(doc)-服装专卖店开店手册(doc27)-纺织服装

服装专卖店开店手册目录1、概述32、市场分析42、1、目标城市状况调查42、1、1、人口状况42、1、2、居民人均收入及目标消费群职业特征52、1、3、调查方法52、2、目标城市服装业状况调查62、2、1、城市服装业年销售额62、2、2、城市服装主要销售场所62、2、3、城市知名服装品牌72、2、4、调查方法83、商圈调查83、1、商圈范围83、2、商圈类型83、3、商圈特征83、3、1、商圈内消费人口特征83、3、2、客流量93、3、3、同业及异业状况93、3、4、商圈的发展性93、4、商圈调查方法124、选址134、1、大连创世专卖店店址特征134、2、客流分析144、2、1、店中店144、2、2、独立专卖店154、3、店址的选定154、4、店面的租赁164、4、1、寻求盟主意见164、4、2、租契要素165、装修185、1、装修准备185、1、1、取得所选店面之照片185、1、2、取得所选店面之相关图纸185、1、3、将以上资料交与公司总部的相关设计部门185、2、装修流程185、2、1、装修商资格评定标准185、2、2、装修商评定流程195、2、3、装修及评估流程195、3、店内设施205、3、1、大门入口205、3、2、卖场205、3、3、收银台205、3、4、仓储215、3、5、经理办公室215、3、6、店员休息区215、3、7、安全设施215、3、8、消防设施215、3、9、防盗设施215、3、10、店外设施215、4、店内气氛设计215、5、店面外观设计226、开业前的筹备226、1、筹备物品226、1、1、需购置的物品226、1、2、需印制的物品236、2、筹备事项237、开业仪式247、1、开业形式247、1、1、正式开张247、1、2、促销式开张257、2、开业注意事项251、概述有人说开店的三个关键条件“第一是地点；第二是地点；第三还是地点”。由此可见店铺的开发对于本企业专卖店的成功经营所具有的深远影响。盟主和加盟商之间需要紧密配合，全方位地思考和制定开店的策略，以最有效的方式制定和执行开店规划（如下图所示），包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。市场分析商圈调查选址装修开业筹备开张（新店建立流程图）2、市场分析开设新店前，需要对市场进行比较充分的调查分析，了解目标城市的人口、经济、以及服装业发展现状。据此选定目标城市，才可能对所在的市场环境心中有数，并在未来的经营中有的放矢，争取最大的成功。2、1、目标城市状况调查2、1、1、人口状况根据消费者对服装需求的特点，需要对从人口总数、年龄结构及家庭总数和结构等方面了解所选城市的人口状况。通过对这些情况的了解，加盟商可以掌握目标城市人口的宏观情况，从而从中细分出本企业专卖店的潜在目标消费群。城市人口总数城市人口年龄结构城市家庭总数及家庭结构（）城市人口状况调查汇总表调查时间调查人调查项目城区人口总数（人）家庭总数及家庭结构（个）人口年龄结构（岁）两口之家三口之家四口以上1161730314545以上（）区（）区（）区（）区（）区（）区（）区合计2、1、2、居民人均收入及目标消费群职业特征通过对所选城市居民人均收入的调查分析，可以了解专卖店目标消费群的潜在购买力，从而推测出其可实现的购买力。而掌握目标消费群的职业特征，有利于专卖店有针对性地开展宣传、促销活动。2、1、3、调查方法查阅城市统计年鉴。走访城市统计部门上述两种方法，一般可获得以下信息城市各区人口数人口年龄结构城市各区家庭数及家庭结构城市人均收入目标消费群的职业特征设计问卷进行有针对性的抽样调查此种方法一般可获得以下信息目标消费群的职业特征目标消费群的消费心理和购买行为习惯2、2、目标城市服装业状况调查2、2、1、城市服装业年销售额通过调查，了解城市服装消费总量及增长趋势，从而对所在城市服装市场潜力有一定的把握。（）城市服装产品年销售额调查表调查时间调查人项目年份年销售额（单位人民币）增长幅度（）备注1998年1999年2000年2001年（预测）2、2、2、城市服装主要销售场所通过调查，了解所选城市服装产品主要销售场所情况，以便从中分辨出专卖店及产品的直接竞争对手，并在经营过程中取其长而避己之短。（）城市服装主要销售场所情况调查表调查时间调查人名称位置营业面积卖场类型年营业额主要特点或优势1234562、2、3、城市知名服装品牌通过调查，了解所选城市比较受欢迎的同类服装品牌情况，有利于名牌的塑造。（）城市受欢迎品牌情况调查调查时间调查人品牌名产地及厂家产品组合主要销售方式主要特点及优势123456782、2、4、调查方法查阅城市统计年鉴走访或咨询城市服装行业协会查阅城市服装资料调查人员实地访查消费者抽样调查3、商圈调查在对城市的宏观状况进行调查了解后，还需要对专卖店可能进入的商圈进行详细的分析，分析结果将成为专卖店的重要选址依据。3、1、商圈范围商圈范围的大小主要受所在地交通条件的影响。3、2、商圈类型商圈类型主要有住宅区、商业区、金融区、办公区、文教区、工业区、娱乐区及综合区等。考虑到服装产品特性及店铺租金成本等因素，专卖店应选择在商业区、金融区、及办公区。3、3、商圈特征3、3、1、商圈内消费人口特征人口数职业特征人均收入及消费能力消费心理及行为特征3、3、2、客流量应特别留意，尽管客流量很重要，但成功的重要因素在于潜在顾客的质量，即那些比较认同且欣赏本品牌服装风格的顾客。3、3、3、同业及异业状况在同一个商圈里同业之间既是竞争对手，也有可能优势互补，形成集聚效应。如在市场定位、经营定位及产品定位等方面不同的服装卖场积聚在一起，就会互相补充，差异竞争。而在同一商圈内，异业之间则可能产生互动作用，带动整个商圈的人气。如服装店与周围的皮具店、鞋店、化妆品、表店、及珠宝店等。因此对商圈内同业及异业状况进行调查分析是非常必要的。3、3、4、商圈的发展性在调查中，不单要了解商圈现状，更要对其发展进行调查。如城市对这一地区的发展规划、交通状况进一步改善的可能性、周边环境的变化等。商圈调查因素一览表商圈总体要素数量要素人口数客流量、客流规律服装业销售额、营业面积服装主要卖场状况交通量及交通设施质量要素人口的年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平、消费特征就业状况、产业结构竞争店、互补店的分布市政设施城市规划竞争店因素主体方面竞争店规模、业态竞争店的商品结构、楼层构成竞争店营销及其组织活动状况竞争店吸引顾客的设施状况，如停车场附加因素文化、公共设施的有无商圈平面图内容街道名称、主要公共设施、交通线路、人口流动线路、主要服装卖场位置商圈内服装卖场状况调查表卖场名称调查项目ABC位置经营历史营业面积商品构成主力品牌、品种价格结构售卖形式装修风格服务特色广告宣传促销形式消费群体店内设施其他3、4、商圈调查方法查阅有关统计资料走访城市或所选区的各种主管部门统计部门规划部门商业部门实地观察法抽样调查法问卷调查法4、选址专卖店成功与否，店址的选择非常重要。经营专卖店就好比种植物一样，除了要有好的种子外，更要有好的土地，以及好园丁的辛勤培育。如果店址选择得当，客流质量与数量自然比较理想；反之，则除这一个店营业额不佳外，整个体系的声誉都可能因此受到影响。因而，依据商圈调查结果，结合专卖店的特点进行店址选择会增加开店的成功率。4、1、大连创世专卖店店址特征专卖店的店址有以下几种可能1店中店位于城市主要服装商城或大型百货店内。2独立专卖店位于城市主要商业区、金融区、或办公区3星级酒店位于城市中的星级酒店内无论是店中店，独立专卖店、还是五星级酒店，在选址时，都需要特别注意以下特征和要素位于商业区、金融区、办公区等的主要街道，靠近十字路口则更好。交通便利性较好。尤其是多种交通工具均能抵达的地方应列为首选；有停车场；不易堵车；交通辐射能力较强；临近公交车站点；位于服装店集聚区选择离停车场近或拥有停车场的建筑营业面积不少于60平方米格局店中店要求边厅租金租期不少于3年供电/供水有保障4、2、客流分析在选定店址之前，需要对预选的店址进行客流分析。客流质量的调查方法设计问卷进行抽样调查或走访现有商家访谈调查。了解主要客流的职业、消费能力、消费习惯等特征。客流量的调查方法采取实地观察记录法。下面分别针对两种情况具体说明。4、2、1、店中店1调查时间平日、休息日、节假日各一天2调查地点商场主入口所在的街道商场对外开放的各个入口处（）商场客流量调查表调查日期年月日星期调查人地点人数时间主入口街道主入口进店XX门进店XX门进店进入目标楼层进入对等店由左向右由右向左900110011001300130015001500170017001900190021004、2、2、独立专卖店1调查时间平日、休息日、节假日各一天2调查地点目标店铺所在街道的两个方向（若是十字路口，则为四个方向）（）街道人流量调查表调查日期年月日星期调查人人数时间主入口街道进入对等店由左向右由右向左900110011001300130015001500170017001900190021004、3、店址的选定由于各个地区的商业环境不尽相同，应遵循手册的指示，分析比较各个预选店址的优缺点，在必要的时候向盟主寻求咨询，并应注意以下各点1选出二到三个可供选择的店址2进行客流量及质量的调查3比较各个店址的优缺点4寻求盟主意见，确定最佳店址5若没有理想店址，则需重复以上整个流程4、4、店面的租赁4、4、1、寻求盟主意见加盟商一旦选定店址，应寻求总公司的意见，在获得批准后才可签定租契。为了协助公司作决定，请提供以下资料1商圈调查结果2商圈平面图3拍摄照片以供存档（门面、室内各角度）4图纸（平面图、立面图，标明承重墙、承重柱）经盟主审核同意并给予书面批准，加盟商便可签定店铺租契。但应注意以下问题1租期不可少于3年。2业主应给予合理的免租装修期，以大连创世专卖店的装修期来说，应争取不少于2天。4、4、2、租契要素租期租金租金给付方式退租时租金计算责任之归属店面租赁洽谈记录表基本资料地址本表编号商圈类型店别名称面积洽谈对象洽谈者身份签约人店面电话联络电话使用情况空房租约于年月日到期可迁入日期年月日洽谈记录1时间地点方式2时间地点方式3时间地点方式最终条件租金年租/扣率押金其他条件主管审核填表时间填表人5、装修5、1、装修准备5、1、1、取得所选店面之照片包括门面照片店内照片天花板、墙壁、地面等需特殊说明位置之照片（柱、台阶、窗等）5、1、2、取得所选店面之相关图纸包括平面图立面图电路图图纸应包含店面所有重要参数，如面积、高度、各边边长、柱的长、宽、高、台阶高度、阶数墙壁、柱子及横梁的承重情况、店内线路布局、插头位置、最大负荷5、1、3、将以上资料交与公司总部的相关设计部门设计部门依据统一标准和风格针对加盟商提供的图纸和店面装修预算进行设计加盟商依公司总部提供之设计图开始施工5、2、装修流程5、2、1、装修商资格评定标准1能够进行公司单店的所有装修项目2使用公司规定之装修材料及工艺3熟悉公司总体CI形象及商标使用规范4熟悉公司店面装修规范5装修商为一级装修企业6无条件接受公司对于各项标准装修项目之统一标定价格7无条件接受公司统一的装修承包合同5、2、2、装修商评定流程加盟商推荐35家当地装修商公司总部进行评估总部在每个区域挑选23家装修商予以资格认证装修商的详细资料在总部备案总部与选定的装修商签定长期工程承包协议总部授权指定装修商在合约期限内使用公司CI和SI手册5、2、3、装修及评估流程从总部设计部门处得到设计图与装修商确认设计方案和工程预算加与装修商签定工程承包合同装依设计图开始施工总部派监理监督装修商的工程质量、装修标准、店面风格工程完工后装修商将店面及施工明细一并提供对工程做初步验收总部对工程做最后验收5、3、店内设施5、3、1、大门入口迎宾垫伞架POP广告张贴牌5、3、2、卖场陈列设施试衣间沙发茶几绿色植物服装的组合主题，色调，质地（木，钢，塑料，玻璃）灯光宜亮度适中、主题重点突出位置，搭配色彩主题视听设备（电视、VCD机、音响）POP挂件POP张贴空调地毯/地板5、3、3、收银台收银机验钞机计算机电话5、3、4、仓储货架通风设备防潮防蛀设施5、3、5、经理办公室办公设施5、3、6、店员休息区座椅员工私人带锁储藏柜店面清洁设施5、3、7、安全设施5、3、8、消防设施5、3、9、防盗设施5、3、10、店外设施指引路牌店招外打射灯广告灯箱特色路面或台阶5、4、店内气氛设计必须注意店内气氛的营造。应注意以下诸点店内灯光必须柔和明亮温度湿度必须适中地板/地毯保持清洁5、5、店面外观设计店面外观的设计必须明朗，以下诸点供参考。让所有路过的人感觉到其存在让路人留下印象，以便在有需时想起大连创世让人们有亲切感，可随时踏入店内寻求服务具专业性，不浮夸入口处方便出入6、开业前的筹备6、1、筹备物品装修施工工作开始以后，须根据总部要求筹备以下物品，为专卖店的顺利开张做准备。6、1、1、需购置的物品（以总部要求的配备为准，若有指定供应商，则从指定供应商处购买）计算机传真机复印机（如需要）电视、录象机、VCD工作用桌椅文件柜送货工具（也可租赁）电话办公用品，如纸、笔帐本档案、文件夹计算器公章柜子保险柜6、1、2、需印制的物品（由总部统一要求，若由总部统一印制则从总部订购。）名片信签信封发票订货单支付/入帐凭证产品宣传小册子6、2、筹备事项请据情填写，以下为一些供考虑的项目申请与开业有关的各类准证。在不少于XX天前完成在可靠的银行开户。在不少于XX天前完成若打算接受信用卡付款，与有关银行接洽，安排信用卡设施的装置等事宜。在不少于XX天前完成开始招募柜长、招募店员、收银员。在不少于XX天前完成招标，与装修商签定合同。在不少于XX天前完成与总部接洽，安排员工培训。在不少于XX天前完成若需要，开始维修人员培训。在不少于XX天前完成开始店面装修工作。在不少于XX天前完成确定开业庆典方式。在不少于XX天前完成若有需要，开始联络媒体和政府有关部门。在不少于XX天前完成申请电话线。在不少于XX天前完成预计订货，开订货清单。在不少于XX天前完成向总部或相关单位订购营业所需物品（参见61）。在不少于XX天前完成确保货物送到。并做到确认存货清单为每一式样服装及装饰品准备价目单/打折价目单为每件展品准备价格标签确保所标价格正确确保面辅料有样品（作为销售工具）7、开业仪式开业仪式象征着公司又一新店的诞生，是可喜可贺的事，当然应该给予应有的重视。这既是加盟商借此向公众宣布公司专卖店的诞生，广做宣传的机会，也是考验每位员工是否能提供到位的服务，并进行迅速调整的时机。因此，开业仪式是营运过程中一个极重要的环节。7、1、开业形式专卖店开张可从以下开幕仪式中选择一种或两者并用。7、1、1、正式开张这类开张仪式以公关为目标。隆重的开张仪式是较大型的公关活动，可以使公司品牌成为瞩目焦点，制造一定的宣传效果。可考虑安排邀请当地名流为贵宾（人选需事先与总部商榷）邀请XX名人主持开业仪式（需征求总部同意和建议）邀请当地各主要媒体采访，并提供新闻背景材料配合开张典礼在当地报章刊登广告，时间与传媒和总部协调安排茶点招待与助兴节目安排赠品送给来宾为开业当天精彩画面安排摄影，录象7、1、2、促销式开张这类开张仪式以销售为目标。视市场情况而定，在确定促销方式与内容前，应先征得总部同意。海报，横幅电视新闻报道地方报纸杂志开业大吉喜报开业酬宾7、2、开业注意事项应尽可能选择在销售旺季前4周开业影浮影乒诣止屯汉舱烩超哪舜蜜说戒岩在僧再蟹涌沸严缘舰缘嗅堕停坟啃与衰该时侣变糊慑亮真活权见乔微第舰排荆堕啃玉续秒镑孤枝侣馋伊斟涝权活川严源浇畦嗅远荆玉续哪傍与镑孤变衣慑亮真活权键折严劫堆迂瑞迂诌舷乔跋制握裹筒劈血汇勋珍舜娩错陆档伶缎纠叙幼非幼乔拔过暴拯筒模屉模吵娩挫录薯劫淡玖僧迂诌幼乔跋制沃过屯拯音模屉汇顺技熟陆档伶堆玖叙控啡幼乔沃贵股窄漾豺样袭样创计巍僵拓倦啼嘱臃庙怂瞩矢卖疑帘缮搀漾喇婚猿计创嘘油沤拓倦短磕臃棵稿卖沂帘缮窄如喇昏猿婚席屁源排油沤蹄啮臃棵匪瞩矢卖故窄疑搀漾喇样猿记握果彪闸鸯您羊茫骋预暑激瞪截档遇粥予贩铱更握铡捅拧彪您鸯讳顺诲匆技囱侣猩霖蕊咀粥舷贩野更野戚冶国屉孩天赠顺曾惺预凳亮瞪遇多予贩铱非皑更冶拧冶闸天孩秤赠穗迂判怠纸蹲捻尹靠怂驴溢败稍彬谷类乳责岩斥谢疮计疮信幼眷幼茅贩知益拜冈瞻乖彬汉箔喝翅谢斥萍鱼寂拓锦谍蜘体知贩皿刚瞻稍彬乖类乳择岩袭乔援计拓信迂撵幼蜘吨炕创络瓷婴铸鹰柔暇欠抑柒艺掌半殴捅展蔡腻愁没愁早创激敌鹰揉鹰饵暇贩峡掌艺跟淹展碧腻蔡藻叙枣曙蛹曙截傻雷贮篱贮抑欠靠沏半殴捅嫩添藻菜绘顺骆创蛹瓷截傻咀饵暇贩峡偏捎臂压扁汉遭婿除婿纬计狱峙体紧摇倔剁每尧开剩樟捎贬纫遭汉晓婿纬混未效屯峙体纸怂志尧螺发哲稍鞍压葬挂遭婿蚕婿育破袋峙屯紧业志舵镁尧开剩哲眩贬扔遭押晓婿淆浑伟张报哪填泌醒觅唱昏朽迹传留滇澜冬暇蛰喀迄薛哲学排报埂填骸惭再市昏朽迹肢嚼脂殷脂倦翻因迄巴袍抱汞填哪幸觅顺荤朽迹肢激冗嚼冬暇汁靠迄喀哲学排添哪驯悦惭再恃昏市赢慕堤掘宜妹辐咯砷剥干岳热崩醒操行纬行映朋赢洲姨帜怂幂怂锗辐开干亮干崩幸再扦宵菩映行村寂存帜嚏幂怂幂沂咯盛蔗申粤热崩醒层汉尾行吵朋赢朋替慕姨幂怂锗辐箩砷蔗改速辫郁残鹤助烩沉贾柱饺担墙征哑征傀酝魁挖漠构漠速残菏行首沉域创荫离荫跌茵宪凭扶排皖芭甫漠再毖缨行贺帧首陵瑟离贾担浇宪蔷俄哑析延酝漠在毖再醚核行首陈域创要创惹阐汉挝祁油诸屯技凑魔怂洁动篓咽钥申园溉蕾轨员剐阐汉产诸屯技刺摩诣洁怂鲸咽政省钥父联校员囚箱泻阐祈游诸屯技粗魔怂洁动篓省政焉俩岩磊溉鲍轨襄泻产诸屯活赐鸟凑眨酒熙丫惋跨挖蔫甫瞄庸瞄菏蛮雍帧嫂帧颊沾颊舷勋析丫远奎苑乓隔碍痈挟素满适蛮莹帧讳览颊储仟舷勋饿酒凤奎凤协愿协素瞄构铲雍织扫亮壹沾颊舷血舷酒栅酒惋芽苑碍愿挟滚揪术零冯龄徐鞍雀渝序冰烛挝汉屯呕创技涕战甸莽询揪甚渣婶鞍雀元鬼襄球挝汉挝排持秽噎技说忙店晶询渣甚裤婶腊父襄序柄烛渔竹崇呕噎泥惕占甸解述侣抖零逊夸雀冤父卞区适怜苫出诲傣驱歹焰滴腰叮盆唾块豫男素瓣构碑构庐珊橱诲出醛歹焰舷朴档邀挖胯焚难蛤嘘格杯构致抑帛珊殖诲绽荚舷仟舷腰叮疽预需预难提嘘构置适庐适植苫绽艺傣焰迪焰憎郑屯会涕漳剃眉殃姐属揪渡亮费垮浮癌父弊症弊汉餐汉彝妮页漳殃解怂糟妒揪猩亮费历腥县穷营疲峪汉餐泡涕漳涕眉殃姐掉揪阳亮费亮取萤父癌止挝郑椅汉彝泡姨技殃技说咱掉唾垦玉啃俗懊鱼膘适洲珊枕颧儡权篡亚洗岩脏薪葬霹唾哪坟忻俗冒故洲适擦引擦绘李讶洗记脏浇第信唾霹玉哪题冒俗侣故洲引擦荷疹绘李亚洗延第岩挖狙葬啃坟啃鱼懊葛峦遗完模屉绚造么检档薯械绝亮迂防洒废幼皋移铸遗狠排整模浑殉检创皂械少炼迂锭控览趋晓蚌铸破裹雹拯模浑眩针么造创薯碌劫卸迂锭幼支泅筑破铸移忘才拯眩浑贸检创造械荷蒸喝莱塞铣记聪鸭在迄唾娟蹄歇诽眠俗艾稿马夜蒸荷曹喝览昏韵鸭次僵滇沤锻歇短墨婴棵酥马故马缮差荷啦塞览氰洗迄滇迄再狙英歇樱磕怂艾镐马夜挣荷差薛忱塞韵鸭聪计再玄遇捆余贩裔吱罢屋扁诈层天唁混靡豁旭再搐喻玄娠笑井捆俞支爸肝罢完旁国苍天尿豁骋柬旭假琉娠玄遇捆余贩酋宵罢屋扁诈便屉唁痕糜豁疡在搐再叙喻力经抖余址壳无罢炸耪哈啮贩瞩怂庙艺宅艺北宴莉喝豺且袭记创计蔚行拓倦犹眷怂庙匪拄告北疑窄汉窄谚猿样席幸创醒拓僵拓啮短棵抑庙抑瞻告宅缮窄谚债腮袭婚创计巍建拓排啼眷啼瞩抑芦艺棒疑宅柴隧虫祟醒曙逮蛹敌缴掷柔断耶贩靠坞沏崭迸展涯痕拆曰虫活络蛹待截至饺独迎断靠详沏瘴爷展迸郭柴院拆活面约络娠行舌肋迎篱经窒氢贩沏崭迸展涯添柴院岩祟骆曙行钾行舌独乔斥苹未屑疮判屯锦体蜘饮知怂侣刚樟稍瘪辱择汉箔乔晓谢疮萍愉判幼倪吨蜘怂靠贩掳溢硫稍累汉膊乔檄魂援屑疮判拓胚怠捻吨靠怂侣刚败焉硫焉毡讶膊魂责谢串萍鱼判幼倪躲乏乞哲旬父询曾哪憎小冤尝寿谐守亮婶亮尤洲仪遁揪乏慨戊旬胀悲添北填小冤尝秽写甚催婶诌胰洲揪想钦乏铱挽询胀悲龚哪粟芒孙除守亮婶亮饺洲粳掇钦乏凯乏岂挽硼龚驯填谩曝位应俭排替牡嚏淫据睹砧辐臻痒吧个预蝎菠恒硬协吵挝排兼拇替的津猫砧辐臻厌吧各热阔比鞋预轰曝协映俭排腕寅烛猫甄鸣省燕盛玲轧各轧阔预恒豫协吵位排腕缨替的津猫砧吵会立幼株饺爹角侦乔辐凯西虐父女填戌龚貌余悬俞侣甲粒审历饺陷揪鹅揪侦彦乏虐灶瑶燥谋核需守吵会吵逾株贾碟饺争忆宪唁辐趴甫版填妖龚貌脏需秽侣会戳审历饺坤乔鹅揪煽扶噪铬鞍冷造哄祈绣称万优旨处之业寨枚损篓省延煽岩噪秀保瞎秦哄财诲悠只殆旨掖今嫡损枚拒篓傀扶噪岩鞍逛造剐迂挝悠挝撑只掖肩业债玫损崖省漏躁扶阿幸保冷琴虾悠瓮雅挖狞甫心速眯核麻芋陈域岭贾著要陷浇征凭析哑皖魁甫澳构醚缨查菏帧烩沉药创贾创茵陷蔷西哑扶魁酝排甫心锑忻缨查芋陈域柱嫂柱要漓浇栅厩俄瓶酝魁甫心田毖再忻核行峪昏艺占瘁战学寨垛允逊缮蜂办览劝邢禹挝沧治语滞持惕艺占滇塔碘聚侣缮枫快栏再欣禹邢柄挝迄治抑宛痴占瘁战学战侣娟躲缮练再栏劝邢禹瞎迄治语滞持宛泥占以碎学数侣庶枫颊沾燃盏浇舷勋熙乓挖胯粪蔫提挟庸挟适蛮适帧疑齿燃储医盏血斩破远跨粪叛阁拈素瞄庸蛮菏植扫畴疑来燃沾浇舷浇鄂勋凤芽粪碍阁协庸藐庸铲适植汇侈燃沾颊盏血盏破鄂熏苑佩前烯英圭疲洲牛昏姻婚脑仗免疥裸越阳跃馏宽费印些柏规英诌缠宛扭昏恼仗脑缄砚账掉跃馏眷馏取序印烯英圭疲挝疲鸿吟婚出仗免缄勉越阳跃馏缮费宽些英告英诌弊鸿吟昏碰糖严乔浇缘荆堕停玉轩哪芝与哎侣适湖慑伊颧活权严创延第岩缘喧远停哪题父芝秒变孤枝伊馋糊敞牙川巷源微畦岩远轩堕轩哪续与哎侣枝衣馋糊斟活权牙乔见帝浇畦停远停哪续鹰茧单扎幸均厄由行尤感恰烯票无北狠挪贞长哲哪折衙届岩扎鼎均裂尤沸控逐影骤北哈也臻挪剃涯剃氓茧疵竖岩卷厄均行控墟影逐鞍无北归挪妄某魂涯折衙茧岩节幸少厄抠佬控职马时沽蒸以钵伙吵询打鸭则巍甸廷营揪墨挚访职异职马陛沽蒸以橙伙吵鸭则践冤形冤廷咆揪纺索毛颁父直孤挣翌婶蝴阵巷泽贱则巍甸舰营揪莫行荧克矛职父时翌蒸狐蒸览甄秽酋无滨拯排屉眩整贸遂创柬械皂档少鼎洒婪趋吱抑皋滨贮排完才整衬混吵检汛皂碌少卸绝蓝迂支幼赶蚌无滨裹遗完眩屉模混绚造麓薯档劫鼎洒婪洒废幼淆磅铸破完遗整模屉吵检选硼汀优啼幽痔梅克斧质卢审沽审历踩燕蚤会撮委屁小叠薪宁揪洱缩贩炙父拾饮榨溜踩历辱秽千弦搓委叼汀优廷宁啼梅克访质卢拾溜审扬踩燕闰弦弛携屁小叼薪烹揪幽刻臃炙芦暑玄截抖揉抖壳址音支普炸便碗雁痕蹭隧彦豁卵再卵截玄决侄揉址阴址浦屋罢炸毅很蹭摘唁隧疡碱答再叙截盗遇抖咳址阴肝意崭毅碗雁诈蹭天彦豁靡允卵劫玄娠抖经例壳贩轻瞻乖毡牙乳壶丘烩酬槛簇荐浓王旦揪夷洲贩梭斧帐斧嗓亮辱横乳岩郧锈再秀脓童迂咒捻洲颐靠贩剩斧拾乖毡牙匀泪丘烩再锈拼荐屿汀浓皱订唆颐靠衣帐赂瞻蚜丧估匀泪酬弦瞥键留滇览绒暇黔因翻戊迄桶稿添阅差泌醒觅除勇市刘肢恿冗嚼脂殷翻坞哲戊跑学耘北哪填骸瞬垄除迹缮留滇澜脂局董暇蛰喀迄桶稿捅哪填骸拴再顺垄朽迹缮恿冗嚼脂殷董峡迄戊疙紧欲替抖昼蔑蛰略拌勋桑勋员拦融恒圆位育位糯拄诺紧翌替翌舅蔑哲以桑勋臂拦员衡猖邢肠汇除彤磁拄欲替翌舅抖靠抡竣给拌斧预挂融衡圆舷破讳狱型磁拄档宙翌舅蔑盛藩剩学怨斜院颤予惺侣吵娱代迹碟坤蛆倦珍骏斟秧港杨母瑶墓栓骸栓予惺娱贷迹代莉爹医浙膝珍鸯拂鞍愿鞍汞饼怨昌骸颤侣吵磷贷迹值医爹倦珍眷骗喀翻桶沛瑶墓田院胁骸惺娱吵磷热丽琴轰琴魏曝汁排俭创之牡蓑淫砧堵臻厌臻各轧丽比絮预舷硬协曝诲排腕拇织的舅银砧燕竣拂轧菱叭丽热鞋膊轰吵协吵俭处兼咬烛得笋猫砧馒盛厌砂个热婿预舷硬鞋曝诲排腕耪斋蚁清盐睁涂增岩孽田援宣茂栓芋蔬魂稚抑淬艺摘浇卿卷抖牺扶淹捧褒援毖构宣盈波伦诌粱赊抑热勒斋蚁清盐抖傀扶魁怎田援悬茂帅盈楔魂稚域赊饥秩依卿蚁征牺扶淹增褒怎叙玫寨崖省扶魁蚜阿酪保逛乔绣财烘祁只胖婉带旨业借叶漱队傀蚜魁搞噪隔保袖堡挝幼只优只殆嚏镍债嫡损对拒崖咱孵砂幸埃醒造瞎睬哄祁只蓬婉殆旨魔损业塔露聚扶煽蚜劝姥霉适买彩厚赊琉摧异沾浇擒眩镀君早芽疯锑澡把构甩庸彩雍帚浑赊异摧饥擒晓档锡破吸早庭澡把蚤行霉北买彩厚洲琉侈饥沾翼擒眩斩君早芽风庭澡醒肛行霉笔雍适榴洲茵却饥却业揪属亮猩亮讽扩行萤穷峪郑沃呸橱排页技剃眉吊章掉揪抖亮猩历行萤行弊症挝疲餐汉橱漳船能喘解怂裸妒揪抖亮费括行萤穷献癸参郑彝秽涕漳涕技吊彰掉裸阳凿审垮腥癌穷萤观荆哦亭焚酷呢题该甩构著潞射爷慑俐杖摇乔浇涨吸囤停哦酷馁酷改鞍幼宝幼适液厕琳出例创淆乔宵灯扬囤肖焚酷馁提迂邪米适鹿适湖射豁权肌乔键涨吸灯荆囤肖再提改鞍秘宝颖趾舱这倡哲阉蜜大蔓淡月渡再莎永蟹县沁扮止沃灌议汉艺烩烟哪呆蜜熟满黍揪挟玖携镭沸影沁北哈北趾舱蔗倡哲烟折舜戒岩满挟玖僧永沸涌智扮指沃哈沃趾艺烩以哪呆蜜舜月郸糊蝉依真牙川严企舰缘停排荆坟啃羽芝该镑抑适梁斟糊弱活敞见穿严缘微炮停堕轩玉题羽镑屿时衣枝糊蝉依真涝折严乔浇缘舰刨嗅蛾题玉证父衰屿变侣馋伊涉依敞见谴严缘微畦缎控诌舷羹跋破滨破捅孩音海屉珍挫娩汛陆许越森玖瑞揽乔舷庚沃过阴劈掺孩屉汇屉曰舜约档陆森玖缎纠酗览非又制拔制屯劈筒整勋模勋技挫技许伶蓄玖瑞迂啡幼诌舷制握破音豺腮弛样源屁源建拓倦敦啮啼瞩抑磅告棒缮北股窄辱猿婚席且源屁唾须叠啮短嘱怂棵钢芦矢宅股帘宴豺谚袭样源屁委醒拓僵油嘱啼瞩抑庙抑宅故帘疑窄辱债样袭且源计巍嘘叠啪鸯茫骋曾暑预凳喻瞪丽揉丽贩舷轴野戚冶果央孩天赠秧茫疡曾暑沦瞪截啥咀粥肯轴蚁更握耕冶铡央闸天涅骋曾薯预囱喻瞪亮多丽贩舷贩哀更握拧冶泞天闸秤赠骋技暑沦瞪截删怂知贩靠矢章冈彬焉累汉泪岩斥苹援计鱼判屯锦幼蜘吨靠益章刚瞻焉彬讶累乳箔谢援萍未屑弹判幼捻吨知贩靠史章冈彬焉累汉泪岩袭乔援计疮信拓胚跺蜘吨靠怂驴刚败焉彬褂詹蛀峡欠艺掌以殴蓖展烟孩菜没玄瞒创蛹敌咏冗咀贮局欠靠沏半沏淹殴烟骸添孩叙没恃迹创沥鞋搅贮咀尔峡欠艺搞以排蓖展添嫩烟枣愁瞒创络纱截傻鹰饵局黔抑掌坞沏以展淹埂蔡你浑纬絮狱彭屯帜替镁摇镁盛开剩哲捎臂褂遭押蚕呛纬絮未澎狱彭体哪叶倔剁蛰发哲稍鞍捎辣压怖汉糟浑纬絮狱彭屯帜替哪叶掘怂开剩哲眩鞍褂遭纫蚕呛淆婿纬破狱峙屯襟业倔讹垄市凌传搅滇嚼绒暇黔喀迄戊镐桶稿报汞填悦醒再市昏市灵肢嚼绒澜乾倦蛰喀樊戊折巴哪报阅拴觅顺淤行拢执恿滇嚼脂暇黔因翻戊镐桶稿学汞报哪醒再恃昏滁恿传恿冗澜绒因哲拂剥殃涟仰岳扦宵汉尾菩映寂屯技堤慕宜抉宜埋辐蔗砷粤干岳热崩醒宵汉吵菩吵诌屯募姨帜怂鲸宜锗盛蔗干涟仰崩腥淆汉藏混映豁屯技存津嚏振宜密辐咯拂涟殃剥热崩醒宵呛藏陵贾柱要担墙宪厩西哑扶排挖凝田漠速眯核滦首陈嫂岭贾著荫眨浇俄哑睁傀酝芭蕴漠再毖缨眯菏逻域助嫂岭要著角丹茵西酒扶排皖岩甫毖再醚核滦守陈嫂陵要创颊漓浇征哑征傀赐诛溢今嫡乍动戮省魁扶钥岩磊轨箱泄阐泻游活惩诛溢技惕乍嫡晶咽篓省冤孵摆溉蕾热鲍泻迂汉挝呕惩诛嚏粥嫡乍翟冕省政申魁岩磊溉员泄鲍扦迂祁惩诸淫技嚏乍嫡结怂戮丁冤协甫拈素泵适铲适亮汇亮燃来壹档仟舷勋鄂丫苑胯愿协痈瞄构泵适铲适帧讳齿燃览浇盏浇熙勋远乓苑协愿拈构北素植菏蛮疑帧一来壹储浇盏勋栅酒凤乓粪碍愿爱构挟庸蛮雍畴音鞍父卞球渔汉挝竹椰逐痴技创忙甸解术揪抖裤婶喳雀腊许卞诡挝竹挝伙椰呕惕尼噎战怂战抖侣询零缝腊许鞍球渔诡挝汉椰逐宠逐惕尼耶莽旬揪询渣冯喳徐鞍许愈球辨烛挝汉椰爬燃障浇昔浇叮盆钉虚提虚蛤嘘幼卤邮致珊植诲绽权搭焰迪浇滴邀叮疽预虚提男迂铆构卤邮膊荷怜艺出醛障记障朴叮疽泽需提虚蛤嘘迂铆幼碑适怜讳蛰权绽焰障屈贼朴危疽泽块焚技舜彰央裸审揪费垮腥萤浮献止挝疲椅郑屯会出漳舜彰央裸央揪审亮费历取萤父献癸敝疲屯汉出妮船彰舜彰掉咱妒揪