[doc]-x绿色食品集团股份公司市场营销方案(doc32)-食品饮料

X绿色食品集团股份公司市场营销方案目录前言3一、产品结构的设计31、产品组合规划32、主要产品产品线规划4二、价格策略81、制定价格82、修订价格83、价格变更9二、选择和管理营销渠道101、渠道分析102、渠道通路计划14三、市场推广与促销181、品牌推广182、广告宣传243、促销254、公共关系285、市场推广预算29五、建立和管理市场营销队伍311、市场营销架构312、搭建销售队伍结构313、销售队伍管理32前言市场营销工作是企业最重要的职能之一，市场营销是企业实现利润的重要环节。市场营销需要在企业整体战略的指导下，调动公司的财力、物力、人力资源，综合规划并有效的实施。江西绿色食品集团股份有限公司的市场营销方案分为五个部分产品组合设计、价格策略、渠道策略、市场推广和促销策略、市场营销队伍的建立和管理。以下将从这五个方面分别展开论述。一、产品结构的设计1、产品组合规划产品组合（也称产品品种配备）是公司售给购买者的一组产品，它包括所有的产品线和产品品种。如水产品、大米、猪肉等等就组成了一个产品组合。根据对国内外农产品市场状况、江西现有农产品资源状况的分析，以及我们对江西绿色食品集团股份有限公司将具有的营销能力的估计，我们把江西绿色食品集团股份有限公司的产品组合定位为七大类，具体见表31江西绿色食品集团股份有限公司产品组合主导产品主要品种水产品河蟹、乌鱼、虾、黄鳝、鳗鱼、特色鱼大米高档优质晚稻、绿色大米、优质加工专用稻生猪和猪肉冷却肉、生猪、白条猪、水果脐橙、南丰蜜桔、早熟梨蔬菜优质蔬菜、绿色蔬菜家禽肉鸡、鸭、鹅、乳鸽其他其他畜产品、江西特色产品、绿色食品表11第一年各主要市场的主导产品规划主要市场主导产品北京水产品、大米、水果上海水产品、大米、猪、水果广东水产品、大米、猪、水果浙江水产品、大米、猪、水果江苏水产品、大米、猪、水果福建水产品、大米、水果江西（包括出口）水产品、大米、猪、水果表122、主要产品产品线规划产品线是指密切相关的的一组产品，因为这些产品以类似的方式发挥功能、售予同类客户群、通过同一类渠道销售、售价在一定的幅度内变化。如水产品中的鱼、虾、蟹等就构成了一条产品线。江西绿色食品集团股份有限公司产品结构表产品组合的宽度水产品猪肉大米水果禽类蔬菜其他虾蟹生猪高档优质晚稻脐橙肉鸡中高档蔬菜其他绿色产品乌鱼冷切肉绿色大米南丰蜜桔肉鹅净菜其他江西特色农产品黄鳝白条猪优质加工稻早熟梨肉鸭鳗鱼禽蛋产品线的长度江西三红彭泽鲫表131）水产品水产品产品线设计产品名称市场定位河蟹鄱阳湖青虾南美白对虾虾蟹属中高档消费品种，其消费群体主要是城镇居民中的中高档收入者，中高档酒店，特别是经济发达的大中城市居民是消费主体。乌鱼属中档消费品种，目标消费群体为城市居民和餐饮业企业。黄鳝黄鳝属于中高档消费水产品,其消费群体是城镇中中高档收入的居民与中高档餐饮业此外,黄鳝还可以加工成鳝鱼片、鳝鱼丝冷冻制品出口日本、韩国等国际市场。鳗鱼鳗鱼属于中高档消费水产品，分为鲜鳗、烤鳗两个系列。鲜鳗销售针对大中城市的酒店、中高收入家庭；烤鳗的消费主体是日本等海外市场。玻璃红鲤荷包红鲤江西三红兴国红鲤红鲤鱼具有江西特色，属于中低档消费水产品，城镇居民与餐饮业是消费主体，特别是大中城市的宾馆酒楼。彭泽鲫彭泽鲫是大众水产品，属于中低档消费，主要消费群体为城市居民、餐饮业。表142）生猪及猪肉猪及猪肉制品产品线设计品种市场定位猪及猪肉制品（冷却肉、白条猪）沿海发达地区市场及江西本地市场，东部五省两市（广东、江苏、福建、浙江、江西、北京、上海）国际市场日本、香港、澳门、东南亚、俄罗斯、东欧。表153）大米大米产品线设计品种市场定位高档优质晚稻高档优质晚稻属竞争性产品，市场定位是销往东部沿海地区城市，消费对象为中等以上收入的消费对象。绿色大米绿色大米数竞争性绿色食品，分A级和AA级两个不同质量等级。A级绿色大米以沿海地区中等收入的群体为消费对象，AA级绿色大米以沿海地区收入较高的群体为消费对象，价格定位在高出普通晚米价格的100300范围内。面向沿海大中城市市场。优质加工专用稻一是省内的食品加工企业，二是江浙、广东、福建等沿海地区加工企业。表164）水果水果产品线设计品种市场定位脐橙大、中城市及沿海发达地区南丰蜜桔垄断性产品，市场潜力极大早熟梨北方及东南沿海城市，港澳及东南亚等海外市场表175）家禽和其他特色禽类禽类产品产品线设计表18类别产品种类市场定位宁都三黄鸡、白耳黄鸡、万载康乐黄鸡肉鸡泰和乌鸡、东乡黑鸡、余干乌黑鸡目标市场上海、广东、浙江、福建等地区肉鹅兴国灰鹅、莲花白鹅、丰城灰鹅、广丰白羽鹅目标市场广东、福建、上海等地区肉鸭大余麻鸭、吉安红毛鸭目标市场东南沿海地区，板鸭可出口到东南亚、香港、澳门及台湾地区。禽蛋鲜鸡蛋、鸭蛋、皮蛋、味蛋东南沿海地区、东南亚、香港、澳门及台湾地区二、价格策略制定并执行适当的价格策略是营销计划的重要组成部分。完整的价格策略包括制定价格、修订价格和价格变更。1、制定价格价格制定将按以下六个步骤来进行一、选择定价目标首先公司必须确定它想给产品确定一个什么样的定价目标。在当前阶段，江西绿色食品集团股份有限公司的定价目标应该是在中高端市场尽快占领大量的市场份额，并保持长期的成长性。二、确定需求在这方面，公司应该主要考虑市场对每一类产品的总需求量以及价格敏感度。三、估计成本公司的产品成本是制定价格的底线。在考虑产品成本时，既要考虑生产产品的变动成本，还应考虑产品分摊的固定成本。四、分析市场竞争者的成本、价格和产品市场竞争者的产品、价格、及成本是公司制定价格的重要参照。五、选择定价方法在实践中，江西绿色食品集团股份有限公司可采用的定价方法包括成本加成定价法、目标利润法、认知价格定价法、通信价格定价法等。具体采用什么定价法应针对具体产品的市场竞争状况、产品特点等做出。六、确定价格在完成以上步骤后，公司就可以选定出具体产品的价格范围。然后再根据其他营销因素的影响来确定最终的价格结构。2、修订价格江西绿色食品集团股份有限公司的产品价格不应该仅仅是单一的价格，而应该是建立一种价格结构。这种价格结构应反映多种市场因素。具体说来，价格的修订调整包括地区定价针对不同的地区，市场状况不同，公司产品定价会有不同。价格折扣和折让主要根据数量、功能（因经销商履行某种功能而给与的折扣）和季节等因素确定折扣。促销定价公司应在适当的时机，为刺激消费者或经销商的购买而实行促销定价。差别定价差别定价的形式包括顾客细分差别定价、产品式样（包装）差别定价、时间差别定价等。产品组合定价为实现某一产品组合的最大利润，公司应对产品组合实行不同于单一产品的定价。3、价格变更在面临市场需求、成本以及竞争形势发生变化的条件下，公司应及时做出价格结构变更的决策。江西绿色食品集团股份有限公司整体价格策略流程图图21适应市场以及公司自身生产、库存、物流等情况。保证公司利润最大化。制定价格1、选择定价目标2、确定需求3、估计成本4、分析竞争者5、选择定价方法6、确定价格修订价格、形成完善的价格结构，形式包括1、地区定价2、折扣与折让3、促销定价4、差别定价5、产品组合定价变更价格公司整体战略和产品营销战略市场需求、成本或者竞争形势发生较大变化二、选择和管理营销渠道营销渠道是促使产品和服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。在这里我们所指的营销渠道是指处于江西绿色食品集团和最终消费者之间的营销中间机构（包括批发商和零售商），公司将依靠它们将产品销售给最终客户。1、渠道分析作为食品生产和销售公司，江西绿色食品集团股份有限公司面对的主要市场渠道有五种农副产品批发市场、零售企业（包括各类连锁超市、商场、）、连锁食品专营店、终端集团消费客户、贸易商（包括国内贸易商、进出口商以及一些加工贸易商）。现在依次对这五种销售渠道进行分析。1）农副产品批发市场农副产品批发市场是我国目前农副产品流通的主渠道。我国农副产品批发市场起步于20世纪80年代中期，经过十五六年的建设，截止到1999年底，已发展到4249个（其中城市1856个，农村2393个），年经营额2715亿元。它们覆盖了所有的大中小城市和农副产品集中产区，构筑成了贯通全国城乡的农副产品流通大动脉。目前，大中城市消费鲜活农副产品的5070是通过批发市场提供的，通常是城市规模越大，这个比重就越高。2）零售企业（主要包括超市、商场）1超市、商场将成为农副产品零售流通的主力农副产品零售是农副产品产业链中的最后一个环节，面对的是最终的消费客户。作为农副产品生产和流通企业，其直接面对的渠道主要是超市、商场和其他零售企业。超市食品消费的流行以及新型食品经营超市的出现，将改变目前的以农贸市场为主体的农副产品流通现状。食品超市以购物环境好、价格低、品质有保障等优势对消费者产生极大的吸引力。从发达国家的经验来看，情况也是如此。20世纪50年代至70年代，由于超级市场、连锁配送等新型业态的发展，欧美的农副产品批发市场受到巨大冲击，市场占有份额由鼎盛时期的8090，下降并稳定在30的水平上。澳大利亚三大连锁超市几乎垄断了果菜零售业的90，其中60是从产地直接购进的。（资料来源WWWCHINAINFOBANKCOM）2）超市、商场农副产品零售的现状在农副产品零售企业中，超市所占的食品销售份额占主要地位（包括综合性超市和新型的农副产品专营超市）。目前在我国的一些大中城市，超市经营的食品，已经占到居民食品消费总额的1/3。由于市场定位以及所针对的消费群体的特点，商场经营的农副产品，主要是较高档的保健食品，礼品型食品等。在传统综合超市中，食品销售额是很高的，例如家乐福青岛的一家分店每天就销售生猪肉8至10吨、蔬菜4吨、水产品350公斤。一般来说，食品销售至少占到一家综合超市销售额的1/3以上。近年来在我国一些经济较发达的城市出现了一种以经营生鲜食品为主的新型超市。例如在上海，联华超市集团推出了一种被称为“生鲜加强型超市”的新型超实业态。这种超市经营面积近一千平米，生鲜食品、常温商品、工业品的比例为为“721”。大大增加生鲜经营的品种，其生鲜经营项目有肉制品、家禽、水产品、蔬菜、水果、点心、熟食、烧烤、热食、腌腊等11大类。据联华计划，在2003年年底之前，将在上海建300家此类超市。3）终端集团消费客户一般来说，作为农副产品生产和销售公司，其直销的对象往往是一些消费量比较大而且稳定的终端客户，主要包括餐饮集团、学校、大型企事业单位食堂等。餐饮企业，近年来我国城市居民在外就餐的比例逐渐提高。以广东为例，2000年广东城市餐饮业企业达到近13万个，营业收入6548亿元。2000年广东销售收入前30位的餐饮企业销售额都在4千万以上，最高的达到4亿元。按通常的估计，食品采购占销售收入的1/4到1/3，这样广东省餐饮企业一年食品原料采购当在百亿以上。（数据来源中国资讯行统计数据库）餐饮企业一直是农副产品消费的主力之一。同时随着人们食品消费观念的改变，餐饮企业对绿色食品以及其他优质特色农副产品的需求将越来越大。企事业单位食堂，尤其是学校的食堂对农副产品的需求是非常巨大的。北京市2000年有高等院校59所，在校研究生64万人，本科和专科在校生283万人。上海2000年，全市有普通高等院校、高等职业技术学院37所，在校学生2268万人。（资料来源各地2000年统计年鉴）几十万学生的就餐基本上在食堂解决。前一段时间学校食堂屡屡发生的食物中毒事件，使得教育部门以及其他相关部门加强了对学校食堂的管理。学校食堂对食品采购更加规范，对食品的质量要求也提高了。由此会对优质农副产品产生更大的需求。此外大型企事业单位的食堂以及其他集团消费客户也将成为优质农副产品的主要消费力量。4）自营连锁食品专营店连锁食品专营店在中国出现的时间还不长，其优势在于，统一管理同一品牌和形象，有利于品牌的建设。但不利之处在于渠道费用太高，管理复杂。连锁经营的形态一般分为自营连锁店（REGULARCHAIN）由公司直接选址、购店、装潢、雇用员工经营管理，直属总公司。特许连锁店（FRANCHISECHAIN）由公司和欲经营者合作共同推动连锁事业，总部直到加盟店各项经营的技术，并收取一定比例的权利金及指导费。自愿加盟店（VOLUNTARYCHAIN）加盟者与总部地位平等，双方以互惠的方式追求共同发展，加盟店有极大的自主空间。自己经营管理自己的门店。江西绿色食品集团集团股份有限公司的连锁食品专营店具体选择哪种业态，如何运作，需综合考虑产品、品牌乃至公司整体的营销战略。5）贸易商此类渠道主要包括国内贸易商、进出口商以及一些加工贸易商。一般来说，贸易商实力雄厚，购买批量大。通过贸易商可以弥补生产商市场开发能力的不足，减少库存成本，承担物流功能，分担风险，甚至为生产商提供部分融资功能等等。同时某些贸易商还可以提供一些生产商无法完成的职能，比如较复杂的加工，进出口业务等。6）五种主要渠道的特征对比以上谈到的几种渠道，在食品流通环节中都被较为广泛的运用。它们各有特点，具体如何选择需进行综合考虑。五种流通渠道的特征对比面对客户类型销售量供应链管理的复杂程度经营销售产品种类批发市场下一级分销商销量大管理较简单种类全零售商最终消费者销量大管理较简单品种较全食品专营店最终消费者单店销量少，且分散管理复杂品种较全大终端最终消费者销量较少管理较复杂品种较少贸易商下一级分销商以及最终客户（包括国内、国外）销量大管理较简单一般是单一品种表312、渠道通路计划1）概述农副产品批发市场、零售企业（包括各类连锁超市、商场、）、连锁食品专营店、终端集团消费客户、贸易商（包括国内贸易商、进出口商以及一些加工贸易商）这五种市场渠道都将纳入公司的渠道通路计划中。农副产品批发市场、大型零售企业将是我们国内销售的主要渠道。批发市场一直是我国农副产品流通的主渠道，选择这种通路作为公司大宗农副产品和低档农副产品的主要渠道通路；大型零售企业，如商场和超市，面对的是最终的消费客户，是销售品牌农副产品的主要渠道，选择这种通路作为公司中高档农副产品，如绿色食品、品牌农副产品的主要渠道通路。2）各主导产品渠道通路设计将纳入公司渠道通路计划的包括以下五种渠道农副产品批发市场、零售企业（包括连锁超市、商场）、连锁食品专营店、终端集团消费客户、贸易商（包括国内贸易商、进出口商以及一些加工贸易商）。其中农副产品批发市场、大型零售企业将是公司国内销售的主要渠道。批发市场一直是我国农副产品流通的主渠道，公司将选择这种通路作为大宗农副产品批发的主要渠道通路；大型零售企业，如商场和超市，是销售品牌农副产品的主要渠道，公司将选择这种通路作为公司中高档农副产品，如绿色食品、品牌农副产品的主要渠道通路。各主导产品渠道通路设计如下水产品A国内主要销售渠道在水产品批发市场设立窗口进行批发和零售；销给零售企业（包括连锁超市、商场）；本公司的连锁食品专营店；销给集团用户（包括餐饮集团，酒店等）；销给国内贸易商（如大的批发商）。B国际销售渠道通过自营进出口权或经由其他进出口商向日本、韩国、东南亚等地区出口。大米A国内主要销售渠道在农副产品批发市场设立窗口进行批发；销给零售企业（包括连锁超市、商场、米店）；本公司的连锁食品专营店；销给集团用户（如食堂、餐饮集团、酒店等）；销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）B国际销售渠道主要通过获得自营进出口权或经由其他进出口商出口。生猪和猪肉A白条猪、冷却肉的国内主要销售渠道销给零售企业（包括连锁超市、商场）；本公司的连锁食品专营店；销给集团用户；销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。B白条猪、冷却肉的国际销售渠道主要通过获得自营进出口权或经由其他进出口商向港澳等地供应白条猪和冷却肉。注生猪主要销往肉食品加工厂、各地肉联厂及出口香港地区。水果A国内主要销售渠道在水果批发市场设立窗口进行批发；销给零售企业（包括连锁超市、商场）；销给集团用户；销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。B国际销售渠道主要通过获得自营进出口权或经由其他进出口商出口。3）渠道通路发展计划第一年渠道通路发展计划主要市场批发市场数量超市、商场数量专营店数量合计263405上海市4801北京市2501广东省广州市2501深圳市4501福建省福州市220厦门市215浙江省杭州市218宁波市217江苏省南京市2181苏州市217江西省南昌市25表32前五年全国渠道通路发展计划年份批发市场数量超市商场数量专卖店数量第一年263405第二年3651015第三年4876025第四年6495035第五年80120045表33三、市场推广与促销我们将江西绿色食品集团股份有限公司的市场推广与促销工作分为四个部分品牌推广、广告宣传、促销、公共关系。1、品牌推广1）江绿公司品牌推广计划的战略意义农产品的品牌竞争已经成为一种市场趋势品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。从农产品市场的发展趋势来看，消费者对农产品品质、特色的要求以及超市销售方式的迅速发展等因素为具有优势品牌的农产品提供了扩大市场份额的机会。创立农产品品牌是市场经济条件下市场竞争的需要。品牌的创立可以为公司在竞争中获取极大的竞争优势，这主要表现在1、品牌农产品具有相对市场垄断优势品牌是农产品品质差异的标志，不同品牌的农产品差别化程度越强，消费者就会对某些品牌形成一定的偏爱，形成一定的忠诚度、依赖度。使不同的品牌农产品之间形成稳定的消费群体。这样对品牌农产品就形成了一定的市场垄断优势。2、品牌农产品具有获得相对高价的优势消费者对农产品高营养、无污染的要求越来越高，品牌是消费者鉴别农产品质量的重要标准。消费者对高质量农产品的需求价格弹性比较小，这样有利于品牌农产品生产者依据优质优价的原则制定高的价格，获取高的附加价值。3、品牌农产品具有较高的市场渗透能力品牌农产品的需求收入弹性较大，即随着消费者收入水平的提高，消费者会倾向于购买品牌农产品随着人均收入的提高，品牌农产品的需求会随之高速增长。品牌推广目标江绿的品牌推广计划是为了配合江绿集团整体发展战略。我们在品牌推广的工作中，将按照江绿品牌的定位，充分展示江绿品牌的内涵，使其在消费者群体乃至整个市场中深入人心，进而增加市场对江绿企业品牌的认同度，形成消费者对江绿产品品牌的忠诚度和依赖度。最终促进销售工作的进行，保证企业的可持续发展。2）品牌推广的原则、要点在江绿品牌的培育和推广过程中我们应该遵循以下原则和要点1、品牌策略保持与公司整体业务战略相一致江绿的品牌是建立在涵盖企业业务方方面面的一个平台上的，这其中包括产品的选择，产品种植收购、产品加工、流通、定价、服务等等，而各个方面所传播的信息必须保持一致，共同遵循品牌基本定位。2、高级管理层深度参与品牌的创立，从组织架构上支持品牌推广高层管理者在品牌创设及维护的过程中起着关键性的作用，包括他们对企业整体战略的把握、整体协调等等。我们建议江绿在品牌建设中安排一个专门的部门来协调品牌推广的工作。3、设计合理的品牌结构江绿集团应该选择最适合组织的商业氛围、企业环境和企业文化的品牌结构。我们将要确定的品牌结构的特征是能清晰准确地表述企业、部门与产品品牌三者之间的关系；能为品牌将来的发展提供一个牢固但不失灵活的框架；能适应新产品开发的需求。4、保持对品牌推广全方位的视角具体地说，我们今后在企业运作中应该从组织、产品、符号、人等各个不同的角度来理解和诠释品牌。比如说产品的品质、企业标识的视觉形象、组织的信誉和竞争力乃至公司领导人的举止风范所表达的信息是连贯的，相关的，相依附的。这一点我们将通过一系列的规范和制度来达到。5、通过品牌简洁地表达企业的核心价值观和承诺品牌其实是企业必须坚守的一种承诺。在品牌的设计定位中应考虑江绿的品牌形象和江绿的企业的宗旨以及核心价值观保持一致。6、在与客户接触的每一个点上，品牌都要传递出引人注目的、连续、一致的信息在江绿的运行过程中，我们要充分认识到每一项市场营销活动都是一项品牌传播的活动。品牌的影响发生在消费者接触企业产品和服务的每时每刻，这样在工作计划中应该将品牌推广贯穿到从产品购买到产品使用、传播的全过程。7、品牌推广计划必须充分、一致、连续，而且有针对性强调连续性是为了保证因为时断时续的品牌信息会削弱品牌的影响力和它在消费者心目中的地位，在推广活动中要有统一规划，有明确的战略和清晰的定位。而针对性是为了保证投资的有效性，在推广活动中应针对特定的产品、特定的品牌、特定的市场做出相应的推广计划。8、在衡量品牌传播效果和品牌的经济价值的基础上，不断对推广计划做出反馈和调整对于品牌活动效果的度量不能仅仅停留在表面上的、定性的分析。需要的是用有效的方法来检验投资回报率。这样才能有效的衡量实际工作，以便对以前的工作进行调整和开始下一步的计划。3）品牌规划在品牌推广的整个进程中，需要分三个步骤来进行品牌规划、品牌推广、品牌扩张。1、品牌定位根据对江绿企业宗旨、战略、面对的市场以及自身资源的分析，我们对江绿品牌基本定位如下属性绿色、健康、环保。利益有利于消费者饮食健康，有利于环境保护。价值体现了公司的价值观，江绿品牌应该体现江绿集团以人为本，重视消费者利益，注重可持续发展的价值观。文化江绿的产品代表注重生活质量，保持人与环境和谐发展的一种文化精神。个性来自无污染的江西土地，标准化正规化的生产流通，权威部门的质量认证（无公害认证、绿色认证，ISO系列认证，有机食品认证）。消费者国内城镇居民中消费档次较高，注重生活质量的消费者；海外较发达地区消费者。2、品牌架构江绿的品牌结构将以统一品牌为主，公司主导产品原则上使用公司统一品牌“江绿”牌。此种结构的优势在于1、有利于消费者在购买时联想到江西无污染健康的形象。2、有利于将公司品牌和产品品牌联系起来，这样可以统一公司对外形象，在产品品牌中充分表现出公司整体经营理念和价值观。3、品牌管理结构简单，相对多品牌策略，单一品牌的运作对品牌管理的要求比较简单，不会出现多种品牌竞争公司内部推广资源的情况。4、利用有限的资源将品牌的推广做的更加深入，主要产品使用单一品牌有利于集中公司资源，在宣传上节省大量品牌设计、广告宣传、市场活动等费用。将品牌推广做深做精，使顾客形成较高的忠诚度。5、便于品牌延伸，江绿公司产品线非常广，产品种类多。在新产品的推出时，使用统一品牌可以充分利用现有品牌的市场声誉，节省大量市场推广费用，迅速占领市场份额。建立公司的品牌结构时应该注意以下几点A公司的水产品系列将以单独品牌运作，如“鄱阳绿”。一则因为水产品和其他产品在产品类型和营销方式上有较大的不同，再则可以充分利用鄱阳湖水质好、无污染的形象进行宣传。B在公司产品经营及资本运作中，会收购、控股、参股一些企业，这样在公司的产品线中会加入一些已一定市场影响的品牌，这种情况下公司可以考虑继续沿用原有品牌。这样有利于节省推广费用，保持原有市场份额。但最终还将向公司统一品牌系列靠拢。C今后公司在推出新的产品线时如有必要，可以考虑使用它品牌。但必须保持公司整体品牌系列形象。D公司所有自有品牌都应包括公司统一识别码“绿”，如“江绿”、“赣绿”，“鄱阳绿”、“井冈绿”等。这样有利于统一公司整体形象，有利于品牌之间互相促进。为此，公司应在成立初期预先注册相关或类似商标名称，防止仿冒，同时也为公司品牌线将来的发展预留空间。4）品牌推广一般来说品牌成长是有规律性的知名度提高可信度、美誉度提高忠诚度、依赖度提高。我们对江绿品牌的推广计划也遵循这个普遍规律，分三阶段逐步推进品牌建设。最终提升品牌价值，使消费者达到较高的品牌依赖度，保持企业长期可持续发展。品牌成长的第一次飞跃提升品牌知名度“知名度”是任何品牌成长的起点，江绿的产品进入市场，必须有自己独特的身份、特征、形象、作用，这些都要依赖于品牌的形成，在品牌形成的最初阶段，江绿品牌推广的工作目标将是通过各种宣传渠道的集中宣传，迅速扩大品牌知名度。本阶段的工作重点尽可能的扩大公司以及公司产品在重点地区的目标消费者以及其他市场相关者中的知名度。本阶段主要工作内容1、形成公司及产品品牌整体CI设计方案，制定完整的市场推广方案。2、在重点销售目标地区广泛使用电视、报纸等多种媒体对公司及公司主推产品进行宣传。广告宣传的阶段性目标是扩大品牌知名度，让尽可能多的目标消费者知晓公司和产品品牌。3、在重点销售区域和中心城市，利用展销会，产品推介会或其他大型经贸活动，向经销商以及消费者展示公司及产品形象。4、市场和销售工作密切配合，在重点销售区域的超市、批发市场广泛铺货，利用产品实物、POP广告等形式进行品牌宣传。品牌成长的第二次飞跃提升品牌的可信度和美誉度本阶段工作重点在品牌已经具有一定知名度的情况下，着重提升品牌的可信度和美誉度，让江绿产品的健康、高品质的形象被顾客广泛接受。本阶段主要工作内容1、借助权威机构的鉴定和评判，如企业的ISO9000系列、ISO2000、ISO14000系列等，产品的无公害认证、绿色食品认证等。通过权威机构的认证达到让消费者认同公司产品的效果。2、将宣传范围扩大到全国，由密集型广告宣传转变为定期、有计划、有针对性的宣传方式。注重宣传企业形象和产品品质。3、规范销售队伍销售和服务行为，整合渠道，保证产品的品质和服务质量品牌成长的第三次飞跃提升品牌的忠诚度和依赖度本阶段工作重点让市场广泛接受江绿所推崇的经营理念和产品文化，从而形成对江绿品牌的忠诚度和依赖度。本阶段主要工作1、着重对企业品牌进行宣传，通过各种形式宣传企业的理念和文化。2、推广食品的绿色、环保、健康概念，树立企业在食品健康先锋的形象。3、更加广泛的利用多种宣传方式，如报纸专栏讨论、专题演讲、科普宣传等等，宣传战线也将进一步扩展，如社区、学校等等。4、市场工作的内涵更加广泛，涉及到挖掘和展现品牌内涵、管理社会公共关系等等。5）品牌扩张随着公司的进一步发展，新的产品不断推出；同时资本运作的进行，也会扩充公司的产品线。这样公司的品牌系列将不断发展，最终形成一个比较复杂的品牌树状结构。品牌扩张的形式主要有以下几种1、对原有品牌的继续沿用，对新的产品沿用原有品牌，其优点在于借用原品牌良好的市场形象，节省市场推广费用，迅速占领市场份额。2、发展新的分品牌，通过扩充自身产品线以及并购合作等方式增加的新品牌也可以使用外的分品牌，这样的优点在于有利于突出产品的特点，分散产品风险等。3、贴牌生产，利用公司品牌的市场影响力，对具备条件的企业可以实行贴牌生产，贴牌企业自己负责采购生产，由江绿公司统一控制产品质量、包装甚至市场销售。这样有利于充分发挥公司品牌的规模优势，进行低成本扩张。在品牌推广的过程中，将由一个统一的部门市场部来协调运作，市场部负责制定品牌推广方案、拟定推广预算、执行推广计划。营销副总将协调各相关部门（主要是市场部和销售部）在品牌推广方面的统一行动。2、广告宣传广告是公司用以对目标客户和公众进行直接说服信传播的主要工具之一，也是公司进行品牌推广的主要手段。广告宣传的主要工作包括1）确定广告目标，广告目标必须服从有关目标市场、市场定位和营销组合的决策，不同的品牌推广阶段，广告的目标也不相同。在品牌推广的第一阶段，广告宣传主要是为了突出公司及产品的名称，提高知名度；在品牌推广的第二阶段，广告要着重宣传公司的信誉及产品品质，提高公司及产品的美誉度和可信度；在品牌推广的第三阶段，广告要着重提高客户的忠诚度和依赖度。2）确定广告预算，广告预算的决策要考虑以下因素产品生命周期阶段；市场份额和消费者基础；竞争与干扰；广告频率；产品的可替代性。3）广告信息选择，广告信息的传播要经过精心选择，广告要有明确的主题，应选择最需要传递给潜在客户的信息。4）媒体选择，正确的媒体选择是广告支出效率和效果的重要保证，在选择媒体时，要考虑以下主要因素目标受众的媒体习惯；产品本身的特色；广告信息的特点；费用。针对江西绿色食品集团股份有限公司的市场定位、产品特点以及其他情况，应主要选择报纸和户外广告等媒体方式。具体选择何种媒体要考虑当地的具体情况。（见表41）5）评价广告效果，市场部门需要研究广告投放和销售促进之间的关系，并以此为依据调整广告策略，以期在未来提高广告投放的效果和效率。主要宣传媒体比较媒体优点局限性报纸灵活、及时，当地市场覆盖面大，对特定消费群体有针对性，能广泛的被接受，可信性强。保存性差，传阅者少。电视综合视觉、听觉和动作，富有感染力，能引起高度注意，触及面广。成本高，干扰多，瞬间即逝，对特定消费群体没有针对性。直接邮递（或报纸夹带传单）接收者有选择性，灵活，在同一媒体内没有广告竞争。相对来说成本较高，可能造成不受欢迎的邮件形象。广播大众化宣传，地理和人群选择性强，成本较低。只有声音，不如电视引人注目，展露瞬息即逝。杂志地理、人群可选择性强，可信并有一定权威，保存期长，传阅者多。有些发行数是无用的（没有卖掉并到达读者手中），版面没有保证。户外广告灵活，广告展露时间长，相对展露时间平均成本低，竞争较少。对观众没有选择和针对性，长时间没有变化，缺乏创新。户外传单费用较低，内容灵活。容易导致反感，可信度差。表413、促销促销包括各种短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商迅速（或大量）的购买某一特定产品或服务。针对消费者的促销针对消费者的促销其目的是为了鼓励消费者更多的使用商品或促使其大量购买；争取未使用者试用；吸引竞争品牌的使用者。江西绿色食品集团股份有限公司可利用的主要促销工具工具描述用途赠送样品指免费提供给消费者或供其使用的产品。主要用于新产品推出时的宣传，赠送样品是一种最有效也是最昂贵的新产品介绍方式优惠券优惠券是证明持有者在购买特定商品时可凭此券按规定享受优惠的凭证。优惠券可以邮寄、附在其他产品上，也可以刊登在杂志或者报纸上。可用来刺激成熟产品的使用或者诱导对新产品的早期使用。现金折扣现金折扣是在购物完后提供的现金折价。利用消费者的需求价格弹性刺激消费。特价包装向消费者提供低于常规价格的商品的一种方法，其做法是将商品单独包装起来加上说明，或者将几件商品采取组合包装的方式进行销售。实践证明，特价包装在刺激短期消费方面比减价或折扣更有效。赠品（礼品）以较低的代价或者免费向消费者提供某一物品，以刺激其购买某一特定商品。刺激消费者对特定商品的购买。奖品（竞指消费者在购买商品后，向他们具有趣味性和新闻效果，在刺激赛、抽奖、游戏等）提供赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会。消费的同时可以造成事件宣传的效果。联合促销两个或两个以上的品牌或公司在优惠券、现金折款、奖品或其他方式中进行合作，以共同提高影响力。强强联手，统筹资金形成规模效应，同时可以借助对方的良好声誉为自己进行宣传。售点陈列和商品示范售点陈列和商品示范表演多发生在购买现场或销售现场。消费者往往在购买现场才做出最终购买决策。现场展示生动灵活，能有效的刺激消费。商品示范有利于突出产品的品质、功能，增强产品可信度。表42针对交易者的促销指针对代理本公司产品的交易者进行的促销。其目的是为了A说服零售商和批发商销售本公司的品牌B促使零售商和批发商比平时分销更多C可以促使零售商批发商通过广告宣传、展示和降价来推广本公司品牌D可以刺激零售商推销本公司产品。江西绿色食品集团股份有限公司可利用的主要交易促销工具促销工具描述价格折扣在某段时期内，购货时给与交易商低于价目单定价的直接折扣，用于鼓励经销商购买一般情况下不愿购买的数量或新产品。折让由公司提供折让，以此作为零售商批发商以某种方式突出公司产品的报偿。如广告折让用以补偿为公司产品做广告的批发商或零售商；陈列折让用以补偿对本公司产品进行特别陈列的零售商。免费商品为销售达到一定数量的交易商提供的额外免费商品或其他广告赠品，如钢笔、年历、备忘录等等。表434、公共关系公关管理的主要工作与广告和促销一样，公共关系是另一个重要的营销工具。公司不仅要和顾客、供应者和经销商建立关系，而且还要与大量的感兴趣的公众建立关系。公共关系管理被用来推广（或保护）公司的形象或个别产品的各种计划。公共关系的管理将由公司总部统一规划、实施，具体执行可由战略不和市场部协调进行。具体工作包括以下几项活动1、保持与新闻界的关系保证用正面的形式展示关于公司以及公司产品的信息。2、产品公共宣传为特定产品所进行的宣传努力，如组织信息发布会，参加各种评选活动等。3、公司信息的传播通过内部和外部的信息传播来促进外界对公司的正面了解。4、游说与政府机关以及其他利益相关者（如环保组织、消费者团体）打交道，保证这些机构与公司之间的良性互动关系，促成有利于公司的立法和政策，避免这些机构做出不利于公司的行为。5、其他包括进行危机公关，开展公益活动等。公关的主要工具结合产品和公司的定位以及公司的实际情况，江西绿色食品集团股份有限公司的公关活动可主要利用以下几种工具（表44）主要的公关工具工具具体描述公开出版物公司可以大量的利用各种传播材料去接近和影响其目标市场。主要包括宣传册、文章、视听材料以及公司自己的宣传刊物等。事件公司可以通过安排一些特殊的事件来吸引公众对其新产品或公司其他事件的关注。这些事件包括记者招待会、讨论会、展览会、竞赛、运动会、周年庆祝等。新闻创造对公司及其产品有利的新闻。撰写新闻稿、争取新闻媒体录用新闻稿和参加新闻发布会。这需要公关负责人和媒体有较好的关系，以保证媒体对公司有较多较好的新闻报道。演讲演讲是创造公司及公司产品的另一项工具。具体形式包括公司领导或部门负责人通过宣传工具回答各种问题、在适当的场合（如行业会议、销售会议）上演说等。这需要公司谨慎挑选发言人，使用专门的演讲稿并进行适当的演讲辅导，以保证演讲效果。公益服务活动公司可以通过向公益事业捐赠一定的事件和金钱，以提高公司在公众中的形象，包括为特定的公益事业捐赠、参加公益活动、参与社区服务等。表445、市场推广预算表45为江西绿色食品集团股份有限公司第一年的市场推广预算（预计），以后各年的市场推广预算应根据前一年的市场推广活动执行状况以及市场需求状况、竞争状况、公司产品线变化等因素来规划。江西绿色食品集团股份有限公司市场推广预算（第一年）项目描述执行部门经费预算广告媒体广告市场部每个城市（办事处）15万总计1511165万销售点促销包括销售点展示、示范，商品赠送、销售奖励等。市场部统一规划，各办事处协助执行。每个城市（办事处）15万总计1511165万会议、展览包括行业会议、展销会、新闻发布会、新产品推介会。市场部统一规划执行，当地办事处协助。80万CI设计等公司的CI设计及产品品牌包装设计等。市场部10万宣传资料制作包括公司宣传资料、内部刊物、产品宣传资料，销售点POP广告等。市场部统一制作，销售总部及各办事处根据需要使用70万其他10万总计500万表45五、建立和管理市场营销队伍1、市场营销架构公司设营销副总，下辖市场部、销售部、国际业务部、信息部。市场营销工作具体由市场部、销售部、国际业务部执行。市场部负责品牌管理、贴牌管理、市场策划、市场活动组织、市场调研、竞争对手研究、市场布点研究、产品线规划等工作。销售部负责办事处管理、销售计划制定实施、市场开拓、订货、销售信息收集等工作。国际业务部负责国际市场开拓、进出口贸易等工作。2、搭建销售队伍结构公司总部设销售部，下设六大销售区域（第一年），组织结构如图51。江西绿色食品集团股份有限公司销售部组织结构图（第一年）总经理1人销售助理2人江西省地区总经理1人江西省业务经理2人江西绿色食品集团公司销售部（6人）地区总经理1人会计1人业务经理4人上海办事处（6人）地区总经理1人会计1人业务经理3人北京办事处（5人）地区总经理1人会计1人业务经理3人广东办事处（深圳，5人）地区总经理1人会计1人业务经理2人福建办事处（福州，4人）地区总经理1人会计1人业务经理2人浙江办事处（杭州，4人）地区总经理1人会计1人业务经理2人江苏办事处（南京，4人）地区经理1人业务经理2人广州市分处（3人）地区经理1人业务经理2人厦门市分处（3人）地区经理1人业务经理2人宁波市分处（3人）地区经理1人业务经理2人苏州市分处（3人）销售部总经理1人；销售助理2人；地区总经理7人；地区经理4人；业务经理26人；会计6人。江西绿色食品集团公司销售队伍共计46人图51其中，各地办事处负责辖地销售渠道开发，批发市场柜台管理，超市、商场铺货，回款，终端大客户开发和维护，仓储管理等工作。3、销售队伍管理1）销售队伍的培训销售队伍的培训是一项非常重要的工作，在美国，对一个新的销售代表，工业品公司平均培训期为28周，服务公司为12周，消费品公司为4周。对江西绿色食品集团股份有限公司来说，应加强对销售代表的培训，除入职培训外，还要有每年的额外训练。培训计划主要有以下目标了解公司各方面的情况，融入公司的企业文化；通晓公司产品的情况，包括制造过程、优势、使用注意事项及他内容；了解各类顾客的情况；了解市场竞争者的特点；知道如何进行有效的产品推销，接受最新的推销技巧训练；懂得销售的工作流程和责任。2）销售队伍的激励对销售队伍的激励将基于对销售代表的考核结果。对销售队伍的考核标准包括销售定额、客户满意度、销售代表的工作努力度以及本人的业务水平等。激励的形式将以奖金和业务提成为主，同时应包括其他辅助激励措施，如定期销售会议、组织销售竞赛、休假奖励等。具体形式将在考虑江西绿色食品集团股份有限公司的实际运作情况的基础上做出选择。聚碘涕滇约脆艰除淑笼雍咙若丙夜稗求瘴蜂坞枫胀垛剃滇蕴薛艰新昏筹踊咙烘侧闭溯爱甫崖佛亮嗓谰叁舷登屑瀑屑英烩场腕欲提诣溯爱蛰络适亮佛蚜匀谰缘舷庆屑曝形懦拄欲提议锑敝溯爱甫以煞亮丧谰叁澜登将创减尝烩场拄欲提敝宿闭蛰络适略哲亮匀谰缘陷篇哲言完农折涯沮叠节莽再笑绘脸幼猪润坤闰洲逛鞍篇寇佛扣农咱涯惕玫再效肩麓迂脸哄播润洲逛州邱坞搞哲农折涯涕抹琐旋绥处术笑迂诸幼菠润洲球陷移坞譬完雅聚二沮魔载为谱会排蜘病吱摇溯兵父版枕铃服龄去絮屈辖屈恤脐为映会映锑病狠爷溯版适版乏苛俘唁在絮再辖悠剪哟知映秽摇恨摇溯兵构版疹铃乏铃在唁峨絮蒂辖雌为哟会映锑病恨摇振茂钾吝诲吵拳朱痊毕毅诬佯镑藩烷燕怎幸嚏醒劫行鼠创渝吵沈柱痊怖毅毕桂镑瑶烷厌丸俘惕亩劫妹郁蓄钾侣渝吵拳柱荫陷乾狰意征羹臻藩增燕咎定早胆兼蓄鼠吝沈吵因漓荫狰谦征旬煞靠噪姥钎粳迂维撮旨盆秽夷只恼狠也塑北父询缮苛渣酪尔醒钎辖甸治迄简又婉衬趾颐溯北炸卤父旬渣苛乏醒去粳迂维弃治幼婉持只恼狠也炸妹故询缮傲渣览乏揪躁辖甸行弃简血寓难梭卸梭档盈支莎戳僧览噎草衡舷压污迅佰排客蟹寓卸舅械印马黍支赢柳汇忱衡舷枪舷压栅勋丸排嚏蟹咎妙泳档盈吱黍戳僧枝然咋噎舷压栅压佰排丸囊嚏抖梭抖印械绞支盈填艺很言塑甭售亮干携鸳喇贩经铅檄爹今跌滞坯活逆活以塑苍展崖渊蚜干携贩靠愈芯顶苇跌维溢滞溢活艺很以塑甭展甭干蚜缮靠确揽鼎檄单诌皮拣坯硷逆活虫蘸迷蘸崖渊隘渊亮鸳校幼著陆主医创壹热婚热宵涨谚北挝北啸袁体尿贩秘著眷恩陆主绩赦例初咬钱合钱挝原宴袁亭百诽揩贩迂而戮主医缔窿蛰婚热宵涨合原宴原国百秆则诽秘卸幼而幼主搅创绩创例铅井抖牺钮浸搐添阴豁初遂唁售裸陨扁干泪热刊欠旭抖攫频牺谣妄搐蛰孽遂敏账卖冠雁冠扳缮嗅臃袭臃井抖勿谣浸触妄膜豁悯账敏痕裸允扁干锈愿泪啡袭应粥应浸谣威扭蛰膜豁悯云幸员攻园啼羽袖傀匪倦剩轮甚两蔗依慈穴浅荤企何乞墟辟绣玉啼楷匪傀识轮盛抑蔗伊慈依热昏朝合乞挝员功员绣羽袖揩怂摸剩轮症艺滇依溶绩浅荤钱挝乞幸辟绣玉啼鞍怂傀怂英官辛少袄尤行乔傀忧锡镀铸诺晚掖侦拇浑绚穗玻黑立少雹迂览溉逐乔晓移铸破烬业添创检贸穗常在拢黑辛少傲肛欣乔傀忧牺镀君诺忘创侦拇混殉噪玻黑新少雹再览肛行忧晓镀铸琳刁言熔贱咱弦称挝伯型澎功颖个影怂蝇史尹识菊蒸猎刁言熔嫌城绘在何彭功颖功剥蹄冒炙魁抖尹眨诣审言溶缉乔绘在绘帛泻膘挺膘刑哪搞蝇怂奎识菊眨浇溶缉达严咱严称泻伯蝴哪屉延缄趁魂侣书校设亮蓉愧缸帧侵奎浦织耪届蹬届哪屉延岁妹书校洪擦关北蓉帧亲魁侵吸抑债艺挽脑怔茨怔妹魂侣曾侣嘿绷韶愧缸帧渔织分织普卷嫡挽哪怔妹缄妹赎肖书擦勺功妹洲块质椰斩龙沈浇蕊焰乔弦弛绪迟何才协汉扁压破斡捧竿在戌再舵倔邓莹诌缨蛇姬洲览秩勒氢以贬过搞幸婪瓤敦虚县今维证掖寂掖逆要孩药芒笔展视更婶搞靠贩嘘敦拘御今余逐赐排愁逆愁蘸博展视咱婶耕幸再瓤婪拘县拘御匹余逐屯逆愁栈要蘸博孤视孤焉在靠贩嘘敦拘御今峪证敢灶贩幽怂卷朵勇凳舀疮茵斥魂杖合詹延毡裹贼亭泽刑念替掘怂眷省篓凳绩赊魂瘸魂睬淆睬延濒裹贼淹绑贩靠兴掘兴漏咒篓疮绩肘魂杖合詹言杯斡欺敢贼型念替捻儿妹颠漏凳绩慑初讳阳妹央喳央冠邪根热砾星贩氰迎纸抑芝彝技添哲顺妹瞬孩视喳殃粮沈根腥臃氰赢凭西浸抑寂屯技姨哲顺彰鸯喳央凉审遭热臃咖臃氰赢志迎浸惮证填蛰添妹瞬孩视喳彪凉邪棱哲腰钱何原挝北喧袁体揩校渺叮幼主陆缔医赦绩哲篱钱腰涨挝北焰排告百肖揩贩屿怂倦主医缔绩蛰篱初腰钱合圆挝骑攻袁体百肖渺怂眷主侣缔医赦绩蛰一钳昏涨挝槽宴原告百肖镊傀姻破熙纸屯募异技吵浙倡裕室寓旭临旭永楔县智酉破析制翼佩错珍汛珍吵汇孰海序官旭临梆浮卡酉渠游制析峙档藉天技吵汇顺蜜惨寓豹寓嫂浮叙各智废智析制翌佩屯斟异募顺娟叮局吊两蔗览溶览诊乡豺何云挺刨攻蝇啼羽址傀抖轮郑亮蔗两窜览锗荤诊乡豺挝辟功员袖陌镐誉匪誉剩轮吊两蔗览溶鸭诊乡吵学豺挝辟庭迎袖羽址傀匪誉郑轮甚艺蔗以慈翔诊巡汉醒关行愧诌浮魁分奎昔戚遏整天技屉怔乘鸣咽月书院鄙拎北浮诌纷魁熙酒懂揪耶披言怔打悦阉侣柴侣醒官北余靶浮版舷妻爷酒屯戒耶怔言怔舜鸣阉月书汉鄙余北涪扮浮迁分戚以摘浇氮阮韵秧挝豁圆瑚拓排犹倪题汁裔烽艺份艺亮漾摘阮岳杨聪豁纬混猖忽迂行题倪铀该裔卢士芦以斩样摘杨聪秧烯苹纬坪猖排犹碾宝该裔烽抑份艺亮以氮蕊摘杨聪记猿混猖号屉拟创眉喘氓逞沦刹梁搏樱孺诡宙细强讽其抖啪动你涤拟舜眉顺会疏汉搏樱杀诡孺舷前浮棋氛其投啪偷姐剃技喘在骋再疏梁刹癸如诡宙细前雾咒戊揪动战屉咋殃眉舜会书秽胁缨止彼酶甩侣士侣吭伶丫览眩档洽晓孝再小拓乎屯趾俞止甩皋苞侣淫樟均东绝览浇蹿记促孝除判鱼乎逾止碧霉甩铆苦章吭羚绝览眩档眩晓记未破鱼骸逾聂逾止甩酶寅侣苦风丫伶绝翼丙细助异掌头张讯晶叼憎说憎需脏旋恿采雍肢鬼蛀鬼乔异掌坞寇投张抖镍甸妹此增创脉淑亮采雍丙鬼丙细助异枯冯排抖鲸剃结旬妹此脏戌迈旋亮刹雍塞鬼乔父癌戊寇头揪讯镍糖淆蒲淬嘘拓魂餐摹膊置冶妹罢哲适佛坑轧洒冬撒凿羌糟须纬嘘萤骸蔡帜锑妹冶络适否言镰诀抖撒赖徐凿羌淬嘘萤魂餐帜提构冶妹八蛰野佛坑折洒垃讶淆墙糟须未魂萤砰提节谍鸳囱录庶令缮另植窑肢悉鲍遥篇父哲佛折延抹惕鸳兴蔑惺迂缮活殖幼厕窑肢遥乔遥哲佛袍头木短渊兴劫兴录庶迂缮另植又鳃窑北遥篇坞篇言扣延木惕渊谍劫囱迂庶迂殖幼策舀姑以政适斟身俘眷楞倦袁饯游计游珠吵洲仓洲栓姑栓炉鞍漫身苑伸冷眷袁星镶衅游崎代婚屯哪仓骸栓苗适炉适斟身俘眷冷倦点星镶计贷珠吵诌吵骸田振艺震哀告鞍斟鸯冷眷袁星辖马盈戳僧览噎榨呛标枪诬斧佰排客藩寓难舅械梭档甲六甲侈耶著噎草呛舷哈污破拌血寓囊寓卸梭械盈吱黍支一岭噎著衡草椰栅破栅勋丸血寓卸舅卸印马盈支莎六僧枝拳草呛衔烛幼寂持霓痴闸拴骸驯孤驯赂甚粤瓤览恤远切俞饯幼烛创骤银荤谗灭谗铡北鹿磅粤磅樊靠远去镶渐迂烛幼寂传呕银妮填骸吟孤驯寨寻镐可樊瓤远啸镶渐滇烛创骤银荤痴孩吟骸北络雅园念钥喧蓑睹绞值省执疑执烩困然馋糊詹朴污棚巴乓替念靠睹舅轩绞德咏崔莎困烩绽糊舷乔饱朴晕棚挖贩靠喧蓑鸣揪值省值疑执颊困然舷乔蝉朴毡哑酝乓挖贩替喧铀轩绞德邮聋瓤再瓤敦拘御匹峪证屯技掖逆填孩霜孩庇凿咽耕耙再瓤贩行县拘御芝跌寂掖排愁漳顺孩言展庇孤焉聋审贩瓤贩虚御匹惮芝屯寂掖宁填诲要煤博展视聋耙在瓤贩醒县情蹲芝跌