营销技巧、心态和表达方式课件

成功营销的心态、表达和技巧主讲.轩成林,营销的定义、价值导向及目的,营销的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。,营销的定义、价值导向及目的,营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。,营销的定义、价值导向及目的,营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。,一成功销售和营销执行力,(一)成功销售须具备的素质一个优秀的销售员须具备营销的知识、技巧、学习能力。1制定切合自己能力的目标（1）谁都渴望获得成功，但不要忘记成功必须要有相应的实力。（2）制定目标过于保守，你仍然难于突破自己,2热爱是销售最好的老师您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！钱是让您坚持做销售，并把销售作为爱好的动力。,(一)成功销售须具备的素质,3销售需要付出你的时间和代价从思想到行动，是最远的近距离，也是最近的远距离。坐而言，而无起而行，任何伟大的思想都会自生自灭。,4克服销售的障碍（1）销售成功的阻力安全感的丧失怀疑自己通过犯错误才能学会正确的销售手段，保持您的激情，学习怎么去做，克服失败的痛苦，坚持再坚持。克服自我怀疑的唯一方法是面对它们，观察它们，通过去做与自己的怀疑感觉相反的事，瞪视着怀疑直到它们后退。决不对自我怀疑让步。害怕失败,“做您最害怕的事情并且控制您的恐惧。”痛苦的改变（2）对抗失败就得坦然接受拒绝假设您的一笔销售收入是100元。您知道您的平均销售率是10，即每10次接触有一次成交。10笔交易1次销售。（3）对待失败的态度不要把失败当做失败，只是当做一种学习的经历,不要把失败当做失败，只是作为反面的信息回馈，以使您调整方向不要把失败当做失败，只是把它作为发展自己幽默感的机会不要把失败当做失败，只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会不要把失败当做失败，只是把它作为您必须玩赢的游戏生活中，不要统计您的失败，而是要计算您成功的次数,5销售目标与执行力工作目标化如:你计划每月赚6000元钱,假设平均你每做一个单赚1500元钱,那么一个月你需要做成4笔生意.看看你的工作计划如何?1单生意4个诚意客户16个有面见的客户如何认识16个客户?25个电话1个面见客户16个面见客户400个电话每周的工作量如何?如果您一周工作五天，每天抽出三个小时打电话，每天便要拨出八十个电话；或者每周十五个小时用来打电话，一周便拨完四百个电话。那么您肯定可以见到十六位新朋友。每天的工作量如何?,能成为一位成功的销售人员，是努力劳动的结果，不是幸运的结果。要知道我们直到联系了四百个人才赚到一千五百元钱，相当于每个客户只给您四元都不到的报酬，这不是一种不劳而获的结果，是您的辛苦和勤奋换来的结果。寻访新客源见人越多，成交机率越大。渴望认识热情的朋友，反而得不到生意。每天认识四个新朋友，向他们介绍自己销售的产品(新旧朋友比例为7:3)。少接触无聊的朋友,那只会浪费你的时间,不管他们有多么热情.,做销售人员是没有师傅的，唯一的老师是靠自己的经验，犯多了错误，您的经验自然就得到了。犯了错没有核对，岂不是会有再犯的机会吗？从前犯的错误，岂不是冤枉了吗？唯一令您进步的方法，是自我监督，细心想一想为什么没有结果呢？错在哪里呢？,(二)营销执行力企业的执行力代表着竞争力,行动成功,营销执行力来源于对达成目标的渴望营销执行不力的原因分析1、企业管理者的定位不清2、执行标准不具体。3、刚愎自用，高估自己。4、管理链条长。5、个人与企业利益产生冲突。6、能力原因。7、企业内部客户的服务意识淡薄,如何加强企业的营销执行力呢？所谓销售执行力，就是把企业制定的营销战略、营销计划、营销方案与营销细节完整执行的能力，是指把营销工作尤其是营销指标做到位的能力，所谓做到位，就是能够准时、按标准、以最经济的方法完成既定的目标或任务。第一、管理人员要率先垂范。第二、对企业政策与营销方案清晰1、目标清晰，知道自身以及下属应该做什么，2、标准清晰，即做到什么程度，怎么来衡量？3、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步骤来完成指标，4、时间清晰，也就是指标要在什么时间完成,第三、化繁琐为简单。第四、选对人让合适的人去做合适的事,执行力与执行能力是息息相关的.第五、善于管理，学会督导和检查。企业及其管理人员还要把督导和检查形成一种制度，借此能够起到威慑作用，打消一些偷懒人员的念头或者想法。第六、建立教练或导师制度赢在中层，赢在执行。执行要想得力，首先要从管理人员的执行力做起。只有找到执行不力的症结所在，企业经营和管理人员，才能对症下药，才能通过有的放矢的行动，提升销售执行力，从而提升竞争力，最终决战市场，决胜市场。,二.销售的表达销售人员的表达通常有两个目的1.树立公司的形象2.推销产品(一)高效沟通的技巧之一清晰、简洁表达信息在信息发送过程中，信息包括三个方面内容：信息、思想和情感。在沟通中，发送的不仅仅是信息，还有思想和情感1.选择有效的信息发送方式（HOW）2.何时发送信息（WHEN）3.确定信息内容（WHAT）4.谁该接受信息（WHO）5.何处发送信息（WHERE）,(二)高效沟通的技巧之二-倾听的艺术,沟通首先是谈话，谈话的艺术首先是倾听的艺术。我如何听懂别人的谈话，我如何让别人听懂他的谈话。（崔永元）,为什么要倾听？,只有倾听才能发现对方的需要；同时，倾听使对方有被尊重的感觉；倾听是激励对方一种简单有效的方法。,他为什么不喜欢我的眼镜？,眼镜代表什么？我的想法.认识.建议.方案及我所认为正确的东西。妨碍倾听的原因是什么？因为我们总以为自己是对的。倾听具备的要素是什么？先诊断后开方，我们易对别人的状况.处境或问题主观臆断，而且迫不及待的提出自己的主张。我们的目的往往是为了提出答案，从而表现自己，而不是为了理解对方。,听的目标,为了回复用耳去听为了理解用心去听,倾听的层次,忽视的听不用心的听假装在听外表装着是在听有选择的听只注意自己感兴趣的部分（如：天气预报/老师关注学生的错误）专注的听从我的角度去听；专注于对方所说的话，并以自己的经历为参照进行比较；同理心倾听从对方的角度倾听（用他的眼睛看世界）用心倾听及回应来了解对方的含义.动机和感受。,同理心倾听心灵交流的闸门,同心理倾听者需要提升意愿与技巧才能更有效的沟通,技巧,态度,关心他人及真心想了解他人的意愿,同理心倾听,唯有从内心尊重他人，才会赢得持久有效的人际关系。,倾听的技巧,面对对方，身体前倾(谈话.亲密距离)眼睛注视，不断点头（注视5秒以上）态度尊重，专注（记笔记）适当的澄清（尾音上扬）确定对方的意思（重述对方的要点）,什么时候运用同理心倾听？,对方只想倾吐心声时对方表现比较情绪化时不太确定事实全貌时当情况过于错综复杂或我们不太熟悉时和对方信任程度并不高的情况下不肯定对方是否明白我们想表达的意思时,注意：同理心倾听不一定适用于任何情况，仅为沟通工具之一。,换位思考，理解他人,先理解别人，再要求别人的理解；站在对方的角度考虑问题，才会理解他人，进而产生感恩的心态。,事实上品德才是沟通的利器！,大声喧哗反而难以入耳爱默生人性可善可恶，冥冥中影响着我们的一生，而且总是如实反映出真实的自我，那是伪装不来的。乔灯,从自我做起,不抱怨别人，先从自我做起沟通效果不好，自己最少要负50%的责任总是沟通不好，一定是自己的问题,有效沟通者的誓言,无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出他的权利，并且以你的观点去理解它,同时将我的观点更有效的与你交接。,沟通高手在尝试让人倾听和了解之前，会把倾听别人和了解别人列为第一目标。如果你能做到认真倾听，对方便会向你袒露心迹。掌握别人内心世界的第一步就是认真倾听。在陈述自己的主张说服对方之前，先让对方畅所欲言并认真聆听是解决问题的捷径。1、倾听在沟通中的作用2、高效倾听的12个技巧倾听是一种主动的过程鼓励对方先开口切勿多话,切勿耀武扬威或咬文嚼字表示兴趣，保持视线接触专心，全神贯注，表示赞同让人把话说完，切勿武下论断鼓励别人多说让别人知道你在听使用并观察肢体语言，注意非语言性的暗示接受并提出回应暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论,一个完整的沟通过程是这样的：首先是信息的发生者通过“表达”发出信息，其次是信息的接收者通过“倾听”接收信息。对于一个完整的、有效的沟通来说，仅仅这两个环节是不够的，还必须有反馈，即信息的接收者在接收信息的过程中或过程后，及时地回应对方，以便澄清“表达”和“倾听”过程中可能的误解和失真。1.反馈的类别一种是正面的反馈，另一种叫做建设性的反馈2.如何给予反馈,(三)高效沟通的技巧之三积极反馈,三.销售技巧-谈判能力谈判的目的,是为了各自的利益.谈判无处不在,谈判就在你身边.幸福需要谈判、商业互动需要谈判、与人合作需要谈判、团队领导需要谈判、国与国之间需要谈判、夫妻关系需要谈判、购买商品需要谈判。世界上只有两种人-会谈判的人和不会谈判的人世界上也只有两种人-说服别人的人和被别人说服的人。,(一)开局谈判技巧1.开出高于预期的条件优势谈判最主要的法则之一-在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。2.永远不要接受第一次报价如果你第一次报价,对方欣然应允,你的第一反应会是什么?,我本来可以做得更好;一定是哪里出了问题;拒绝每次报价可能并不是一件容易的事,尤其是当你和对方谈判了好几个月,正当你准备放弃,可对方却突然提出报价时.这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件.发生这种情况时,你一定要告诫自己,造成不要立刻答应对方的第一次报价.3.学会感到意外对方提出报价后,一定要作出感到意外的样子.记住,他们并没有指望你能接受他们的第一次报价;但如果你并没有感到意外,对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件.在你表示有些意外后,对方通常会作出一些让步.如果你不感到意外,对方通常就会变得更加强硬.,4.避免对抗性谈判千万不要在谈判刚开始时和对方争辩,这样只会导致对抗;使用”感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面。当对方表现出一些充满敌意的行为时，”感知、感受、发现”查让你有时间冷静下来，做进一步思考。5.不情愿的卖家和买家在推销产品时一定要显得不太情愿小心那些不情愿的买家这种方式可以在谈判开始之间就把对方的谈判空间压到最低当你使用这种策略之后,对方通常会放弃一半的谈判空间当有人在你身上使用这种技巧时,一定要让对方首先作出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用白脸黑脸策略结束谈判6.钳子策略,当对方提出报价或进行还价之后,你可以告诉对方:”你一定可以给我一个更好的价格”如果对方使用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略:”你到底希望我给出一个怎样的价格呢”?这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格.一定要把精力集中到具体的金额上,千万不要理会交易总额,也不要用百分比的思维进行思考通过谈判得来的每一元都是额外收入.但一定要计算好自己的时间价值,并算出你通过谈判所得来的收益是否值得.这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了.使用钳子策略时,无论对方是报价还间还价,你只要说一句话就可以了,”对不起,你必须调整一下价格”,然后就闭上嘴巴.,中场谈判技巧,1.应对没有决策权的客户.谈判中最令人沮丧的或许是,在谈判正在进行时,你突然发现你的谈判对手居然没有最终决策权.其实,任何宣称”自己有权作最后决定”的谈判者在一开始就把自己放在了一个非常不利的位置.你使用最高的权威最好是模糊的实体.,无法阻止对方诉诸更高权威时,第一步:激发对方的自我意识第二步:让对方保证向上司积极推荐你的产品第三步：“取决于”、”关键在于“。2.服务价值递减实际商品可能会升值,但服务的价值会递减.千万不要指望你的对手在你提供帮助后对你有所补偿.一定要在开始工作之前就谈好价格.,3.绝对不要折中,千万不要陷入误区,以为只有对价格折中才是最公平的.当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为你通常会有多次讨价还价的机会.千万不要主动提出对价格进行折中,要鼓励对方首先提出来.通过让对方主动提出价格折中,你实际上是在鼓励对方作出妥协,然后你假装不情愿地接受对方的条件,从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家.,4.应对谈判僵局,僵局:就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧已经影响到谈判的进展了.困境:是指双方仍然在进行谈判,但却似乎无法取得任何进展.死胡同:指双方在谈判过程中产生了巨大分歧,以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了.,打破僵局,千万不要混淆僵局和死胡同.谈判过程中很少会出现死胡同,所以当你以为自己遇到死胡同时,你很可能遇到了僵局.遇到僵局,你可以考虑使用暂置策略:”我们先把这个问题放一放,讨论其他问题,可以吗?”首先通过解决一些小问题为双方创造契机,但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上.,5.应对困境,人才成功应具备的要素:机遇、贵人、德性、才能、坚毅、勤奋当谈判陷入困境时，谈判双方在努力地寻找解决方案，只是无法取得进展罢了当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从而改变整个谈判的形势。,6、应对死胡同,当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方第三方充当调解人或仲裁者，前者促使双方达成，但后者却可以强制双方接受裁决千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。第三方应该确立“中立者”形象，为达目的，他可以在谈判开始时就向对方作出一些小让步。不要过于执著。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则你会被迫放弃本该得到的东西。,7.索取回报当对方要求你作出一些小让步时，一定要记得要求对方给予你回报注意使用：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。,(三)终局谈判策略,、白脸黑脸策略这是一种非常有效的谈判策略，每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。应对这种策略的最佳方式就是识破它。一旦对方发现这种策略被识破，他们通常会选择放弃。即使对方知道你在使用这种策略也没关系。当双方都使用这一策略时，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。,2.蚕食策略,把握时机,在谈判结束时提出对方曾经回绝的要求.蚕食策略之所以有效,是因为一旦一个人作出了决定,他的大脑就会不断强化这个决定.在谈判刚开始时,他可能会对你所有建议抱一种强烈的抵制情绪,可一旦决定接受你的建议之后,你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求.伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于:伟大的推销员往往会