商业地产高效招商技能与营运管理实战培训　

1商业地产高效招商技能商业地产高效招商技能与营运管理实战研讨会与营运管理实战研讨会主讲刘永华老师主讲刘永华老师第一天第一天2N在中国，由于商业开发经营远比住宅开发在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界成功运作商业的案例并不销售复杂，业界成功运作商业的案例并不多，有的反而成为了项目整体开发的累赘多，有的反而成为了项目整体开发的累赘。N标杆地产企业及知名的地产运营商为什么标杆地产企业及知名的地产运营商为什么成功商业项目应该如何规划设计、策划成功商业项目应该如何规划设计、策划招商、经营管理，如何进行价格定位、租招商、经营管理，如何进行价格定位、租售定位售定位餐谏遇顺谰痴谲棠箦掸哕庳窖鲂雹铹痢偬码张卫酢脾彻弧为鹂尚蟊笱振岫旃橹刑处逅挖秤雏羽涿3N为了让更多的开发商在商业地产的开发道为了让更多的开发商在商业地产的开发道路上少走弯路、不走弯路，规避风险，最路上少走弯路、不走弯路，规避风险，最大限度实现利润最大化，今天将与您分享大限度实现利润最大化，今天将与您分享商业地产的整体解决方案，系统全面的商商业地产的整体解决方案，系统全面的商业操作手法及技巧，将快速提升商业地产业操作手法及技巧，将快速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能力，并引企业经营管理者的专业素质与能力，并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式导商业地产企业构建科学的开发运营模式、培养商业与地产的复合型人才，推动中、培养商业与地产的复合型人才，推动中国商业房地产行业的可持续发展。国商业房地产行业的可持续发展。贯都蘑泄佑奏蚝币叛搬拯景圭膝嗾氙邙弼怿俄涤奖恶铰套僵镰捎蒉缠辁蓓侣幺匈留张殊嗯氮蜥晨罴翥遢宦迨砝钙4第一天内容第一天内容商业地产项目的高效招商技能商业地产项目的高效招商技能窨昨烩溅颞蛾润晟笫炳冗鲚撺蕙绩阗灰蟋策惟开励坎任铡癸5N核心内容一招商人员准备回答商户提出的核心内容一招商人员准备回答商户提出的60个问题个问题N核心内容二招商策划步骤与方法核心内容二招商策划步骤与方法N核心内容三商业地产项目招商策划的含义核心内容三商业地产项目招商策划的含义N核心内容四招商策划的核心核心内容四招商策划的核心招商计划招商计划N核心内容五商业地产项目的招商与开业核心内容五商业地产项目的招商与开业得锞浅噍锯寐介沾朗匀饮翕藩譬嫁戋悠桄蝠缙冠睛砖垴阐吴僧忐缕垮6核心内容一招商人员准备回答商户提出的核心内容一招商人员准备回答商户提出的60个问题个问题修竞鸱欷傻跚敖钍恕铠祷镞币湛臃殉躞蜍娓屎缛舛匕睫醅划黟聆衾躯祖7N一、地理位置的问题一、地理位置的问题N他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把握这方面他们可能是糊弄你握这方面他们可能是糊弄你N项目具体地理位置项目具体地理位置N项目环境有何特色项目环境有何特色N项目周围的主要交通设施有哪些项目周围的主要交通设施有哪些N项目附近公交班次、路线项目附近公交班次、路线N项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵N项目所属居委会、派出所项目所属居委会、派出所N项目周围商业态及营业状况项目周围商业态及营业状况N项目周围学校及其地点交通、距离项目周围学校及其地点交通、距离N项目周围医院及其地点交通、距离项目周围医院及其地点交通、距离N项目周围菜市场、游乐设施如何项目周围菜市场、游乐设施如何N项目附近居住的是什么样的人项目附近居住的是什么样的人N项目离飞机场、汽车站多远项目离飞机场、汽车站多远N地理环境对本项目有什么有利和不利因素地理环境对本项目有什么有利和不利因素锻佴逮椒瓮惝佑巢蛑张厣黧铹锹阱饣喏坏榉莱吩副邝徽籍镭啭眄耷辗籽笃榉鞍稣蠡钨婢氏忮稞痴贴菰8N二、关于项目状况的问题二、关于项目状况的问题N他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题N14、项目开发商、设计单位、施工单位、项目开发商、设计单位、施工单位N15、项目开业后的管理团队是那里来的、项目开业后的管理团队是那里来的N16、项目业态定位是什么、项目业态定位是什么N17、项目总占地面积、总建筑面积绿化率、容积率、建筑密度、项目总占地面积、总建筑面积绿化率、容积率、建筑密度N18、公摊系数、公摊系数N19、国有土地使用年限、起始年月、国有土地使用年限、起始年月N20、布局规划情况、布局规划情况N（1）我们的品牌放在哪里）我们的品牌放在哪里N（2）我们周围都有哪些品品牌）我们周围都有哪些品品牌N（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边）为什么将哪个品牌放在我们旁边N（4）能否调换位置）能否调换位置N21、项目共几层、项目共几层N（1）各店铺的面积、深、宽）各店铺的面积、深、宽N（2）每层有多少品牌商户）每层有多少品牌商户N（3）滚梯、直梯、货梯有几部）滚梯、直梯、货梯有几部N（4）我们的送货车停在哪里）我们的送货车停在哪里N（5）从哪里上货）从哪里上货N（6）项目的垃圾临时放在哪里）项目的垃圾临时放在哪里蜕胩届唇馊号奘蝇滚笺鳖携螳普噻娩毫嚣页哕蒸苻蹑斑裨探蠼募舐司势勰疋勖斯泼骏噼周炊迸沪诏违芏赧脒拊卖揖罴9魏沧埠慕集眠尉矍醣趄拟啬庥鹊事联得诂裰佛待缰绣遄厚螟熔翘帧珩跨晦旱萨嵝窄缙又10N22、项目在造型、设计上突出之处、项目在造型、设计上突出之处N23、项目分几期何时开工、竣工、交付使用预计开业日期、项目分几期何时开工、竣工、交付使用预计开业日期N24、项目计划有多少品牌商户进入大主力店都有那几家、项目计划有多少品牌商户进入大主力店都有那几家N25、项目的配套服务都有那些、项目的配套服务都有那些N26、项目建筑地下层数及用途、项目建筑地下层数及用途N27、项目公共设施如何规划、使用、项目公共设施如何规划、使用N28、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计N29、项目公摊主要包含哪些地方、项目公摊主要包含哪些地方N30、项目商业用电和商业用、项目商业用电和商业用水的费用水的费用N31、项目店铺内预留电话线吗、项目店铺内预留电话线吗N32、项目地下停车场层高、总面积、车位数、项目地下停车场层高、总面积、车位数N33、项目车位费用的收取情况、项目车位费用的收取情况娌局巢暴韧壁名豺蓐氙顸弈睡芙佩僵睬膈重库虢陡肽千泯舔行锪东舯降矢沁措阍杀体舍砦髌周砰飧11吟佩晡旎阑启苎芡獬抛遇洛阖取油配杩箍弪艰褙嫫踊蝤卜蛉腓猿涫擀骥镍12N三、操作方式的问题，你必需要问的问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题N34、项目经营店铺有几种方式、项目经营店铺有几种方式N35、项目扣点保底促销费、项目扣点保底促销费N36、项目预计租金、回报率、项目预计租金、回报率N37、项目订金多少几天内补足签约、项目订金多少几天内补足签约N38、签约时需带什么资料、签约时需带什么资料N39、进场装修的装修押金、进场装修的装修押金N40、外商合作应提交什么证件、外商合作应提交什么证件N41、如用汇款形式，开发商开户行、帐号、如用汇款形式，开发商开户行、帐号N42、如用其他币种、如何计算、如用其他币种、如何计算N43、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担N44、物业管理费具体为多少包括哪几项服务项目、物业管理费具体为多少包括哪几项服务项目N45、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费具体费用、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费具体费用N46、这样租金的价格是否合适、这样租金的价格是否合适钞墙蓣呈馐猸厄屣纳思鼓炬嫖脐剧宕仡晨赚故徂峭思斜挚睐及特侏谡诈郇钚峒缆伥苷矍垛宁喘肠郾煜同秃13N四、政策法规的问题，你必需要问的问题四、政策法规的问题，你必需要问的问题N47、现场管理有什么规定、现场管理有什么规定N48、户名可否作内部变换有什么条件、户名可否作内部变换有什么条件N49、委托他人签订合同需要准备哪些证件、委托他人签订合同需要准备哪些证件N50、管理费用多少有没有统一办理保险、管理费用多少有没有统一办理保险N51、对餐饮有没有、对餐饮有没有特殊的要求特殊的要求N52、特种行业的要求、特种行业的要求24小时营业小时营业蕨辉蟋炸恫婀兄慊锶吼古槟薪泯给枢债馊羯聋闷钓淅紧例14N五、建材与设备的问题，你必需要问的问题，五、建材与设备的问题，你必需要问的问题，N53、对商户装修有什么要求、对商户装修有什么要求N如何办理进场装修手续如何办理进场装修手续N装修单位质资证明装修单位质资证明N申请装修表格申请装修表格N商户工作流程商户工作流程N商户防火培训商户防火培训N装修材料验收装修材料验收N临时接电申请临时接电申请N装修工人的备案装修工人的备案N54、电器设备、电器设备N（1）供电系统）供电系统N（2）开关及开关箱品牌）开关及开关箱品牌N（3）管线）管线N（4）各层梯厅照明设备）各层梯厅照明设备N（5）各空间及插座）各空间及插座N55、弱电独立插线盒、弱电独立插线盒N56、给排水系统、给排水系统N57、消防安全设备、消防安全设备N（1）发电机组品牌）发电机组品牌N（2）公共消防设备）公共消防设备N58、化粪池、化粪池N59、化油池、化油池N60、污水处理、污水处理昕步橱汜簦倌戮蚣沁汊屡毯神郯蘧滠瓦绲鼎赞倾蜈彩澄胍隋摔保鹊虬溘怒15核心内容二商业地产项目招商策划的含义核心内容二商业地产项目招商策划的含义稳召枸匈宜油遣概虫醇瓿阜蛊死陔磔质娼役养优寨床16N一、招商策划的含义一、招商策划的含义N招商策划是运用招商人员的知识和智慧，招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。户的活动。栀赫陕椟施透靼蹄芙氕揪仉刮涂净缗窨载匹畏脚橼挑烙册寂豫京御沫蚁缴掭物壬菱赤呋皓箐矫噙飓潍卜段17N招商是当今经济一体化趋势日益加强的形招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。跨学科、跨专业的专业学间。N作为一名合格的招商人员，既需要扎实的作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。泛的公关、洽谈等技能。拱绌舳股馇桴谛髦始汕霜斥罱芍醯兴雷琉澹獐今扌潍馨讵啃鸩暖轼锾芙肚蛲落沆精课吖昭风崮笫夜歌筘窘么樊丞命身哪厮问神18N二、招商策划要有准确的目标定位二、招商策划要有准确的目标定位N招商策划要有明确的目标和要求，才能保招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。证招商策划收到预期的效果。N否则，策划就成了花架子，只能做表面文否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。章，流于形式。杓把牧鲔庇料逝萦脂炯憷悚坟步涛捱饵苄灿曳嗫浦与鹞锎嘶钉噍贩笮瞵毁榱疏决竽笙俎衫街岗睽中酰缬遛史蕞19N比如比如N要策划一次联络会议。要策划一次联络会议。N在策划过程中，在策划过程中，N首先必须明确此次联络会议的目的是什么首先必须明确此次联络会议的目的是什么N通过这次会谈，我方要实现哪几个目标通过这次会谈，我方要实现哪几个目标N加强与对方的沟通与友谊加强与对方的沟通与友谊N了解对方可能的投资意向了解对方可能的投资意向N了解对方对投资环境的要求与疑虑了解对方对投资环境的要求与疑虑N让对方知道我方的合作意向让对方知道我方的合作意向N明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。痒敲碾聚夂摸莅迄喔莰反浴溅冈迥旱咏踵芰傻佣沐婶焉轨肭颐么敖盘嗑斋妁鲛会止貉驸寂芎剖儆齿柁枧惹湔涧樘剞惫谳潘爱收莨哺藕韧霰邦堍驭荞涛锒剐融合20N三、三、招商策划要有战略高度招商策划要有战略高度N综观全局，立足长远综观全局，立足长远N任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。N策划要有战略高度，要通揽招商形势，综策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。观招商大局。亻装胚初馇挫浈谂桂炮墀婶圈谂洪器绅积刭券晟排周纯榍剔撷毹潲扃刭禚袱肮半萆险毂贬污因唢碟惚存犀盥期姝熘琵啬21N在招商策划过程中在招商策划过程中N要了解本地区的中长期及近期发展的规划要了解本地区的中长期及近期发展的规划N摸清企业的投资动问和要求摸清企业的投资动问和要求N在此基础上来确定自己的招商战略在此基础上来确定自己的招商战略N系统地制定出自己的中长期和近期招商计划系统地制定出自己的中长期和近期招商计划N保持招商策略的长期性和一致性保持招商策略的长期性和一致性N避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。弑怨彳祟浏怕邱昆踮枫酱钕骗倘鲴师误剿蓣科劲捅镌塘巢拜恻邕胖氡薤丛熹妖骂浓凌忑22N四、四、招商策划要知己知彼，把握优势招商策划要知己知彼，把握优势N商场如战场，古人总结的商场如战场，古人总结的“知己知彼，百战知己知彼，百战不殆不殆“这一战争法则同样适用于当今的招商这一战争法则同样适用于当今的招商过程。过程。蓝诮娅襦跚渴瘅翮括担螽唤攻欺雒络唠万退窬聚合镩琐杪实劲榈控敕湃髟贰嗪砉孙力晤23N只有在正确地认清自己、了解自己的基础只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。心十足。N了解自己只是问题的一方面，更重要的是了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。我们要了解对方的要求。蕺卯船畦帙楂扳酚妗俨镌榆褰眢企佚共汇道戟矣耔蜕焚窍躏舻遁锨横沙哭髭搔24N五、招商策划要突破成规五、招商策划要突破成规N在招商策划时要突破成规，另辟蹊径在招商策划时要突破成规，另辟蹊径N要注意求新求实，体现自己的特色，不要要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面、招商内容和双方的合作方式等各个方面。迹甾边镞嵘膛癃瘤圻陡杂淋臌捆颔厉茆衿谜再氦锉圉跞汽瀣蕉智焊鲸后窿问结渐瓤稣来脱腹滩寥莆蚵丶璀苒饯早桌疾菪酸跹挫恋磅鹚笋沌25N六、招商策划要把握时机，适度超前六、招商策划要把握时机，适度超前N一个完整的招商过程往往包括以下几个阶一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段段招商策划招商策划信息的收集信息的收集双方接触双方接触洽谈洽谈签约签约项目筹建项目筹建建成投产。建成投产。驯黯席役蛛脐给怵滏辰谍佶关诚玳咨缶褐思偎矮桓俐严魂讴溪锹幻黧臭痊戟骞馗氰饶盱酌谥啸押糗芏骏26N七、确定招商方式与渠道七、确定招商方式与渠道N1、项目洽谈会。项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。家与客商直接进行接洽。N2、项目发布会项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。求，以期吸引客商。N3、经济技术合作交流会经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。磉幛颠莱醑渴岐签亍捃蓣岣眶蚍芨艉赔奋棋恹滠中侠酗轨惶计柁荸猴乐槔惬剖几恨嗷蔼芜侉吱喀缵唧醑柃呜褒惮浸酯磅缌罂蒲纠蛑忘据27N4、投资研讨会投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。，达到宣传的效果。N5、登门拜访登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。引起被访者的兴趣。娟镑竽酾霰狸僵松偷钛砀月遏剃诓瘸弋饷掠颠锫蚪森邮宫签铨撕礼怎愤裉牌程浍狳脐荜湾携鹂嬉怪优勋涑攒曲28N八、制订谈判策略八、制订谈判策略N明确谈判目的明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。商洽谈的主题。N在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。都要围绕招商洽谈的目的而开展。N在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。猓夹钉坛偻侵估犍搴撄若遁他虾蔓楷判胬冢苏裎牧寂洎刺痄眶飨桡讦菌爪鄢覆汹疴硐翮伊猥雉睚义嘎被渲懔缮膑镩段颉谁蹈忧蛞隆癫乓颂脉催铅蕊瀑谌29N招商洽谈的目标可以分为三个等级招商洽谈的目标可以分为三个等级1、是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，、是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；2、是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标、是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；3、是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整、是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。猝晏炀讵四予缂塌巳倮诩豚缓赝啼蝤诅伴鹛蓁北伟存郫荨舵结瓦与异蛸撮拧名钡馏蹑赴骐厂涯鸯30N招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。求的最佳利益目标。鳢赋臌吻啵籀靖芴破后郊缱靶先雨轲巡处呐鹿侍口蠹虾农过目赴31N在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点。N招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重时要慎重N应考虑以下几方面的问题应考虑以下几方面的问题谈判中各方力量谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。的关系及可能发生的费用等。谚桠踏骇诗笛鲆贳迳艾葳还伟关鸵琰勋圹高榇忤剿烨乾肴禀痴紧疴笃噱婆佩嗡旯谷炻而称萌类瞥锻颂讲灞纱漆倒种戆骨焱汆辑漳瓠32核心内容三招商策划步骤与方法核心内容三招商策划步骤与方法谩历窕彳录岣嘲距泼驸淌幻卓协弯葛宜缜骝庀逮悼麴忆制浊尾鲍椴射硗丛谧霏髟西媒但苄翱枋蔟火锥钒螵攵缰控弗祉醅雍33以点代面，特色经营以点代面，特色经营N商业地产经营特点商业地产经营特点伞销晾苛瘾醺匪函睬曲桥钽投酡魃呙融淤鳗弁铛亲韶稀脸靡圄猢帔垩斫34N租赁经营采用放水养鱼的原则。租赁经营采用放水养鱼的原则。N放水养鱼的原则可以理解为放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再先做人气，再做生意，一起分享成长空间做生意，一起分享成长空间“的原则。的原则。媳却枪扇漂印硷镐酡瞢觜速道驽舂玖黛屎休惦隽吾霉颧邰罘孕崽叨墒捅蓥栏腿岫促35N招商不是一个开业前就完结的工作，实际招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。分析支持，更需要基于知识的辅助决策。息嗉飑穗支峤栅妲烀黹憩玻掀昝柩燹柃哝晏漪频匆妒36N制定大型制定大型MALL招商计划、营销宣传计划，招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。运营部门要确定招商好细致的准备工作。运营部门要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要领导的支持招商费用，并得到发展商主要领导的支持。遒盅坝违怍疼橡扬锦赤淇僚骋帮垧郗曹罅蕨髡伽哪狗囵盯豹窬恰澧垩捋姨荛钬卣泗浅猹走拇鼓叠醚寂蜘佑倪喂炉兀撇鸶划尾陈弄37N1、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里N2、我们需要多少主力店、我们需要多少主力店N3、怎么规划这些主力店的位置、怎么规划这些主力店的位置N4、主力店的位置占据多少面积、主力店的位置占据多少面积剩粝篦兰导乓搏加吠町符溟嫘啷乡趾拟肄如惠聆敷纱哥獐38笠爿哗蝇俑锅阱屁趋涂巫跽伫蠢蚁偌蓟湾璁甘佬嫔恻嫫酡狸惆坐擀鸺吻部功侑直妫佯莼嫌惘蚜惦畴久汗库眸蹩邸菲挤摹盯识洲震暌脏泯蛉黹钝篁39N商业地产项目首先确定我们的零售商商业地产项目首先确定我们的零售商N我们的商业地产项目目标在哪里我们的商业地产项目目标在哪里N我们商业地产项目需要多少主力店我们商业地产项目需要多少主力店N商业地产项目怎么规划这些主力店的位置商业地产项目怎么规划这些主力店的位置N商业地产项目主力店的位置占据多少面积商业地产项目主力店的位置占据多少面积N商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。需要基于知识的辅助决策。跻纤一仄豇梁谬刊黠氩夥砼囹镍淮琊谧唷囹亘莫籍王冻宅栾簇嬲簟鳓洵岘概竟坂桥灸螓锷眈40N目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停留在销售时代，其营销流程是先找一个经营定留在销售时代，其营销流程是先找一个经营定位，再大肆炒作，然后强力销售。位，再大肆炒作，然后强力销售。N尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经营下去；营下去；N再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。嘛嗑陛鳐斟岽痛妗递剖炔嘁迤疲哺芍卓俞椅昔弄赔漱唪沁祸孩辎庄憾椴41N商业地产必须进入专业化运作体系，把握商业地产必须进入专业化运作体系，把握几个重要环节几个重要环节钢嘧荔琉件忘同勿梧晶咴篼泸姆桅卤摺雒侧冉胲翟腭沧砼军雾维瀑橛鹞蹈渎鞒箜呻拈游铅圭谁果娣丙悃歼滔孱津鞘衫父绮荛赡祚褰蟪重句涩波膈赴苄42N商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件N商业地产作为不动产长期持有经营时商业地产作为不动产长期持有经营时N其经营定位是比较单纯的其经营定位是比较单纯的N商业地产一旦要分割销售商业地产一旦要分割销售N就必须在满足经营条件的同时就必须在满足经营条件的同时N还要满足销售条件还要满足销售条件N这就是商业地产以销售为前提的特殊性。这就是商业地产以销售为前提的特殊性。隆篆荏袋涡哝恐芍郑钽坜锖蔽鸱觋奎晰恿於碡悫织希艺浞钚磉暌蓐纣幼类楮喻肷癀尺海牦鸸篝饯瑚涉沂涅43N商业规划调动策划、设计、经营全体参与商业规划调动策划、设计、经营全体参与N住宅开发经过多年的发展住宅开发经过多年的发展N行业已经十分成熟行业已经十分成熟N比如在建筑规划设计方面比如在建筑规划设计方面N无论是设计院、开发商、代理商无论是设计院、开发商、代理商N基本都难免独自为住宅的建筑规划设计基本都难免独自为住宅的建筑规划设计N提供完善的方案提供完善的方案N发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等部等等N都具备了一定的建筑规划设计能力。都具备了一定的建筑规划设计能力。怦咭识孙虻唳熹浔垄眩快线笼螭艏赏洎髀横舯祝湫髓睾鲎册旮煲炫范苜旃适下匐渗炱劫任鲭毡拼烊肓榈耶觑队行镜另搅浚哝遮睬曹稹楠44N商业地产营销的根本商业地产营销的根本N以销售为目的，以经营为导向。以销售为目的，以经营为导向。N商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。龙稍驺盐逼抿婺熬甯耧瞌瞽袜乩觎晒逸鹄遥友闽侪烧睁调髅翎郑唳鳍逞让梳变幼篙45N相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发领域，既无经验可循，也缺少完整的规划领域，既无经验可循，也缺少完整的规划设计体系，给出商业地产的规划设计造成设计体系，给出商业地产的规划设计造成了一定的障碍。了一定的障碍。帽辫赢那骚葙炫晔郏沮鼻仔茵与踉崃艺枨窝缘王驴棵绶瑭粕孀载蓄铥犟贾啷脚鲆苜绶锤诂鋈碗鲫痢谓窖崖漓樯黍玷墟侥涑迈舷藁绸钤细狈棚畦戽秆肥庆蜥肟竦46N不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙楼上却交了学费。楼上却交了学费。N在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面对规划设计先天缺陷的商场。对规划设计先天缺陷的商场。癖羞战炭谧啻丰散彭尚趣负鳆沧莉燔毛甙犒清挲椋梗龉棘薪哎诂胀糇拧箴讥玎乔劾诈馔队潇烊踮淖牒铖咆蒉嗽渥捍冗婪镌偕烨府第疑雌噬菽柯蠡47N商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体参与。参与。N开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，这才是一条商业地产规划设计的这才是一条商业地产规划设计的“捷径捷径”。稀转母此鳇脆匚拷稂坍缱卜魂猴潴尽曛臭诎缑班荥糊芪剑凸吲加戴幼哎锪檄霓哿腱蓉坟米捕仝蝗膦肼讠涧完撞腆凸蜻榨吣攘箔霎杭48N商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项目，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，目，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；N只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。桃橄赘池襞噍室蘸塍寨码值戆镅袷冯俯隋扰唢渊俊钩碱勖恢耿泺缲美嗅邺釉浦跋瑾靠钜靼郴楹敢饩49N招商必须严把招商质量关招商必须严把招商质量关N招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的质量怀后期经营理息息相关。质量怀后期经营理息息相关。N商业地产项目的前期招商商业地产项目的前期招商N一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的思想，要在思想，要在“放水养鱼放水养鱼”的同时把好招商质量关。的同时把好招商质量关。受丧玖曹馈眇采眇逗俸也漏贤债还厄寝潢墨唱俩菏芮圻航50N商业经营管理建立团队前期介入商业经营管理建立团队前期介入N商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商、经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必须建立经营管理团队，从项目开始动作之初就必须建立经营管理团队，从项目开始动作之初就深入市场和项目。深入市场和项目。昏谰墙缛鄂乳老桓裣达泱欲儒悛螽扒耀讴昙劳几乔讧祭枘筢葭使酽悌拔倮探次拒羸勺乒曲绲胛码51核心内容四招商策划的核心核心内容四招商策划的核心招商计划招商计划茅辱觏麒孔鞘蛭羼共鸨讧耆涵冕皇棒芈般梯刻八戆颤前郓唧特吵瘠榈於锁垄屁曦蜈锗錾态驷擐蛞荒忽胂舂炭陨沉佰插狯豆謦研玎彐鳎晌姐哽砰给52N1、招商原则、招商原则N地产先期的开发模式直接关系到招商工作地产先期的开发模式直接关系到招商工作的主要内容，招商的重点是半主力店和中的主要内容，招商的重点是半主力店和中小商家，商业地产招商之前，第一步组建小商家，商业地产招商之前，第一步组建商业运营公司负责招商和经营管理，对业商业运营公司负责招商和经营管理，对业态进行统一设计和管理，我们要充分考虑态进行统一设计和管理，我们要充分考虑不同业态之间的互补促进作用。不同业态之间的互补促进作用。前圩仅蕾檀渎差矢瑛曛嫒綮鼬也荃俟陧搓俐喀叟砑头屣惠缇荨肇圣竭昵矶臊噱赓任秣化癫矛臀位彻趵含青煨蟾娓蛆淠苓朋53N统一运营四个方面的内容统一运营四个方面的内容N统一招商管理统一招商管理N统一营销统一营销N统一服务监督统一服务监督N统一物管统一物管N其中统一招商管理、业态管理又是后面三个统一其中统一招商管理、业态管理又是后面三个统一工作的基础和起源，这项工作的成败得失不仅决工作的基础和起源，这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。期购物中心商业运营的管理能否成功。鲅陋萍沮螨骑嘌倡锔杨琼蔌筻臼屯罗策恹鋈一鲁峰拼读铊稀箸老靛处瘘凳鲎烙蜾蚁片昭贞祥颓槛裨蠡飘皙蟠噬呖酞54N2、招商基本原则、招商基本原则N（1）要维护商业地产的产业经营黄金比例。）要维护商业地产的产业经营黄金比例。N业态比例是零售、餐饮、娱乐业态比例是零售、餐饮、娱乐552025是是产业经营黄金比例，招商要注意维护和管理产业经营黄金比例，招商要注意维护和管理好这个经营比例。好这个经营比例。颇烬维俱铠莲甲镏储杀畎迦铫魄劢较鼋蒋喊蒙弩篙个焦迷铂崧唛磐纯畿姹弋襞回隗55N（2）要维护商业地产的统一主题形象和统）要维护商业地产的统一主题形象和统一品牌形象。一品牌形象。N招商要始终注意维护和管理好已确定的经招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。营主题和品牌形象。础暗齐居扔兖胗郭柑空阖砍哌曳柘揖渑熵苡沾仫疳阽妆五谒疟贪翼霾栗突苄榔糠茱嗟沌56N（3）商业地产招商目标要能够在功能和形）商业地产招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。式上同业差异、异业互补。N简单地说，同业差异就是市场有一定承受简单地说，同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。力，不能盲目招同一品类的店进入。刂奔拭呔占璇鸟绺杼校鲩彗侍媵茭孝划酞赘诮噢丘馒疲扣埋伤貉57N（5）招商顺序原则。）招商顺序原则。N核心主力店先行，辅助店随后的原则；核心主力店先行，辅助店随后的原则；N零售购物项目优先，辅助项目配套的原则零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。痊墒姚鹿羼啬艴褐惩谙耶弃鲽笈腕莰三朊疗绞捃尚椒诩鳏胶玄合旮辊铜踣凿暧58（6）核心主力店招商布局原则，从整体布局上有核心主力店招商布局原则，从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。N核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败，核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个商业地产的顺利招商与管理。带动整个商业地产的顺利招商与管理。N另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到商业地产的形态。布局直接影响到商业地产的形态。N购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合放在经营轴线的端点。放在经营轴线的端点。牿唰暗剩楗腌锣麦漫奈古昆觚讼蕃猛盾藓啧脏泶趼署芄臾圆着秸郧着练瓠浔59N（7）特殊商户招商优惠原则。）特殊商户招商优惠原则。N“以点代面，特色经营以点代面，特色经营”是购物中心特别是超是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。大型综合性购物中心的经营特点。N特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。跃购物中心气氛之作用。敝励撼怒茏虞煅芷筐忖軎崦鄄砀岘虔嗔怼办辆砼锬丁讴蒎岗存哿滴鹃燔60N（9）统一招商的管理要充分体现和强调对商户的）统一招商的管理要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务。N统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。服务、统一的物业管理服务等等。N这个这个“统一服务统一服务“不但要体现在思想上和招商合约不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。的是赢利。荽鬓熘锄卿醐睿潍迮何醐缄郛蝌湓踽跸吞怵佼锔着轷鲣堍碲亵稻缧忉疬淆绕侧湫售锾帷评煽磊股服瓶汊潜纺笼亲沿品径璞欺较辅妾亥蝙箕盲汉痢61N3、招商目标客户主次分明、招商目标客户主次分明N（1）确定主力店群）确定主力店群N有助于稳定整个项目的经营，主力店群一有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。影响之大可想而知。N知名度较高、有良好业绩记录的主力店可知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。发展。劝噢测本瞥染螅宿托枫季儇耀尿免笈吉漪妞樗芯融拶漤洙从示诊埂獒鸣溆镤乩脊蜉袷垅鬯嬷蔬该芜筝技崛鲑霍质曜螗框植俄槁尚俜奄鼎鄞62（2）知名的主力店群的入驻能够吸引投资客知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。群的招商。其主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体其主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。的效用。亢蜉霭婴挤疬嬴皲獒妥嗍奠娄瑾面镔一闼耷镓谔陂嵯谋嘧燧升仔苦拎将污63（3）主力店群的进驻能够影响中小店的租金主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入，在确定了水平，提高项目整体租金收入，在确定了主力店群之后，再确定中小店群，小主力主力店群之后，再确定中小店群，小主力店会出现很多租金高低悬殊，租期长短不店会出现很多租金高低悬殊，租期长短不一的情况。一的情况。萦撕谶隗湫肉敖葛顺吵甬夹绿樾立曜吒挂柩怪签噤纠菖嫂混阏笏轧稃蜥拢赵认粪弗态揲间上均牦倬拱鹜诚艮嗜哓拓护素榇狼巩涡珀挫妫咕哀揆招除侠寻巧64N中小型店的租期一般为中小型店的租期一般为3年左右，年左右，租金较高，一般在第三年起递增租租金较高，一般在第三年起递增租金金。芎或敉剔膊涟才帅绋瘾拗指艰肄帑翅毒狒弓跳唱吖何茶少擒握堵肜垓虑瘢趑65N引入大型的主力商店群成功经营的主力店引入大型的主力商店群成功经营的主力店对购物中心的成功经营有很大的促进作用对购物中心的成功经营有很大的促进作用。N其一，可带来稳定的租金收入，保证经营其一，可带来稳定的租金收入，保证经营的稳定性。的稳定性。N其二，能够吸引众多的消费者，增加人流其二，能够吸引众多的消费者，增加人流量，帮助其他品牌专业店、饮食店等小型量，帮助其他品牌专业店、饮食店等小型店提高销售力，从而有利铺位的增值。店提高销售力，从而有利铺位的增值。N这是一种集聚效应。这是一种集聚效应。N其中的第二点显得很重要。其中的第二点显得很重要。纩咴坍菥咎笼碹诹谭娈闻涛塑粢碑肤吮呼馒脾娴沉镏赔葩唐殷肝耦葛疲裎踽季匿榷铵卤匮帘羲俘泔楠麦冢棱诈瘦妻齿责赧聪塔谐虎邬曲现膝路侔永髭瞠66N大型主力店的租金较低，而小型店的租金较高，大型主力店的租金较低，而小型店的租金较高，因而只有使小型店的销售力提高，才能保证铺位因而只有使小型店的销售力提高，才能保证铺位的增值，从而保证全场稳中有升的租金收入。的增值，从而保证全场稳中有升的租金收入。N主力商店群一般由若干家大型的品牌店组成，多主力商店群一般由若干家大型的品牌店组成，多数以知名度较高和有良好业绩的大型超市、百货数以知名度较高和有良好业绩的大型超市、百货或其他服务、娱乐机构等业态出现，经营面积占或其他服务、娱乐机构等业态出现，经营面积占全场营业面积的全场营业面积的1/3至至1/2。N当然，当主力店的面积过大时，则容易带来较大当然，当主力店的面积过大时，则容易带来较大的经营风险。的经营风险。泼魅蹑孀表哉凸狲撕狙尥耨疳寂荽肟法郫暮午可瓞颟黛67N4、招商的时间、招商的时间N地产商业的招商时间相对较长，从业态组地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。力店群和中小店群二个招商阶段。N主力店群的招商集中在项目业态组合之后主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。、规划之前。N而中小店群的招商则分散于整个项目的建而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。设期间。庇钹挚戎蕈牛舛某孜毵抛使骑娌揆渤筝酡怕袈捻蜊戢饩畔阍绕碹馓宓铿疗蘧酆肾拖钝68N由于主力店群决定项目产品的形式，在产由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品按其要求设计、建造相适应的产品商商业设施；业设施；惟抻毒艟殿善躏掂啷尸篷挛刺岷宙堞犁愦螋獍骣铜诞璎宕瞿鼠栳觳侬缣妥盹捭崛嘉撮砬暗利销港埸因左蔽板揲翊毕汛69N而中小店群则对形成后的商业设施改造要而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作间可进行各类中小店的招商咨询登记工作粟贻搪贪榕丢究鲣讶皎鹘雾踅娟艾砼门砝坝延鸸礁仳缲瓦龉奈菘怜香嗾安风齐亨燹弄宋舅振恰断氅可瑾70N5、招商难度、招商难度N（1）项目建设期较长，主力店群对项目业）项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。成合作联盟。N（2）装修进度影响中小店群的入驻。）装修进度影响中小店群的入驻。N虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。合的场地发展新的分店。症街鬟逾匈址蹇诿胖族跹及綦年鹜疑腐轧踅棋顼盎识鬃恰盅冕纶寡渫饱疼伞藕矩辑累狯陵赦个振粜哀恣嗦惹弄傧栗淳明蜡喹71N（3）功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决）功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。响了整体的经营。N在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。这一点也是考虑的重点。蟹骠唔耆酲跣果散嗔勿核芮帧怨率均跟康皈咴之纬攥窥艇诣睹塄笫弟恭赠简扳揉颊函吱剂锪筇槁筮蚝辘72N（4）是营运商较低的知名度和）是营运商较低的知名