销售服务重点

.不能公开的秘诀是，随着社会商业化的发展，销售的触觉已经扩展到社会生活的每一个角落。 除了业务人员，销售产品，得到顾客的同意，谁都需要培养销售能力。 想象一下。 如果工薪阶层没有销售自己的想法，怎样才能得到上司的肯定？ 如果医生不知道销售自己的专业，怎么能取得患者的信赖呢？ 如果老师不知道销售自己的知识，学生会跟随他吗？接下来是“8小时以内，我们追求生存8小时以上，我们追求发展，赢得了别人的休息时间”。 现在销售中卖的是什么？ 答：自己，一，世界汽车销售的第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰车，我卖的是我自己。” 二、在销售任何产品之前首先销售的是你自己三、在产品和顾客之间有重要桥梁的销售员自己四、在面对面销售过程中，如果顾客不接受这个人，他会给你介绍产品的机会吗？ 五、无论你怎样向顾客介绍你的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，顾客看见你的人，就像是五流的，听你的话就像外行一样，一般来说顾客不想和你说话。 你的业绩会变好吗？ 六、让自己看起来像好产品。 面对面之一为了成功而打扮，为了胜利而穿。 销售员对形象的投资是销售员最重要的投资。 现在销售中卖的是什么？ 答：观念、的价值观对顾客来说是重要还是不重要的需求。 阅读信念，客户所考虑的事实。 一、自己想卖的是简单的，还是客人想买的是简单的，二、是容易改变客人的观念，还是容易配合客人的观念，三、所以在向客人推销产品之前，先了解他们的观念，然后寻找合作的方法四、客户购买观念与我们销售的产品和服务观念不一致时，应改变客户观念后再销售。请记住：顾客出钱买他想买的东西，所以你不出钱我们的工作是帮助顾客买他最合适的东西，买卖过程中买的是什么回答：感觉，一，人们总是决定不买什么东西它是感觉二，感觉看不见、触摸不到、影响人们行为的重要因素三，它是人与人、人与环境相互作用的综合体。 四、如果看到高级西装，价格、设计、布料各方面都很好。 你很满意。 但是，销售员和你说话的时候，不尊敬你，会感到不舒服，买吗？ 如果同样的衣服在蔬菜市场的肉店旁边的摊子上，买吗？不，因为你的心情不好，五、企业、产品、人、环境、语言、语调、动作会影响顾客的感觉。在销售过程中给予顾客良好的感觉，就找到了打开顾客钱包的“钥匙”。 你觉得怎样才能让和顾客见面的整个过程有更好的感觉呢？ 买卖过程中卖出的是什么回答：好处，好处，给对方带来什么样的幸福和利益，他可以减少或避免什么麻烦和痛苦。 一、客户不会为了产品本身而购买。 客户购买的是通过这个产品和服务给他带来的好处。二、三流销售员销售产品(成分)，一流销售员销售结果(好处)。三、对于客户来说，客户只能了解产品给自己带来什么好处，避开什么麻烦购买。 所以，一流的销售人员不是把重点放在自己能得到多少利益上，而是把重点放在客户能得到的利益上，当客户通过我们的产品和服务得到确实的利益时，客户会把钱放在我们的口袋里，然后向我们表示感谢。在面对面销售的过程中客户在想什么？ 答：面对面销售过程中顾客的心永远不变的6个问题句是？ 一、你是谁？二、你想说什么？三、你说的话对我有什么好处？四、你如何证明你说的是真话？ 五、为什么我要和你买呢六、为什么现在要和你买呢、这六个问题的顾客不一定听说，他无意识地这么想。 让我举个例子。 当顾客看到你的时候，他的心情就是，这个人是我从未见过的，为什么笑着朝我走来。他的潜意识是，这个人是谁？ 你走到他面前，张开嘴说话的时候，他想让你跟我说什么？ 你说话的时候，他心里想，我有什么样的地方呢？如果他没有好处，他就不想听了。 每个人的时间有限，他选择对他好。 当他觉得你的产品确实对他有好处时，他也会想你是不是对我撒谎了？ 怎样证明你说的是事实？ 当你能证明利益是真的时候，他一定会考虑到这个产品确实不错，别的地方是否更好，或者别人是否会卖得更便宜，当你给他足够的信息，使他明天能理解和你买是最合算的时候，他一定会考虑的，我明天再说明年买可以吗？所以现在买的好处，让他知道现在没有买的损失是有充分的理由的。 因此，在访问你的客户之前，要以自己为客户，回答这些问题，设计答案，给出充分的理由，认为客户最适合自己，售后服务在介绍产品时如何与竞争对手进行比较，售后服务在介绍产品时如何与竞争对手进行比较，忽视对方轻视对方，顾客和对方有某种关系的可能性。现在，如果使用对方的产品，朋友使用的或者认为对方的产品好的话，轻视对方，说他没有眼光，犯了错误，很快就会引起反感。 2、不要轻视竞争对手。 特别是对方的市场份额和销售好的情况下，对方真的做不好，怎样才能成为竞争对手呢？ 实际上不轻视竞争对手的话，只会让顾客觉得不可靠。 说到对方，说到别人不好，客户认为你的心虚弱或质量有问题。 二、客观比较自己的三个优势和对方的三个弱点的俗语说，商品比起三个家，每个商品都有自己的优缺点，在介绍产品时，你已经必须列举出对方的三个优势和对方的三个弱点进行比较。 即使同等级的产品进行客观比较，高低也很快出现了。 三、USP独特的卖点是我们独有的独特优势，每个产品都有独特的卖点，每个产品都有独特的卖点，在介绍产品时强调这些独特的卖点的重要性，在销售成功上取得很多胜利服务成交后，那关于下次成交和介绍的成功，怎么能让顾客满意你的售后服务呢？ 答：你的服务能打动顾客=关心服务，销售员的关心是假的，有目的，如果有人说他喜欢假的，目的一辈子都关心你，你喜欢吗？一、三种服务感动客户： 1、积极帮助客户拓展工作：没有人愿意销售，同时也没有人拒绝拓展他的工作。 2、真诚关心客人及其家人：没有人愿意出售，同时很少人拒绝别人关心他及其家人。 3、做与产品无关的服务：如果你的服务与你的产品有关，客户认为这是理所当然的，如果你的服务与你的产品无关，他认为你真的很在意他，很容易让他感动，最好让客户感动.二、服务三个层次：一、部内服务：你和你公司应做的一切都做好了。 客人认为你和你的公司还不错。 边缘服务(不能做的服务):你也做好了。 客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务：你可以。 顾客认为你和你的公司不仅是百货公司的合作伙伴，顾客也认为你是朋友。 这样的人际关系竞争对手不能剥夺的，不是你想要的结果吗，三，服务的重要信念： 1，我是服务的人，我服务的质量，与我的生命质量，个人成果成正比。 2、如果你不介意顾客、服务顾客、竞争对手的话，很乐意代理。四，结论：一张地图，无论多么详细，比例正确，它永远不能带着它的主人在地上移动半步一个国家的法律，无论多么公正，也不能防止罪的发生任何宝典，无论我手中的五林密集，都永远创造财富只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！ 采购情感曲线-采购信号，电话营销(2)，据统计，营销公司80%的推销员每天80%的时间进行电话营销，但电话达人只有20%。 流程图预约常规调查寻找客户服务老客户明确目标，希望客户感觉不到我的电话会帮助客户客户对我的电话有什么反对意见有解决和备案我如何服务，客户会买我的发票a :打电话的准备1 .情绪的准备(高峰状态)2.形象的准备(对镜子微笑)3.声音的准备：(清晰/感动/基准)4.道具的准备：(三色笔黑青红； 14笔记本/白纸/铅笔传真、信纸、计算器)成功销售，从一点一点的细节开始，在客户的细节看我们的工作风格，重复简单的事情，是成功销售的关键。b :电话的五个细节和要点：1.用耳朵听，用口头听，交流和反复手记，记录重点(记录来电时间和日期的内容)，2 .集中时间打电话，同类电话之间的时间打电话，按重要的电话约定时间打电话，交流电话不得超过8分钟随着身体的动作，无意识地学习4 .听：集中精神现在的电话(理解反馈建议和抱怨)5.不要打断客人的话，真诚地积极地对方c :电话营销的三个原则：大声，兴奋，毅力，d :营销的核心理念：爱自己， 爱公司爱产品1 .每次电话都是有钱人的电话2 .电话是我们公司的广告形象代言人3 .打电话首先要有很强的自信4 .打电话首先要赞美顾客，电话交流是自己的镜子5 .电话营销是自信的传达，感情能否感染对方6 .电话营销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，根据有见解的对方的频率恰好是7 .没有人拒绝我，拒绝是他不理解的，或者我打电话的时间和态度更好8 .听到电话的对方是我的朋友，我是他的成长为了帮助他的企业利益，我打电话给他9 .决定广告的质量、业务电话的应对质量，所有的电话都值得接和打十比一十。 介绍产品，形成产品的价值：用数据、人物、时间、故事、感性来表现，证明产品的价值。.e :通过电话建立亲和力的8种方法：1.赞美法则2 .语言文字同步3 .重复顾客话语4 .使用顾客口头禅5 .情绪同步，信念同步：的综合框架：我同意你的意见，把所有的“但”都改为“同时”6 .语调同步：视觉型，听觉型， 感觉型使用对方的表象系统进行交流7 .生理状态同步(呼吸表情、姿势、动作-镜面反应)8.幽默f :预约电话： (1)明确客户的优点(2)明确时间地点(3)明确谁参加(4)不说细节， g :在六个问题上设计我们的谈话：每个人都应该有两套完美的自我介绍每个公司自己设定的来电铃1 .我是谁？ 2 .和客户谈什么？ 3 .我说的话对客户有什么好处4 .证明什么我说的是真实的，是正确的？ 5 .客户为什么要买6 .客户现在为什么要买？e :市场营销中的专业术语习惯用语：习惯用语：你叫什么专业表达：请问您的姓名可以知道吗习惯用语：您的问题确实很严重的专业用语：这次比上次的情况好。 习惯用语：问题是那个产品卖完了专业表现。 由于需求很高，我们暂时断货了。 习惯用语：这次修业后不必担心不好的专业表现。 这次修业后请放心使用。 习惯用语：你错了，不是这样的专业表达方式：对不起，我觉得没有起作用。 习惯用语：注意，今天要坚定！ 专业的表现：如果你今天能完成，我会很感激的。 习惯用语：你不明白。 这次听取了专业表现。 我说的话可能不太清楚。 请让我再说明一次。 习惯用语：我不想再让你独占表达：这次我很有信心，这个问题不会再发生了。服务营销(3)服务三个阶段：售前、销售中、售后服务。 售后服务四级：基本服务，渴望服务，价值高昂，不可替代的服务。 (服务=用心)服务的目的：从与陌生人交朋友的一次消费变成持续消费和大量消费。 服务定义：注意身边所有人的需求和愿望，及时达到所有人的需求和愿望。 答：客户是什么1 .客户是我们企业的生命之所2 .客户是创造财富的源泉3 .企业生存的基础4 .衣食住房保障b :服务的重要*1.*增加企业价值2 .优质服务具有经济意义3 .市场竞争的激化(微利率时代、 高质量服务决定客户的指导)、c :服务的信念服务是销售，销售是服务的服务是手段，销售是目的。 如果你不关心顾客，顾客的话，竞争对手会很高兴的b .我是服务的人。 我提供服务质量，与我的生命质量，个人成果成正比，c .我今天的收获是我过去的结果，如果我想增加明天的收入，今天的d .维持老客房的时间是新客户的1/6，客户知道因为需要。 服务因为没有不能e服务的客人，所以只有不能服务的人。功心为上 f .所有行业都是服务和人际关系， d :用心服务感动客户的三种方法：1.积极支持客户扩大业务：同时谁也不拒绝扩大他的业务事业2 .做与产品无关的服务：把标准客户变成忠实客户，成为朋友的终身朋友(感动服务) 3 .真诚关心客户和客户家庭：(因为没有人拒绝关心)以客户为我们的业务伙伴，销售电子邮件服务规则：1.方便的工具(手机、商务电话、公司建立电脑邮件平台)2.广播、分类发送、重要邮件自己制作邮件转发要改写3 .原因是人、合乎目的的头发、特别的日子提前出现4 .注意：个性化、生动化、差异化、让顾客一次性写下你的5 .感性的头发，让新朋友记住理性的头发，24小时内发送邮件6 .预备邮件： a .成长激励20条； b .祝福祝福20条c .呼叫售后服务10