[ppt]-撒豆成兵话保险增员培训教材(62页)-保险增员

1,“撒豆成兵”话增员,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,青蛙的故事-生活启迪,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/31,3,从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛 ,比赛的终点是:：一个非常高的铁塔的塔顶,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,一大群青蛙围着铁塔看比赛，给它们加油 比赛开始了,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,老实说： 群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他们都在议论 ： “这太难了！它们肯定到不了塔顶！” “他们绝不可能成功的，塔太高了！”听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了,除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。 群蛙继续喊着： “这太难了！没有谁能爬上顶的！”,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只却还在越爬越高，一点没有放弃的意思。 最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达塔顶的胜利者。 很自然， 其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的 有一只青蛙跑上前去问那只胜利者它哪来那么大的力气跑完全程？,7,它发现这只青蛙是个聋子！ 这个故事的寓意：永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人因为他们只会粉碎你内心最美好的梦想与希望！,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8,总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有你听到的或读到的话语都会影响你的行为。所以，总是要保持积极、乐观！,9,而且，最重要的是：当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”，对此充耳不闻！要总是想着：我一定能做到！,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,学 会 借 力事 半 功 倍,再强壮的巨人也不能把自己举起来！ -哈佛名言,11,复制成功创造收入,批发比零售更赚钱！ -商界名言,12,意愿大于能力 方法大于技巧,13,成功增员的要素,增员者本人要表现出强烈的自信心持续不断地努力良好的增员方法和技巧明确的选择标准主管形象佳，富有吸引力团队增员气氛浓,六句都是宝，勤用最重要,14,增员来源,六同：同学、同事、同邻、同乡、同好、同宗客户随机增员目标市场人才市场各种夜校,15,增员的方法,1、个人接触法2、通过影响力增员3、利用主管的威望增员4、以随缘的方式增员5、人才市场6、广告增员7、信函增员,16,增员方法,8、组织增员法9、目标市场增员法10、守株待兔增员法11、职场魅力增员法12、利用晋升机会增员法13、利用著名讲师增员14、利用郊游增员,17,增员选才的六个标准,值得信赖的人能够驾驭的人具有挑战性及积极心态的人有充分时间投入工作有市场潜力的人你喜欢的人,18,增员识人十六诀,合适的年龄学历及成绩好身体健康有推销经验的人个人品行好易于接受的外表以往工作表现良好社交活动能力强,经济状况如何行事主动积极现成的潜在市场喜欢接受挑战成功欲望强烈受人尊敬的人志同道合、能够驾驭家人支持,19,打瞌睡的流程：,病 鸡 翻 白 眼玉 女 托 腮蜻 蜓 点 水死 不 瞑 目全 军 覆 没口 吐 白 沫天 崩 地 裂,20,增员面谈的流程,1、寒暄问好2、保险事业介绍3、告辞4、事后追踪,21,大多数人想知的四个问题？,工作的具体情况？ 工作可提供的机会？ 这家公司、营销部及经理是什么样的？ 这份工作我能胜任吗？,22,增员面谈的内容, 公司介绍 这是一份什么样的工作 这个工作提供了什么机会 如何学习并获得成功 问题回答与激励 约定参会培训时间,23,面谈后的追踪,完善增员档案电话沟通适时家访递送资料-信息交流邀请参加聚会,三顾茅庐 请出诸葛亮 不断追踪 引进天将,24,增员话术及演练,25,询问导入 导入说明 动摇话术 行业说明及公司简介 Close话术及动作 拒绝处理话术,增员的话术,26,询问导入,你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？ 你现在的工作打算做到什么时候？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有几个？在哪里高就？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少小时？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能提高你的收入,你是否 愿意试一试？,27,有什么行业能够让你在二年内领导二十人、五十人，甚至更多。 有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多? 有什么行业想加工资就加工资，想晋升就晋升？ 有什么行业能够迅速光交朋友？ 有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 有什么行业让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？,导入说明(一),28,有什么行业即不需要太高的学历、也不需要良好背景，只要靠自己的努力就可以实现自己的梦想？ 有什么行业有人的地方就有生意？ 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就干多久？ 有什么行业有钱又闲？,导入说明(二）,29,动摇话术,你就这样一辈子下去吗？ 你不觉得自己生活压力越来越大吗？ 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ 你不觉得自己的能力没有得到充分发挥吗？ 你不觉得目前的收入太低，其实是可以改变的吗？ 你不觉得目前的单位的效益太差吗？ 你不觉得这样下去对不起亲爱的妻子和可爱的孩子吗？ 你不觉得实行医改，你所拥有的劳保不保吗？,30,行业介绍,充满爱心的行业世纪朝阳的行业自我经营的行业倍增发展的行业,31,推销工作有7个独特的机会,1、终身事业2、金钱上的报酬3、个人的满足4、自我成功时的成就感5、自我训练6、追求进步7、个人的发展,32,公司的简介,1、历史 2、组织 3、形象 4、辉煌成就 5、各种奖励规定 6、福利 7、公司人事,33,公司的简介,中国人寿保险股份有限公司介绍所在省（连续两年业务增长率居全国首位，保费收入列全国第十）介绍市分公司介绍（下属十一个支公司，业务占据安庆寿险市场75以上，多年来居全省前列，有全国知名的讲师、主管、业务精英）,34,列举本公司特色与风格,营业单位简介1、赢得的荣誉：在公司的成就2、成功的故事：照片及个人事迹3、营业单位目标可能的话：不妨写出来4、团队精神、福利会报，宴会等5、列举营业单位特点与风格,35,Close话术,*先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好*月*日我们有一个说明会，你到时抽空去听一下，就能更详细地了解我们公司的情况，到时再做决定也不晚。,36,1 没有底薪2 没信心3 家人反对4 没兴趣5 保险不好做6 业绩、收入不稳定7 不想改行8 面子拉不下9 没经验、没口才10 做保险是赚亲戚朋友的钱11 熟人做完了，怎么办？12 失败的例子很多13 考虑、考虑14 好多熟人都买过保险了,面谈中常遇到的拒绝问题,37,15 我不适合做保险16 我没能力17 保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？18 等我想干的时候，再找你19 等我把手头的事办完再来20 我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你21 天天要报到，我早上起不来怎么办？22 现在下岗的人那么多，哪有人买保险？23 我想去其他保险公司24 兼职能不能做？25 做保险和做传销差不多,面谈中常遇到的拒绝问题,38,一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是” 肯定（认同）+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受,拒绝处理常用的方法,39,劝阻问题分析,让被增员者知道，反对你进保险公司的有四种：,一是爱你的人怕你受伤害，怕你被骗，怕你有压力，怕你做 不久，怕你亲戚朋友谈完，就没有保险好谈了。二是失败的人因为他曾经在保险公司尝到失败的苦果，所以 反对你进来。三是同业相忌 他希望你最好去他那家保险公司。四是消极好事者他希望你和他一样消极、平庸，得过且过。,40,劝阻问题处理,一是对爱你的人只要你意志坚定，做出成绩来，让家人觉得你改变了，他们自然就会由反对变支持。二是对失败的人他失败的原因是不是没有做、没有坚持、没有正确方法？你跟他一样吗？ 三是对同业相忌 你可以先到我们公司来看一看，参加一下我们的早会，选择适合你的！四是对消极好事者你有自己的责任和目标，你要透过自己的选择和努力去实现！,41,保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好,幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作的懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到钱去寻求更大发展空间的，给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？,42,现在做保险太晚了,话术一： 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段，而后期往往是一个收获的季节，你知道目前排队准备进入中国市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？,43,话术二： 王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚，你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应） 跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰弱，还不断地招聘新人入司，而我国的寿险只经历了几年。今天的你对5年、10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！,44,话术三： 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买了后我也买。”就是买了，也不过给你360元（少儿险），你说难不难？而现在许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往几千上万的。一张保单往往是过去的几张保单，你说开心不开心？,45,本资料来自 ,46,家里人反对我做保险,这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你、爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你的家里来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？,47,做保险太辛苦了,话术一： 是啊！人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：“怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子”。你看我现在跟你了聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！,48,话术二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，你是愿意做保险的，是吗？（等待回应） 确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，甚至更多，但别人一小时得到的金钱回报往往2-3元，而做保险每小时的回报能达到10元、20元甚至更多。 在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？,49,我认识的人不多,是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识250人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？,50,促成要诀促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。,1、我们公司明天上午有一场系统阐述寿险行业及我们公司具体情况以及你要付出什么、又能得到什么的说明会。明天上午8：10我到你家接你-2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，我们从这周一起会有为期二（一）周的岗前培训班。星期一早上我会帮你安排的，你带上你的身份证和学历证明，好吗？,促成话术,51,农村保险市场的增员,52,为什么要在农村增员,规模优势适应农村市场广覆盖的要求免除农村消费者的担忧扩大中国人寿的比较优势,53,在农村增员是一个过程，这个过程将贯穿于你的整个寿险营销事业,1、拜访客户，促成签单；2、寻找增员对象,54,增员原则,寻找与筛选并不是人人都能做好保险也不是人人都能适合作保险,55,城市与农村的比较,1、城市：人口密度大于乡村，但相识率却较小；2、乡村：人口密度小于城市，但相识率却较高。,56,农村增员的对象,1、乡村小学或中学教师；2、乡村医务人员；3、乡村农村供销人员；4、乡村邮政投递人员；5、乡村计生专干。,57,6、乡村电工；7、乡村农业科普人员；8、乡村文化宣传人员（乡镇广播员，电影放映员）；9、乡村粮食及其它农副产品收购人员；10、回乡打工人员。11、乡村干部家属,58,此外，还包括自己的保险客户，乡村干部及乡镇企业主。,