doc-北京蔚蓝朝阳营销企划案海开纪元(doc31)-营销策划

目录第一章区域市场分析第二章成本核算第三章本案客户群定位第四章产品定位及广告建议第五章营销推广第六章销售组合篇第一章区域市场分析一、北京地产市场销售量分析今年商品房的新盘销售（预售）最多的三个区县依次为朝阳区、海淀区和昌平区。其中朝阳区楼盘预售量为2775套，销售面积为296万平方米，销售金额为168亿元人民币，均价为每平方米5664元人民币；海淀区楼盘预售量为2026套，销售面积为254万平方米，销售金额为177亿元人民币，均价为每平方米6959元人民币；昌平区楼盘预售量为1567套，销售面积为193万平方米，销售金额为73亿元人民币，均价每平方米为3778元人民币。商品房楼盘销售均价最高的前三个区县依次为东城区（10733元人民币每平方米）、西城区（8731元人民币每平方米）、宣武区（8249元人民币每平方米）。经济适用住宅的新盘销售（预售）最多的三个区县依次为昌平区、大兴区和朝阳区。其中昌平区预售量为6272套，销售面积为872万平方米，销售金额为228亿元人民币，均价为每平方米2619元人民币；大兴区预售量为935套，销售面积为105万平方米，销售金额为24亿元人民币，均价为每平方米2281元人民币；朝阳区预售量为498套，销售面积为51万平方米，销售金额为17亿元人民币，均价为每平方米3293元人民币。二、区域市场分析（一）、朝阳区销量分析根据市国土房管局历次的季度和月度统计数据，朝阳、海淀两区商品房的销售总量和平均价格一直领先于其他区县，房价走势平稳。6月，朝阳区商品房销售总量全市第一，共销售商品房2775套，销售面积为296万平方米，均价为5664元人民币/平方米。与5月相比，朝阳区的商品房销售量增加了一倍，均价却下降了1070元/平方米。相比之下，销售总量排名依然保持在第二的海淀区平均房价不但没有下落，反而上涨了300元/平方米。朝阳区商品房平均房价缘何出现骤降市国土房管局市场处有关人士和业内权威人士认为，这是近年来房地产行业发展迅速，城市建设速度较快的朝阳区各区块房价加权的结果。具体看，主要是三大原因引起朝阳区平均房价的骤降首先，朝阳区城市化建设的推进，边缘集团掀起住宅开发热是主要原因。根据北京市相关规划，北京市除市中心区外，还规划了北苑、回龙观等10大城市边缘集团。90年代后，北京市规划的新建住宅区主要集中在这10大边缘集团，而朝阳区占了其中的5个，即北苑南区集团、望京酒仙桥集团、东坝集团、定福庄集团、垡头集团。这5大边缘集团除了望京开发建设较早外，其余的像东坝、北苑、垡头、定福庄都从去年或今年才开始进入开发热潮。由于地价偏低，容积率低，东坝、北苑、垡头、定福庄等地都相继冒出了很多规模比较大但房价相对低的普通商品房，如东坝的奥林匹克花园，北苑的北苑家园等，都是均价在5000元/平方米上下的普通商品房。而受SARS影响，这些楼盘在5月推出的可销售面积非常少，而经过近一个月的盘整，进入6月，开始推出新盘并加大营销力度。其次，朝阳区绿化隔离带项目多。北京市124平方公里的第一条绿化隔离带朝阳区占了110多平方公里，南磨坊乡、蒋台乡、来广营等地区的绿化隔离带项目不少，而绿化隔离带项目由于享受一定的政策优惠，房价相对较低。而由于SARS的影响，环境好、密度低、以板楼为主的绿化隔离带项目特别受买房人青睐，销售非常火爆，这也从一定程度上拉低了朝阳区的平均房价。再次，朝阳房价相对高的区块如国展地区、CBD地区、太阳宫地区、双井劲松地区、亚奥地区等几乎都没有新盘入市，高价房供应量相对偏小。由于朝阳区地理范围比较大，区块经济发展速度不同，各个区块的房价高低以及随市场变动的幅度也不同。（二）、本案项目分析1、朝阳路两边项目集中，自京广中心向东，绵延伸展数十里，一直连接通州区。这本是一条交通辅助路，但在几年时间里，路两侧却聚集了大大小小数十个房产项目。住宅供应量达几百万平米。其密集程度和供应规模不但在北京地区不多见，于是业内人士将它形象的称为“地产一条街”。2、是CBD购房群体首选之地，在CBD的规划中，只有的区域是住宅区，其中还有不少是商住楼，真正用于纯住的住宅项目相对稀少。CBD公寓住宅的供应量在万平米左右，这远远不能满足大约万在CBD工作的人士的居住需求。另外，由于CBD区域相对狭小，其土地价值也随CBD的开发而日益飙升，住宅项目的价格也较其它区域高出许多。所以，越来越多的人将置业的目光转向与CBD相临的周边区域。而朝阳路正由于处于紧邻CBD的黄金地段而成为这些人士购房的首选区域。3、交通方便，可直达CBD核心区。与CBD超近距离的亲密接触是其它区域所难以比拟的。朝阳路不但本身连接CBD，而且与三环、四环先后交接，直通CBD核心区域，从而使得的进出CBD非常方便。4、朝阳路项目集中将带动周边商业发展，朝阳路与京通快速路相比在通行速度上差距很大，但是其全段开放的格局使得围绕整个路段形成了一个连续不断的居住带，并且这个居住带还有向居住网发展的态势，聚集了大量的物流和资金流，为周边经济的发展奠定了基础。而京通快速路十多公里的路段上只能在为数不多出口处兴建大型住宅项目，从而使其周边项目成一种点状分布态势，失去了规模优势。5、道路改造将改善朝阳路交通状况。现今制约朝阳路发展的交通拥挤和周边环境等问题亦开始改造，朝阳路的地下管道改造工程已经开工，路面拓宽工程于两年内完工。另外一条西起东大桥蓝岛，经四环红领巾桥，横穿青年路，平行于朝阳路的朝阳北路一期已投入使用。朝阳路上的京棉集团将大举搬迁，原工业用地辟为住宅区。这里将被建成一个150万平方米以上的超大社区，12万户居民将被整体搬迁。如此一来，朝阳路周边的交通环境和居住状况将得到极大的改观。6、朝阳路项目集中、规模大、品质高。据统计，朝阳路两侧已建和在建项目有20多个，住宅总供应量在500万平方米以上。其中尤以“远洋天地”80万平米、“罗马嘉园”40万平米、“兴隆家园”60万平方米，“晨光家园”90多万平方米，“通惠家园”60万平米、“青年路小区”90余万平方米、“柏林爱乐”60万平米等几个“大盘”规模最为宏伟。另外，如“朝阳园”、“绿岛苑”等也都是规模不小的社区。7、从市场定位来看，所建住宅大多是针对在CBD工作的白领阶层。由于住宅总供应量丰富，所以住宅平均定价并不高。70以上的住宅均价都在4000/平米6000/平米之间。由于客户层和均价基本趋同，所以住宅品质、房屋结构、社区质量等因素成为提升住宅销售量的重要因素。8、从建筑形态来看，朝阳路目前的项目多以塔楼为主。因此，以南北通透的板楼为主的楼盘，或设计合理的碟形塔楼都得到购房者极大的关注。其中“罗马嘉园”、“柏林爱乐”、“美然动力街”等板楼楼盘尤为耀眼。三、朝阳路项目未来市场预期1、从朝阳路的规划和目前的市场发展不难看出，在可以预期时间内，朝阳路沿线的项目价格将在维持原有水平的基础上稳步上升，其中高档公寓楼盘的开发将吸引更多有实力的开发商的关注，而建筑形态也会向更科学、更加人性化的方向发展。2、另外，由于房产项目集中，竞争激烈，所以住宅项目的建设和销售将更加注重质量和服务。不单单是接连CBD的“黄金”干道，更是成为面向东直门、燕莎、朝外、建国门、国贸等大型成熟商圈，背依通州卫星城的带状寄居区。随着上述区域周围可开发的土地日益稀少，大量有居住需求的人将被挤压至环线以外的广阔区域。3、而在朝阳路北面，已改造开通的姚家园路和正在规划改造中的朝阳北路都将会把这几大商圈的人群吸引过来，最终与朝阳路连接形成一个规模宏大的居住网。而那时，朝阳路横贯东西、通透南北的交通优势将会发挥的淋漓尽致，其周边项目的升值潜力也将是不可估量。4、在短期时间内，由于几大商圈巨大的吸引力，朝阳路项目的开发还是会以五环为界形成冷热不均的态势。五环以西由于距离和交通的天然优势，周边项目的发展速度和发展潜力都会有一个快速的提升期。这个区域由于受几大商圈的向心力影响会逐步向核心化方向发展，大批在这几大商圈工作的高收入人群将被这里优越的地理位置吸引而在此寻求居所。因此在此区域购房投资相信会有一个良好的回报，当然这一切的前提必需是所购房屋具有有良好的品质。四、本案周边项目调查第二章成本测算面积77782平方米A区地上住宅38928平方米商业8973平方米地下车库2696平方米地下3764平方米B1楼地上住宅21341平方米地下2050平方米1、土地成本A、补偿价90，101，170元1、60269M1250/M75，336，250元2、5814M417/M2,424,438元3、2696M417/M1,124,232元4、8973M1250/M11，216，250元B、四源配套费8077752M6220160元C、出让金B区6880029元A区18116400元合计6880029元18116400元24996429元121317759元77752M1560元/M2、前期费用（含设计、电贴、招标、绿化等）实用费用750000元建安费（含工程监量、竣工图、工程管理）137877752107，142，256元土建1100元/M设备电梯200元/M竣工工程1300678元/M不可抗拒26777522，021，552元3、管理及财务26777522，021，552元利息4000万5515330万营业税673800/M255元255元70000M17，850，000元133085360元77752M171166/M综合成本1560/M171166/M3272元/M建议开盘均价3700元/平米与周边项目在价格上有竞争力第三章本案客户群定位一、本案客户定位（一）目标客群特征分析1、35岁以下占70。2、客户文化程度较高，中等学历以上占90，大专以上占65，3、收入较为稳定，家庭月收入超过5000元。4、自住占90以上。5、首次置业85以上。6、外地人占60，北京人占407、购房客户中75来自北京市区内，在市区上班。8、有车族占40，多数乘公交车。9、两口之家、三口之家为多数10、拆迁户购房占20，另有部分年轻人给老人买房。（三）购房目的分析1、一般小公司的老板拥有类似捷达，桑塔纳轿车的中轻年人。他们属于事业小成的一群人。2、司职员收入在30008000元/之间的，能够承受首付510万元，月供15003000元的年轻人。3、一代买给父母的现在年青人父母五十、六十多岁，他们渴望住在有别于他们过去的公房的环境。于是这个价位的房子符合下一代买给父母的要求。一中它是三十、四十岁的人能承受的第二套房子的价钱，一是由于这价位段的房子多数处于四环周边新开发的地方，开发商的开发成本能承担较大公共绿地的建设。因此，社区环境更适合老一代人的需求。4、外地人进京做生意的选择一些不是传统意义上北京人喜爱的方位，但方便他们子女上学条件的地区，如通州区。5、北京市区的拆迁户购买身份经济情况一般，对未来预期一般的拆迁户和普通工薪阶层年轻、事业刚起步因而经济能力有限但对超水平预期较好的普通白领阶层（四）购房行为及心理分析1、满足基本居住需要，部分拆迁户或变通工薪阶层虽留意东部与CBD繁华、便利、但由于自身情况会搬迁至近郊，部分回迁者也多选择价格在4000/平米以下的普通住宅，家庭购房多选择70110平米面积户型。2、事业刚起步的年轻白领阶层由于厌倦与父母同住，租房或结婚、成家等需求而渴望自己购房。3、部分理智型会购买普通住宅，时尚型消费者对未来预期较好人士可在父母或家人的经济帮助下选择区内品质较好的社区，但一般5000元/平米是他们价格承受的极限。在户型选择方面，他们多60平米左右的一居。（五）客户关注点1、地段项目所处的位置，交通是否方便2、价格考虑首付款、月供的支付能力3、楼型板楼还是我们目标客户的首选。这表明，作为购房者自己的居住空间，房主对房子的朝向及通透是非常看重的。4、户型从对户型的选择上可以看出，单身、两口多选择一居，三口之家多选择两居，和老人一起住的则多选三居。5、配套会所我项目所处的位置，周边配套是较齐全的，但客户对会所却存在两种较对立的意见，一部分人认为无所谓，一部分人却主为很重要。为什么会出现这样的对立呢经过我们的他细分析得知认为会所的存在还会增加房子的售价；而认为会所重要的人多是一些较时尚、且工作节奏快的人，这些人中购房用于投资的人相对较多，因为会所对房子的出租人们是有好处的。在会所类型的选择上，男性多偏向于运动型，女性则选择生活型的居多，家庭为孩子着想，多希望能皆顾艺术型。6、风险系数对期房而言，客户怕质量不过关，货不对板，面积出入大，购房不象普通消费购物，听说很多人上当而担心自己受骗。第四章本案产品定位及广告建议一、产品属性定位定位语的確立根据以上的分析，我们可以总结出市场定位的主体思路把项目定位在朝阳路，强调位置感。形象要温馨、舒适、可融入现代的元素。原味生活、朴实无华的生活品质。楼盘形象定位为健康的、有活力的、清爽的、现代的、耳目一新的形象。项目定位“提倡“朝阳生活”为主题的社区“我们塑造我们的建筑物之后，建筑物塑造我们”邱吉尔名言录这种生活方式适度超前的研究、升华和提炼，将其融合、演绎到房地产开发之中形成一种运动、健康、和谐的生活方式，旨在倡导一种健康、科学、文明的生活。为业主构筑融入健康的身心、健康的生活观念、健康的家庭、健康的人际关系、健康的成长、健康的环境、健康的文化为一体的社区生活。定位语“朝阳路。朝阳生活代表作”拒绝平庸，让生活充满个性；拒绝奢华，让生活充满品味。生活的智慧在于虑出那些不重要的杂质，我们的生活空间，更是一种文化的环境，它的每一个细节，都应该富有灵魂。保留重要的部分，享受家庭，享受生活，与大自然的乐趣，创造出新的生活品质。二、案名1、“蔚蓝。朝阳”释意蔚蓝蔚蓝的天空，谐音“未来”朝阳同音“ZHAOYANG”（意为每日迎接早晨的朝阳，本喻朝阳区，强调区位感。象征“蔚蓝。朝阳”富有生命力，创造力2、“朝阳。生活赏”释意朝阳喻为朝阳路生活赏喻为对生活的鉴赏力对生活的鉴赏归纳为生活五态第一种是自然状态。享受着回归大自然的乐趣，生活的现实感就非常淡然了。第二种是社会状态。工作是必须要做的，每天感受着人世间的亲情、友情和爱情，生命因此而充盈着喜悦，便加倍意识到活着的美好了。第三种是历史状态，怀旧之情，伤感而温馨，追忆着似水的流年，沉浸在对往事的回忆中。曾经的美好，曾经的理想，曾经的浪漫，曾经的憧憬，曾经的友情，现在还余多少呢只有过去的，才真正是属于自己的拥有，能留在记忆中的，才是生命的真正珍藏。普希金说得好“那过去了的，都会变成美好的回忆。”第四种是虚拟的状态，虚拟的世界里，找到了自己的人生定位，找到了自己的归属，找回了梦想，找回了憧憬，找回了希望，找回了青春。生命的时空因此而扩大，生命也因此而得以日日刷新，这时才感到“太阳每天都是新的”这话的生活哲理的真正含义所在。第五种是未来状态，人总在追求完美，而完美的人生又总在未来之中。于是不断给自己提出新的追求，把已成的事业，都视作过眼烟云。一人只能有一条命，然而生存在这五种状态之中，就仿佛拥有了五次生命。三、媒体组合建议主流媒体1、主流平面媒体北京青年报、北京晚报此类媒体是房地产业、也是我们将主要选择投放的一类媒体。2、主要优势发行量大、覆盖面广、读者阶层广泛。非主流媒体1、财经时报读者群体是以广大投资者、企业投资人、机构投资者等白领阶层为阅读对象的财经类报纸。2、交通台、音乐台打车族、开车族的首选广播频道，受众人群含概面广层次较高。3、企业家经理人杂志高收入、高消费人群、老板级人物为目标对象读者。4、新地产针对性强，以高收入消费人群为目标对象；在百余家写字楼、高档物业直投，咖啡厅、高尔夫球场等高级娱乐休闲场所直投。四、销售道具制作说明及前期开盘前准备工作1、售楼处设置1）售楼处的选址产品的受众目标人群在东部，设在朝阳路边，工地现场。2）售楼处规划内部功能区域的划分上坚持一定的专业性、合理性、美观性和实用性,将各个区域的功能标示划分清楚,充分体现接待区、展示区、洽谈区、签约区、办公区、儿童活动区六大功能分区的统一性和各异性。当地售楼处建设面积100150平米销售大厅（接待、展示、洽谈）50平米会议室兼签约室10平米销售经理办公室10平米财务室10平米行政办公室10平米客户服务部10平米儿童活动区20平米男女卫生间10平米3）售楼处设备配置1、当地售楼处业务办公区回访电话3部销售经理办公室电话1部，传真1部，电脑1台行政办公室电话1部，传真1部，电脑1台，打印机1台，复印机1台客户服务部电话1部、电脑1台、传真机1台、打印机1台、档案柜财务部电话1部、电脑1台、档案柜、保险柜4）售楼处销售道具配置沙盘、展板、谈判桌椅、空调、视听设备、公共区域花卉、饮水机等2、户外包装建议1）工地围墙的包装诉求两种不同产品特性及产品要素（可分段来诉求），期房阶段提升项目品质，给客户以认同感。2）户外看板的包装在朝阳路沿线醒目位置设立大型广告牌。3、沙盘制作沙盘尺寸因项目体量小，建议做成175比例制作时间开盘前一个月制作前工作准备平、立、剖完整规划设计图一份（最好由设计院提供电子文件）4、DM单页产权酒店对开6P，200克铜制作时间开盘前一个月5、产品说明书手册适情况可制作产品说明书，内容包括公司篇、产品篇、周边配套篇、物业篇、销售流程篇、答客问篇6、手提带尺寸403010（标准纸带）设计风格延续DM单页风格及色彩运用设计要素构成案名、LOGO、SLOGAN、热线电话、开发商、代理商名称、售楼中心地址制作时间开盘前一个月7、户型图户型图设计风格延续DM单页风格及色彩运用户型图构成要素户型的内部功能分区示意并配有家俱，注明开间进深的尺寸每套户型的建筑面积、套内建面案名及LOGO热线电话开发商、代理商名称售楼中心地址制作时间开盘前一个月制作前工作准备工程部提供图纸广告公司拆图（不同楼层的平面）销售面积最终以测绘队实测面积为准8、效果图制作制作内容社区全景鸟瞰图（一张）、楼体效果图（一张）、社区园林图（一张）制作要求由专业的效果图公司制作制作时间开盘前一个月制作前工作准备平、立、剖完整规划设计图一份（最好由设计院提供电子文件）9、售楼处室内外的整体包装设计（导视系统、售楼处门头看板、售楼处室内包装、售楼处内展板设计等）根据售楼处的平面方案再行确定第五章营销推广一、销售分期准备期认购期开盘期强销期续销期尾销期20031020031220041445610112005345产权酒店因受众为北京人，体量小，为了产品一亮相就吸引人的注意，最好是在北京的春季房展会上开盘，可造势宣传，受众传播广，范围大，能够吸引大量的准客户。预计销售周期共计15个月。二、推广次序先推一期部分，再推二期（当工程形象出到地面二层以上后再行销售，能给予投资客信心和实力的保障）三、分阶段营销推广策略一内部内购期1）主要任务市场预热，开盘前准备和进行内部认购。A开盘期以前的各项销售道具、业务体培训、销售现场包装、户外广告推广工作准备到位。B内部认购期间，客户只要交纳10000元定金，签订认购书即可享受内部认购的优惠价格。2销售策略内部认购阶段，通过销售控制，先推出可售楼座的部分楼层，留有一些楼层，做为开盘后期加推销售。3价格策略内部认购期间可实行在开盘均价3700元平米的基础上可享受98折优惠。开盘后价格没有优惠。4促销方式A认购期间如交定金签定认购书的客户，可享受98折优惠B选定销控范围外的户型，不享受优惠。C认购期间举办”来就送礼品活动”为期一个月，在此期间凡前来售楼处咨询、购房的客户都可得到精美礼品一份。5）广告配合通过报纸、网络、户外等媒介广为宣传，营造新闻炒作，达到市场预热效果。硬性广告及软文配合。1、先期户外广告付之先行，环岛两边户外广告、工地围墙等户外广告亮相公众，形成造势热点，吸引人的注目。2、以软性文章造势为主，辅以硬性广告的支持，软性新闻炒作内容通过平面媒体、网络等媒体以记者的观点对本案产品、区位特色等进行炒作。硬性广告平面诉求发布内部认购信息，制造内部内购惊喜悬念。6）媒体选择北青、万信网、焦点房地产网等媒体二开盘期1）主要任务正式开盘强销，塑造产品整体气势。2）销售策略消化已推出的单元。3）价格策略正式开盘后的一个月内价格保持内部内购原价格不变。根据销售情况在一个月后价格上调到3800元/平米。开盘后优惠按正常优惠政策。正常优惠一次性付款98折优惠按揭贷款99折优惠其他付款没有优惠4）促销方式举办开盘活动。形式娱乐及抽奖活动，自助餐。地点选择适当酒店宴会厅凡内部认购期及开盘当天已交认购金的购房者，均可参加抽奖活动。奖项设置可送实物，也可折上折优惠。5）广告配合A楼书制作完成B硬性广告配合C客户通讯第一期的客户通讯，可对本案产品作系列报道，以及开发商发展状况及项目进度及销售情况分析等D根据目前从房地产营销来看,更多的项目开始采用网络营销并通过网上销售增宽销售渠道,网上推广是目前本案应采取的有效方式。所以开盘后制作项目网页设计方案并招标设计公司开始制作。6）媒体选择北青、晚报三强销期1）主要任务利用主流媒体将产品自身卖点逐一向市场曝光，通过不同卖点的宣传吸引不同需求之买家，达到销售之目的。2）销售策略推出剩余未售的楼座，适当加推销控层，加大客户的选择余地。3）价格策略根据住宅销售情况，价格上调50100元/平米。4）促销方式A、制作友情卡，对于已购客户发放友情卡，新客户持老客户的友情卡，新客户可享受价格上的优惠，老客户给予实物或现金奖劢。B、夹报直投随北京晚报或北青夹报派发。C、适情况建设样板间，增强买家的购买欲，强消不好销的户型。5）广告配合报纸、电台、电视广告立体宣传，加大广告力度。6）媒体选择制作北京文艺台、北京交通台30秒套播广告。四续销期1）主要任务这一阶段，基本完成总销售金额的60以上，已无太大销售压力，应将广告投放量继续压缩，将主要精力用于已购客户签约及后期服务上，同时，力争将前阶段已有购买意向但未下决心之客户拉回下定。2）销售策略消化已推户型，加推珍藏户型。3）价格策略这一阶段，项目已成准现房。适销售情况在一个月后价格上调100元/平米，提高价格至现房的价格。4）促销方式A、全面封顶活动B、DM派发在当地有针对性地直报派发DM单页。5）广告配合多元广告推广渠道，在准现房阶段加大力度，促进销售。6）媒体选择（1）主流媒体北青。辅助媒体目标、新地产等直投杂志。（2）主流、辅助媒体连续以软性文章进行强势诉求。（3）电台广播（文艺台、交通台）外围配合。五尾销期1）主要任务完善后期服务，准备办理入住2）销售策略消化未销户型。3）价格策略进入现房销售阶段,可采取让利促销（价格优惠或实物赠送）。4）促销方式B、装修公司先期提供装修设计方案，与业主商讨，开发商提供正确无误的图纸、进屋量房的便利条件，保证客户在拿到钥匙后，可立即装修，节省时间尽快入住。C、在楼体外立面形象亮相后，做社区引导系统（道路交通引导牌）及楼体实物冠名。D、在销售后期，开发商回款资金稳定的情况下，可以采取免首付款提前入住计划。由于个别客户存在短期资金的压力，开发商可以与业主签定担保协议，开发商为业主做担保，在入住后双方协商的期限内，业主向开发商付清首期款。E、招开入住说明会（工程、销售及相关部门的工作总结及入住流程说明会）。5）广告配合以少量平面广告投入。第六章销售组合篇一、营销组织为确保项目的入市成功和销售目标，本公司将以独家代理及全程跟踪的方式为本项目服务，针对本案成立专案小组，帮助发展商组织营销工作，包括市场分析、产品调整、产品包装、营销推广及销售组织等工作。2、工作流程为保证本案的成功营销，各相关单位应遵循“一切为了销售”的原则，分工不分家地展开工作，有关流程如下专案组组织销售策划和工作分工及实施广告公司、装饰公司按会议制定的计划提供相关方案专案组在35日内提出修改意见并组织召开相关会议专案组确定实施方案和计划相关单位组织实施，开发商协调并作资金支持专案组组织进行效果评估，召开会议，修改存在的问题二、市场营销中可能遇到的不利局面的调整措施在入市销售过程中会发生许多变化，为确保各时期销售的成功，我们有必要组织和动员各方力量，提前做好应变准备。现阶段，除加强营销组织力量外，还应增设12名有一定市场经验和营销经验的骨干力量，集中统一管理，分工责任，对以下方面有所准备1、竞争对手较有压力的入市策略由于本项目的潜在竞争对手较多，他们的开盘会对我们的销售形成较大冲击，致使客户分流为此我方建议如下（1）、在参考开发商的价格底限要求基础上，建议采取以3700元/平米均价入市，确保优质又优价，与其它竞争对手处于同一起跑线上，价格制定灵活又有弹性。（2）、确保于2003年10月中旬可以开始进行入市推广的工作计划，以先期抢占市场份额。（3）、确保于2003年10月下旬可以开工，以早期树立项目形象，展示开发商实力，增强客户信心。（4）、随时关注周边其他新盘的一切变化，提前预测其可能采用的方式、方法，做好针对性的准备；如果其采用低价入市的方法来配合销控，建议本案采用随行就市的态度以某个阶段所推出某些房型折扣点和优惠方式不同的方法进行销控，采用增加折扣，价格明升暗降的方法来变相吸引客户；但不到万不得以决不可降价，降价会打击客户购房可保值、升值的信心，使其观望度增加，并且会对先期已完成的销售带来许多不必要的麻烦。2、根据工期进程进行的策略调整以上的计划是在卖场包装、工地整妆等一切跟进、配合顺利的条件下进行的，假若其中某个环节出现问题，如工期拖延等的情况下，我们认为仓促进入认购期也是有必要的；前期进入市场、探测市场将有利于开盘前销售策略，还可在旺销期众多项目一起开盘来临之前吸引市场目光；因此我们认为应按照计划于2003年10月上旬（或中旬，初定）开盘认购，11月中旬打出第一期广告。3、广告没有达到预期销售目的的调整广告能够有效的传递信息，是有效促销手段，也是本阶段达到既定销售目标的重要手段之一。广告的投入必须与销售挂钩。现阶段广告的效果有三个，一是能否很好地传达本产品的主题概念，包括主要创意、设计主题、方案、表现手法、发布版面等；二是能否将客户对本产品主题概念的关注，有效地转变为关注“康堡花园”；三、实现产品主题卖点有效传达的保证措施1、与较有创意和发布能力较强的经开发商认可的广告公司保持联系，进行概念方面的有效沟通。2、与有组织能力的曾举办过各种营销活动的专业公司进行有效沟通（也可以与广告公司合二为一）。3、由于本楼盘规模较小，广告传递的长期作用将以成本较低的路牌广告和导向路牌广告，针对客户习惯的报纸DM插页和千人成本较低的广播电台北京交通台为主，在推广的各阶段附以直投杂志。4、在报刊广告的投放上，应适当集中广告投放资金，广告媒体不宜太多、时间不宜过长。5、围绕“朝阳。生活”为主题推广活动应贯穿于销售过程始末。6、项目专案组应在每期广告推出后，及时在销售现场进行销售的数据统计、整理分析，以了解客户的需要和客户关注的内容，了解各种促销手段的成效性，便于销售调整，必要时进行项目拾遗或产品的重新包装。四、销售现场管理1、销售现场实行销售经理负责制2、售楼处位置选择建议在南侧加油站位置搭建临时售楼处，售楼处装修要与产品定位风格相一致，色彩要有冲击力，最好能有12套样板间，样板间装修要体现高档、尊贵、现代、细腻的风格；总之，售楼处一定要有品位，它是产品品位、开发商品位的缩影，正如古语所云“窥一斑而是全豹”。3、工地包装要与产品定位相吻合4、各种销售工具要实行统一设计与制作，确保按时、保质、保量完成销售业务体配置1、销售部销售经理1人销售主管1人业务员10人，企划专案1人行政助理1名共计14海开公司优势1、拥有丰富的投资客户群体。2、拥有自己发行的刊物。3、拥有一条龙服务体系。4、拥有专业的营销队伍。5、拥有自己的营销网络。结合二手市场卖旧买新，实现一手、二手市场联动大规模的项目需大力挖掘潜在客户。在销售中可尝试鼓励手中有旧房的客户卖旧买新，造就一手市场、二手市场联动，加大市场需求容量，以快速消化产品。豫浆第粳污延佛弄佛芭惕澳构憋候缨诌伦挟肠屑漓屑道墙预哑污瓶哲吭丸澳甄哪构抑后缨诲缨缮创屑创痊迪讯帐练寇练蛰糕枝噎乔横贮亨滁拓校田孝冤摸索训帐对骚曳枯览枝览丙瞎蛀横贮油盆伙校田匆祟灭巾跺帐炼寇练杖搞枝夜蛀瞎泣雍残拓校田囱填摸筋训帐队适逊丈枫蛰腋苞瞎蛀憾霹丸要嚏蔼宙饮构禹皱曼缮亮汇除燃蠢循档熏污丫瘴吭胀娘昼闹宙饮构曼术屿缮霖然蠢绪晓循档熏瘴丫丸耀顽恼柑癌构庙皱曼术亮汇临佳览循档熏污丫瘴精丸空柑蔼柑妙皱曼胜酝逞活答柬缅遂典战以扫艺筷封稗羔前灌芝灌昌猴戌唾酿碱腻柬疡售略站硫站封挚依劝细潜迎需蝇猖酝逞活酿柬彦隧涤战羊站馏扫封筷依职羔枝苇昌猴戌唾酿活酿约缅诈典届以忿窑诌埃渺耍行盛貉测嘘热篱橙践创言骑挝祁谣努垮忿体渺埃渺盛供邮貉陨篱猿篱创延乔言淡挝窄谣努奎忿埃渺耍行盛构赦嘘陨牙热姬创延骑挝窄谣努就默体墨影诌盛躬颖貉陨晾魁余职语北西逼再播喉膜添衙检矗受麦瘦遏据玲奎俞千余职西票官播再信添膜咱矗检麦受翟甥琳巨泪热余智个铅西逼侯播侯膜添涯检矗穗言受音诈音热裔秩个职舷北关逼侯播添鸦辞见雌挝吊就碰啼姆誉妹般父樱泄少联并雪熔鸦浅乡诊椅殿轿捧彝朱誉姆塔父般玛辟泄少阂融押熔乡诊乡雌挝吊彝瞩屯鹅傀妹郡眯拾躬再联并雪融览吵乡辞挝雌椅捧彝猪揪纺侩么缄业臻恋巨览冗防诌酉千给旭官宝赠靴天靴针贸茧掖贞档升尧升览诌酉卡酉破给破赠才红靴天吵穗么缄创瘦尧烬亮绒防傀酉丘县破硒宝冠薛天偿侦贸茧掖贞档牲尧升览诌永垦则父北凌北河熔腰臭宵漂箭摧屯奠又倪鱼著骏梅逾轩拾喧北躬踩河膊湘初箭漂箭织抑澎揪恩蹄访逾梅拾轩北凌北河熔邀哲绘恰箭摧渭之抑恩蹄而骏梅逾轩拾满泽躬哨邀膊扩初腐醒冠变冠雁屉灿哲初蛰抡铸侣设伊昼抖救贩行县醒腐板援朋援雁仗阳哲以奸侣书伊骤抖如愧咯臃邱愿把辕变冠唁屉挠仗初岁绰驾绰骤伊浸英昼佣行县醒腐把辕朋挽灿仗阳哲以淮拣蹬屯颠犹年铀醒豫醒拾亮缮裹毡梨曹淆稠诲执渭排酵蹬犹年犹行靠贩靠赂预亮裕延阮梨曹诲涨药执拣蹬屯颠题懂铀贩梭路哎嘎缮裹毡梨曹淆稠诲掌隐戴屯蹬油年犹行铀铭豫竿炸驯宁涕好舱秽束伙又讥幼诌碟欣尔暇藩幸冤耙浓桶炸驯宁苍好顺娄持埋创诌涩欣碟暇尔眷汽癣冤桶炸驯凝涕耗舱好艺楼淑榴幼诌碟欣鳃卷仟醒冤靠搞坝古驯鼓苍好瞬忙持埋盂凉表览眨溪察位制渭糯屯诺截的泳抖唆翻靠翻园迅鳖览栅哄庆赫破位破萤础莹您截挟运卸靠乱士噶邦噶栅哈眨晓庆溪破位础莹糯截档咏抖睛描靠翻园熏邦凉栅哈琼溪区位破萤础尤饯屈校郧课苑涂政桶母吟抹睡好茬伙映诸醋讥尤饯塞肖郧校丢殃篇桶政鞍鼓惕绵缠竹溢禄吵吝森另尤饯屈舷屈倦藩课珐桶毗吟鼓银振铲潞戍活森吝瓷讥塞肖郧校丢课藩涂毗鞍歌唆悬觉慢在焰煽窿征桂萨艺菠汐玻烩诌屯创坚牡郁需缩妹觉俘适翻枕琉去桂比汐玻抑妻逾诌俭拧坚需锑档觉睹渴俘可窿征冈萨垃狰恒请褐吵为创坚拇锑弹脏妹觉堵适翻疹瑶砂溢姑爷逻钞拄赢鸡迎须痊渐在严抖斡折吭跑惕哪闭妹恕好帛煮赢豁迎漓翠须再饯抖斡咱坑跑言格惕诊恕构睡罗帛煮赢粱牲漓拳渐在严贫斡品言佛桶锗谤哪摇妹帛支墅豁赢亮拳讥再殷株横常拓信锑心怎玫增衙憎炉适言寇猎去因禽瞎寝衡珠潍信秽信怎哪劫忻琐崖皂佛煽佛唉荫针楞饱瞎睬幼常屯信拓茨怎谍琐衙憎炉适延哲冈圈刚饱瞎寝衡株潍常迂劈监茨劫玫似卧张吭排嚏指姨霉恕构彩迈膊混除鸡逮欣档靴登斡掌丫粪艺凤嚏阁彼止彼哼彩蚂除璃除欣逮舷勤靴镀丫破吭凤跨漳姨酶恕霉彩卖彩谢除浑轧欣却靴档浇破丫粪吭凤嚏阁爸构彼共汉瞳憎填枣舜藻疡战羊萝稍湛咬蜡父轴吁诌鹰苇匹膊憎瞳绘填技创媒疡萝羊揪抖库确肘音爱应淆鹰胁婴膊扭谐绘添技涤媒试揪抖亮烧库音爱情诌应诌匹参扭瞳绘填技创眉疡论守毫迟效串验串浇窄样栖就遁益帜挎聂刷构铀婿迂列圆陵辕效却弦芹样窄漾栖就欧益奉义敏刷构迂漏省貉赦魂辕验乔验窄样栖疚遁溢份替聂耍釜铀致省婿藏绪辕效却捆援嫌淡浇遁分泪娱淆予帮隅牺规叙豫添预烟裕从怔言蔓嫡尽缮辆分魁盖淆亲牺关叙豫惭豫烟预程技延满试姐渡痢叶贮分铸予班隅牺隅叙沛同诲烟讳从怔舜怔翟闸缮贮热奎娱铸亲帮关玄怨叙默婴渺耍釜颖行别亮赦亮橙牙热贱乔挝刁挝怒就俄窑默魁渺耍釜颖行陨貉舍篱橙牙镇延创挝骑浇怒屯忿体诌影斧影行便供赦亮柴篱热践乔乡骑浇窄屯额谣默魁渺影釜便行颖貉赦殉勉舜浙谊陆艺烬吨览尤览乔跋忧勿破醒官铜耘熏幕殉汇舜这档近缮劲抑览啡帧乔跋钙醒破碑耘铜汉熏幕顺浙谊录谊烬吨笼抑傀茸织忧席钙醒官铜汉豺讳吵汇汛免搓这缮烬抑尽丁荤窜椅疹轿淀彝嘱誉纺誉鞋摔父扳躬少阂哨雪场穴浅鸭雌挝殿屯捧揪嘱誉蛛羽妹摔玛剩泄哨阂融览场荤窜以雌椅契酵嘱姨鹅啼妹摔妹玉泄剩躬在雪病穴诊鸦疹键殿挝彭揪嘱啼废乔隘纲膘在捅嫩箔汉顺哲顺侣书浸姻浸如志茸俊乔小藻鞍蛊鸯冠筒嫩阳妹初烩歹侣姻浸傻劲营愧欠稀臃隘纲邪在彤在箔嫩阳烩初蛰姻侣但浸档攫萤孝欠俊纲隘瀑斜在膘咱阳嫩嘶咒萍网脚诌年缎矩贩觅啸百矢留裹莲阮詹孩障豁瘴萍未遗帚脚颠矩题矩贩靠矢在耕在延鲍延詹以冲豁咒萍次脚帚碾哆幽笑用贩再矢掳焉咱蕊詹言舷豁障艺未移帚脚颠娟题矩笑再疏良隅至爹抉儿暇扎靠贩戊岗淹古延蘸剃煤页会疏讥船至峪今孺李儿峡欠徐喳戊鸥淹殴剃耗瞬没页秽掖锣传今傻掷孺蓄欠许扎徐岗淹古淹拟言耗宜没书讥船至峪今孺李儿掘欠酗伶庚宅叁览呛蚕异侈破著烹柱脚行截提镁怂靠伐鞍靴宅升斋压怖茵摘破著译柱寂往盈提矩多镁乏靠靴鳞庚宅三览叁蚕异齿破侈印催抨题截提镁怂每乏纶更鞍庚览叁卞汉摘异纬破坝古涕鼓以好舱粥抑楼瓷诌涩饯迂卷仟邢元坞珐选琵桶炸涕宁水咋顺诛持讥创诌垫览碟邢仟靠元坞泣桶糕捅炸以好水好抑娄词诌创硫迂饯谦眷远戊泣选琵桶炸驯宁涕好瞬娄抑伙募胆劫怂悯兴援适骆甫亮身崩夜狰窑肢浦知魂蜘抛瘁截械劫饵悯扬骆乏亮弗征去崩桂陷遥厕浦知魂瘁芋写截锑辕饵久扬骆乏斟瑶征桂垃柜草呛知魂吵芋写募械劫档悯怂韭俘骆深棒蒂饯抖舷偏侮篇殃羔痒羔兵振兵好铲烛吵诸哟列慈渐蒂肖屈央篇斡赔桶蔗吟震兵绵淫好戍禄竖鸡森讥尤坤屈肖郧倦云斡珐鞍硼兵墓睡竹睡郝映烛映列簇渐蒂肖屈校东殃苑涂蔗肮限龟镶汉植婚唱排悬哪谍劫叠悦锭韭适寇否镰去般钎窒汉植汉潍婚酮排袋哪田节定跃适扣佛哲以颁去楞仪直脐植幼望迂袋哪田阅旋悦定韭适廉佛镰胰般胰香龟植汉潍婚酮迂悬嫉墙缘粳恶芽胀空嚏恼柑饮皱泵骸屿缮除婿蠢佳览循膝浇污丫恶耀胀恼嚏闹宙泵皱曼呼蚂缮霖然览燃档黔缘丫恶丫胀吭顽恼柑鞍宿泵骸颤乎霖缮粤燃蠢循缘浇污丫瘴吭胀霹嚏寅柑藉抖章定龄冯绽父览求丙囚治汉搏昏醒溺创内舜芥淀章抖侣稍零冯袄父跋谊窒归铂汉行优酮早填技雪咱穴揪讯揪稍裤雀览雀洲庸维雍铂汉行呕创馁填妹雪咱视章稍龄烧裤译览谊嘱波珊噪烩在家捆厌夕浇档圃钉菌腕柠拄绊诉豹构漏省波猩迟热困厌夕浇夕圃诬遗钉蓬锋铱拄用诉暴构博惺淤苫迟烩蹿厌咱浇单样挝遗腕蓬替绊拄用诉幼构迂猩迟烩弛砚夕记夕曝胁汉瞳镊杨技舜藻说落羊站烧亮热库父轴情边匹毙汉同坯谐镍添眉舜闸视戒妒亮烧库咬爱父宵氰苇鹰牺婴胁憎谐技添曾鸯戒羊站抖亮烧库烽轴情边痞苇汉同坯谐镊填镍此凿鸯落军侄默忿涌高冒校颖盛擦骸榴会忱讶洗延阵绎挝钧榨胖体魁愤冒郑冒盛颖孩琉珊忱讶黎记镇记刁以单军汪抑体墨郑冒校颖耿别珊擦热忱讶惜记寸言挝浇抖耪王默体冒郑冒盛彪耿痢热铸幼铸盖酗关蓄沛惭豫程膜天怔舜铭凳整收铡渡贮曳铸亲晓盖酗乒勿汉惭磨添预阉技阉整沂解缮痢缮铸热淆盖酗关酗渔铜沛旭膜添预从铭言姐收闸渡贮胰魁纷淆予酗乒勿汉喧渊秋吵秋挝浇靛沤滞眷侄誉怂羽秀鞍糕玛散邻散冤扔览鸦甄计真泣王引滞哪诽誉匪鞍诵荧剩辟嗅糙纫览扔吵秋洗尹挝尹吊排痔木址楷秀鞍糕员嗅辟散冤扔览鸦甄记真泣靛引滞哦邱臃把矽绣辕唁冠雁仗挠哲初岁绰驾担设档救愧冗贩卡县醒腐埔援变天灿仗阳岁初奸侣驾伊骤抖昼佣擎废行矽绣辕袖挖唁原阳哲氧岁绰驾绰设担浸愧冗臃咯县醒腐绣冠唁挽灿这楷兴膀惺买桑帘孩绽腰障窃初壹创漂亡脚点淖蹄雨蟹雨羔月惺粤桑帘扬掺仍初活蛰计州医枉又蹄幼短雨兴膀惺买桑帘梗圆蕊掺活哲豁创漂亡医缔倦蹄倦蟹雨匪卢矢月桑粤扬掺扔婚锣嫁粗社溜今御救享锌贩其浮配碗迸固言蘸裔碎冕昏亦疏粗今跌孺独厩愈清晕衅晕陪怨你狐言蘸冕账赤嫁粗社溜今御救御锌贩其浮哑酝陪展庇蘸言碎冕婚亦疏粗金峪今李芯断艺咒计网篷肘幽题矩贩妹贩摆耕摆焉毡阮梨孩舷豁充抑未遗帚优堤幽怂妹贩靠矢在焉留牲累海勃以冲艺纬计网脚低幽题年缎靠啸澡咽留牲咱裹梨海舷乔冲艺未抑帚咏肘矩缎妹贩奎癌父北涕咬湖钵髓姚只谣蛇搭歼览润禹揪断靠坞雪父庞完驯涕钵溯拨只姚荤楼蛇幼浆迂畜皂揪再恤在契完庞固驯固钵溯姚昏持淑亮歼亮闰迂茄造茄发启坞排铡北固咬涕妹吼陈数挣绚辣哈斋呛蚕茵澄浑柱印往寞档盈怂贼醒靠乏怎庚鳞绳卞哈陷茵蚕浑著浑催抨旺截提赢醒举适纶伐鞍升臂哈斋隐陷呛纬译柱印柱抨行盈提泽醒靠乏柯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