的人。因为到达这个年龄的人事业可能会处于瓶颈状态，感到迷惘、烦恼。刘晖认为，保险不单单是卖保险，而是建立人际关系网，为未来打基础。保险业可以扩大个人圈子，最大限度发挥个人附加价值。他就是本着这样的保险理念，寻找认同者，让他们加入到自己的团队中去。刘晖增员一般不去人才市场招聘，他喜欢通过网上搜索适合的简历和靠客户、朋友介绍熟悉的人才。他举例说，就是去年面试的硕士就有50个左右，这样的办法成效不错。刘晖的团队每两周会开一次讲座，大概有1

55、020人参与，参与者主要是朋友或者客户介绍来的，有志于从事保险的。他的讲座包括管理、养老、健生、基金等方面的内容，扎根于生活，让人更容易接受。网联和据点是关键除了管理团队外，刘晖还坚持做好自己的业务。他回忆自己在第一年从事保险的九个月业绩就达到了15万，随后的业绩一直稳步攀升。“尽管管理团队占据了我的大部分时间，但是我还会用1020的时间去处理业务。”刘晖坦言，他从来不做陌生拜访。因为他的客户主要是外资的管理人员，经常接触网络，他一般都是通过网络与客户进行交流和提供信息，如通过邮件、MSN、QQ与客户沟通。“客户生日，我从不寄卡片；遇到节日，我也不发祝福短信。我会每个月给客户发我认为的好文章、

56、故事、资讯、观点等，还有电子优惠券，这样的一些联络就足以跟客户沟通，达到共鸣。”他介绍说。寻找和驻扎根据地，也是刘晖开拓和处理业务的可行方法。他介绍说，他会把半年前自己拜访过的公司作为根据地，从一个据点开始，先充分认识那个据点的人，慢慢从一个客户变多个客户。“客户往往会给你介绍更多的客户。曾经有一个客户先后给我介绍了30个潜在客户，结果20人都成交了。也曾经试过参加一个客户的婚宴，一桌子坐下来，有一半都是自己的客户。”他笑着说。刘晖认为，要做好业绩就要给客户好的关怀和服务，与他们进行心灵的沟通。要用平和的心态和长远的眼光看事业，不要急于赚快钱。目标：拥有自己的公司刘晖的目标是拥有自己的企业，但他坦言目前还不成熟。他介绍说，目前人才是有的，但开公司的基础是广泛的市场占有率，所以，他把这个目标放在35年后，现在还是继续培养团队中的人才和办好自己的业务。正如他所说，保险行业是一个不进则退的行业，所以必须在现在