金融投资顾问销售话术培训手册

芅螂蚂膅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒄羃芀蒂蒄蚃肃莈蒃螅芈莄蒂羇膁芀蒁聿羄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒄羃芀蒂蒄蚃肃莈蒃螅芈莄蒂羇膁芀蒁聿羄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒄羃芀蒂蒄蚃肃莈蒃螅芈莄蒂羇膁芀蒁聿羄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿肁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒄羃芀蒂蒄蚃肃莈蒃螅芈莄蒂羇膁芀蒁芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃莂蚂膁蒈螀蚂羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羁莈螀袁艿蒇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅肇蒄袆羇莆蒄薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈金融投资顾问销售话术培训手册销售话术培训手册金融投资顾问业务拓展工具（第一版）录序言第一章销售话术运用原理第二章销售流程简介第三章事前准备第四章接触与探询第五章销售开场白第六章异议处理话术第七章销售成交话术第八章电话销售话术第九章相关话术参考资料1内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印序言本手册是在经过市场调研与深入讨论后，结合销售应用理论设计编写而成的。既可以提供给团队长对刚入职的证券经纪人进行在职培训，也可以作为工具提供给所有在职证券经纪人使用。本手册中的销售话术相对比较简单，目的是让经纪人入职后在最短时间内掌握基本的销售技巧与应对话术，以便尽快拓展客户。但要做一个成功的证券经纪人就不简单了，需要经纪人自身的不懈努力，做到所说的每句话都在潜意识里带有目的性（我们和客户进行沟通的目的，是促成客户在联合有效开户并进行交易），而同时做到让听的人感觉不到你的目的。这是一个智慧、悟性、经验和学识的长期建设结果。何谓销售话术就是营销过程中销售业务员说话的技术，或者说是说话的技巧。而要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培养，在知识层面上进行准备的。在营销过程中，我们通常有三种方式卖公司，卖服务，卖自己。卖公司，也就是包装公司，让客户信任公司；所以我们在卖公司的过程中应尽量向客户展示公司实力雄厚，信誉卓著的一面；目的是让客户接受、认可并信任公司。卖服务，也就是将我们服务人性化（对于不同的客户进行不同的服务）、个性化（与其他同行不同的地方）、高效化（给客户带来实际资产增值）的一面展现给客户；让客户接受、认可并愿意为享受服务支付相应报酬。卖自己，则是将营销人员专业、敬业、诚信、可信赖等展现给客户，让客户乐意接受你的建议与服务并愿意给你转介绍客户。要有针对性的去卖公司、卖服务、卖自己，就要先了解客户及其需要。实际上，我们营销的过程也是一个了解客户需要并满足客户需要的过程。要做好这一方面，首先应该通过观察，试探（提问），换位思考等方式来了解客户及其需要，然后才针对性地组织销售话术来卖公司、卖服务、卖自己。营销过程中的“观察试探”，是指可以先通过观察客户的形象和言谈举止，迅速判断出他的基本情况、他所面对的问题以及他所需要的产品与服务。而“换位思考”，是指在你了解客户的基本情况以后，设身处地地站在客户的角度去想问题，如果你是客户你需要什么样的产品与服务，你更能接受哪种推介方式与语言。当你通过观察和换位思考了解客户的真实需要后，为了促成客户有效开户，我们要以满足客户需要、解决客户的实际问题为出发点来组织你的销售话术、安排你的行为理解上述销售话术原理后，再结合实际情况灵活使用本手册工具，将使你如虎添翼最后，祝愿各位证券投资顾问三寸之舌强于百万雄师，业绩蒸蒸日上2内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印第一章销售话术运用原理销售话术的运用要因时间而异，因人而异。从某种意义上来说，营销活动是一种心理战，要想贴近顾客，首先要掌握顾客的心理，主动迎合顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也就是“见什么人，说什么话”。一、顾客的心理分析不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印令人讨厌的顾客有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印对于这种人，必须来个“因材施教”。千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的困扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。如“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听；向他们提供保证。在向他们推销的时候发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。在对待他们的时候触动向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如“我听你的意思是这样讲的你是这个意思吗”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他“你可以先付定金，余款改天付”一来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。8内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印二、语言技巧要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。要做到这一切，应当注意语言表达技巧，多用请求式语气，不用命令式语气。例如这些语气设计亲切，措词谦恭，顾客几乎找不到拒绝的理由。还可以运用“您先试一试吗”的请求式语气，以接近顾客。同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远。美国电影明星辛西娅吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同“吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣”自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色”半自由式“是红的么”肯定式“不是红的吧”否定式“是红的，还是白的”选择式“是深红还是淡红的”强迫式吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也感到不愉快。她笑道“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿那样我会爽快的答他是红的”。因此，若想销售话术运用得好，语言表达的技巧尤其重要。你的语气、语调、重音、停顿等是否运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。有时候，演绎表达比话术本身更重要三、眼神技巧1注意眼神表达的时间心理学研究表明，与人交谈时，其视线接触对方面部的时间占整个谈话时间的3060，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于这一平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人不怎么感兴趣。2注意目光的投向9内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印与人交往中，要适时适度地注意对方。注意的位置要视与对方的人际关系而定。如果是亲人，比如父母、兄弟姐妹、恋人等可采取亲密注视。它分为近亲密注视与远亲密注视两种。前者指视线停留在两眼和嘴部之间的三角形区域，后者指视线停留在两眼和腹部之间的长方形区域。如果是一般社交场合中的人，比如领导、朋友、客户等则用社交注视，即视线停留在双眼与嘴部之间的三角形区域。但要注意不同人的文化背景差异，有的民族认为谈话时注视对方是冒犯，所以目光注视也要灵活掌握。3控制对方的眼神如果你需要向对方讲解什么问题或传授炒股知识，需要用电脑、图画资料、手势等作辅助，应设法控制对方的眼神。当然，主要是靠你的注视，使对方不便“走神”，觉得你时刻在“盯”着他，注视他。你注视对方是为了使对方聚精会神地接收你传递的信息，你想法控制对方的眼神也是出于同样的目的。四、谈话位置技巧1谈话角度心理学研究表明，与人谈话时处于不同的位置，会直接影响谈话效果。当你和对方谈话时站立或坐下来的位置，恰好在45度90度之间的，最利于消除对方的防卫心理，便于建立良好的洽谈气氛，使谈话能较顺利地进行下去。若面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。2谈话距离除了位置角度外，两人位置之间的距离，对于谈话效果也有一定影响。若交谈的距离超过1米，也不利于谈话的继续，对方可能很快就无法集中注意力倾听你的谈话内容。但若太近，少于2030厘米时，属于亲密关系的距离，第一次接触客户时太接近，会让客户觉得不自在，防备心理更重。而30厘米60厘米之间的距离，是最合适的，也是最利于投资顾问与客户沟通的一般距离。五、服务方式分类10内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印六、事前明确销售目标主要目标最希望这次对话达成的事情。次要目标如果当你没有办法在这次通话中达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多经纪人在拜访客户时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束，不但浪费了时间，也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。1常见的主要目标根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户；约定拜访时间；让潜在客户同意接受服务提案；确认潜在客户何时作最后决定；确定客户开户的时间。2常见的次要目标取得潜在客户的相关资料订下未来再和潜在客户联络的时间引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的投资建议书得到转介绍第二章销售流程简介一、销售流程的各个环节11内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印二、销售流程的关键点说明第三章事前准备一、收集客户名单12拜访面谈前的准备准备销售工具笔记本电脑、名片、投资宝典、联证研究、基金研究、晨会纪要、操盘指引、研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例确认最佳拜访时间安排最佳拜访路线潜在客户的研究与对策话术的准备与演练心理准备电话约访前的准备电话约访的唯一目的取得与潜在客户见面的机会电话约访的准备心理准备练习、放松、信心与热忱、微笑工作准备名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔第四章接触与探询作为工作展业的开始，如何开始与客户接触，对于一个新的客户经理来说是最难的。从效果上来看，如何给客户留下良好的第一印象，对于是否能成功开发这个客户，又起着至关13内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印重要的作用。“接近客户的三十秒，决定了销售的成败。”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”在开始每一次的客户接触前，客户经理都必须明确此次接触客户的目的是什么，通过此次接触要达到什么目标。在客户开发中，接触客户的唯一目的是要将潜在客户转化成为正式客户，这期间可能包含了几个过渡性目标。一、明确目的每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示公司新的服务模式、或是向客户详细解释新的投资组合等。所以在每次客户接触上，时机的把握有事很重要，所谓“出师有名”让你每次客户接触都不会让你的客户觉得是贸然。二、接触时机行情发生突变时（变好、变差）；利好（利空）出现时；公司有新研究报告、组合、评级等信息出来时；