规划-计划-方案商超渠道落地流程.ppt

规划-计划-方案商超渠道20132015年规划落地,内容：,规划-计划-方案定义及编写流程与逻辑商超渠道2013年2015年三年规划地区销售部三年计划编写注意要点下一步,主要目的是想在组织中建立起相同的思维模式，确保在战略规划层层落实的过程中，每个管理者的思维都是从使命、愿景、文化和经营理念出发，来思考发展战略和计划，并制订方案，而不是依靠自我意识。,思考工具伽蓝思维模式,怎么做,何时做,谁来做,做什么,在哪做,外部环境的考虑有效决策方法的应用清晰的定义高度的共识,1、总结落地执行的成绩、问题与改进意见2、评估对战略的贡献,OGSM逻辑思维4要素,使命愿景理念发展战略战略层面目的目标策略方案计划层面目的目标策略5W执行细则方案层面,目的目标策略计划规划层面,规划-计划-方案定义及编写流程与逻辑,规划指基于公司或者品牌整体性、长期性、基本性问题的思考和考量后作出的比较全面长远(三年及三年以上）的发展指南，包括目的，目标，策略和计划四个要素计划指在未来一段时间（三年以内）为了实现规划的策略所选择采取的方法，包括目的，目标，策略和方案四个要素。方案指围绕某一生意增长点或者某一业务维度为了实现计划的策略所选择采取的方法，包括目的，目标，策略和5W执行细则四个要素。,规划-计划-方案定义及编写流程与逻辑,目的是指做事的理由或者要解决的问题，通常从使命和价值定位、愿景及战略定位、财务目标和行业地位等方面进行思考目标指量化的目的（KPI），既达成目的所对应的数字化的衡量标准策略是指选择在哪里竞争可实现既定的目标，通常从价值链中的侧重点、目标消费群、产品组合、区域与渠道和组合最优化等方面进行思考,自然堂品牌三年规划（市场部等相关部门/事业部）,自然堂事业部三年规划（分渠道/相关部门）,自然堂地区销售部三年计划（分地区销售部/分公司）,自然堂各代理商年度计划（分各代理商）,自然堂地区销售部各计划方案（分各代理商/项目）,三年规划编写及落地流程呈现形式保障内容,规划ppt模板,计划ppt模板联合生意发展计划（ppt+表格）,方案ppt模板项目执行进度表,组织结构能力建设计划系统政策/管理办法职责分工工作流程考核机制政策执行/审批流程资源管理原则及流程考核与评估制度,自然堂品牌三年规划（市场部等相关部门/事业部）,自然堂事业部三年规划（分渠道/相关部门）,自然堂地区销售部三年计划（分地区销售部/分公司）,自然堂各代理商年度计划（分各代理商）,自然堂地区销售部各计划方案（分各代理商/项目）,三年规划编写及落地流程呈现形式保障内容,规划ppt模板,计划ppt模板联合生意发展计划（ppt+表格）,方案ppt模板项目执行进度表,组织结构能力建设计划系统政策/管理办法职责分工工作流程考核机制政策执行/审批流程资源管理原则及流程考核与评估制度,内容：,规划-计划-方案定义及编写流程与逻辑商超渠道2013年2015年三年规划地区销售部三年计划编写注意要点下一步,部门：编制时间年月日签批人：,商超渠道2013-2015年度销售及拓展规划,目录,一、目的二、目标三、策略（在哪里竞争）四、方法（如何取胜）（一）如何取胜大方向概述（二）5W执行方案列表五、需要的能力、组织和系统六、预算七、落地执行项目管理进度表,一、目的,品牌：使命：为更多消费者提供来自大自然的、安全有效的、高品质的化妆品，与全球消费者乐享自然美丽生活愿景：成为深受消费者喜爱的世界级化妆品品牌行业地位：2013年度：成为中国品牌市场份额第一名品牌；商超渠道：2013年度：增加网点布局，为消费者购物提供便利。在百货渠道大众品类中与二欧并称为的“三大品牌”，提升品牌影响力；在现代渠道成为必选品牌，并缩小与“二欧”差距；2013-2015年度：大幅度增加消费群体，成为中国市场大众护肤品类市场份额前三名，覆盖百货商场和现代渠道中所有适合的门店,二、目标,指标分解原则：1.品牌层面充分考虑各项驱动力将给品牌带来的生意增长机会和贡献，确保达成目标2.无地区差异的驱动力，直接赋予每个大区和地区销售部3.有地区差异和公司资源分配相关项叠加后计算生意增幅给予目标,增长点同比增长%行业增长10%新品10%15%整合营销10%15%品牌形象3%5%新兴消费者3%5%拓展+优化8%10%销售促进3%5%CRM3%5%BA技能提升5%8%合计：55%70%考虑竞争/库存/经济环境变化等因素：设定2013年目标为50%,三、策略（在哪里竞争：地区策略）,I.东部地区快速网络覆盖和提升消费者体验：1、通过快速网络覆盖，为消费者提供购物便利，增加份额：（1）百货：匹配的全线进驻；（2）现代渠道：加快进驻2.在东部地区，提供一流的消费者体验来提升品牌影响力II.在快速发展的中部市场取得市场突破以重点城市为突破口，增加会员活动及搭台促销活动场次二三四线城市的覆盖（1）二线市场：百货渠道匹配的全面进入，同时突破重点门店，提升单产、扩大渗透；现代渠道大力快速突破（6千平以上大卖场）（2）三线市场：百货渠道全面进驻，大卖场加快进驻；（3）四线市场：百货渠道择优进驻，大卖场择优进驻；III.进行布局，培育西部市场:1、通过校园推广活动与新兴消费者共成长2、通过省会城市突破带动西部地区发展3、三、四线城市网络布局，以专柜形象在当地建立品牌形象和影响培育消费者4、充分借助代理商的力量，激励代理商加快发展商超,三、策略（在哪里竞争：渠道策略）,I.百货商场渠道通过对重点系统门店的支持，及打造样本店成功案例获得全系统的认同和支持，进而全面进入匹配商场1、一线城市通过客情维护及对重点系统门店的支持获得全系统的认同和支持，进而全面进入匹配商场。2.二线市场通过打造样板店成功案例全面进驻匹配商场3.三线市场在东部和中部重点城市全面进驻匹配商场，其他城市择优进驻3、四线城市在东部全面进驻匹配商场，在中部、西部择优进驻。II.现代渠道通过重要系统和门店的突破推进全面快速的拓展1.通过和现有合作良好的系统建立全面战略合作伙伴关系全面实现系统拓展，并以此成功案例推动和其他系统的全面合作。2.对未建立系统合作关系的系统争取单点突破，进而推动系统合作。3.现代渠道确保一开始走对：坚持标准、快速打开局面4.在屈臣氏机会门店重点突破，打造样板柜台，同时寻求时机规模拓展。5.区域拓展策略：1）东部：重点系统全面进驻（屈臣氏除外）、RKA择优进驻（6千平米以上卖场）2）中部：二线城市大力快速突破（6千平米以上卖场），三线城市择优进驻大卖场（进驻优先顺序：百货-NKA-RKA），四线城市择优进驻3）西部：跟随全国系统，RKA择优进驻,三、策略（在哪里竞争：重点城市/门店策略）,以全国30个重点城市为突破口，以点带面带动全国发展，每一个重点城市单独制定突破计划。1、针对每个重点城市制定360度全面推广方案：1）四个一线城市分别制定单独发展计划，在推广，能力，组织与系统方面进行全面的规划。北京，上海重点通过创建一流消费者体验、公关活动，辅以适度的户外媒体。2）二线城市重点通过线上投放和线下会员活动、搭台促销活动来取得销量突破；通过提供一流消费者体验来提升品牌美誉度和消费者忠诚度3）通过对重点门店持续不间断的支持迅速取得销量突破，为渠道拓展和其他商场支持资源的获得奠定基础。2、商超渠道快速全面网络覆盖3、通过线下推广模式的创新取得突破在重点门店，集中资源，重点突破,起到示范作用，以点带面带动全局发展。1.百货渠道选拔一批基础好、高增长的门店，制定重点专柜突破计划，集中资源，打造一批：三百万级专柜、五星级专柜，并对月度、季度、年度取得突破的专柜进行即时性的授牌和表彰仪式2.现代渠道以大润发系统为重点实现率先突破，进而提升其他现代渠道的合作意愿，实现在各系统的逐步突破,四、方法（如何取胜）,（一）如何取胜大方向概述（二）如何取胜计划列表,完成第二轮收集工作，基本实现工具的运用。根据资源和目标确定需要展开第三轮编写，已经联合生意计划编写,一线城市计划初稿编写完成，某些重要城市的编写已经开始，总部资源分配已经完成,编写完成，项目正在实施中,初稿编写完成,清单已列出，具体文件暂缺,重点门店由总部先整合编写，进行资源分配，地区销售部在方案中体现。,总部统一编写,总部统一编写,(一）能力1、技能1）销售团队生意管理、计划能力，2）销售团队对客户、代理商管理及联合生意计划制定能力3）BAS柜台销售指南1.0执行力/客户卖进/BA培训带教能力/专柜形象管理能力4）重点城市/重点门店管理能力5）总部各项管理办法的制定6）目标管理能力2、资产能力（资金、仓库、车辆、办公室等）各地区/代理商3、系统能力（订单处理能力、储存能力、物流配送能力、客服能力、销售能力、人才招聘培训激励能力等）1）物流能力的改善（西部）2）KA系统供货服务质量3）人员招聘能力4、关系和网络（客户关系、监管部门关系、媒体关系、行业关系、银行关系、员工关系等）,五、保障（需要的能力、组织和系统）,总部、地区销售团队和代理商均需要各自建立起自己的能力、组织和系统，同时又要紧密合作、持续提升，缺一不可,地区销售部已提报，正在整合，下一次会议和大家分享,(二）组织和系统1、组织架构、分工和权责（见组织结构图和职能描述）2、工作流程1）地区销售部/BAS/BA工作流程2）实地培训，彩妆培训工作流程3、衡量标准与考核BA/BC考核制度销售团队KPI制定调整/目标管理4、人才管理系统BA/BC薪资制度调整，BA星级制度调整销售团队职业发展规划5、信息系统POS数据管理/分析平台BAS终端管理工具,五、保障（需要的能力、组织和系统）,总部、地区销售团队和代理商均需要各自建立起自己的能力、组织和系统，同时又要紧密合作、持续提升，缺一不可,地区销售部已提报，正在整合，下一次会议和大家分享,六、预算-公司投资计划,七、落地执行项目管理进度表,内容：,规划-计划-方案定义及编写流程与逻辑商超渠道2013年2015年三年规划地区销售部三年计划编写注意要点下一步,部门：编制时间年月日签批人：,XX地区销售部2013-2015年度销售及拓展规划,目录,一、目的二、目标三、策略（在哪里竞争）四、方法（如何取胜）（一）如何取胜大方向概述（二）5W执行方案列表五、需要的能力、组织和系统六、预算七、落地执行项目管理进度表,一、目的,品牌：。商超渠道：2013年度：在百货渠道大众品类中与二欧并称为的“三大品牌”；成为现代渠道（背柜）中的必选品牌；在专卖渠道继续巩固和扩大第一品牌的领先优势和地位2013-2015年度：中国市场市场份额前三名，覆盖百货商场和现代渠道中所有适合的门店东部地区侧重于：在中国化妆品最大的市场及自然堂品牌核心地区保持稳定、持续、较快的增长中部地区侧重于：确立品牌影响力、取得市场份额和影响力领先地位西部地区侧重于：提前进行战略性布局，与西部地区消费者共同成长,只是思路，并不是因地制宜的真正目的，需要重新编写,思考维度：整体性+个性化的目的所属区域，网络布点情况，为服务于渠道整体的目的，需要扮演的角色？从而设立地区在全国的目的。品牌号召力、影响力，消费者对品牌的认知程度（会员数量，适龄人口基数），与竞争品牌间差距？从而设立品牌在区域的目的。二线城市与三四线城市间差异？有无辐射效应？渠道间差异？从而设立城市渠道目的。,二、目标,指标分解原则：无地区差异的驱动力，约35%左右有地区差异和公司资源分配相关项叠加后计算生意增幅，全国平均19%左右,记得准确填写事业部套表,三、策略：整体性+个性化的策略,区域：I.东部地区快速网络覆盖和提升消费者体验：1、通过快速网络覆盖，为消费者提供购物便利，增加份额：2.在东部地区，提供一流的消费者体验来提升品牌影响力II.在快速发展的中部市场取得市场突破以重点城市为突破口，增加会员活动及搭台促销活动场次二三四线城市的覆盖III.进行布局，培育西部市场:1、通过校园推广活动与新兴消费者共成长2、通过省会城市突破带动西部地区发展3、三、四线城市网络布局，以专柜形象在当地建立品牌形象和影响培育消费者4、充分借助代理商的力量，激励代理商加快发展商超,渠道：I.百货商场渠道通过对重点系统门店的支持，及打造样本店成功案例获得全系统的认同和支持，进而全面进入匹配商场II.现代渠道通过重要系统和门店的突破推进全面快速的拓展,重点城市/门店：以全国30个重点城市为突破口，以点带面带动全国发展，每一个重点城市单独制定突破计划。在重点门店，集中资源，重点突破,起到示范作用，以点带面带动全局发展。,只是思路，并不是因地制宜的真正策略，需要突出区域特色进行编写。思考维度：,通过拓展和优化为消费者购物提供便利在XX市XX渠道，通过。拓展。家店在XX地区。通过联合代理商（总部KA团队）。优化。渠道。家店提供一流消费者体验。提供不间断的美课、会员活动、大中小促。提高BA的服务意识。改善柜台形象。大力推进系统生意，打造35家样板店，用成功案例影响XX城市渠道发展，以点带面影响地区生意发展在店系统，通过。实现。家万级柜台；通过样板店影响XX市。家店的优化和促销活动迈进。以实现XX城市的突破以XX城市/代理商突破，影响周边XXX城市的发展。通过与当地百货等行业的美课联合活动增加新兴消费群体充分发挥代理商的能力，各团队（包括代理商）通过明确职责和紧密合作来实现共赢对BAS和BA团队进行XX竞赛，提升积极性。减少流失率。,三、策略（举例）,样本,四、方法（如何取胜）,（一）如何取胜大方向概述（二）如何取胜计划列表,样本,(一）能力1、技能2、资产能力（资金、仓库、车辆、办公室等）3、系统能力（订单处理能力、储存能力、物流