吕德忠中小学英语培训市场竞争

中小学英语培训市场竞争趋势浅析,1由单一的班型向复合班型转变2由一本教材向系列课程设计转变3由一对一向个性化转变,4由小班向大班转变5由名师向名校转变6由前端竞争向中端竞争转变,7由教材优势向特色班型转变8由语音/词汇/语法竞争转向学习能力特训9由分数结果导向转变为关注学习过程,培训市场跟随者战略-生瑜亦可生亮,周瑜被谁打败的？,我们的目标不是打败竞争对手同行的正确称呼是一路同行世界冠军只是超越自己不断的自我否定才能走向持续获胜与高手博弈重在汲取经验，寻求多赢,诸葛亮为什么获胜？,了解市场曹军信息注意天时挖掘机会整合资源团结鲁肃找准跑道分享天下,既生瑜亦生亮,麦当劳与肯德基百事可乐与可口可乐必胜客与巴贝拉诺基亚与摩托罗拉丰田与奔驰,跟随者的劣势,学生总体规模小优秀师资水平低课程未形成系统学校管理能力差社会支持力量小,培训市场跟随者的营销战略,1绕开价格竞争陷阱自我昏迷2做好前端鱼塘课程短兵相接3拉升同类课程价格遇强则强4建立差异盈利模式涨价策略5摆脱恶性低级手段高于对方,跟随者的管理模式,情感建设与标准提升勇于创新与绩效考核乐观情绪与团队协同热爱事业与职业规划优质沟通与严格执行,招生问题分析,招生中存在的问题,宣传单量大效果差,1,2,电话问询多来的少,3,咨询后还要再考虑,1、如何增加宣传单的效果2、如何增加接电话成功率3、如何增加咨询的成功率,对外宣传篇,内容雷同,家长排斥,效果较差,发宣传单面临的主要问题,锁定目标,如何增加宣传单的效果,增加频率,减少内容,保留好奇,说出不同,如何卖宣传单,通过在初中、高中校门口设定展板内容：1.学习方法宝典销售没有一个孩子不想成为好学生只不过没有找到正确的方法2.学生俱乐部会员召集寻找英语偏科学生破解英语高分密码,寻找英语偏科厌学学生,1,破解英语学习高分密码,2,提高英语成绩正确方法,3,接电话的问题表现,接电话的人没有经过训练，随意性极大,1,回答问题过于详细，降低了来的必要性,2,没有给家长留下深刻印象,3,没有给家长安排好时间,4,如何增加接电话成功率,改变应答为主动提问,1,改变随意为安排时间,2,改变提供为指出问题,3,改变课程为班型设置,4,对外接待篇,如何做好前台的咨询接待,如何增加咨询的成功率,如何增加咨询的成功率,信任专业：数字，自信,需求很多都是满足需求我们要指出需求,物超所值价格与价值的关系在于效率时间是最大的成本,建立和谐,激发兴趣,展示自我,回答疑问,促成交费,建立和谐的具体方式,少解说，多聆听,坚定的语言，多理解,适当的提问，让家长放松下来,找到家长的问题所在,不要抨击别的机构,传递不是孩子不努力，是方法不对,激发兴趣,指出目前英语的现状方法错了,理念领先不背单词,指出需求方法错了从负数开始,方法领先书山有路巧为径,改变厌学现状：单词，课文，语法三关改变课堂模式：灌输，笔记，做题改变教学环境：粉笔，录音机，黑板,快乐学习,学习的历史多灾多难教师的出处失败的学习经历永久化教材的问题缺乏衔接义务普及课堂的错误认真听讲，不许说话背单词的错误白白浪费时间翻译课文的错误导致失败大量习题的陷阱导致厌学,教法错了,英语和英文的混淆记忆的方式错误情景学习才能使用语言文字与图画链接才能效率高输入的次数少，输出才会错误提问方式的必要性衡量的标准错了,学法错了,习的原动力挑战，累积，和体验成功习的次数会熟精绝化习的方式耳口结合习的结果是功夫,习法错了,正确做法,先学后教,读写跟上,先练后测,增习的次数,听说领先,在情景中才能使用语言,鸡与鸟是因为习而不同的犹太人是因为习而优秀的中国人是因为习而伟大的熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟读书破万卷，下笔如有神学而时习之，不亦乐乎,学习=重复,展示自己专业建立信任展示课堂重训练轻填鸭展示班型分层次教学展示硬件教材设备环境展示成果成绩对比展示价格凸显价值,展示特点,1、听力训练5、完型填空2、词汇速记6、个性化学习3、文章读诵7、标准化教学4、语法沉淀8、作文技巧,展示自己,展示特点,英语厌学的原因,1.单词总是背的慢,忘的快,总是背不完2.学了很多年听力差，口语差，做题能力差3.学生不愿背课文，耗时多，效果差4.语法无清晰的笔记，无法系统总结归纳,展示自己,展示特点,提高效率资源共享可提供自主性学习可以调动右脑,效率低下教学资源不平衡填鸭式教学左脑学习为主,传统教学VS特色教学,展示课堂,展示特点,展示课堂,展示特点,学生可在同一教室学习不同的内容,展示班型,展示特点,单词读写课文背诵语法概括应考训练,展示设施,展示特点,2005年第五届中国“星星火炬”全国青少年英语风采展示活动,获奖学员风采,展示成果,展示特点,培养兴趣掌握方法工具激发潜能按规律学习高质高分高能,考啥学啥死记硬背不求创新功利主义盛行低质低分低能,应试教育VS差异教学,展示成果,展示特点,高分突破,10次课程提高10分中考不低于110分高考不低于130分,展示价值,展示特点,学不好怎么办?可以试听吗?可以达到什么效果?太贵了，可以便宜些吗?考虑一下的回答和别人商量一下如何回答,回答疑问,设计三种价格体系直接开收据的技巧通过短训带动长训退款灵活降低风险通过测试限制入学,如何促成,我们为学生和家长传递的永远是我们的价值（优质课程、教学质量、教学服务、教学效果等），而不是价格！,价格,价值,展示价值,展示特点,班型价格表,展示价值,展示特点,学员：初二需求：提分基础：11分计划：52次课教材：牛津8A经济实力：工人家庭五次课后：55分,个性化教学案例：,1、新概念一册2、教材3、中考1000词4、科学分配时间5、错题档案6、双十,个性化方案,1、建立系统学习2、快速提升成绩3、为中考打基础4、兴趣、能力、习惯的培养。5、分数提升6、自信的建立和语言的积累,设计的个性化方案理由,展示价值,展示特点,对内宣传篇,如何做好口碑转介绍的招生模式，让更多的家长为我们做广而告之,校长的精炼教师的传递家长的口碑,品牌与口,口碑家长,家长汇报会活动，交流学习信息让家长知道我们在做什么建立沟通渠道传递正面信息家长与孩子成为学习盟友锻炼孩子的演讲能力，建立亲子活动。,口碑来自于哪里,感动（王永庆，海尔，海底捞，软件，世纪东方弟子规）沟通的频度超出预计误区是不要更快高强走向信任的反面精英打造计划（入围影响力中心）来自校长的自身（坚持和社会责任，个人修为）,对内涨价篇,不增加人数提高利润率实施细节差异化定价策略，突破低价的困境。,我们是如何定价的,成本定价（改变环境装修房子，多媒体，教师工资上调，双教师上课)参照定价（用低价格对付别人，