国际商务谈判实训动员(PPT 36页).ppt

国际商务谈判培训与动员，讲师：万重菊、李贺、培训时间：1617周。首先，学生任务：1。组织模拟谈判小组，每组约10-12人，组成一个谈判小组，其中甲方5-6人，乙方5-6人；Trade 2010 167人最终组成了15个小型谈判团队，其中一些团队因海外旅行或竞赛培训而进行了调整。最后，每三个小组组成一个大小组，在老师的指导下，人口约32 (10，112)。个体群体可以调整人口。原则上，它们可以先在这个类中组合，也可以串联。成员可以选择匹配自己。为了便于分配谈判任务，最好是男女搭配。3.每堂课分组后，由三位班长协调，将15个小组的学生名单分成5组上报给指导员万重举。分成五组后，每位老师将带一组，其中：万重菊负责第一组G1，负责第一组G2，春负责第一组G3，李贺负责第一组G4，负责第一组G5。5.学生的实习时间取决于带实习的相应老师的时间。详见附录3。2.国际商务模拟谈判的培训内容和要求。(1)目的要求1。国际商务谈判是国际贸易专业的一门重要的专业基础课。本文讲述了商务谈判的基本理论和原则，并通过学习谈判策略和策略结合大量实例，在此基础上通过模拟谈判帮助学生掌握谈判所需的基本技能。2.模拟谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作的重要组成部分。它以课堂教学的基本理论、原则和策略为基础，综合了学生各方面的相关知识和能力。根据学生的相关知识和能力，他们分别扮演谈判双方的角色。他们提出了各种假设和推测。他们从对手的谈判立场、观点、风格等入手，与自己的谈判者进行谈判想象练习和实际表演。3.通过模拟谈判，要求学生将课堂所学应用于实践，将枯燥的理论转化为生动有趣的实践过程，熟悉和理解实际谈判的各个方面，从而培养学生的谈判能力，提高谈判技巧，掌握谈判策略。(2)内容：模拟谈判的内容就是实际谈判的内容。一些企业、部门或大大小小的谈判内容可以作为参考，或者价格问题或其他问题可以作为主体，背景、市场情况、谈判双方的比较以及双方的经济联系可以作为谈判内容引入课堂。因此，本次模拟谈判的内容如下：案例1:丝绸销售(必输项，要求英语谈判，有翻译)；案例2:绿色银行(强制性、复杂的谈判)；案例3:二手车销售；案例4:中法葡萄酒贸易谈判(必填，模拟竞争案例)；案例5医药中间体加工费谈判；案例6:绿色食品定价谈判；案例7:打印机生产技术费用的谈判；案例8:关于纯水生产的合资谈判；案例9:关于有偿鱿鱼处置的谈判；案例10:汽轮机转子毛坯延迟交货索赔的谈判。具体的仿真协商要求如下：1 .必须选择案例1和4，并且必须选择两个或更多其他案例；要求每个小组至少完成四次模拟谈判，每周两次。案例一要求谈判始终用英语进行，并配有翻译。案例4是一个模拟谈判竞争的案例。最终模拟谈判竞赛有具体的程序和要求，见附件1。2.根据谈判背景信息，制定合理的谈判计划：每组分别模拟甲、乙双方，制定各自的商务谈判计划，包括组建谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点每次模拟谈判结束后，每位团队成员都需要写一份字数超过500字的模拟谈判培训报告。具体格式见附件3。最后，写一份不少于3000字的综合培训报告。一共有四个小培训报告，一个总总结报告。5.知识准备：因为国际商务谈判模拟案例是一个综合训练，所以要求学生具备模拟谈判计划书、模拟谈判练习、商务英语、外贸英语口语等课程的相关知识。谈判的主体是人。谈判小组的规模应为5人左右，主要谈判者和辅助谈判者应在小组中确定。所谓的主要发言人就是谈判中的主要发言人。在谈判的某个阶段，或针对一个或几个问题，他会优先发言，阐述自己的立场和观点。相比之下，谈判小组的其他成员处于协助和合作的位置，这被称为助理谈判员。说话人应具有思维敏捷、仔细考虑、掌握谈判主动权、善于逻辑推理和聪明的特点。主谈判者和辅助谈判者的位置是不固定的，学生根据谈判过程轮流扮演他们。除了主谈判者和辅助谈判者之间的分工外，谈判团队还应注意一定的专业知识结构。只有在此基础上，才能通过分工合作有效地完成谈判任务。商务谈判所需的专业知识包括以下几个方面：相关技术知识；了解价格、付款条件、交货条件、风险、运输、海关和其他业务方面的知识；相关法律知识；涉外商务谈判也需要语言翻译知识。但是，有些学生根据上述相关知识和谈判过程中涉及的问题的分工负责具体的谈判。2.各小组制定自己的谈判日程。小组成立后，在谈判前，应该帮助他们制定自己的谈判日程。作为小组成员的共同文件，他们应该提供讨论和指导的目标。任何时间表都应包括以下项目：典型谈判时间表A1，谈判内容11列出我们希望谈判的项目(根据每篇文章的主要特点从上到下排列):A)B)， 21预计另一方会提出的问题类型有：a)可以用共同的方式协商解决问题的问题(分配的总额可以增加)(1)(2)B)可以用谈判的方式协商的问题(分配的总额保持不变)(1)(2)B1谈判双方的信息，a)过去的关系B)谈判双方的趋势：以共同的方式解决问题的趋势。 它也是谈判方法C)是否有任何第三方的影响C1和其他重要信息a)是否可以在谈判之前获得B)是否只能在谈判期间获得，D1谈判策略a)优势下的谈判策略1)2)劣势下的谈判策略1)2)平衡下的谈判策略1) 2) 3)模拟谈判总结。模拟谈判结束后，应对工作进行评估和总结，并由选定的指导教师进行评估。让他了解整个谈判过程，并帮助学生进行分析。同时，学生还可以根据原计划回答以下问题：1)计划中的预期目标和假设是什么？2)哪些没有？3)哪些总体策略是正确的？4)出了什么问题？5)你的谈判策略是如何实施的？6)你从这次模拟谈判中学到了什么有用的东西？经过一系列忙碌的谈判后，学生们自然倾向于完全放松，但他们被要求尽可能多地回顾整个谈判过程，并在谈判结束后立即做一个总结。4.模拟谈判的组织。模拟谈判的组织应以正式谈判的形式进行。正式谈判越近越好。模拟谈判应由教师组织和主持。除了为模拟谈判准备各种材料外，还应提高谈判的真实性。这样模拟谈判才能真正发挥r的作用(4)双方沟通议程的一般原则。(1)谈判过程开始时的三项任务：第一，具体问题的描述主要包括“4P”，即目的、计划、速度和个性四个方面。第二，建立适当的谈判气氛。第三，开场白和引语：双方各抒己见，提出建议。(2)以陈述为基础进行引用。(2)谈判标准：把握气氛、秩序逻辑、稳定节奏、沟通和说服。谈判策略的应用：谈判策略、让步策略、处理僵局策略等。价格解释，价格评论。(3)谈判结束的判断和结束策略的应用。3.合同的重点是检查它的形式。4.签字仪式的重点是检查其礼仪。5.总结并注意检查整个工作的完成情况。(2)组织工作1。分配任务，分组抽签，确定谈判内容和对手。2.谈判前的准备(注意成员的安排，特别注意双方都需要有记录员)。3.安排主持人：(1)组织全班活动；(2)要求完成剩余工作(所有要求的道具必须事先准备好):指导谈判场地和谈判人员座位的安排；(2)开场白：介绍活动的前期工作、开展活动的意义、谈判的主要内容、双方成员、谈判的要求(时间要求、结果要求)；(3)在谈判过程中，注意谈判的进度和时间的进度；(4)宣布谈判时间结束；(5)安排谈判成员完善合同并准备签字；同时，安排其余谈判人员安排签字大厅；主持签约仪式。总结。4.模拟谈判总结的撰写和提交时间。(50分钟)第一部分：介绍(5分钟)主持人介绍：包括组织者、共同组织者或当地组织、活动赞助商和在场媒体。评委会成员、其他领导和嘉宾以及代表团队的姓名和部门；主持人宣布了谈判议题和背景的介绍。第二部分：背靠背演讲，主持人提问(共10分钟)，第三部分：进入正式模拟谈判阶段(30分钟)。1.开始阶段(5分钟)。2.中期谈判阶段(20分钟)。3.结束会议、会议中的评论(5分钟)、评估标准(120分钟)。第一部分：背对背演讲(10分钟，分数直接计入团体总分，不乘以百分比)评分标准：(5项，每项2分钟)表达的感染力和气氛动员能力；掌握谈判主题的准确性；所表达意见的合理性和实用性；谈判者着装礼仪、商务风格；告诉我这件事。第二部分：谈判阶段(110分，其中团体90分，个人20分)。1.团体评分项目：(最终得分乘以80%计入团体总分)、商务礼仪(共5项，每项2分):着装得体；合理的手势；恰当的表达；流利的语言；整体外观。谈判准备(共5项，每项2分):信息收集程度；理解和掌握谈判主题；谈判目标设定的准确性；谈判方案设计的实用性；团队成员的准备水平。谈判过程(共10项，每项4分):谈判策略设计；谈判技巧的运用；团队合作；知识丰富，应用合理；谈判气氛的掌握；清晰的逻辑和严密的思考；语言准确，发音清晰；反映快速和随机的响应；平静的表情，适度的紧张；谈判过程的控制。谈判效果(共5项，每项6分):谈判目标达