策划工作基本模块

1、1、3个月以内策划新人必须掌握的三大核心技能是什么客户描摹、会议纪要、周报2、为什么策划来写客户描摹这是世联营销终端策划、销售捆绑模式的一个基本工作模块；执行策划新人介入模块化的策划工作体系时，客户模块是最先要接触和学习的内容；世联认为一切有价值的营销策划工作都要从了解客户真实开始；销售线同事往往善于口头表达，但不一定善于文案总结，强制性要求文字输出，会流于被动和形式；公司要求由策划人员通过与销售互动式访谈还原成交过程，总结、梳理出客户关键成交因素、客户语录、有价值的销售动作及对营销工作的启发。3、客户描摹的框架逻辑是什么？谁买、为什么买、买什么、如何决策、客户语录对应客户背景资料、置业目的、

2、置业需求和决策过程4、写出好的客户描摹的三个关键因素是什么？良好的够听获取信息；基于客户理解的归纳总结能力；陈述事实的文字能力5、客户描摹决不能犯的错误是什么？不能出现客户的真是姓名，电话，详细的住址，详细的置业经历，家庭成员信息等6、客户描摹的应用是什么？开发商服务必备模块验证客户、寻找客户的客户洞察能力培养策划人员基本功，获得开发商管理层认可的基础反哺销售团队平台沉淀7、策划与销售弧顶访谈时间如何选择？多选在上午9点30至10点30之间和中午1点至2点左右，原则上是现场客户到访量较少，销售相对富余的时间，或选择在会议盘客户时间8、策划与销售互动访谈技巧有哪些？首先自己要明确客户描摹思路，关

3、注重点，切记重复问题反复问请教法：在与销售代表还原客户成交过程中，对于销售代表引导说辞及拍定技巧，更多用请教的方式让销售更愿意沟通选择法：客户在置业过程中，会有很多的考虑因素，所以在还原客户的关注点时。销售代表有时并不能直接提炼客户最直接的关注因素。所以在还原过程中，我们可以将项目的价值点罗列出来，由销售代表选择排序侧面挖掘客户置业逻辑化客户在置业过程中多会多次到访关注项目，所以在多次到访过程中没能认购的原因其实是还原客户置业逻辑中的关键。所以在还原过程中，首先弄清楚客户的成交周期，到访次数等等。之后按客户到访时间为主线进行整体还原。过程中了解客户每次到访的关注点及未成交的原因，对于客户的关注

4、点和未成交原因的引导及线下的维系方式之后，客户的成交逻辑也就逐渐清晰。资源利用在客户描摹中，有些同事不太配合的情况下，要学会更多的资源利用，借助主策、经理的权威来一起进行描摹。经理和主策加入会让销售代表不在遮遮掩掩，同事过程中主策和经理的提问会帮助你快速梳理客户情况。9、周报的作用是什么？周报承担的是营销方面的重要管理职能，是每周营销动作调整或强化的基础，真实准确基本要求。了解需要调整和强化的动作周报完成的不仅是数据统计，更重要的是数据背后的原因，以及对下步工作的指导营销周报是项目微缩的核心策略，具备影响开发商决策人的能力。根据客观数据总结工作效果，对于需要实现的目标，目前的动作是否能支持。（

5、目标导向）10、周报都包括什么内容？政策资讯；宏观市场走势分析；来电来访数据分析；成交数据分析总结；营销动作效果分析；竞品动态分析；库存分析；下阶段工作计划；需要协调和沟通事项11、周报对个人成长的意义是什么周报锻炼新人学会用数字说话，树立数字说话，树立数据意识，不断寻找数字背后的原因，做到理性、准确、真实、不可辩驳。同时从周报的要求内容，以及周报汇报的例会上，能够观察到不同开发商会有不同的视角和侧重点，必须要学会从开发商的角度审视问题，保证高效服务。12、市场分析的目的是什么？掌握目标市场的真是需求13、怎样才是掌握了目标市场的真实需求？知道目前市场中那些项目有实际成交以及具体的成交量知道这

6、些项目中实际支撑总体成交量的具体产品线或户型以及细分成交量知道这些项目达成上述成交量的具体价格与促销策略知道这些项目成交产品线或户型所对应的细分客户群和购买原因知道这些项目成交产品线或户型与我们项目相对应的产品线或户型之间点对点的竞争比较关系知道目前市场条件下我们项目中适销对路的产品线或户型如何扬长避短的具体行动（推广与活动诉求、现场展示聚集、销售流程与说辞引导、推售房源准备、销售价格策略等）竞品动作对我们的营销启示14、市场调研的信息框架是什么基本信息、推广信息、销售类信息区域属性区位1、项目所在具体位置2、所处区域现状：宏观经济、社会、文化概况3、房地产市场整体情况4、居民生活方式和消费方

7、式，对该区域的认知四至项目四周相邻的物业或者地表形态规划区域整体的规划，包括政府短期、中期、长期规划以及规划实现的进度需要关注区域在城市整体中的位置交通1、项目附近交通路网构成如何，分别为何种等级的道路，通向何处；2、公交站点如何分布，距项目有多远距离，步行多长时间能够到达；3、轨道交通情况如何，未来是否有新的规划配套项目周边的生活配套，医疗卫生，教育配套，商业娱乐等，与项目的距离与项目1公里内、5公里内、10公里内都有何种等级、何种类型的服务设施社区内规划基本参数占地面积、建筑面积、容积率、绿化率、总户数、车位比物业形态多少楼层，分别有多少层低层（1-4层）；多层（1-8层）；小高层（1-1

8、8层）；高层（1-33层）；超高层（超过100米）总平面布局项目分期；楼栋分布；朝向；排布方式绿化分布；路网分布；社区主入口位置景观天然景观资源人造景观，园林面积，园林风格，主要元素外立面建筑风格，外立面装饰，新旧程度户型规划户型面积户型面积区间户型设计户型平面布局、客厅开间、居室面积、居住数量、是否朝阳、赠送面积、出房率、户型创新产品类型配比各种面积的户型分别占多大比例，主力户型是什么楼层平面分布梯户比，户型分别是多大面积，什么户型处于什么位置社区内部配套配套物业类型商业、学校、医疗、文体娱乐设施、会所等及其分布位置经营方式出租/出售，是否对外公开，是否需要业主公摊比例配套物业占整个社区的比

9、例，配套物业规模等级等推售推售频率推售时间、推售时间间隔、推售方式（大型开盘/普通加推）推售楼栋推出的楼栋数量、总户数、各楼栋在社区内的位置及资源占有情况产品组合所有推售户型面积区间，主力户型面积区间，各种梯户比价格实现定价策略均价、最高价、最低价、楼层差价、朝向差；与竞争对手的价格差异、在整体市场上的价格水平优惠信息优惠条目、优惠幅度、优惠说辞、优惠后实收均价销售效果总体销售率、平均月销售速度，周末的销售速度；与大型开盘或加推，则需关注期间的销售量、销售率、储客时间、储客方式价格走势项目销售均价的走势，波动热销户型畅滞销户型面积，户型设计，分布位置、楼层客户信息客户特征及背景客户年龄、居住区

10、域、工作区域、行业、经济实力、消费观念、交通工具、家庭结构产品需求置业目的、置业次数、付款方式购房历程最关键购房因素、最满意的地方、不满意的地方、关注的其他项目认知渠道认知项目信息的途径18、市场调研的四个步骤是什么？明确目标：即明确跑盘目的，以及由此衍生出的跑盘重点内容必须与指导人沟通清楚跑盘的目标及所需的重点内容，否则会直接影响结果方向了解目标：确定跑盘目标之后，我们需要针对项目先做一些基本功课，对项目进行大概的了解。准备工作越充分，到现场以后的关注点就能够越明确。我们需要从多方位角度了解项目，如网络、公司平台、同事咨询、电话预调制定计划：包括时间安排和路线安排，最大限度提高效率节省时间思

11、准备道具：笔记本和笔、相机、手机、必备电话号码（同行人员电话号码、目标项目销售电话、公司同事电话号码）、地图、名片、水/饮料、舒适的鞋、夏天涂防晒霜、遮阳伞等。19、实地调研过程中的四个基本动作是什么？望：全方位了解项目，以便明确每一个环节的重点闻：多听，听销售代表与客户的沟通信息（准确）问：多问销售代表和客户，不要嫌自己啰嗦切：判断信息的准确性和逻辑分析的合理性20、实地调研需要注意的事项有哪些？注意人身、财务安全（不要与人争执、工地安全）咨询时注意态度及方法，做到不卑不亢避免自己成为焦点，做到不卑不亢禁止外泄公司楼盘、薪酬等机密信息（如项目策略、价格表、重要节点安排、薪酬等）21、单一竞品

12、量价走势需要从哪几方面入手？1）量：统计时间内，项目成交总套数、总金额，不同产品的套数、金额，不同户型面积单的套数、金额；2）价：统计时间内，整体平均及分产品线的报价、优惠方式、实收价格、以及价格体系3）势：统计时间内，对于量价的走势分析：涨？跌？平？幅度是多少？4）点：统计时间内，是否有加推，节点和促销动作；5）因：如果以上统计发现数据波动较大，则需要分析原因（拐点、平均水平）对项目本身的借鉴22、会议纪要对于个人和公司的作用是什么？对个人：1）快速融入项目核心工作，获得参加重要会议的机会；2）了解操盘思路，参与项目策略及操盘思路讨论，清晰理解动作背后的思考过程3）了解团队分工及工作内容，方

13、法及标准，便于后期更加快速的独立担当。对公司：1）工作进展的标尺，如实记录工作内容及成果，并存档；2）内部工作追溯，知识成果保护，智力服务的证明，具有法律效力；3）公司各层级把控项目进程、风险及共识的重要载体，实施扁平化管理，信息高效传达23、会议纪要的结构是什么？导言、主题、正文24、会议纪要的导言包括什么内容？开会时间、地点、与会人员、会议主题、主持人、记录整理人、整理时间清晰表达与会人员人名及称谓清晰表达记录整理人的身份与会人撰写顺序依照职位，由高到低不漏人对内会议纪要（公司内部会议纪要）：可直接写参会人姓名对外会议纪要：写明参会人姓名及称谓，以示正视及尊重。25、26略27、写好会议纪

14、要的关键是？1）始于“听懂”2）写“简洁”，重“逻辑”3）有“结论”28、会议纪要核心要点提炼技巧有什么？1）不确定的信息要与领导及时沟通2）对世联不利的信息要言辞谨慎3）保持客观公正严谨的态度进行表述，保证每个论据的准确无误4）注意会议纪要发送时间的时效性5）记录准确、表达清晰、不要有错别字29、报告写作的三个阶段是什么？1）信：助理，掌握模块的内容2）达：主策，能够树立报告逻辑及解题思路3）雅：主策及以上，能够把握需求和提炼结论30、报告的通用逻辑是什么？建立目标体系形成问题体系分析问题分析情景&约束提供解决方案31、案场策划有哪些工作模块?分类策划模块细分工作表工作项职责1策略类推广策略

15、及执行项目价值体系推广物料设计渠道策略渠道工作计划活动策略活动工作计划营销策略阶段性策略重大营销节点方案2渠道类渠道执行派单+巡展小众媒体短信网站论坛维护3活动类活动执行重大节点活动业主维系活动销售现场品质把控4销售现场品控周销售物料盘点物料物料加设建议5客户类客户分析客户总结说辞销售工具6日常事务会议纪要营销周报市场周报32、活动组织的流程是什么？1）确定活动时间及方案2）确定合作资源3）流程细化（编写活动邀约说辞）4）客户邀约5）现场布置及流程把控6）效果评估33、暖场活动的关键点？1）拔高项目调性、提升品质2）增强活动参与性与趣味性3）充分利用线下推广渠道，放大活动效果4）关注时尚趋势，

16、挖掘多样化的活动资源34、如何增强活动的客户参与性和趣味性？1）利用节假日节点，贴近节日氛围，放大活动效果（现场包装）2）活动内容中加入亲子，互动元素。（互动环节）3）活动内容多元化。（活动内容丰富）4）给客户以免费甜头（空手而来，满载而归）35、渠道工作主要涉及到哪些？派单（商超、社区），巡展（商超、社区）、拦截（竞品、交通要道）；call客；路演；企业拓展；三级联动等。36、一条短信的字数应如何要求？70个字符以内37、例举出8种常用的销售道具。口袋手册、销售说辞、竞品格局图、竞品说辞、*万城市格局图、土地成交格局图、（天津市、*区、*项目）价格走势图、区域利好规划图、二手房格局图、竞品项

17、目总平图及户型图38、例举出7种策划手中必备的工具表：销控表、电访走势表、成交结构表、媒体监测表、竞品动态表、客户地图、库存统计表、意向客户梳理表、生产力统计表39、对于成交客户研究从哪几方面下手？（不少于10个）家庭结构、年龄阶段、居住区域、工作区域、工作行业、置业目的、出行方式、置业经历、付款方式、认知途径、对比过的项目、项目抗性、项目认可点、成交周期40、例举出5种项目的基础销售物料？楼书、品牌手册、户型图单张、产品折页、DM单、提袋等41、房地产活动的类型大型节点活动、暖场活动、业主维系活动、事件型活动42、销售说辞可以分为哪几类？项目说辞：区域说辞、沙盘说辞、品牌说辞、户型说辞、样板

18、间说辞、示范区动线说辞市场说辞：竞品点对点说辞、政策类说辞营销类说辞：故事营销说辞、格局说辞、活动邀约说辞43、项目价值体系说辞从哪几个方面入手？本体价值：从社区规划、产品设计、物业服务、社区圈层方面入手区域价值：区域发展、政务规划、（交通、生活、教育、医疗）配套品牌价值：开发商实力、企业责任、品牌历程与荣誉44、活动执行需要的四个工具一个表是什么？四张图：功能分区图、客户动线图、工作人员分布图、物料摆放图一张表：物料明细表45、策划如何撰写销售可以应用的说辞？撰写说辞内容，策划需要进行素材收集，理解后形成说辞文本策划撰写的说辞要有重点，重点之下要用销售语言，在写完说辞后，策划可以自己说一遍，

19、如果自己能说出来，就可以给销售说。说辞在销售端应用的监测，看销售员应用及应用后的效果，以便说辞的及时调整46、派单如何做出效果？1）考勤制度2）人员精挑细选3）项目说辞培训4）地点精准的选取5）带客技巧培训6）设立激励方案7）人员积极热情8）不放弃每一组客户47、巡展模块操作的关键点？1）重点商圈及高产社区的选址2）挑选巡展人员，与销售段配合紧密3）做好岗前说辞及拉到访培训4）注意物料支持，展示物料及礼品吸引5）针对小蜜蜂和销售分别做好管理和奖惩机制6）做好日常反馈，释放口径、礼品吸引等方面是否有效48、商品房代理销售流程认购签约房管局验件房管局备案银行抵押贷款银行放款代理费结算49、如何管理CALL客1）建立精准目标数据库2）组建CALL客团队3）充实的工作，全方位的培训、细致的考核4）实行早晚会制度，让CALL客人员融入销售团队5）制定阶段目标，分组完成6）合理的奖惩制度50、社区如何做出效果？1）至少3天巡展2）短信覆盖3）海报覆盖4）晚1626