临床拜访开场白ppt课件

.,临床拜访开场白,.,拜访中的困惑,面对客户，压力巨大和客户该聊些什么？该从何聊起？匆匆结束拜访，糟糕的拜访效果对自己丧失信心,为何会出现这种现象？,.,拜访中的困惑,肚子里“没货”不了解拜访过程语言表达技巧，心理特点，逻辑分析等技巧不太了解客户的工作,.,拜访客户“六步剑法”,开场白探询与聆听核心信息介绍处理异议加强印象主动成交,“跟我学习拜访客户六步剑法！”,.,开场白,又称“热场”（烘托我们与客户沟通的良好氛围）热场三注意：留下充足的等候时间、保证心态稳定、公共场合的基本礼仪热场三步骤：问候、自我介绍与递送名片,.,热场的方式,关心寒暄呈现赞美,直接攀认请求好奇,.,热场的方式,第一、寒暄的方式主要是借助爱好、天气、新闻等话题引起客户的兴致，是客户与我们进入交流状态。举例：代表：主任好！能找到您太好了，今天天气不错，您早上出去跑步了吗？主任：这几天太忙了，今天早上起晚了，没赶上出去锻炼。代表：那您可要注意身体，最近忙是不是病人太多了？,注意：适合拜访我们刚刚建立客情关系的客户使用，不适合严谨、寡言少语、特别健谈和喜欢吹嘘的客户。,“请请请”,.,热场的方式,第二、呈现的方式当我们拜访专注于学术的医生客户时，带着相应的资料（论文，会议邀请函等），就可以把资料信息作为开场白的热场。举例：代表：主任，您在呢！我给您带来一份关于抗生素的论文，您看看有参考价值吗？主任：是小陆啊，进来吧！论文作者是谁啊？代表：是某某医院的某某教授,.,热场的方式,第三、关心的方式以关心客户为话题进行热场的方式，客户对关心一般是不会拒绝的。举例：代表小陈：高老师，听说您刚从上海开会回来，没顾上休息就上班了，见到您很开心！高医生：你来了，没有办法，工作特点就这样。代表小陈：高老师，最近您也挺累的，我呢给您带了点新茶，您有空喝喝茶解解乏。,您太累啦，也该歇歇啦,.,热场的方式,第四、赞美的方式举例：代表：李老师好，您今天的发型真精神！尤其是鬓角很帅气！代表：韩老师，您的这件大衣真不错，您穿上很有明星范儿！,注意：赞美的热场方式需要真实感，具体细节描述的辅助，同时，见好就收，给客户留一些回味的余地，过度地赞美属于奉承和拍马溜须。,“你好棒哦！”,.,热场的方式,第五、直接的方式直接告诉医生自己的拜访目的，这种方式一般新手紧张之际容易使用，还有针对功利心特别强的客户使用。但是这种拜访热场很容易被拒绝。举例：代表小丁：您好，主任，我是某某公司的小丁，今天来是想您介绍我们公司的某某药.,.,热场的方式,第六、攀认的方式利用客户的家乡、学校、友人与自己的联系进行热场。举例：代表小范：常主任，听说您也是沈药毕业的。我们的新经理也是沈药毕业的。常主任：奥，他哪一年毕业的代表小范：下次他要和我一起来看您，说一定要看看校友师兄。,“咱俩是老乡”,.,热场的方式,第七、请求的方式向医生等客户提出请求的方式，这种方式需要慎用，其背后利用客户的理解，强调的是我们的利益。客户如果没有时间，会直接拒绝我们。举例：代表小邱：主任，您能否给我几分钟让我向您介绍我公司最新的抗感染药。,“拜托，拜托”,.,热场的方式,第八、好奇的方式通过对医生周围环境及事物作为热场的话题。举例：代表小杨（看到主任办公室有盆花）：索主任你喜欢养花啊？索主任：养着玩代表小杨：您这几盆花养得还真不错!我家里养不住花，不是浇水多就是忘了浇水，以后有机会向您多请教。索主任：养花要有耐心啊！有什么事，你说。,这是什么呀？,.,热场方式总结,上述八种热