销售管理PPT课件

.,1,Team:Hold住,.,2,董明珠，珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。先后创造了很多业界的神话，被美国财富评选为“全球50名最具影响力商界女强人”。董明珠雷厉风行，工作上严格要求。为了管理散漫各地的销售队伍，董明珠规定：凡格力的业务员不许拿回扣，拿1分钱，即开除；为了加速完善销售管理体制，防止企业财务出现漏洞，董明珠主动向上级要权利，并且所有人都可以随时查账。对外，董明珠则坚决全面推行先款后货的销售政策，在冲破重重困难后，终于使格力电器再也没有出现过一分钱的应收款，创造了空调行业货款百分之百回笼的奇迹。,背景介绍,.,3,LeadershipModelforSalesManagement,SalesManagersLeadershipEffectiveness,Situation,Needs,Goals&objective,Leadershipskills,.,4,ExpertPower,CoercivePower,LegitimatePower,RewardPower,.,5,LeadershipModelforSalesManagement,SalesManagersLeadershipEffectiveness,Needs,Goals&objective,Leadershipskills,.,6,董明珠作为公司的管理者，具有法定和强制权利，从而能够帮助她的销售政策的实施，即靠制度发展经销商网络，剥夺了业务员可以用发货来作为交换条件来从经销商处为自己谋取利益的权利。并且近年来，空调设备领域不断扩大，制冷空调设备制造业的市场发展前景越来越广阔。,.,7,LeadershipModelforSalesManagement,SalesManagersLeadershipEffectiveness,Goals&objective,Leadershipskills,.,8,员工幸福企业才能幸福。董明珠除了满足销售人员的待遇，给员工创造了良好的工作、生活环境，更多的是创造了一个文化、思想交流的平台。,.,9,LeadershipModelforSalesManagement,SalesManagersLeadershipEffectiveness,.,10,1.根据TOPK分析，董明珠的行为风格属于哪种？优缺点有哪些？,TOPK是行为学专家根据人类的特征，测试结果用四种动物来代表自己属于哪种类型的性格测试工具。所谓的Topk是由：tiger,owl,peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成，即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物的智慧。老虎对应的是权威者，猫头鹰对应的是思考着，孔雀对应的是外向者，考拉则是合作者。,根据TOPK的分析，董明珠属于老虎型的行为风格,老虎型风格领导优点：有善于控制局面并能果断的做出决定的能力,老虎型风格领导缺点：这类人在感到压力时，会太重视迅速的完成工作，就容易忽视细节；他们可能不顾自己和别人的感情；由于他们要求过高，加之好胜的天性，有时会成为工作狂。,1.根据TOPK分析，董明珠的行为风格属于哪种？优缺点有哪些？,.,11,2.在重庆市场，格力与春兰的销售队伍规模的区别，对您有什么启示？,格力自己的员工只有6个人，包括1名业务员，2,名开票员，3名售后服务人员，年销售额3个亿。春兰在重庆有自己的销售公司，有150名营销业务员，每年仅费用就要2000多万元。,2.在重庆市场，格力与春兰的销售队伍规模的区别，对您有什么启示？,格力自己的员工只有6个人，包括1名业务员，2,名开票员，3名售后服务人员，年销售额3个亿。春兰在重庆有自己的销售公司，有150名营销业务员，每年仅费用就要2000多万元。,.,12,销售队伍规模是指为了达到一定的销售目的所需销售人员的数量。它直接影响着销售量和销售成本的变动，因此销售队伍规模是人员推销中的一个重要问题。销售队伍的规模，既受市场营销组合中其他因素的制约，又影响着企业的整个市场营销战略。,销售队伍规模,.,13,专业化,适应市场需求,合理化,启示,给我们的启示如下：,.,14,销售队伍规模的确定方法,.,15,春兰公司简历,春兰（集团）公司是集制造、科研、投资、贸易于一体的多元化、高科技、国际化的大型现代公司，是中国最大的企业集团之一。公司下辖42个独立子公司，其中制造公司18家，并设有春兰研究院、春兰学院、博士后工作站和国家级技术开发中心。春兰产业覆盖制造业、流通业、投资业、能源产业、服务业等，主导产品包括空调器、洗衣机、压缩机、除湿机、自动车、高能动力镍氢电池、机械及动力产品等。,.,16,3.董明珠的销售管理活动对您有什么启发？,分析销售管理活动，首先我们应了解销售管理。销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。,3.董明珠的销售管理活动对您有什么启发？,分析销售管理活动，首先我们应了解销售管理。销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。