北京轩辕智冠科技有限公司商业计划书

北京轩辕智冠科技有限公司1目录执行总结411公司简介412产品简介413市场概述514生产与营销515投资与服务516企业组织机构62项目背景721产业背景722产品介绍1123产品经济效益1124产品社会、生态效益1225产品创新点1226产品结构及技术指标133市场机会2031市场特征2032市场细分2133竞争分析2334政策法规的影响及机遇2635市场容量27战略3141公司概述3142公司战略31市场营销3351目标市场3352市场营销目标3353营销策略3454销售渠道分析396生产经营管理4861经营场所选址4862项目流程4963质量管理527投资分析5471股本结构与规模5472资金来源与应用5473分红政策5574投资收益与风险分析558财务分析6081公司主要会计政策、会计估计的编制方法以及基本假设6082现金流预算6183利润预算6684资产负债表预算6785会计报表分析689管理体系7191公司性质71中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品392组织形式7193部门职责7110机遇与风险74101机遇74102外部风险74103内部风险74104风险的防范措施7411风险资本的退出75附录76附录1科学技术成果鉴定证书76附录2项目中涉及专利说明78附录3团队介绍及个人简历851执行总结11公司简介北京轩辕智冠科技有限公司是一个拟议中的公司，它由中国人民大学商学院、环境学院、中国农业大学水利与土木工程学院名本科生共同发起创办。公司以中国农业大学科学技术成果为核心，生产销售分层分布式计算机控制智能灌溉施肥系统，并为客户提供节水灌溉系统方案综合设计、工程施工、技术培训、日常维护等服务，采取“产品服务”的商业模式。公司致力于向社会提供科技含量高的自动化农业灌溉设备，努力提高农业资源利用率，为我国发展高产、高效、优质、集约化的现代农业做出贡献。我国政府一贯对农业投入大量人力物力，对从事农业设备生产销售的公司提供政策扶持。2005年，中共中央将“建设社会主义新农村”列于未来五年科学发展十大方略之首。我公司在成立之初将努力抓住这一契机，以北京、天津、上海市场为立足点，逐步开拓北方市场及南方市场。在长期的发展中，不断推出新型系列化产品，力争成为国内最具影响力的节水灌溉设施生产企业。12产品简介我公司生产销售的分层分布式计算机控制智能灌溉施肥系统是一种全自动化的闭环控制灌溉系统。该系统由计算机、控制器、传感器系统（包括空气温湿度传感器、土壤水分传感器、风速传感器、雨量传感器、压力传感器、灌水量传感器等）、灌溉施肥系统、分析监控软件等组成。各传感器对土壤水势值等进行测定，并和预先设定的灌溉土壤水势值进行对比，当土壤干燥到设定值时，传感器发出开关信号，并发送给灌溉控制器，启动相应的电磁阀和水泵进行中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品5灌溉。本系统可以同时应用于农业灌溉和施肥，集成了时序控制灌溉系统、计算机灌溉管理监控系统及基于自动气象站的计算机控制灌溉系统的主要功能，安装空气温湿度传感器、土壤水分传感器、灌水量传感器等实时采集植物生长环境因子并反馈给计算机和控制器，由分析决策软件进行自动灌溉施肥。同时，安装风速、雨量等气象因素传感器和压力传感器对系统运行状况进行实时监控，保证系统的正常运行。与传统灌溉方式相比，应用本系统可实现节水50、节肥3040、减少农药施用（包括杀虫剂、除草剂等）50、土地利用率提高10、提高产量和改善品质、降低劳动强度、实现灌溉数字化管理等功能。另外，还可有效解决当前农业灌溉、施肥、管理等存在的粗放，浪费和低效问题，对于正确指导农民进行科学合理地灌溉和管理，增加农产品的国际竞争力具有重要意义。13市场概述智能灌溉施肥系统的主要客户为种植高经济附加值作物的农场、农业高科技示范园、农业公司和从事城市园林绿地建设的公司和拥有绿地的企事业单位。通过搜集整理数据资料，我们发现，由于政府不断推出政策鼓励种植高级农作物，高级农作物的种植面积每年都以相当大的比例增长。同时，我国政府自1993年就提出增加城市绿地，提倡建立城市园林。各个城市积极响应，每年城市绿地规划面积不断增加。截至2005年底，我国的喷微灌面积将达到48035万公顷，占总灌溉面积的88。20062015年新增喷灌面积48167万公顷，微灌面积10444万公顷，两者合计5861万公顷。智能灌溉施肥系统用于农业灌溉和城市园林灌溉，适合采用喷微灌的种植区域，具有广阔的市场空间。14生产与营销在创业初期，公司着重生产计算机控制智能灌溉施肥系统的核心部分控制器模块和分析监控软件，其他配套设备均从其他专业设备生产厂商采购，我公司进行组装。此外，公司还为客户提供节水灌溉系统方案综合设计、工程施工、技术培训、日常维护等服务。我公司生产的分层分布式计算机控制智能灌溉施肥系统单位变动成本43000元（其中直接材料成本40000元，直接人工成本2400元，变动制造费用600元），与国外同等设备相比，只有其成本的1/3，因此该系统在价格上有一定的优势。但另一方面，智能灌溉施肥系统的市场潜力巨大，除了行业原有竞争者，市场上会涌现大量竞争者，不可避免价格上的竞争。所以我们必须要有适当的降价空间。综合以上因素考虑，我公司采用满意定价的策略。项目的工程造价视具体设计方案而定，总体毛利率不低于55。公司成立初期在北京设立生产销售总部，在上海设立办事处，管理销售代表开展销售活动。随着公司的发展壮大，在石家庄，沈阳，济南，南京，合肥等城市相继设立办事处或分支机构，管理各地经销商。通过样板工程的建设，树立起公司一流技术、一流设计施工方案和一流实施能力的行业领导者形象。以品牌的拉动力，建立起遍布全国的销售网络。15投资与服务公司地址设在北京市中关村科技园区昌平园，享受“三免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金900万元。“轩辕智冠”公司创业团队共同投资200万元，风险投资600万元，短期借款100万元。其中用于公司成立初期固定资产投资50万元，第四年增加固定资产投资80万元，其余为流动资金。股本规模及结构暂定为公司注册资本1000万元。“轩辕智冠”公司创业团队入股200万元（20），外来风险投资入股600万元（60）；科技成果入股200万元（20）。根据财务预算分析，本公司有着出色的盈利能力，前五年公司年平均销售净利率在45左右；按10的年折现率计算，投资回收期为一年零四个月。另外，财务敏感性分析告诉我们，即使在风险波动较大的情况下，公司仍具有较高的投资利润率。风险资金可以选择在第6年撤出，采用股票公开上市、股权转让、公司股份回购、企业并购等方式。16企业组织构成公司组织结构在初创期将采取直线职能制，由中国人民大学、中国农业大学的创业团队成员负责公司的日常运营，设总经理一名，下设市场营销部经理（分管市场部、销售部），生产工程部经理（分管供应部，研发部，生产车间，技术工程部），人力资源部经理、财务部经理，办公室主任。“分层分布式计算机控制智能灌溉施肥系统”为中国农业大学研究成果，项目负责人水利与土木工程学院杨培岭教授在设施农业节水灌溉技术方面具有丰富的科研经验，我公司将聘请杨教授出任技术顾问，为用户灌溉系统方案的综合设计提供技术指导。另外，公司还将聘请中中国人民大学中国市场营销研究中心副主任牛海鹏老师为营销顾问，指导公司的营销策略。中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品72项目背景21产业背景211农业水资源现状农业水资源短缺是21世纪中国农业生产所面临的重大挑战。中国的河川径流总量居世界第6位，水资源总量为28,000亿M3，但人均只有2,480M3，仅为世界平均数的1/4。中国国土的大部分地区都存在着不同程度的水资源短缺问题，这成为制约21世纪中国社会经济发展的主要因素，尤其对用水量占总用水量80的农业起着决定性的制约作用。对于农业水资源来说，问题还不仅仅是短缺，更为严峻的是在21世纪，随着社会经济的发展，人们生活水平的提高，对水的需求量急剧增加。在水资源相对贫乏的中国，由于社会经济的持续稳定发展，城市化进程的不断加快，工业用水和生活用水将会出现大幅上升。在总量有限的条件下，农业用水势必减少。从这个意义上说，农业水资源将出现负增长。水利是国民经济和社会发展的命脉，更是农业的命脉。农业水资源管理不善，先进的农业节水技术和现代化的管理措施无法得到大面积的应用和推广，水资源的浪费极其严重。我国主要灌区的渠系水利用系数只有4060，也就是说大约有一半的水白白浪费掉了。田间灌水习惯了大畦漫灌，每次的灌水量过大，总的灌溉定额也偏大。北方灌区的灌溉定额高出作物实际需要的25倍，浪费是惊人的。有人估计，每年农业浪费的水量达1,000亿M3。我国农业水资源日益紧张，对社会经济发展已经构成了严重威胁。因此，提高水资源利用率，因地制宜、采取不同的节水灌溉技术，应用先进节水灌溉产品，走节水型农业的发展道路，是中国农业可持续发展的必由之路。212灌溉施肥技术灌溉施肥即通过灌溉系统来施肥，将水和养分结合在一起，是最有效的水肥耦合控制技术之一，同时也是现代集约农业的一个重要组成部分。灌溉施肥技术的特点在于1不需要手工和机械完成灌溉和施肥，可节省劳力；2灌溉和施肥均匀，肥料的供应和水的供应相一致，使肥料均匀分布在作物根系附近或行附近；3更好地满足作物对肥料的需求，提高肥料的有效利用率，节省肥料；4方便其他化学剂的施用，如除草剂、农药等可加入，随灌溉水进入农田；5减缓和避免土壤质地恶化和地下水污染。这一技术增加了作物对肥料的吸收，避免了由于过量灌溉和施肥造成的水肥流失及因此引起的地下水水质变差和土壤板结问题。目前所谓的灌溉施肥通常指微灌施肥。微灌施肥是在一定的压力下，将肥料溶液或其他化学制剂（酸类或农药）注入微灌管道，随灌溉水被带到田间而实现的。当灌水结束，或因突然事故停泵时，管路中的肥液（或其他化学制剂）有可能返流到水源，造成水源的化学污染。特别是当灌溉与人饮用工程共用一水源时，对人身健康会造成严重危害。此外，在操作和设置上要防止化学制剂溢出溶液罐和向空管网内注入化学制剂的意外事故发生。当注入酸或农药时要特别小心，极易发生危险反应，由于设备和操作人员失误，可能造成过量使用，甚至导致作物死亡和大面积的环境污染。这些表明微灌施肥需要自动控制技术。2121国外的灌溉自动化控制技术按技术集成和控制方式，国外的灌溉自动化控制技术与系统有以下三种形式时序控制灌溉系统该系统以恒定的供水流量为前提，以灌水时间为唯一的控制量实现对植物的自动灌溉，控制系统中无传感器反馈信号，系统单项通讯。时序控制灌溉系统的灌溉水量与土壤的真实水分和作物的需水情况无关，是一种典型的开环控制系统。工作之前，灌溉管理人员预先设置开始灌溉的时间、每站灌水的延续时间、灌溉周期、同时启动小区数目及水泵启闭等参数。工作时，灌溉系统按预先编制的灌溉程序发出电信号，自动启动水泵机组和需灌溉区域的电磁阀，系统按设置的轮灌顺序和灌溉时间实现自动灌溉。整个灌溉系统运行期间，无需人为干预。该系统基本组成框架见图21。输水部分控制部分机组、过滤站管网灌水器时序控制器控制阀电磁阀时序控制灌溉系统中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品9图21时序控制灌溉系统基本组成图计算机灌溉管理监控系统该系统并未安装自动气象站，无法实时采集植物生长环境因子，但是安装了多个开关量传感器，监测灌溉系统是否正常、安全地运行。传感器的上下限值人为设置，灌溉系统通过增加各级控制设备的数量，实现大规模的扩容，由计算机进行集中管理监控。该系统的基本组成框架见图22。图22计算机灌溉管理监控系统基本组成图基于自动气象站的计算机控制灌溉系统输水部分控制部分首部枢纽管网灌水器中央计算机决策和控制设备传感器子系统接口控制器接口控制器信号线和控制线电磁阀中央计算机控制灌溉系统基于自动气象站的计算机控制灌溉系统可根据传感器自动采集气象资料，计算潜在腾发量，由此计算作物的耗水量，通过电磁阀和水泵对植物进行灌溉，属于闭环控制灌溉系统。该系统的基本组成框架见图23。图23基于自动气象站的计算机控制灌溉系统基本组成图以上三种控制灌溉系统中，前两种可以实现手动控制和实时控制，第三种具有条件控制。时序灌溉系统功能最简单，但灌溉水量不能反映植物的真实需水情况，不能由计算机进行集中管理；计算机灌溉管理监控系统也不能真实反映植物的真实需水情况；基于自动气象站的计算机控制灌溉系统可根据气象资料计算当日的潜在腾发量，根据土壤作物系数计算作物实际腾发量，并判断是否需要灌溉和灌多少量水，是三种中最高级，也是价格最昂贵的。但是，它唯一输水部分控制部分首部枢纽管网灌水器中央计算机决策和控制设备自动气象站集群控制装置控制器信号线和控制线电磁阀中央计算机控制灌溉系统中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品11依靠自动气象站的参数进行灌溉具有一定的片面性，不可能准确反应不同地形的灌溉区域气象资料。并且需要详尽的土壤作物系数，计算出的作物腾发量与田间土壤水分状况和植物真实需水状况存在一定的误差。而且软硬件价格极其昂贵，光一套分析软件就需要几万美金。2122我国的自动化灌溉控制技术当前我国的自动化灌溉控制系统总体上技术成熟度不够高，控制功能不够全面，产品的成套性和实用性往往考虑不周，推广应用不够广泛，国产化比率偏低。国内相关产品的技术推广和实践还处于较低水平，大部分项目还是引进国外产品。但是引进的国外灌溉自动控制设备，是为国外的具体情况设计的，没有考虑到我国的气候、土壤条件、作物类型、操作人员整体水平等因素，并不适合我国的国情，不能充分发挥它的优势，而且价格昂贵。因此推广适合我国国情的成套、适用、可靠、低成本、高效率、先进的智能灌溉施肥系统是十分必要和紧迫的。22产品介绍我公司生产销售分层分布式计算机控制智能灌溉施肥系统，并为客户提供节水灌溉系统方案综合设计、工程施工、技术培训、日常维护等服务。我公司生产的智能灌溉施肥系统是集机械、水利、植物、土壤、自动化控制、微电子、检测等多项技术的农业高新技术产品，集成国内外先进自动控制灌溉系统的功能特点。整个控制系统具有定时控制、周期控制、手动控制、条件控制四种灌溉控制方式，每种控制方式既可以单独运行，也可以几种控制方式混合运行。同时，实现了施肥、过滤功能的统一，不仅具有节水、省肥、提高产量和改善品质、降低劳动强度、实现灌溉数字化管理等显著特点，而且还可有效解决当前农业灌溉、施肥、管理等存在的粗放、浪费和低效问题，对于正确指导农民进行科学合理的灌溉和管理，增加农产品的国际竞争力具有重要意义。分层分布式计算机控制智能灌溉施肥系统属于国家重点支持和发展的技术，是高科技农业重点发展的产品，符合现代农业“两高一优”的发展方向，完全可以替代进口产品。在研制阶段，本系统已成功在北京、河北、内蒙古等地推广了数十套，市场应用前景广阔。23产品经济效益节水效益根据实验结果，每种一茬黄瓜节水600/亩，一年种植两茬，北京地区农业灌溉水费按3M05元/（包括电费）计算，黄瓜每亩节省水费600元。随着水费的提高，采用计算机控制3M智能灌溉施肥系统的节水效益将更为明显。节肥效益灌溉的同时施肥，提高了施肥的均匀性和肥料的利用率，有利于减轻病害的发生，改善土壤环境。每茬黄瓜在手工施肥的基础上节肥30KG/亩，肥料以16元/KG计算，每亩年可节省肥料费96元。省工效益采用智能灌溉施肥系统后，大大减少了日常管理人员。按北京情况来看，通常每3个温室需要一个种植管理人员，采用该系统后，每5个温室需要一个种植管理人员。每个管理人员工资以每月600元计，则每亩年可以减少人工费960元。本系统如果应用于大面积的种植区，则更会大量节省人工，降低灌溉管理成本。增产增收预计应用本系统后，每茬黄瓜可在微灌系统的基础上增产90KG/亩，每亩可增收180元。由于品质改善，市场价格增加，则增产效益更为明显。24产品社会、生态效益推广和应用计算机控制智能灌溉施肥系统可以节水，省肥，提高作物的产量和品质，减轻农民的劳动强度，增加农民的收入。与传统灌溉方式相比，应用本系统可实现节水50、节肥3040、减少农药施用（包括杀虫剂、除草剂等）50、土地利用率提高10、提高产量和改善品质、降低劳动强度、实现灌溉数字化管理等功能。另外，还可有效解决当前农业灌溉、施肥、管理等存在的粗放，浪费和低效问题，对于正确指导农民进行科学合理地灌溉和管理，增加农产品的国际竞争力具有重要的意义。我国水资源的缺乏已经严重制约了农业的发展，推广先进的计算机控制智能灌溉施肥系统，合理开发和利用水资源，可以改善农业的生态环境，促进农业的可持续发展。本产品的应用还可以在一定程度上改变农民传统的生产和管理模式，使农民充分认识科学种田的真正意义，逐渐学会如何使用最现代的农业技术与产品，对现代农业生产和管理产生深远的影响。本系统将有效降低肥料使用费，减轻对环境的危害，可以通过节水节肥，减少农药的施用，提高土地利用率，达到减少环境污染，高效利用自然资源的效果，有利于改善我国生存环境，阻止环境恶化，实现生态环境的良性循环和农业的可持续发展。25产品创新点1系统采用分层分布式结构，同时运用优先权控制、史密斯预估控制等控制技术，解决了因温度、湿度、土壤肥力等被控制量的纯滞后性而引起的系统超调或震荡的技术难点；中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品132系统技术集成度高，具有条件控制、定时控制、周期控制、手动控制等灌溉控制方式。各控制方式可以独立适用，也可混合控制，实现几种控制方式同时或交互使用；3系统扩充性强，最大扩充点数可达64648，可同时调控动力、环境、水肥等运行，辨识力强，具有自保护功能；4良好的中文软件操作环境，使用简单，便于管理；5系统可靠性高、性价比高、国产化率高。26产品结构及技术指标分层分布式计算机控制智能灌溉施肥系统所包含的设备请见图24图24分层分布式计算机控制智能灌溉施肥系统设备构成图261系统的主要技术和性能指标1设备平均无故障时间达到20000小时；2电磁兼容性符合IEC2522及GB6162；3工作电源多样化，能在交流电源220V20，110KV20，50HZ和直流电源状态下工作；4继电器输出容量多样化交流24V、36V，直流24V、直流36V等。脉冲量采集精度001；5模拟量采集精度05；中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品156系统使用条件环境温度550；相对湿度（在空气温度为20时）不大于90；安装场所无强烈震动；安装场所空气中不含酸性、碱性、腐蚀性极可能爆炸的气体；室内安装，避免雨、雪、风、沙等影响；要求有防雷、接地措施；7系统输入、输出容量系统输入输出总点数达64648，可根据实际需要按8的倍数组合。262传感器的主要技术和性能指标1土壤水分传感器工作电压1030VDC工作电流2030MA输出信号025V测量范围0100（/）测量精度050（/）；范围内为3（/）；测量区域90的影响3M3M3M在围绕中央探针的直径为3CM、长为6CM的圆柱体内。2风速传感器工作电压DC12V；输出信号420MA；测量范围030M/S；测量精度1M/S。3空气温度传感器工作电压负载电阻250时1236VDC；2502的效果，为用户带来的效益比单一使用任何一部分都大，进而促进顾客的购买欲望。B公关宣传这一阶段的宣传内容将会对已经有的成功应用案例进行说明介绍，邀请用户介绍使用体验，使我公司产品能为用户带来的节水、节肥、高产、省时省力，便于管理等经济收益的概念深入人心，让顾客信任我们并产生购买意愿。找寻有关部门对公司已完成项目进行评价、审核。2广告策略介绍性和说服性的广告为主展示已完成工程的照片和在节水、节肥、高产、省时省力方面的对比数据，列出轩辕智冠公司的技术优势和价格优势，以实地成果和实际数据说服顾客购买。3促销策略对于灌溉面积大的客户，可以给予一定价格上的优惠，并且提供灌溉技术的咨询辅导服务。4推销公司营销人员全力支持渠道推销人员，同时结合经销商，直接开拓具有较大业务量的公司和单位等大客户。5323营销策略汇总轩辕智冠公司的营销策略汇总如下图所示54销售渠道分析第一阶段北京和天津市场由北京总部的销售部开拓市场，同时由经销商协助开拓市场；上海市场借助经销商开拓上海市场，同时在上海设立办事处协助经销商开拓市场；河北、辽宁、江苏、安徽、山东等市场设立经销商开拓这些地区的市场。第二阶段在上海设立分支机构，与经销商一同开拓华东地区市场；选择在第一阶段市场发展比较成熟的地区设立办事处或分支机构，与经销商一同继续开拓华北和东北地区市场；在华中地区以及西部地区设立经销商，开拓华中和西部地区市场。第三阶段稳固已经开拓的市场，并在华中和西部地区设立办事处，使销售渠道覆盖全国。我们将通过自有销售队伍结合各地经销商一起拓展市场，同时，我们通过对销售人员科学的管理，不断壮大我们的自有销售队伍和销售网络，配合严格挑选和监督经销商，逐渐健全我们的销售渠道。第一阶段创造知名度第二阶段创造美誉度第三阶段达成购买公关节水灌溉研讨会；本产品技术性文章；广播电视节目；广告形象广告及介绍性广告推销结合“推”与“拉”方式。公关战略联盟；用户使用感受文章；权威部门审定报告；广告介绍性和说服性广告；推销渠道支持和大量客户的开拓。公关树立样板示范工程；参加全国灌溉设备展览；有关新农村建设的公关宣传；广告形象广告；推销以推为主。中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品41541销售人员管理5411销售人员管理概述人员推销是早期市场开拓的第一推动力，为此我们必须培养和招聘精通市场，了解技术的高素质营销人才。销售人员必须积极与各地农业公司、农业科技园、园林绿地建设项目客户进行沟通与合作，争取拿下订单。销售人员应该能够为具有初步购买意向的潜在客户提供我们的服务设想，提供咨询和大体的实施方案。为了实现以上的目的，进行有效的销售队伍管理就成为企业营销环节最核心的工作之一。建立一套完整的销售队伍管理体系，必须注重销售代表的招聘、挑选、训练、指导、激励和评价。5412招聘销售代表选择高效率的销售代表是销售队伍建设的核心环节。一项调查结果表明27的销售代表创造了52的销售额。我公司挑选的销售代表应该具有两方面的品质固有素养和知识背景。固有素养能够承受风险，具有强烈的使命意识，有解决问题的愿望，待人热情、真诚，认真对待顾客，仔细做好每一次访问。潜在的销售代表应该通过以往的经历证明自己具有这方面素质。知识背景销售人员应该接受过系统的大学教育，了解基本的市场营销知识，应该了解农业种植和园林绿化建设知识。不断学习业务领域最新知识的能力要强。5413培训销售代表当今的顾客已经不能忍受不称职的销售员。顾客有更多的需求，面临更多的购买选择。顾客希望销售人员有深度的产品知识，能够提供方案改进顾客的选择。这就要求公司在人员培训上有更高的投资。一个新招聘来的销售代表需要经过将近12周的培训（部分培训将在正式工作阶段同步进行），此外我公司将会在每年安排15的时间对销售人员进行培训。我公司的培训将会基于以下几个目的销售代表需要了解轩辕智冠公司各方面基本情况；销售代表需要了解灌溉中所涉及的技术，了解公司的产品；销售代表需要深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点；销售代表需要知道如何向潜在客户展示我们能够为其带来的经济利益和使用效果；销售代表应该了解实地施工的工作程序。5414监督销售代表在分配销售区域、给予报酬、进行训练的基础上，仍然需要对销售代表进行监督管理。具体方式包括制定客户访问标准销售人员对客户的日平均访问次数应不低于3次，其中包括面谈、电话、电子邮件、传真等方式的沟通。制定潜在客户的访问标准轩辕智冠公司要求销售代表把25的时间用于潜在客户，但是如果访问预期客户五次都不见成效，则应该考虑放弃。实施销售人员拜访客户的表格化管理公司要求销售人员按时制定工作计划，包括销售计划、作业计划、客户管理等，并将这些计划表格化，按公司规定格式录入表格归档，建立销售数据库。5415激励销售代表我公司将根据不同销售代表的性格特点和销售业绩采取合适的激励措施，以促使他们努力创造更好的业绩。公司建立的激励方式遵循以下原则物质利益原则，制订合理的薪资制度。按劳分配原则，体现公平。随机创造激励条件。根据以上原则，公司主要激励措施包括1主体激励措施销售提成对于销售代表洽谈成功的项目，采取奖励销售代表本人合计合同额的5的提成奖励。绩效奖金每年年中和年末，对销售代表的业绩进行评估，对能够超额完成任务的销售代表及团队发放绩效奖金。职位提升对于销售业绩保持良好，对公司销售作出较大贡献的员工优先提升其职位。这既是对员工本人的激励，也是公司人力资源管理的基本政策。2辅助激励措施旅游表现出色的销售个人或团队，公司资助去各地旅游名胜度假，公司报销相关费用。奖品对于有突出贡献的员工，公司会根据实际情况为其购买奖品，并在公司大会上发放。5416考核销售代表我公司将对销售代表的工作采取制度化考核，以便能为正确评价销售员的工作提供依据。采用权数考核体系，主要考核的权数有中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品43A、工作态度A积极性凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。B协调性为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。C忠诚度凡事能以公司利益为前提，忠于职守。B、职务能力A计划能力年度计划、月度计划、专案计划的能力。B执行能力各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。C开发能力对新产品新服务的开发能力。公司每月都会进行考核，考核的结果作为销售人员薪酬和福利的参考依据。5417士气管理与激励销售绩效成果，除本公司的组织运作外，最重要的在于销售人员的工作士气。销售士气即在销售主管指导下，销售人员一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。为激励本公司销售人员工作士气，以提升销售绩效，达成销售目标，公司定期进行士气调查。本公司的销售人员士气调查，其用意在于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，探讨销售组织运作上的问题点，作为相关单位改进的指标。调查的重点包括本公司是否具有向心力；组织运作是否合理且有效率；对主管的领导统御方式是否具有信心；同事间相处是否和谐；销售人员的精神建设是否健全；公司将根据定期的调查结果制定相应的激励方案，以维持和鼓舞销售士气。542营销网络我们将争取在5年的时间内，除北京销售部外，在上海、河北石家庄、辽宁沈阳、江苏南京、安徽合肥、山东济南设立办事处或分支机构，辐射华东、华北、东北等地区，结合各地经销商形成强大的全国营销网络。5421自有销售网络除北京销售部外，公司将在上海设立分支机构，在河北石家庄、辽宁沈阳、江苏南京、安徽合肥、山东济南设立办事处以辐射潜力巨大的华东、华北、东北市场。北京销售部上海办事处石家庄办事处沈阳办事处南京办事处合肥办事处济南办事处5422经销商由于经销商对当地市场熟悉程度高，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍，能够在相当大的程度上帮助公司拓宽市场。对于轩辕智冠公司，智能灌溉施肥系统市场仍是一个新兴市场，我们必须在大量竞争者到来之前占领大片市场，建立公司在该领域的权威形象。因此，正确选择和规范管理经销商对轩辕智冠公司至关重要。54221经销商的选择公司成立初期在北京、天津、上海、河北、辽宁、江苏、安徽、山东等地设立经销商，协助公司在这些地区推广产品。中长期在华中和西部地区设立经销商推广公司产品。公司将通过权重法计算选择适合本公司的经销商。权重法主要参考数值网点比分销商在其所处区域实际拥有的终端网点数分销商在其所处区域目标终端网点数；差距比分销商上年度卖的最差的产品品牌销售额分销商上年度卖的最好的产品品牌销售额；资信比分销商与上游厂商中发生过较大资信问题数分销商与上游厂商重大业务资金来往次数。通过这三个数据对各个经销商进行加权平均，从合法守信、市场口碑好、信誉度高、账务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，可持续经营方面来评价各个经销商，从而确立公司重点选择的适合本公司的经销商。54222经销商的培训我公司采取“产品服务”的商业模式，我们不仅在优质的产品和解决方案上使顾客信任我们的品牌，我们同时要通过完善的售前和售后服务使顾客对我们公司的产品和服务满意。在销售环节中，经销商会涉及到售前和售后服务，因此要确保经销商能够在最大程度上提供给顾客满意的服务。对此，我公司将对经销商提供培训。培训的内容包括对公司产品的全面了解；中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品45顾客现有灌溉区域各种指标的测量计算；使用过程中故障的解决；对智能灌溉施肥系统的维护。54223经销商的管理为了及时发现经销商在市场运作过程中存在的问题和困难，以便及时沟通和纠正，有效地防范风险，公司经常性地对经销商市场运行动态进行评估和考核，建立评估标准。根据我们的产品和市场战略，制定相应指标，对经销商市场运营情况定期进行定性和定量的评估，以便及时发现经销商在经营中存在的问题，促使厂商建立良好的合作关系，实现市场的“双赢”。评估经销商的指标包括定性评价指标企业政策企业政策及策略的执行状况；重视支持程度在代理的品种中对我公司产品的重视程度；人际关系与我方市场代表以及二、三级分销商的关系；对公司的评价对企业及市场策略的评价；服务评价按公司售前售后服务规定标准提供服务的情况。定量分析指标销售额销售额的月、季度、年增长状况；销售额比率我公司产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况。5423战略联盟与实力雄厚的灌溉终端设备公司、城市园林建设公司等结成战略联盟，共享市场，共同开发客户。合作的方式包括共享客户资源由于具有客户的同一性，战略联盟将有效地拓展客户资源。共同进行市场宣传将联盟各方的产品置于统一的宣传平台，有效地降低宣传成本，提高宣传效果。捆绑销售与灌溉终端设备公司合作，互助互推，实现捆绑销售；定期的联盟成员沙龙联盟成员定期召开沙龙性质的聚会分享行业内最新发展信息和先进的理念，共同推进市场的发展。5424电子商务设立公司自己的网站，宣传品牌和服务，沟通客户。网站内容包括对公司、产品、已做过的工程、用户用后效果，服务流程等的介绍。设置农业技术交流论坛，派专人管理。发布农业技术知识及，力求成为农业网上家园。聚集人气，为公司增加美誉度。网站设计力求精美，便于用户浏览，利用文字、图片以及多媒体互动技术给潜在客户强烈的感官刺激，达到广告效果。利用电子商务网站开展营销。公司将在著名电子商务网站如阿里巴巴以及各地农业电子商务网站上销售我公司产品，使更多人能够了解到我们的产品。与知名农业和园林绿化网站交换链接，增加市场拓展渠道。5425销售渠道构成图五年内销售渠道建设如下图543销售预测第一年公司的主要目标市场为北京、天津和上海三大直辖市，根据这三个地区的市场需求面积预测，预计第一年能占领5的市场份额，即有160公顷左右的需求面积，以8站标准型智能灌溉施肥系统控制0533公顷为基准，第一年预计销售量为300套。随着产品推广至河北、辽宁、江苏、安徽、山东等地，销售量会持续增长。预计第二年和第三年的销售增长率分别为30和50。第四年公司扩大规模，在第一阶段市场发展比较成熟的地区的大城市设立办事处或分支机构，大力开拓华北、华东和东北地区市场，同时尝试开拓华中和西部地区市场。因此，这个时期销售量会大幅增加，预计第四年和第五年的销售增长率分别为130和100。具体情况见下表与图。北京轩辕智冠科技有限公司北京销售部上海分公司济南办事处南京办事处石家庄办事处沈阳办事处客户客户客户客户客户客户客户客户经销商战略联盟电子商务经销商经销商经销商经销商经销商中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品47544服务营销本公司的商业模式为“产品服务”，我们不仅为顾客提供优质的产品，而且提供优秀的服务，从而在最大程度上赢得顾客的忠诚度，提高公司的美誉度，从而吸引更多的潜在客户达成购买。5441售前服务售前咨询为具有计算机控制智能灌溉施肥系统需求的客户提供咨询，提出建议，回答客户技术、施工等方面的问题。仿真设计实地测量各种数据，根据客户实际需求为其定制灌溉系统方案，为客户提供项目实施后可能实现的工程图。5442售后服务技术培训为客户提供使用和维护计算机控制智能灌溉施肥系统的技术培训，使客户能够熟练使用系统，并进行自我维护。销售预测计划单位套年份第1年第2年第3年第4年第5年预计销售量（套）3003905851,3462,691销售量预测05001,0001,5002,0002,5003,000第1年第2年第3年第4年第5年预计销售量（套）项目维护对客户智能灌溉施肥系统进行定时维护，与客户保持联系，定期电话访问或回访，帮助客户解决出现的问题。二次开发客户出现新的需求，为客户提供二次施工，全面改进客户前次的项目工程。5443服务流程我公司技术工程部设置售后热线，用户若有任何疑问或者简单故障便可通过热线解决。对于较大的故障，公司会安排技术人员实地解决，对用户提出的问题和故障做详细纪录，作为售后和产品技术开发的数据库。售后服务流程图售后服务部接到电话，记录客户的问题或要求进行，确认对客户档案1小时内安排施工人员和技术人员进行电话问题解答问题解决，用户对售后服务评价打分如需现场支持，在规定时间内进行现场服务直到客户问题明确并找到解决的方案。每次故障解决后对解决故障的方法、措施、进展、结果进行记录，归入客户档案。中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品496生产经营管理61经营场所选址公司地址将设在北京市中关村科技园区昌平园。初步确定租用共计300平方米的办公场所及库房。公司地点的选择主要出于以下几点原因考虑昌平园区为中关村科技园区“一区五园”之一，享受中关村科技园区优惠政策新技术企业自开办之日起（指企业营业执照上的成立日期），三年内免征所得税。第四至第六年可按75的税率征收所得税。第七年开始按照15税率征收所得税。昌平区政府给予优惠政策在昌平园内注册、有固定资产且资信良好的企业，可享受昌平园给予的最高限额30的无偿贷款担保。在昌平园扩大再生产的企业，最高可享受昌平园给予的企业再投资总额50的无偿贷款担保。进入昌平园建设的企业免收市政公共设施建设费、土地道路代征费、绿化补偿费、自来水建设费、煤气厂建设费、供热厂建设费、污水厂建设费等费用。昌平园管委会专门负责为企业无偿代办各种项目的手续，政府审批的所有事项都有管委会专门服务机构代办；对企业的服务实行首问追究制，为企业急需的高级管理人才和高级技术人才办理户口进京和“北京市工作居住证”；为企业技术人才评定职称，解决子女入学入托问题。位于北京郊区，贴近顾客群。昌平区位于北京西北郊，东邻顺义、怀柔，南靠朝阳、海淀两区，西与门头沟和河北省怀来县相接，北与延庆县相连。北京郊区农作物种植科技含量高，温室面积大，对智能灌溉系统存在潜在需求。公司地址选在郊区，贴近顾客群，能够更方便地了解顾客需求，进行有效的营销活动。智力担保营造昌平园投资软环境昌平区拥有丰富的智力资源，区域内汇集了政法、石油、化工大学和北京大学分校在内的十几所国家重点院校和以清华大学核能技术研究院为代表的40多家科研院所，还毗邻全国智力资源和科技人员最密集的地区中关村。完善的金融体系提供强有力的资金支持。昌平区具有完善金融体系，中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、信用联社等金融机构遍布17个镇、街道办事处，为公司提供高效便捷的资金支持。交通便利，通讯发达。交通畅通便利，四通八达。京包铁路、八达岭高速公路纵贯南北，城市轻轨和京通铁路、大秦铁路、顺沙公路横跨东西。电讯发达，全区已建成15个程控电话局，电话装机容量32万门。62项目流程621项目建设流程ADDYOURTEXTATEXTATEXTATEXTADDYOURTEXT项目调查项目设计反馈客户方案改进签订合同生产组装项目施工项目验收工程维护图61项目建设流程图流程各环节具体工作如下（1）项目调查专业工程师勘察客户现场，了解需求状况；（2）项目设计工程师设计、计算客户所需系统中模块规格，数量；中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品51（3）反馈客户客户审核项目方案设计书，提出修改意见；（4）方案改进工程师对项目方案进行修改；（5）签订合同公司与客户签订项目合同，规定交付日期；（6）生产组装生产部根据项目方案制定并实施生产计划；软件工程师在通用软件平台基础上设计开发用户特需软件；（7）项目施工技术工程部人员赴客户现场安装调试，培训客户如何使用该系统；（8）项目验收客户对项目进行验收，结算工程余额；（9）工程维护对客户进行定期回访，提供技术支持，设备出问题时上门维修。622生产工艺流程计算机控制智能灌溉施肥系统包括以下设备控制器、采集卡、输出卡、系统集成、计算机、打印机、软件平台、控制柜、其他辅助材料、土壤水分传感器、温湿度采集传感器、气象参数采集传感器、水泵变频装置、水泵、电磁阀、施肥装置、过滤装置、管道、数据线等。其中系统的核心部分为控制器和软件平台，其他各设备均可从专业供应商处购买，我公司负责组装。控制器的生产流程可由图62表示图62控制器生产流程图调试电路板装入机箱加工电路板购入原器件控制器控制器送交专业公司焊接623项目施工流程图62项目施工流程图624系统设备成本产品直接材料表单位元灌溉施肥控制系统控制器5,000采集卡700输出卡700系统集成1,000计算机5,000打印机500软件平台4,000控制柜500其他辅助材料2,000小计19,400传感器等采集设备土壤水分传感器4,000温湿度采集传感器6,000气象参数采集传感器2,000小计8,000控制执行设备水泵变频装置2,000水泵1,000电磁阀2,000施肥装置2,000安装灌溉装置安装传感器、铺设线路安装控制器、线路连接控制系统调试中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品53表61产品直接材料表产品成本列表（第一年）单位元变动成本直接材料12,000,000直接人工720,000变动制造费用180,000单位变动成本43,000小计12,900,000固定成本固定制造费用1,015,740销售费用2,500,000管理费用2,508,360过滤装置1,900管道2,000数据线1,700小计12,600合计40,000小计6,024,100表62产品成本列表63质量管理631质量方针力争产品、服务零缺陷，提高顾客满意度。632质量目标设备平均无故障时间达到20000小时；电磁兼容性符合IEC2522及GB6162；工作电源多样化，能在交流电源220V20、110KV20，50HZ和直流电源状态下工作；数据采集模拟量精度低于05；系统抗干扰能力强、性能稳定、成本低廉，在原有基础上降低20，为国外同类产品的25；系统输入、输出容量系统输入输出总点数可达64648；降低生产成本20以上。633质量管理体系公司将推行全面质量管理（TQM），以顾客为中心，以全员参与为基础，充分考虑顾客要求，将专业技术，管理技术和数理统计结合起来，控制项目全过程影响质量的因素，在最经济的水平上把组织研制质量、维持质量和提高质量的活动构为一体，提供给顾客满意的产品和服务。为了实现这一目标，公司将对市场调研、项目方案设计、生产制造、安装售后等所有影响产品服务质量的过程进行全方位控制。各工程的项目经理全权负责项目的质量管理工作。公司全面质量管理的内容包括设计过程、生产过程、施工过程、维护过程的质量。6331设计过程质量管理的内容通过现场勘察研究，并结合用户需求，制定项目质量目标；组织销售、研发、设计、生产、工程和质量等部门联合对项目进行审查和验证，确定适合的设计方案；保证技术方案的质量。要求正确、完整、统一、清晰；做好标准化的审查工作；督促遵守设计试制的工作程序。中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品556332生产过程质量管理的内容按设计方案制定所需原器件的规格，选择合格、专业的厂商作为原器件供应商；做好原器件采购的质量审查工作，确保原器件的适用性；规范原器件加工工艺流程，将出错率控制在001以下；严格控制焊接等外包加工环节的质量，不合格产品不予回购。6333施工过程质量管理的内容检查编制的施工方案或作业指导书是否经生产工程部经理审核；严格选拔当地施工工人，并对其进行专项技术培训；规范施工操作流程，设置工序中的质量控制点；保证在施工过程中，对客户农作物的生长破坏程度降到最低。6334维护过程质量管理的内容工程结束后定期与客户进行沟通，获取反馈信息；客户向公司寻求技术支持时，耐心予以教授，必要时赴现场进行指导；客户反映设备出现故障时，以最短的时间赴现场予以维修。7投资分析71股本结构与规模公司注册资本1000万元。股本结构与规模如下股本结构与规模股权结构金额元类型股份轩辕智冠公司创业团队2,000,000资金入股20专利持有人2,000,000技术入股20风险投资资金6,000,000资金入股60总计10,000,000100股本结构中，轩辕智冠公司创业团队资金入股200万元人民币，占总股本的20；专利持有人以技术入股，占总股本的20；风险投资方面，我们打算引入12家风险投资共同入股，占总股本的60，以利于筹资，化解风险，并为以后上市做准备。72资金来源与应用公司初期需要投入资金900万元，其中风险投资600万元，创业团队投资200万元，为满足初期公司对流动资金的需要，同时考虑到债务的财务杠杆作用，向金融机构借取一年期短期借款100万元（利率531）。投入的资金中，有50万元用于购买施工机器及办公设备，850万元用于流动资金。流动资金主要用于生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其他各类期间费用等。73分红政策根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年和第三年分红为净利润的20,第三年和第四年分红为净利润的30。74投资收益与风险分析主要假设公司原材料供应商的信誉足够好，原材料在1个星期以内可以到货。租赁办公室在中关村科技园区昌平园，付租金即可运营。股本结构图202060轩辕智冠公司专利持有人风险投资资金中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品57投资现金流量表如下投资分析单位元年份初期第1年第2年第3年第4年第5年固定资产投资500,000800,000流动资金8,500,000现销收入25,200,00043,560,00063,180,000134,082,000274,482,000减成本支出19,362,70026,271,24038,817,24486,338,820161,397,357税收900,0001,170,0001,755,0009,858,38920,361,836营业现金净流量4,937,30016,118,76022,607,75637,884,79292,722,808现金净流量（NCF）9,000