服装店导购员销售技巧培训课程大纲

服装店导购员销售技巧培训课程大纲服装导购销售技巧提升标准化训练第一讲：服装导购正确心态的建立l导购员自我认知l心态决定行为l与站在同一阵线l一视同仁的服务态度l乐于助人的态度l焦点导引思想l大量忘记伤口第二讲：赢在起点l个人外在的形象就是的形象l塑造优质的销售服务环境l优质的礼仪迎接顾客l有自信的肢体语言体现品牌坐、立、行、走l用赞美接近第三讲：服装导购完美的待客之道l掌握接近的时机l导购等待销售时机时的注意事项l导购身体姿势的不良习惯l服装顾客结帐作业流程及注意事项l电话的应对方式第四讲：应对顾客销售七流程l服装门店销售七流程l如何分辨顾客第五讲：服装导购员开场技巧l基本认知l技巧一：新的l技巧二：项目与计划l技巧三：唯一性l技巧四：简单明了l技巧五：重要诱因l技巧六：制造热销的气氛l技巧七：老顾客开场技巧l技巧八：老顾客带新顾客开场技巧【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己第六讲：如何鼓励顾客试穿l鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧l试穿前四注意l试穿中的服务事项l试穿会后三引导l试穿服务五步骤第六讲：门店如何处理顾客反对问题l技巧一：接受、认同赞美l技巧二：化反对问题为卖点l技巧三：以退为进l具体反对问题处理（在店里穿着好看，回去就不好看了你们什么时候搞活动啊这件纯棉衣服会缩水吗现在买衣服，到时候打折退钱吗等等问题）第七讲：导购如何激发欲望的技巧技巧一：用如同取代少买技巧二：运用第三者的影响力技巧三：善用辅助器材技巧四：运用人性的弱点技巧五：善用参与感技巧六：善用占有欲技巧七：引导焦点第八讲：掌握结束销售的契机l基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全l导购员不马上成交的原因l识别顾客结束语言的讯号l识别顾客结束肢体语言的讯号第九讲：导购常用缔结的技巧技巧一：替做决定技巧二：有限数量或期限技巧三：推销今天买技巧四：假设式结束法技巧五：邀请式结束法技巧六：法兰克结束法技巧七：门把法第十讲：如何处理门店常见异议l主事者的态度l具体的异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵、衣服上的饰品送我吧等等）第十一讲：服装导购如何做好连带销售l连带销售原因l连带销售的出发点l连带销售的时机l连带销售的原则l连带销售的注意事项第十二讲：商谈六原则l用肯定型取代否定型语言l用请求型取代命令型语言l以问句表示尊重l拒绝时以请求型与对不起并用l不下断语l清楚自己的职权第十三讲：导购询问顾客六技巧l问题表设计与运用l不连续发问l从回答中整理需求l先询问容易回答的问题l促进的询问方式l询问关心的事第十四讲：处理投诉的七步骤认知：投诉的原因及类型步骤一：隔离政策步骤二：聆听不满步骤三：做笔记步骤四：分析原因步骤五：敲定与转达决策步骤六：追踪电话步骤七：自我反省第十五讲：如何道歉l避免常用错误道歉语l我向你道歉l这真是太糟糕了l谢谢你第十六讲：服装导购如何做好顾客转介绍l顾客转介绍的好处l顾客为什么不会做转介绍l顾客为什么会做转介绍l怎样才能让转介绍l转介绍的最佳时机l转介绍的类型l转介绍的注意事项第十七讲：服装门店与顾客保持良好互动l基本应对用语l好的关系来自用心l多做贴心的