科龙华宝空调2001冷冻年度公关促销策略

科龙华宝空调2001冷冻年度公关促销策略公关/促销策略科龙/华宝空调200LTD目录第一部分综述说明我们面临的课题公关促销的总体调性第二部分科龙空调促销策略公关策略小结第三部分华宝空调促销策略公关策略小结第四部分其它建议关于企业形象公关软性宣传操作原则总结第一部分综述站在科龙总部的角度，将公关/促销作宏观的思考。说明根据科龙公司品牌指引手册，我们严格将科龙与华宝的公关和促销策略分别进行阐述，并将企业形象单独作为公关课题进行研讨，同时将新闻操作作为重要的辅助推广手段进行整合性思考。此案主要以品牌及产品推广为主要线索，不过多涉及企业战略性公关思考。根据科龙公司新一个冷冻年度产品整体推广计划，我们将科龙/华宝的公关与促销策略分为三个阶段进行探讨2000年11月2001年元月2001年2月4月2001年5月8月淡季推广期新品上市期旺季竞争期我们面临的课题我们借由PR/SP针对如下问题探讨解决之道如何使公关/促销形成合力，针对细分消费者及特定人群，不同层面、不同角度地展开攻势空调销售的淡旺季曲线及每个销售时期不同的营销任务；如何近距离传达科龙与华宝的不同的产品信息及品牌形象；如何争取科龙与华宝不同的消费人群；科龙与华宝不同的战略区域，决定了我们采取的差别性策略；如何理清企业形象在公关与促销中所扮演的角色；总体调性配合各品牌不同时期的营销任务，使各自的目标消费群切实感受品牌内涵，坚定其购买信心，最终产生购买行动。与此同时，大众对企业的进一步理解也是我们的主要任务。集团总部制定全国范围内的公关/促销方案，以舆论声势创造良好的行销环境，结合各分公司面临的不同的市场问题，分层级地设计多样化的促销活动，形成立体的推广组合。理解与支持任务策略主题第二部分科龙空调淡季推广期（2000年11月2001年元月）核心任务淡季后期销售小高潮阶段实现库存消化，启动对批发商的促销，抢占通路资源，以特价机型巩固市场份额。新品上市期（2001年2月4月）旺季竞争期（2001年5月8月）促销公关核心任务以话题性促销为主，为新产品上市及旺季竞争作铺垫。核心任务在产品的销量上做文章，利用切实有效的促销工具组合充分发挥竞争力，以适价格战之需。核心任务配合市场建设、品牌提升的年度整体传播计划，笼络经销商。核心任务制造话题，提高品牌能见度加强形象宣传。核心任务输通各方关系,确保促销活动的顺利进行科龙空调促销策略扩大市场份额，提升销量；在实效促销的基础上，将话题性促销手段作为重点；关键问题淡季推广期（2000年11月2001年元月）核心任务淡季后期销售小高潮阶段实现库存消化，启动对批发商的促销，抢占通路资源，以特价机型巩固市场份额。对批发商通路让利对零售店促销期间售点建设及支持年终售点生动化评比活动对消费者特价机型特惠促销圣诞、元旦促销春节前夕促销团购市场促销活动促销活动信息告知对零售商展开的SP活动售点生动化宣传建设时机新品上市，年节促销活动期间时间2000年11月2001年1月方式利用各种促销宣传品、常规售点宣传品及产品特别陈列做售点地面推广，保证促销活动绩效，推广产品，赢得零售商合作信心；年终生动化宣传评比时机新品上市，年节促销活动期间时间2001年1月方式展开末端建设评比（包括宣传及产品陈列），回馈与支持合作意愿积极的零售商，促进末端建设，鼓励零售商合作积极性；对消费者展开的SP活动新纪元新气象，世纪科龙情时机圣诞节及元旦期间，以新世纪酬宾的由头，以现场促销诱导目标购买人群产生购买冲动；借助集团内部年底突击消费以及迎接春季房产营业提前定货的机会，主推全年推广销售重点机型。年底经销商信心亟待稳固，就此拉拢其寻求深化合作。方式于现场面制造充足的节日气氛（圣诞树、红灯笼等），优惠让利买赠（与节日相关的话题、颇富创意的应季赠品及免费的精美贺年卡）机型科龙主推机型（全年推广销售重点机型）KF（R）25GW/E（QF）（2581）KF（R）35GW/G（QF）（3581）KF（R）50LW/BY（F）G（5061）KF（R）73LW/CY（F）G（7361）配合DM单及地方性时效广告。对消费者展开的SP活动科龙世纪新奉献新品上市促销活动时机2001年元旦到2001年农历年间，结合春季促销针对上市底价机型在售点做促销活动，保证春节前小旺季的销量，保证淡季市场占有率。方式在所有促销末端派发新品宣传品，用随机附带礼品的方法促进销售，并且于春节期间在部分主销城市的大型零售末端举办表演、抽奖等活动扩大活动影响面。机型科龙新推出的低价机型KF（R）50LW/DY（F）KF（R）70LW/D（F）KF（R）32LW/D（F）KFR25LW/DF配合DM单及地方性时效广告。新品上市期（2001年2月4月）核心任务以话题性促销为主，为新产品上市及旺季竞争作铺垫。特价机型促销的延续；房地产商的联合促销；315促销网上促销；精品限量促销；直接针对目标消费群的促销活动房地产商联合促销方式购空调者或享受房产商温馨假日游一次；315促销承诺于一定时限内购买科龙空调，可延长保修期由3年增至5年。网上促销网络发布问卷，使科龙目标受众直接针对科龙新品选择适合自己的理想功能，并留下EMAIL地址及家居状况资料，以便将产品的最为便利的购买地点予以反馈，同时与抽奖相结合。精品限量促销前50名购买科龙新产品者，可获得大型绿色盆栽一株。机型KF（R）26/35GW/H（F）KF（R）46LW/Y（F）旺季竞争期（2001年5月8月）核心任务在产品的销量上做文章，利用切实有效的促销工具组合充分发挥竞争力，以适价格战之需。以特价机防备价格战5。1假日促销组合高考话题性促销各地的分公司在总公司促销方案的基础指导下依据各地的消费者偏好、竞争对手势态等方面实际情况制定、实施促销方案。51假日促销“51”促销方案的制定、实施应以最基本的直效促销为主，直接、有效地提升销量。赠品及抽奖礼品就以各地实际情况相应加以选择。对于新产品KFR26/35GW/HF和KFR46LW/YF的促销应采取相对有知识性和趣味性的促销方式，如科龙空调新品机型抽奖生态游。以利产品形象的树立对于主销机型KFR25GW/EQF2581、KFR35GW/EQF3581KFR50LW/BYFG5061、KFR73LW/CYFG7361和KC25/CYKC33/CY、KC31/CY等改进机型当以最为实惠的促销方式为主，如科龙主销机型刮刮卡即买即赠，以心理认同为主要目标。配合方式POP的整体应用；促销媒体的选择性投放；关于高考话题性促销目的针对特定人群，带动销量的提升；方式以高考成绩分数为基准，决定优惠额度；机型科龙主推机型及特价机型配合大规模软性宣传广告店头宣传网络广告宣传科龙空调公关策略以品牌形象与企业形象为核心，提高借势造势力度；加强亲和力；对促销活动的密切配合。关键问题淡季推广期（2000年11月2001年元月）对批发商借评选科龙模范店活动制造话题对零售店的年底拜访活动对消费者通过新品上市、年度总结等题材，软性传播科龙的质量技术形象提升产品品牌及企业形象利用年节促销活动制造公关话题核心任务配合市场建设、品牌提升的年度整体传播计划，笼络经销商。对批发商展开的PR活动各种形式的年终批发商答谢会目的针对年终时机，稳定批发商合作热情，拉拢竞争对手的通路成员。时间2000年11月方式答谢会、团拜会、联谊会内容答谢一年来的合作，颁发礼品，连带告知新品上市有关通路政策的信息，联络合作感情。配合鼓励政策。对零售商展开的PR活动针对零售商的年终拜访目的针对年终节日时机（元旦、春节），拉拢零售商，改善合作。时间2000年12月方式给模范店予以优惠政策的发布。对消费者展开的PR活动公关软性宣传时间2001年1月方式通过新品上市、年度总结等题材，软性传播科龙的质量技术形象提升产品品牌及企业形象。利用年节促销活动制造公关话题时间2000年12月2001年1月方式以科龙高层领导答谢消费者及社会各界的支持，年节推出超值产品馈消费者等。新品上市期（2001年2月4月）核心任务制造话题，提高品牌能见度加强形象宣传。新品上市发布会新产品巡展3。15话题科龙“理想的呼吸环境”大调查房产商公关与促销相配合的软性宣传科龙“理想的呼吸环境”大调查目的迎合消费者渴望呼吸新鲜空气的心态。方式平面广告发表问卷（或以现有数据库为支点，采取DM方式直接邮寄给用户）。答案以与科龙新产品功能相接近者为基础进行抽奖。奖品为科龙先锋产品、长效折价卷以及环保产品，亦可利用互联网同时进行。新产品巡展方式组织专业推广队伍，携科龙精品群于重点区域进行以现场演出活动为依托，以产品竞猜为手段，以奖品为诱因，吸引人潮。同时于现场陈列科龙新产品及主销产品进行展示。新品上市发布会目的针对经销商，新闻记者等群体系统地介绍科龙的经营理念，品牌概念，新产品的先进性能，以及目前空调行业的前卫观念。地点随新品上市巡展，在各一类城市辐射周边二类城市，召集当地主要经销商及记者，在当地举办发布会。形式充满科技感的会议形式配合极富力度的新产品出台方式，为来宾充分展示科龙新产品的高科技理念。产品定货会时间2001年3月地点全国重点城市为中心，按区域划分召集周边地区经销商目的通过在销售旺季到来之前的产品发布、经销商奖励政策的发布、企业与经销商的交流，增强经销商的进货信心，增强企业与经销商的凝聚力。内容新产品介绍；销售奖励政策的发布；年度销售计划；市场竞争势态；广告、促销活动的支持订货及合同的签定3。15话题目的借315之机，充分宣传、体现科龙的售后服务内容，宣传科龙的产品品质，表达全新的服务理念。方式承诺于一定时限内购买科龙空调，可延长保修期由目前保修期的基础上增加12年。推出深入社区进行免费咨询、免费清洗、维修保养服务。新闻炒作“全过程无忧虑服务”理念，包括免费安装设计、100电话回访、24小时服务到位等。关于房地产商的公关目的随着住房改革的继续深化，购房击需求将稳步升高；房产销售春季开始升温，科龙可借机搭乘顺风船，制造全新话题，拉近与目标消费者的距离。方式联合大型地产商及物业管理公司，于其售楼处样板间安装科龙空调或设立展示宣传角，于普通经济造用房社区中心安装华宝空调进行展示，并在现场设咨询台发放宣传单页。公布针对购房者实行的优惠促销政策。在新房交付前期，针对各购房者开始筹备装修的时机，委派专门人员针对不同户型，不同面积的住房所适用的空调机型知识进行介绍。旺季竞争期（2001年5月8月）核心任务输通各方关系,确保促销活动的顺利进行经销商公关零售商公关以促销活动为核心的软性宣传；高考话题公关。关于高考话题公关选择全国重点考场、销售重点地区考场或相对落后地区考场）免费安装空调，或有选择地对高考状元进行奖励，借以制造新闻，提升企业形象；小结科龙空调在整体公关促销策略上把握以形象优先的原则；以形象的提升促进与目标消费者的沟通与理解，从而使公关活动显得更加重要；促销方面因更强调话题性，故更加依赖于公关的配合。第三部分华宝空调淡季推广期（2000年11月2001年元月）核心任务淡季后期销售小高潮阶段实现库存消化，启动对批发商的促销，抢占通路资源，以特价机型巩固市场份额。淡季推广期（2000年11月2001年元月）淡季推广期（2000年11月2001年元月）促销公关核心任务重点实施低价促销，注重给消费者的实惠同时为旺季竞争作铺垫。核心任务在产品的销量上做文章，利用切实有效的促销工具组合充分发挥竞争力，以适价格战之需。核心任务配合市场建设、品牌提升的年度整体传播计划，笼络经销商。核心任务贴近目标消费者，突出服务主题，着重建立与大众的亲和关系。核心任务输通各方关系,确保促销活动的顺利进行；继续强调售后服务的主题。华宝空调促销策略谋求市场份额，巩固市场地位；消费需求出发，采取切实有效的促销手段（主要以价格促销为主）。关键问题淡季推广期（2000年11月2001年元月）对批发商通路让利对零售店促销期间售点建设及支持年终售点生动化评比活动对消费者反季特惠促销圣诞、元旦促销春节前夕促销团购市场促销活动核心任务淡季后期销售小高潮阶段实现库存消化，启动对批发商的促销，抢占通路资源，以特价机型巩固市场份额。对零售商展开的SP活动售点生动化宣传建设时机新品上市，年节促销活动期间时间2000年11月2001年1月方式利用各种促销宣传品、常规售点宣传品及产品特别陈列做售点地面推广，保证促销活动绩效，推广产品，赢得零售商合作信心；年终生动化宣传评比时机新品上市，年节促销活动期间时间2001年1月方式展开末端建设评比（包括宣传及产品陈列），回馈与支持合作意愿积极的零售商，促进末端建设，鼓励零售商合作积极性；对消费者展开的SP活动感受华宝的关爱反季促销反季节促销，推广空调制暖功能时机针对11月北方供暖前期，以及1112月底华东地区无取暖状态的自然情况；配合空调产品小旺季的销售。同时利用淡季的反季促销攻势，拉拢竞争对手的经销零售商。方式优惠机型华宝主推机型（全年推广销售重点机型）KF（R）25GW/C22（2504）KF（R）33GW/G2（D）2（3343）KF（R）33LW/G2（D）2（3300）KF（R）50LW/B2（D）3（5004）KF（R）71LW/B3（S）（D）3（7104）配合主题促销广告及店头宣传；经销商的鼓励政策；新闻宣传的配合。对消费者展开的SP活动新纪元新气象，温馨华宝情圣诞、元旦话题促销时机圣诞节及元旦期间，以新世纪酬宾的由头，以现场促销诱导目标购买人群产生购买冲动；借助集团内部年底突击消费以及迎接春季房产营业提前定货的机会，主推全年推广销售重点机型。年底经销商信心亟待稳固，就此拉拢其寻求深化合作。方式于现场面制造充足的节日气氛（圣诞树、红灯笼等），优惠让利买赠（与节日相关的话题、颇富创意的应季赠品及免费的精美贺年卡）机型华宝主推机型（全年推广销售重点机型）KF（R）25GW/C22（2504）KF（R）33GW/G2（D）2（3343）KF（R）33LW/G2（D）2（3300）KF（R）50LW/B2（D）3（5004）KF（R）71LW/B3（S）（D）3（7104）配合DM单及地方性时效广告。对消费者展开的SP活动华宝世纪新奉献改进机型促销活动时机2001年1月，结合春季促销针对上市底价机型在售点做促销活动，保证春节前小旺季的销量，保证淡季市场占有率。方式在所有促销末端派发新品宣传品，用随机附带礼品的方法促进销售，并且于春节期间在部分主销城市的大型零售末端举办表演、抽奖等活动扩大活动影响面。机型华宝推出的新机型KF（R）71LW/C3（S）（D）1KF（R）120LW/C3S（D）1KFR25GW/A2BP1配合DM单及地方性时效广告。对团购市场展开的SP活动各种形式的团购促销活动目的针对年终节日时机（元旦、春节），稳定批发商合作热情，拉拢竞争对手的通路成员。时间2000年11月及12月方式联谊会、茶话会内容企业直接或间接以各种年节、周年庆典等为由头、举行联谊会、茶话会（实质上是联络会、订货会的性质），发放请柬给各个团购客户的采购决策部门的要员，发放礼品，接洽业务。配合对团购客户的鼓励政策。新品上市期（2001年2月4月）核心任务重点实施低价促销，注重给消费者的实惠同时为旺季竞争作铺垫。让利促销；房地产商的联合促销；315促销网上促销；强调亲和力的促销活动房地产商联合促销前10名购房者可获50折扣空调一台；前100名购房者可获8折空调优惠券一张315促销举行买空调赠过滤网等配件促销活动。网上促销链接网站，积分折价。主推机型KF（R）71LW/C3（S）（D）1KF（R）120LW/C3S（D）1KFR25GW/A2BP1KFR33GW/A2P1旺季销售期（2001年5月8月）核心任务在产品的销量上做文章，利用切实有效的促销工具组合充分发挥竞争力，以适价格战之需。特惠促销；各地的分公司在总公司促销方案的基础指导下依据各地的消费者偏好、竞争对手势态等方面实际情况制定、实施促销方案。5。1假日促销组合高考促销51假日促销“51”促销方案的制定、实施应以最基本的直效促销为主，直接、有效地提升销量。赠品及抽奖礼品就以各地实际情况相应加以选择。对于新产品KF9R023/31GW/A21和KF9R050/63LW/C2（D）1的促销应采取相对有针对性的促销方式，如新婚购买华宝空调者填写消费调查表另附二百元可获饮水机一台；,以利产品形象的树立对于主销机型KFR25GW/C222504、KFR33GW/C2D23343KFR33GW/C2D23300、KFR50LW/B2D25004、KFR71KW/B2SD37104等当以最为实惠的促销方式为主，如华宝经济机型刮刮卡大折价；以心理认同为主要目标。配合方式POP的整体应用；促销媒体的选择性投放；华宝公关策略关键问题以产品品质及服务品质为核心，树立产品形象；强调面对面的理解与沟通；对促销活动的密切配合淡季促销期（2000年11月2001年元月）对批发商团拜会、联谊会对零售店借评选科龙模范店活动制造话题对零售店的年底拜访活动对消费者通过新品上市、年度总结等题材，软性传播科龙的质量技术形象提升产品品牌及企业形象利用年节促销活动制造公关话题核心任务配合市场建设、品牌提升的年度整体传播计划，笼络经销商。对批发商展开的PR活动目的针对年终时机，稳定批发商合作热情，拉拢对手的通路成员。时间2000年11月方式答谢会、团拜会内容答谢一年来的合作，颁发礼品，连带告知新品上市有关通路政策的信息，联络合作感情。配合经销商的鼓励政策。对零售商展开的PR活动针对零售商的年终拜访目的针对年终节日时机（元旦、春节），拉拢零售商，改善合作。时间2000年12月方式携礼品拜访终端，给模范店予以优惠政策的发布。对消费者展开的PR活动公关软性宣传时间2001年1月方式通过新品上市、年度总结等题材，软性传播华宝的质量，提升产品形象。配合新闻专题报道新品上市期（2001年2月4月）核心任务贴近目标消费者，突出服务主题，着重建立与大众的亲和关系。新品上市发布会新产品巡展3。15话题房产商公关以品牌形象及企业形象为核心的软性宣传3。15话题目的借315之机，充分宣传、体现华宝的产品品质、售后服务内容，表达全新的服务理念。方式推出深入社区进行免费咨询、免费清洗、维修保养服务。新闻炒作“全过程无忧虑服务”理念，包括免费安装设计、100电话回访、24小时服务到位等。关于房地产商的公关目的随着住房改革的继续深化，购房击需求将稳步升高；房产销售春季开始升温，科龙可借机搭乘顺风船，制造全新话题，拉近与目标消费者的距离。方式联合地产商，于普通经济适用房社区中心装华宝空调进行展示，并在现场设咨询台发放宣传单页。公布针对购房者实行的优惠促销政策。在新房交付前期，针对各购房者开始筹备装修的时机，委派专门人员针对不同户型，不同面积的住房所适用的空调机型知识进行介绍。旺季促销期（2001年5月8月）核心任务输通各方关系,确保促销活动的顺利进行；继续强调售后服务的主题。经销商公关零售商公关主题现场活动以促销活动、产品和服务品质为核心的软性宣传；小结华宝空调主要采取地面推广手段，以产品形象领先，强调即时价值，注重实惠；公关的主要目的在于围绕产品品质和促销的附加利益展开，因而更加辅从于促销的需要；第四部分其它建议关于企业形象一个理性、负责、充满智慧的亲切的成功者。方案的选择以最为贴近公众为原则，我们刻意针对的是企业领导者形象的塑造，以及科龙集团投身公众事业的可行性探讨。科龙领导者走到台前，现身说法。输通各路新闻媒体，对科龙集团领导者进行采访，利用特写、专题等采写方式，从不同侧面将科龙领导者由台后推至幕前，通过其对科龙经营理念、经营哲学、历程及发展战略的阐明，树立科龙集团严谨、负责、以科技求进步、以管理为立基