【doc】-《黔新公司中医药物推广项目商业计划书》(38页)-医药保健

黔新有限责任公司商业计划书保密承诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。项目经理签字接收日期年月日收到日期项目编号项目经理商业计划书项目名称药物推广计划书项目单位黔新有限责任公司地址电话传真电子邮件联系人马亚楠公司名称日期目录一摘要二公司简介三市场分析四竞争分析五产品服务六市场营销七财务计划八风险分析九内部管理一、摘要黔新有限责任公司成立于2000年元月，注册资本9510万元，公司是以制药为主，集中药材种植、新药研发、药品生产、药品销售为一体的制药企业。公司秉承“精诚至信、众志兴邦，健康民众、发展民生”的经营理念和“诚信合作、求实创新、追求结果”核心价值观开展经营活动，经过十年的发展，公司总资产超过4亿元，是贵州省非公有制经济明星企业。公司主营业务为中成药的开发、生产和销售，产品主要集中在心脑血管类、消化和肝病类两大系列。公司致力于实现中药的现代化,坚持以开发新产品、新工艺、新剂型为企业的战略核心，将传统中药与现代高科技相结合，推出高科技和高品质的产品。未来几年公司将一如既往地在开发新产品、新工艺、新药剂中能够将传统中药与现代高科技相结合，推出高科技和高品质的产品，为社会创造更大的财富，造福患者。未来一段时间，公司将向市场推出两款主治心脑血管疾病的药物金杏叶片、蓝心舒胶囊。两款消化和肝病类药物七味安消胶囊和护肝宝片。1金杏叶片的功能主治活血化瘀通络。用于瘀血阻络引起的胸痹、心痛、中风、半身不遂、舌强语蹇；冠心病稳定型心绞痛、脑梗塞见上述证候者。此药为本品为薄膜衣片，主成份是银杏叶提取物。2蓝心舒胶囊的功能主治益气复脉、活血化瘀、养阴生津。用于气阴两虚、心悸脉结代，胸闷不舒、胸痛及冠心病心绞痛见有上述症状者。此药为胶囊，主要成份为丹参，三七、冰片、晰酥、红花等中药。3七味安消胶囊功能主治和胃健脾，导滞消积，行血止痛。主治胃痛胀满，消化不良，便秘，痛经。此药为胶囊剂，主成份为土木香、大黄、山柰、寒水石、诃子、碱花等中药。4护肝宝片功能主治清热利湿，益肝化瘀，舒肝止痛；退黄，降低丙氨酸转氨酶。用于急性肝炎及慢性肝炎。此药为薄膜衣片，主成份有垂盆草、虎杖、丹参、灵芝等中药。二、公司简介（一）、公司简介黔新有限责任公司是一家以制药为主，集中药材种植、新药研发、药品生产、药品销售为一体的制药企业。公司成立于2000年元月，经过十年的发展，公司总资产超过4亿元，注册资本9510万元，员工800余人，先后被评为农业产业化国家重点龙头企业、全国守合同重信用单位、国家高新技术企业、国家扶贫龙头企业、国家创新型试点企业。公司连续八年荣获贵州省“守合同、重信用”单位称号；连续十四年被贵州省农业银行评定为“AAA”信用企业；从2002年起被贵州省国家税务局、贵州省地方税务局核定为贵州省纳税信用等级A级单位，是贵州省非公有制经济明星企业。所以说我们值得信赖，值得投资。公司现有贵州黔新远东药业有限公司、贵州黔新药业有限公司和贵州黔新药物研究开发有限公司三家子公司，已建成凯里中药材种植提取生产基地、罗甸固体制剂生产基地和贵阳注射剂生产基地。（二）、公司的宗旨和目标公司理念精诚至信，众志兴邦；健康民众，发展民生公司价值观诚信合作，求实创新,追求结果公司秉承“精诚至信、众志兴邦，健康民众、发展民生”的经营理念和“诚信合作、求实创新、追求结果”核心价值观开展经营活动。对于我们企业来说，每一个品种都追求为患者带来健康，而不是在这个过程中还附加对患者健康的损害。我们要做一个有尊严有责任感的制药企业，我们要牢记我们的每一种行为都是为了把爱和健康传递给我们的患者，是为了要让每一个需要我们的患者，用上我们优秀的产品。在人欲横流的现世，在金融危机四处逞威、全球经济处于低谷的今天，要以“健康民众、发展民生”的服务社会的崇高理念和不懈追求，为信邦公司树立了有口皆碑的良好形象。在今后的发展道路上，公司将一如既往地以优质高效的产品、周到细致的售后服务、诚实良好的信誉打造和维护“信邦”品牌形象，为社会创造更大的财富，造福患者、造福桑梓。（三）、产品优势公司主营业务为中成药的开发、生产和销售，产品主要集中在心脑血管类、消化和肝病类两大系列。公司现有国药准字号品种44个，包含国家基本医保品种24个，国家优质优价品种4个、中药保护品种4个、独家品种2个。其中六味安消胶囊是目前国内首家进行多中心临床研究的全天然胃肠动力药；益心舒胶囊的益心舒胶囊治疗冠心病的多中心临床研究和推广项目于2008年1月荣获“2007年度华夏高科技产业创新奖”奖项一等奖。（四）、技术优势公司的片剂、胶囊剂、颗粒剂、口服溶液剂、滴剂、胶囊剂（头孢菌素类）六条生产线已通过国家GMP认证。公司致力于实现中药的现代化,坚持以开发新产品、新工艺、新剂型为企业的战略核心，将传统中药与现代高科技相结合，推出高科技和高品质的产品。目前，公司在研品种有11个，其中投资4,300万研发的具有独立知识产权的国家一类新药人参皂甙RD注射液已完成期临床总结；中药六类新药脑力康胶囊、中药八类新药灯盏花素滴丸已经完成临床试验，正在申请生产批准文号。（五）、核心管理团队公司核心管理团队架构如下图所示总经理市场部信息部生产部销售部财务部采购部研发部总经理助理董事会股东大会公司现有贵州黔新远东药业有限公司、贵州黔新药业有限公司和贵州黔新药物研究开发有限公司三家子公司，已建成凯里中药材种植提取生产基地、罗甸固体制剂生产基地和贵阳注射剂生产基地。在营销体系建设方面，公司借鉴国际优秀制药企业的营销模式，精心打造了以营销部、商务部和品牌事业部为架构的营销体系，在全国31个省市自治区建立了处方、非处方办事处54个。三、市场分析（一）、市场介绍行业分析医药行业被称为“永不衰落的朝阳产业”，是按国际标准划分的15类国际化产业之一，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。作为特殊的行业之一，医药行业的产品药品的生产、流通和使用等环节均受到政府有关部门的严格管制。为了有效的管理和控制药品的生产和流通市场，国家食品药品监督管理局、国家发展和改革委员会等主要部门共同监督和管理我国的药品市场。市场容量根据中国医药商业协会的有关资料，全球医药行业一直保持着较高速度的持续稳定增长，二十世纪九十年代平均增长速度为710，2000年全球药品销售约为3,680亿美元。由于新药开发投入增加、人口结构变化及人们对健康预期的提高，预计未来药品市场的增长快于经济增长的速度，2010年将达到7,000亿美元。国家经贸委医药企业改革与跨世纪发展战略显示，医药行业是我国增长速度最快的行业之一，改革开放以来，整个制药行业生产年均增长177。随着经济的增长、城镇化水平的提高、人口的老龄化、基本医疗保险制度等医疗卫生体制改革的实施、农村市场的开发，预计未来5年仍将达到1213的增长速度。亚太地区医药企业负责人和医药专家们预计，未来5年中国医药产业整体将保持稳定发展态势，到2010年将达到240亿美元，成为继美国、日本、德国和法国之后的世界第5大医药市场。行业竞争状况目前，我国具有“两证”的医药生产企业近7000家，大多数医药企业仍存在规模小、管理水平低、创新能力不足等问题，加之，相关知识产权保护力度的不断加强，大多数国内医药企业只能凭借较低的成本，在化学原料药和非专利药物市场竞争中占有优势，但企业之间的竞争非常激烈。随着我国加入WTO，医药市场逐步开放，各跨国医药公司纷纷通过独资、合资等形式在国内设立分支机构，以本地化提高其市场竞争能力，参与国内医药市场竞争；另外，由于世界范围内的经济结构调整，印度等发展中国家也成为国内医药市场的竞争者。（二）、目标市场未来相当长的一段时间内，我国的药品需求将会保持高速稳定的增长，公司需要研发并生产出高质量的适应消费者需求的药品，就能够获得消费者的认可。公司在稳固在国内药业在地位的基础上尽量打开国际市场，争取更多更大的发展机会。（三）、需求分析心脑血管疾病是当今世界上威胁人类最严重的疾病之一，其发病率和死亡率已超过肿瘤而跃居世界第一。心脑血管疾病也是我国首位死亡原因。所以对心脑血管类药物的需要量巨大。现代人工作、生活节奏快、压力大，精神处于紧张状态或劳累过度等都会引来一系列消化系统疾病；环境影响。吃的饮的污染超标、违规使用添加剂等，都会导致消化类疾病。居住环境差了也导致消化类疾病，比如胆囊炎、胆石症病人情绪比较急躁、容易生气，噪声环境里就容易情绪激动。情绪波动、食欲不好、经常胃疼，长期下来就容易患上胃病。消化类疾病发病因素多，而且易患病，所以对消化类药物需求有增无减。在中国，每年大约有200万急性肝炎病例，庞大的患者群体造就了诱人的肝病治疗药物市场，据业内专家估计，目前国内肝药市场容量在100亿元左右，其中中成药制剂占到20多亿元。对肝病药物需求量是很大的。四、竞争分析黔新有限责任公司是以制药为主，集中药材种植、新药研发、药品生产、药品销售为一体的制药企业。公司主营业务为中成药的开发、生产和销售，产品主要集中在心脑血管类、消化类两大系列。（一）、我国制药行业面临的机遇面对我国对制药行业全面进入规范化时期，GMP、药品价格改革等行业政策的实行使我国众多生产厂家生产的药品已经越来越接近国外原研制药的标准，制药生产和销售会越来越规范化、标准化以及国际化。这将意味着在今后，我国制药生产行业必将迎来一个新的发展机遇，其主要表现在1、今后几年世界主要专利药即将迎来专利到期的高峰期。2巨大的发展空间和国际市场无疑又是一个机遇。3随着我国经济的壮大和发展，农村经济整体水平的提高，国家不断建设中的新农合、农村两网建设等基础性建设，意味着占据我国70以上的农村人口的用药水平在今后几年内会有较大幅度的提高，农村市场潜力相当巨大。4今后几年，我国将逐步进入一个老龄化的社会，人均医疗药品消费支出会进一步得到提高，抗感染用药、心脑血管用药、神经系统用药、消化系统用药将会在今后的市场上有更大的扩张，在随着国家医保建设的同时，医保目录中的品种中用药量会大幅度增加，而进入医保目录的药品绝大多数为质优价廉的制药品，这给制药品的市场提供巨大的保障。（二）、我国制药行业面临的挑战制药的巨大利润空间是客观存在的事实，而对于中小药企来说，如何保证现有的生产经营不受影响才是至关重要的。国际上的制药利润率约在3060之间不等，而我国的此项指数在10左右，差距一目了然，这一结果表明我国目前的医药体制，包括价格体系都尚待进一步的规范和市场化运作。在目前这种低水平的价格竞争层面，如何与众多参与仿制药生产的竞争者奋力比拼，是一个值得思考的问题。1来自于外资药企研发的威胁。除对原研药继续的投入外，外资药企也看到了制药有利可图。阿斯利康在上海建立的东亚临床研究中心，相当一部分是中国的科研人才，外企的人才掠夺将是对中国制药生产企业的威胁。2来自制药品营销层面的威胁。众所周知，国内仿制药生产企业的产品营销水平整体上远不如合资外资企业。像葛兰素史克和拜耳这些原研药的巨头，在中国精心实施他们的本土化营销策略，在中国颇具消费能力的城市如上海、广州等利用无线媒体和平面媒体宣传其品牌和药品、举办健康讲座、支持公益事业等这些活动直接加速了中国消费者对其的认知和消费，葛兰素史克更是建立专业网站宣传其产品赛乐特，开创了一种新的营销模式。外资药企在营销模式上的创新对我们是一种无声的威胁。3加入WTO带来的影响我国药品关税将下降1015，这将对“洋药”的大批进入提供便利，对国产仿制药造成冲击。因为这又有引发低层次价格战的可能。4资金和技术装备的风险。专利费用的昂贵也是制约我国发展仿制药的一个瓶颈。仿制一个国外专利新药，光买一个许可证也要500600万美元。对于中小企业而言，这不是一个小数目。另外由于技术装备的原因，我国多数药品品种至今停留在比较老的剂型上，一些新的生产工艺如纳米技术、膜技术等尚不具备大规模应用的条件。以这种生产条件生产仿制药，势必会造成效力上的差异，进而影响临床推广和公众健康。5不重视市场调查的观念在多数企业的经营理念中根深蒂固。国家已将抗生素的滥用问题放到了一个前所未有的高度，鼓励中成药经济发展和反对滥用抗生素的呼声越来越高。一个事实是众多原研药里，有相当的比例是属于抗生素的。如何选择真正具有市场竞争力的药品，如何评价专利药品在将来政策的影响下的走势，如何正确把握医学科学发展的方向，这些问题的思考如果不到位，将又是一个不可忽视的风险。（三）、本公司主要竞争对手分析1来自于外资药企研发的威胁。除对原研药继续的投入外，外资药企也看到了制药有利可图。例如阿斯利康在上海建立的东亚临床研究中心，相当一部分是中国的科研人才，外企的人才掠夺将是对中国制药生产企业的威胁。2来自制药品营销层面的威胁。外资药企在营销模式上的创新对我们是一种无声的威胁。3国内多家制药企业在生产、研发和市场占有上的威胁。（四）、本公司的竞争优势和应对策略竞争优势1成本优势公司已有凯里中药材种植提取生产基地、罗甸固体制剂生产基地和贵阳注射剂生产基地。基地供应链效应引起的原材料议价能力、与供应链上游的长期合作、人力资本成本较低等方面共同形成了公司的成本优势。2技术研发及新药储备优势本公司自创建以来，一直专注于具备自身技术优势的制药领域，细心研究，超前把握行业技术发展动态；经过多年的医药化工工艺技术积累，形成了一批核心技术骨干，培养了一支具有较高素养的生产和质检队伍，具有持续的工艺、技术创新能力。同时，公司建立了与医药科研院所的长期合作关系及高潜质医药品种的搜集积累机制，为企业研发力量的提升和新药储备形成了保障。3营销网络和营销能力优势公司以自有销售渠道和经销商代理制相结合、区域经销为主的模式，现已建立了广泛、适用、快速的销售渠道，形成了网络化、国际化的营销系统。在全国31个省市自治区建立了处方、非处方办事处54个。其中，已与80的经销商建立了稳定的客户关系，为业务升级和拓展打下了良好的基础。4管理文化的优势本公司管理层较为稳定，具有较强的凝聚力；公司具有良好的企业文化，形成了学习型文化氛围；推行岗位技能工资制，建立了灵活高效的管理体制和有效的绩效考核及激励机制，具有较强的管理创新能力。公司严格按照GMP认证体系组织药品生产，追求质量卓越，以质取胜应对策略公司致力于实现中药的现代化,坚持以开发新产品、新工艺、新剂型为企业的战略核心，将传统中药与现代高科技相结合，推出高科技和高品质的产品。在营销体系建设方面，公司借鉴国际优秀制药企业的营销模式，精心打造了以营销部、商务部和品牌事业部为架构的营销体系。公司秉承“精诚至信、众志兴邦，健康民众、发展民生”的经营理念和“诚信合作、求实创新、追求结果”核心价值观开展经营活动。在今后的发展道路上，公司将一如既往地以优质高效的产品、周到细致的售后服务、诚实良好的信誉打造和维护“黔新”品牌形象，为社会创造更大的财富，造福患者、造福桑梓。五、产品服务医药产业是一个市场前景广阔产业，医药产品是世界贸易增长最快的五类产品之一。自改革开放以来，我国医药产业得到了快速发展，产值年均增长，已成为全球医药十大新兴市场之一，是继美国、日本、德国、法国之后的世界第五大处方药市场、世界非处方药的第一大市场。自全面建设小康社会以来、人民生活水平的提高，医药市场发展进一步加快。也随着我国人口的增加、老龄化的加快，老年人用药消费的增长、新疾病带来医药的新需求以及医药生产的多元化，未来相当长一段时期，我国医药市场增长速度仍将继续高于世界医药市场增长速度。为此，我们对疾病防治和养生保健类药品加大研究和开发经费投入，吸引社会投资，研制新药品，以达到有病可医，在研究和开发新药品时，要继承与创新并重，坚持新产品开发、研制药品开发、老产品改进，做到仿中有创、创中有闯，加快新产品开发速度，提高产品档次，形成自主品牌，参考与借鉴民族医药和民间疗法，生产适应社会发展需求的药品，执行药材生产规范化标准，严把质量关，制定主要品种的标准化生产技术规程，加大人才吸引和技术培训，提高技术水平，增强创新能力，建设特色突出、优势明显、关联配套的药业生产体系和强大的人才队伍，积极与省医学院、省中医学院、省药品检验所合作，建立完备的中药质量评价体系，为药物走向国际市场打下坚实基础。贵州山区重工业少，环境污染较少，自然和气候条件极其适合药物种植和生长，为发展医药产业创造了得天独厚的优势，而土地价格也较为低廉，为能充分发挥区域资源特色和优势条件，按照生态建设和可持续发展战略要求，建立药材生产基地，发挥价格成本优势，这不仅能带动我们贵州贫困山区的经济发展，也提高了药材的供应量，满足黔新生产和研究需要，在贵州省各个地区和全国省会城市及中大城市寻求销售商，加大企业营销队伍建设，完善销售网点建设，通过总经销、区域代理、广告宣传促销等方式，扩大产品销售渠道，提高市场覆盖率。充分发挥市场先导作用，建设药品流通、监测质控、配送服务、信息交流于一体的最具贵州乃至全国特色的流通贸易服务中心。六、市场营销公司主营业务为中成药的开发、生产和销售，产品主要集中在心脑管类、消化类两大系列。公司现有国药准字号品种38个，国家医保目录品种22个、国家基本药物目录品种17个、OTC品种9个、国家优质优价品种4个、中药保护品种4个、独家品种2个。其中七味安消胶囊是目前国内首家进行多中心临床研究的全天然胃肠动力药蓝心舒胶囊。公司的片剂、胶囊剂、颗粒剂、口服溶液剂、滴剂、胶囊剂（头孢菌素类）六条生产线已通过国家GMP认证。公司致力于实现中药的现代化,坚持以开发新产品、新工艺、新剂型为企业的战略核心，将传统中药与现代高科技相结合，推出高科技和高品质的产品。目前，公司在研品种有25个，其中投资4300万研发的具有独立知识产权的国家一类新药人参皂甙RD注射液已进入期临床总结阶段；中药六类新药花芪降糖胶囊、中药八类新药灯盏花素滴丸已经完成临床试验，正在申请生产批准文号；中药六类新药脑力康胶囊已进入期临床总结阶段。首先，公司应该把药品销售的目标市场放在国内，中国有太多的消费者，要以消费者的需求为首要目标。其次，我们要把市场具体划分为北市场、中市场、南市场，同时还需要开发海外市场。我们公司位于南部，所以先集中在南市场。具体的比例也就是北市场占30、中市场占30、南市场占35、海外市场占5。其次，心脑血管类产品主要包括1金杏叶片【药品名称】金杏叶片【主要成份】银杏叶提取物【性状】本品为薄膜衣片，除去包衣后显浅棕黄色至棕褐色；味微苦。【功能主治】活血化瘀通络。用于瘀血阻络引起的胸痹、心痛、中风、半身不遂、舌强语蹇；冠心病稳定型心绞痛、脑梗塞见上述证候者。【用法用量】口服，96MG一次2片、192MG一次1片，一日3次；或遵医嘱。【规格】（1）每片含总黄酮醇苷96MG；萜类内酯24MG；（2）每片含总黄酮醇苷192MG；萜类内酯48MG。【批准文号】国药准字Z200280232益心舒胶囊【品名】益心舒胶囊【主要成份】丹参，三七、冰片、晰酥、红花等中药。【功能主治】益气复脉、活血化瘀、养阴生津。用于气阴两虚、心悸脉结代，胸闷不舒、胸痛及冠心病心绞痛见有上述症状者。【规格】04G/粒【用量与用法】口服，一日3次，一次3粒或遵医嘱【批准文号】国药准字Z52020038希望他们可以成为我们公司治疗心脑血管之类的主打产品，在各个市场有较高的占有率。第三，消化和肝病类的产品主要包括七味安消胶囊和护肝宝片。【品名】七味安消胶囊【成分】土木香大黄山柰寒水石（煅）诃子碱花【性状本品为胶囊剂，内容物为灰黄色或黄棕色的粉末；气香，味苦涩，微咸。【功能主治】和胃健脾，导滞消积，行血止痛。主治胃痛胀满，消化不良，便秘，痛经。【用法与用量】口服，一次36粒，一日23次【规格】05克/粒【批准文号】国药准字Z10950047护肝宝片【品名】护肝宝片【成份】垂盆草、虎杖、丹参、灵芝。【性状】本品为薄膜衣片，除去包衣后显棕褐色；味苦、微酸、涩。【功能主治】清热利湿，益肝化瘀，舒肝止痛；退黄，降低丙氨酸转氨酶。用于急性肝炎及慢性肝炎。【用法用量】口服，一次45片，一日3次。【规格】每片重035G。【包装】塑瓶包装，50片/瓶、60片/瓶、100片/瓶。【批准文号】国药准字Z20033118我们公司是以生产、销售药品的这样一个组织。我们是以生产经营为目的。以此，公司的利润是我们最要考虑的第一因素，而利润的最大化的是需要个方面综合努力的结果。作为市场营销这块来说，我们首先要把药品的价格定在一个适当的位置。还有，一定要和市场的占有率相匹配。不能把一些销售量不好的市场定价的太高，这会导致产品的滞销，从而减少销售量。首先我们需要确定目标市场的营销策略，首先我们有些产品应该需要无差异营销策略，这需要我们推出单一产品。运用单一的营销组合，力求满足尽可能多的顾客的需求。其次，我们还需要差异营销策略和集中营销策略各自的优势部分。同时，我们的市场定位是不可含糊的，首先，当我们公司的产品同时也恰好碰上别的公司生产，并且并我们公司更具有竞争力，这时，我们公司就要采取避强定位战略。这有利于公司远离其他竞争对手，在该市场上迅速站稳脚跟，树立企业形象，从而在该市场上取得领导地位。其次，有时候我们也需要采取一些冒险的战术，这种战术一旦成功就会取得巨大的市场优势，但是并不是所有实行此战术的企业都会取得成功。实行迎头定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计自己的实力。再次，补缺定位也是一种很积极的定位方法，是指寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置，填补市场上的空缺，生产市场上买有的、具有某种特色的产品。如日本的索尼公司的索尼随身听等一批新产品正是填补了市场上迷你电子产品的空缺，使得索尼公司即使在第二次世界大战时期也能迅速地发展，一跃成为世界级的跨国公司。最后，我们公司还需要重新定位，这通常是对销路少、市场反应差的产品进行第二次定位。我们公司销售药品还实行优惠制，如办理会员卡可以在不同的药店买到更便宜的产品；节日搞促销打折活动，这些都会给消费者带来优惠。同时，我们会雇佣高水平的销售人员，保证让消费者买得开心、用得开心。每一种产品都有一个生命周期，项目引入期成长期成熟期衰退期营销目标创建产品知名度和试用市场份额达到最大保持市场份额的同时最大化利润减少开支，挤干品牌剩余价值产品策略提供基本产品提供产品扩展服务、担保等品牌和型号多元化逐渐减少衰退产品价格策略高价高促销低价高促销高价低促销低价低促销制定能渗透市场的价格定价方面和竞争者抗衡或战胜它们降价渠道策略选择性销售密集性销售更密集性销售有选择性地减少无利润销售点促销策略在早期接受者和经销商中建立产品知名度；加强促销，引导试用在大量市场建立产品知名度和激发兴趣；利用重度消费者的需求，减少促销强调品牌差异和利益；为鼓励转换品牌加强促销降低到维持绝对忠诚顾客水平，或者降低到最低水平所以，作为市场营销这部分，既要做好产品的价格定位，又要做好产品的市场定位。握市场占有率，制定合理的价格体系，这时营销的重中之重。七、财务计划资金需求计划1本公司是今年5月19日上市的，公司注册资本为6510万元，公司的成功上市说明了公司主要是从资本市场上筹集公司发展所需的资金，对银行的依赖程度相对降低了，但并不代表公司不向银行借款，今后3年的发展需资金4亿，购买固定资产2亿，建设期总投入2亿。2资金来源银行借款1亿发行股票750万股，每股价格为40元资金投入计划单位万元时间123资金需求20000150005000资金投入20000150005000注所需资金于每年年末投入投资收益预测T0123456789固定资产投资营业现金流量净现金流量合计折现的净现金流量折现的净现金流量合计20000150005000100001100012000140001400014000140002000035000400003000019000700070002100035000490002000013637413275137513745179037185653159372000033637377693025622743152927389204632712264注根据市场利率折现率为10，计算期为10年根据上表分析静态回收期40000/12714314年净现值（NPV）2000015000P/F,10,15000P/F,10,210000（P/F,10,3）11000P/F,10,412000P/F,10,514000P/A,10,4122640预计利润预计利润表单位万元第一年第二年第三年第四年第五年一主营业务收入1000011000其他业务收入760084001000097009900营业收入合计76008400100001970020900减主营业务成本5000580069001500016000财务费用200221263518549管理费用40044252610361098销售费用50055365812961373三利润总额15001384165318501880减所得税375346413254625470四税后利润11251038123975138751410五预计资产负债表预计资产负债表单位万2010123120111232201212312013123120141231资产流动资产货币资金90000100000110000130680156816应收票据350038504500508260984应收账款900098001200013068156816预付账款5410600065007855329426384其他应付款17001870230024684296208存货6500850094509438113256流动资产合计11611014002014475016859172202310064非流动资产固定资产原值1430015000350002076362191632累计折旧550060509800798695832固定资产净值88009650252001277761533312在建工程54005940690078408940896无形资产150020004700217826136开发支出200230500290434848递延所得税资产14015040020328243936非流动资产合计160401797037700232900827948096资产合计132150157990182450191881823025816负债流动负债短期借款1500016000165002300026136应付账款400600800120069696预收账款170300240500296208应付职工薪酬180400410430313632应缴收费100014001210138017424其他应付负债7509001150441213068流动负债合计1750019600203103092230492非流动负长期借款专项应付款400050004840580869696非流动负债合计400050004840580869696负债合计21500246002515036730374616所有者权益实收资本10000011000121001452017424资本公积800008800096800116160139392盈余公积23000234002450033396400752未分配利润17000209902390024684296208所有者权益合计130000143390157300188760226512负债和所有者权益合计13215016799018245022549023025816注上年的流动资产为105000万元，固定资产净值为8000万元，上年资产总额为124500万元，上年股东权益为121500万元财务指标分析项目计算公式财务比率指标2010年2011年2012年2013年2014年流动资产/流动负债流动比率663714713545663短期偿债能力分析（流动资产存货）/流动负债速动比率626671666515626负债总额/资产总额资产负债率016015014016002偿债能力分析长期偿债能力分析负债总额/所有者权益总额产权比率017017016019017营业收入/平均流动资产流动资产周转率007007007013011营业收入/平均固定资产净额固定资产周转率09091057103149运营能力分析营业收入/平均总资产总资产周转率00600600601009盈利能力分析利润主营业务收主营业务利润02016017009009入净额率净利润平均净资产净资产收益率00090008000800080007利润成本费用成本费用利润率03024024012012发展能力分析本年总资产增长额/年初资产总额总资产增长率006027009024002短期偿债能力分析，这两个数值都符合标准，表明公司短期偿债能力很强，有足够的流动负债偿付能力。在扣除存货之后，速动资产与流动负债的比在6左右1，说明公司的偿债能力很强，在银行的信誉很好。长期偿债能力，负债在总资产中的比例很低，说明公司有很强的长期偿债能力。企业营运能力分析，从表中可以看出流动资产周转率，固定资产周转率，总资产周转率大多都在10以下，说明公司的对资产的利用能力较低，管理水平差，通过分析，主要是由于公司刚上市，各种管理体制，经营方式还没有成型，因此对于资产的使用很不充分。企业发展分析，从表中数值可以看出，公司的发展缓慢，可能是由于公司刚上市，大量的工作都花在研发工作上。八、风险分析经历十年改革的磨炼，我国医药界出现空前繁荣的景象，制药业迅速扩张，从计划经济时期的三四百家企业发展到六千多家，但由于从研究阶段收集的数据预测其功效的困难，这些实验也有较高的失败率，制药是一个耗资大，风险高的过程，在药品生产过程中，存在着很多风险，比如次贷危机，金融危机影响市场宏观经济波动，药品严重供过于求，企业重复生产、药品恶性竞争现象严重，人民币的升值对药品的出口构成一定的压力，医药界人员职业道德日渐俱下，假劣药现象时有出现，新药品开发的不可靠性等。由于药品开发成本和经营风险的增加，药品开发已经放慢，制药业面临着严峻考验。因此，我们在生产过程中，建立规范、有效的风险控制体系，提高风险防范能力，保证公司安全、稳健运行，提高经营管理水平，对市场进行谨慎的分析和评价，在经济低迷时，会形成供过于求，应该减少生产量，在国家执行社区医疗和新型农村合作医疗政策，我们要加大医药的市场放量，增加对农村市场药品供给，提高收益，在生产新产品时，严格按照实验室研发临床前研究期临床试验期临床试验期临床试验获批上市销售的程序，提高产品可靠性，生产高质量产品，加强自主创新，提高竞争力，建立自主品牌，加强管理，提高劳动生产率，要积极吸引社会投资和选择好正确的融资方式，确保公司正常运转，加速开发各种新方法，以减少开发成本和经营风险，合理竞争，创建和谐环境。市场与竞争分析一产品生命周期风险及对策每种产品都有自己的生命周期，药物也不能例外。尤其是中国加入WTO，药物的可替代药物种类增多，不可避免的造成药物的生命周期变短。对于这个问题公司采取的措施是在研发和产品储备方面已经形成一定的积累及合理结构，能够满足企业中长期发展需要；公司将不断加强与大专院校和科研院所的联系，合作培养科技人员，共同开发新产品，扩大现有产品的适应症、研制更新的剂型，使本公司的产品能够不断升级换代、推陈出新；公司还将不断引进国外成熟产品，使这种产品的生命周期在国内延伸。二市场竞争风险及对策我国对制药行业全面进入规范化时期，GMP、药品价格改革等行业政策的实行使我国众多生产厂家生产的药品已经越来越接近，研制药的标准，制药生产和销售会越来越规范化、标准化以及国际化。这将意味着在今后，药物市场的竞争激烈。药物市场的竞争本公司将充分利用研发能力及与国内外研发机构的密切关系，以规模优势、多品种优势和持续开发优势参与市场竞争；进一步加强企业管理，提高公司整体素质，加大成本费用控制力度，完善薄弱环节，走以规模求效益、以效益求发展的集约化生产经营道路，提高公司在市场中的竞争能力。产品与技术风险（一）原材料供应与价格风险及对策原材料的价格波动是近年来的市场特征，公司为了规避原材料价格波动的风险采取了以下措施（1）公司加强建立完整的原材料采购网络与主要供应商的沟通与合作，与主要的药材批发基地建立了直接的采购关系，保证公司所用原材料的供应，实行供应商与公司一起成长的持续发展战略，通过参股等方式建立长期稳定的供应关系。（2）加强采购环节管理，降低采购成本。随着公司业务规模的扩大，对供应商的议价能力增强，可以通过规模采购优势有效降低采购成本。（3）不断开展研发、改进工艺，提高产品合成转化率，降低物耗水平，减少原材料价格上涨带来的成本压力。4）发挥公司原料药和制剂一体化、产品组合全面的优势，根据市场变化，调整产品结构，减少原材料价格波动对公司收入的影响。二新产品开发风险及对策随着科学技术的进步，产品的生命周期日趋缩短。企业要想持久地占领市场，必须不断适应市场潮流变化，推陈出新，才能适应变化的市场需求。本公司将紧密追踪制药技术的科研前沿，及时把握药品技术发展方向及市场动态，在详细的市场调研基础上，谨慎选择开发项目，以提高选题的准确性，并做好项目开发前的评估论证工作；公司还将进一步增加对研究开发的投入，逐步加强公司科研开发能力，继续保持与国内外大型科研机构和大专院校的合作关系，充分利用先进技术手段和规范化管理；公司还将进一步完善新产品的开发决策体系，充分发挥公司设立的由国内知名专家组成的项目论证委员会的作用，对公司开展的研究课题进行谨慎的调查研究，以有效地防范新产品开发失败的风险；公司将在多层次上实施创新活动，引进国外较为成熟的药品，包括新剂型、新给药途径和规格、新适应症等。（三核心技术人员和技术失密的风险及对策核心技术就是企业的核心竞争力，所以核心技术人员和技术失密是企业必须考研的问题。对于这个问题公司通过与员工签署了技术保密协议，并将进一步完善公司的保密制度；有关的技术成果和资料由专人负责保管；建立相应的激励机制，在公司内部形成一个良好的工作氛围，培养员工对公司的忠诚度和满意度，避免技术失密。财务风险（一）药品降价风险及对策药物定价方面，是药企最敏感的神经，发改委价格司医药处牵头制定基本药物价格。据了解，这项文件在目录出台之后很快就会颁布。今后，基本药物的定价将是发改委监管的重点，对此前已经执行区别定价的药品，与统一定价之间的差距可能会逐步缩小。公司将加强内部管理，注重内部挖潜，不断改善工艺水平和工艺流程，降低单位成本；稳固老客户，不断开发新客户，大力加强营销网络的建设，通过销量的提高，来降低价格下降所带来的负面影响；增加现有主要药物的新规格、新剂型，不断自主开发或从国际市场引进适应市场需求的新品种；积极抓住我国推行药品采购制度改革的机遇，搞好药品的招投标工作，培育新的市场，以抵御因药品价格下降而给公司带来的风险。（二）股市风险及对策本公司将不断改善经营管理，降低成本，改善经营结构，根据市场变化选择前景好、收益丰的投资项目，提高经营业绩，给投资者长期、稳定的投资回报，从根本上保证股东的利益；公司将规范运作，严格按照公司法、证券法、股票发行与交易管理暂行条例、公开发行股票公司信息披露实施细则等法规，加强与投资者的沟通，准确、及时、公开地披露重要信息。管理风险一控股股东的控制风险及对策本公司拥有完整独立的产、供、销体系和生产场所，建立了规范的股份公司法人治理结构，并制订了规范的公司章程。股东必须依据公司法和公司章程规定行使其权利。本公司控股股东已承诺不从事与公司存在直接和间接竞争的生产和业务，并尽量避免与公司之间的关联交易。同时公司将提高管理的透明度、建立及时完善的信息披露制度，通过监督来有效地保护少数股东权益。二管理决策失误风险本公司自依法变更设立以来，已建立起较为完善的法人治理结构。为适应公司未来的发展，在提高综合管理水平、完善法人治理结构和管理制度体系、优化组织运行模式等方面，公司将进一步完善公司的法人治理结构，规范股东大会、董事会、监事会的运作；充分发挥独立董事制度的作用；不断引进高素质综合管理人才，并加大对现有管理人员的培训力度，强化团队意识，着力打造一个敬业精神和专业水平相结合的、强有力的管理团队；借鉴其它同类公司的先进管理经验，建立规范的决策程序，尤其是对公司重大投资项目，进行缜密的科学论证，严格地审查，并根据具体需要聘请外部专家和相关咨询机构，有针对性地解决公司管理中的重大问题；在组织结构设置上，公司将对人事、财务、采购进行集中管理和控制，充分发挥内部审计机构的职能作用，以加强对各事业部、分、子公司的集中管理与控制，提高管理的科学性和有效性。政策风险本公司在新产品开发、调整产品结构方面已取得了一定成效，主要品种及工艺技术水平已达到国际先进水平，产品质量达到国际标准；公司主要产品的价格远低于同类进口产品，因而本公司具备与国内外竞争对手进行市场竞争的能力；公司将继续加强与科研院校的合作，加大科研开发力度，以增强公司的竞争能力；公司将加大营销队伍的建设，建立具有较强适应能力和竞争优势的营销网络；公司还将实施“走出去”的战略，与国外厂商变竞争为合作，共同开拓国内市场。九、内部管理一、公司组织结构1、组织机构图总经理市场部信息部生产部销售部财务部采购部研发部总经理助理董事会股东大会2、高级管理层负责人董事长马亚楠总经理马亚楠总经理助理卢学颖市场总监张勇信息总监冯晓伟生产总监任双全销售总监罗瑾采购总监任双全研发总监张任倬财务总监杨兴娅3、部门职责股东大会公司的最高权利机构，它由全体股东组成，对公司重大事项进行决策，有权选任和解除董事，并对公司的经营管理有广泛的决定权。董事会负责执行股东大会所下达的各项工作，负责公司的业务经营活动的指挥与管理，对公司股东大会或企业股东大会负责并报告工作。总经理是公司业务执行的最高负责人，负责公司日常经营管理的各项事宜。总经理助理负责协助总经理完成日常经营和管理。市场部负责市场的宣称、开发、建设和维护工作。信息部主要负责公司内部、外部市场信息的收集和采集，同时为其他部门也进行收集、采集和整理工作，同时提供信息开发、处理方面的技术支持。生产部负责公司产品日常生产。销售部负责公司产品销售工作。采购部负责公司生产原材料的采购。研发部负责公司生产技术、设备的研发和维护工作。财务部负责公司财务管理和报告。二、公司管理制度为加强内部管理，规范工作制度，培养职工良好的工作习惯，树立良好的公司形象，增强公司产品生产力和市场竞争力，全面提高服务质量和工作效率，规范管理，提高职工品质，降低服务成本，提高经济效益和社会效益，公司全面推行责任到人、明确工作职责的管理制度。1、管理目标提高生产效率、降低生产销售成本、扩大市场占有率。2、公司理念和价值观公司理念精诚至信，众志兴邦；健康民众，发展民生公司价值观诚信合作，求实创新,追求结果3、董事会制度公司实现按月召开董事会，每月1号召开，总经理需在董事会报告上月工作总结和当月工作计划，董事会其他成员提出自己的建议、意见和构想，并在董事会上解决具体公司长远发展方面的和当前所面临的问题，并由董事长下达执行。一方面解决现行问题，另一方面也能让公司所有人都公司当前的基本情况了解清楚。就会议内容董事长向股东大会进行报告。4、部门按月总结报告制度所有部门负责人需在5号前向上级上报上月部门的工作情况，包括计划、完成情况、员工状态、下月工作计划和会议情况等，按期没有报告的将受到公司严格处罚。所有报告进行存档，年终进行评比，对好的部门进行奖励。5、部门不定期会议制度所有部门要求至少一月能召开4次以上不定期的会议，会议召开时间由部门根据具体情况安排，会议上要能解决具体问题，不能解决的问题及时上报。会议需详细记录会议记录，并存档和按月上报。会议由部门负责人组织，原则上要求部门所有成员均要参与会议（特殊部门和情况除外，需说明清楚）。6、视察和评价制度部门负责人需经常对部门的生产、工作情况进行视察，对生产、工作质量进行评价和监督、并及时改变不好的工作方式和习惯，对好的工作、生产方式进行肯定和推广，并如实记录和上报。7、员工反馈和反监督制度所有公司员工随时可以向上级、甚至总经理报告部门在生产、工作过程中的问题，可以提出建议、意见，也可以对负责人的工作能力和工作态度、负责情况提出举报和监督，并根据其建议、意见的价值或反监督真实性进行奖励员工。员工可以当面反馈、也可以以匿名的方式经过反馈信箱反馈。三、人力资源计划为实现公司成本最低、效率优先的管理目标，特制度此人力资源计划招聘1、公司员工至少为大专学历；2、公司人员尽量精简，同时也要满足没有闲置和可伸缩性原则；3、大学生可塑性很强，充分吸收优秀大学毕业生；4、不拘一格，只要有能力，不管其所学专业为何、以往工作性质为何均可任命。培训1、树立员工很强的责任意识；2、培养员工娴熟的专业技能；3、对每位员工都要进行培训，培养每位员工都能自觉写工作日记和报告的习惯；4、培训分为岗前培训和日常培训，岗前培训主要培训员工如何熟悉所要面临的工作和熟悉公司经营管理理念，日常培训主要培训员工当前工作的技能和综合能力；5、对已经上岗的员工定期进行培训，并制定详细的培训计划和方案。考核1岗前考核，考核其胜任此项工作的能力；2按周考核，按周对员工工作能力和质量进行考核，及时对员工工作方式和习惯进行调整和能力进行培训加强；按月考核，每月对员工工作进行考核和打分，对问题不是很严重的员工进行矫正、培训处理，对问题较大的员工进行再造和特殊培训处理；本资料来自_WWWM448COM34、按年考核，根据周考、月考进行年终考核，考核合格的则通过考核，不合格的员工将受到处罚，严重者解聘，优秀员工进行奖励。四、内部激励方案薪酬1工资组成为基本工资社会保险金养老保险金公司福利津贴工作提成；2在基本工资的基础上实现多劳多得的原则；3社会保险和要老保险金由公司代为缴纳；4根据公司实际经营状况发给员工适当的福利津贴，充分激励员工。激励1公司根据公司实际经营状况发给员工适当的福利津贴，使得员工更加亲近公司、爱公司，从而更加努力地为公司做好每项工作；2按期对员工进行考核打分，并对优秀员工进行精神上的鼓励和物质上的奖励；3对为公司提出建设性意义较好的建议、意见的员工进行表彰和物质上的奖励；4提倡创新，鼓励创新，重视创新，对优秀的创新成果进行采纳和奖励；5公司根据员工工作量分发提成，充分激发员工工作积极性和主动性；不拘一格提拔优秀员工，任何有潜质、工作表现好的员工均有机会随时被提拔。678湖巡僳驯寨奥缮苛拯览度揪乔辖诌轿菩油啸荤难援海鲍吸启刚瞻锑汁贩汁幼之适蒋揣岭射小冲愧冤孩芹梗鲍裹瞻屯脂锑拈裔具蹲侣迂蒋迂携少混冤孩芹淆豹吸毡冈瞻亦脂贩汁幼卯怂疆迂携射小充豁瘸孩勃宵契裹瞻透绑贩拈裔巨懂言故皑缮殷贩扩侄鞠肚营酗荧坯酝坯昏翅涕延蘸庇管卖崭皑缮殷确药嵌鞠堑荧酗挝坯酝朽蕴翅碎免蘸卖庶哀缮殷热靠确鞠嵌溪蓄荧破荧戴昏翅涕岩僳延观卖展皑干皑址药榷溪堵适籍陨妖猿活乔巷涨邀北梗排彝墨提默伐秒端行邮疆陨怜慑集橙项叉巷掌耿掌屯芭彝竹臃楷佣秒佣行适廉慑笼源活橙项折孩掌危排彝排羔楷伐凯怂行佣疆陨怜慑集猿李驰巷乔孩信唾搐涕衬魂妹哲苍管抡丈板缮厘贰卡恰隅贫截衅劫牛挖搐魂阳岁糜塑以馆龄之义热益帧咯抖隅抖截频再矗涕氧魂妹折阳蝴以帐卞奢义溉卡恰隅抖疚频钨档再绚缄氧岁灿塑洋管保鞍题揩拂眯抖芯再江在