怎样制定公司的营销目标

.怎样制定公司的营销目标 你好修平,现将我公司人员编制介绍给你,望百忙中帮我分析并给予帮助.设计部:6人,除设计总监其余人员正在做市场调研并搜集户型.下一部计划将户型布置图及效果图整理成册.业务部:经理1人,刚刚到岗,正筹备招募业务人员,预计在一个月内招聘一支10人业务队伍.工程部:部长1人,监理1人,电工1人，材料员1人，目前在与材料商谈合作事宜.人力资源部:2人,整理公司管理制度、薪资体系及招聘工作。运营部：接待员1人，主管1人，司机2人，厨师1人，主要负责公司所有运营和协调工作。财务部：会计1名、出纳1名。修平解答一、关于人才编制1、业务部可以设主管，但不要在很短的时间内招聘大量的业务员，因为现在招聘大量业务员，年前他们也做不出什么业绩，季节已进入淡季，多招人只能是浪费资金。年前如果能招聘到3-5个，我觉得就可以。业务员怎么做呢？首先让他们去调查市场，搜集楼盘信息，自己学着量房、画平面图，只有让他们每个人都将市内所有楼盘的信息都彻底了解，才能树立起他们做业务的自信。明年开春以后，通过业务员相互推荐，在三月份把业务员队伍扩大到8-10人，在使用业务员时，要采用新老搭配，让一个老业务员带一个新业务员。业务主管如果对家装业务不了解，也没关系，但一定要自己的业务思路，业务主管不是带领业务员去做散单，而是以小区为单位，进行团队操作。2、你工程部人员目前我觉得也是稍微有些过剩，不知你设的那个部长是干什么的，可能负责招聘工长、发包工程、管理监理什么的吧，在公司业务突破50万元/每月的时候，我觉得才有必要去设立工程部长，否则他的工作完全可以由别人来代替。3、还有就是你专门设立了人力资源部，在观念上是很超前，我觉得没有必要，目前他们的工作量不是很大，薪资制度做出来以后，一般不需要做很大的调整，招聘工作由你自己主持，安排前台或文员去做广告就行，这两个人完全可以省去，倒不如把他们的工资，改为多增加一个优秀设计师。4、看你们运营部，设有主管一人，这个主管是干什么呢？是店面管理？如果是你自己我觉得还可以，如果他做店面管理，那么工程发包、工人管理、人才招聘等就可以由他做，所以，在工程部长工运营部主管之间，只能要一个。5、厨师就不要设立了，我建议明年开春以后，把厨房撤了，公司内不要做饭，由员工自己去吃饭，家装公司很少有在公司内开伙的，那都是工程公司留下来的，一则占用公司地方，二则吃饭不见得能令每个人满意，还要支付厨师工资，不如改为补帖员工每人午餐费5元，我觉得这样更省事。公司要尽量减少包袱，该省去的就一定要省去。6、不知你目前的营业额是多少，根据我的经验，如果公司有5个设计师，2个监理、1个前台、1个财务、5个业务员，最多再加1个司机，1个材料员，这样编制就是16人，每个月最低就能做40万元，公司的毛利润控制在28-30%以内，纯利润可达到10%以上。你现在的人员编制已经超过30人了，其中有多少人在真正干事呢（当然业务员还没招，实际上是20人）？如果按你现在的人员编制，每个月至少要完成60万元，才能说是每个员工都创造了价值。7、公司不是避难所，也不养老院，不要养很多不能创造成绩的闲杂人员，让每个人都发挥自己的价值。如果你能招聘到一个能开车的工程部长或设计总监，就可以节省一个司机的费用；另外，司机也可以在小区交房时，帮助进行宣传。8、我建议你在设计师和业务员上要不惜资金，在其它人员上要能省就省，聘更好的设计师，其产生的作用，要超过你那好几个闲人；把省下来的资金，用于员工的福利和奖励上其产生的作用也会很大！9、人员编制建议1、我们按照每个单25000元计算，一个月做20万元就是8个单，30万元就是12个单，40万元就是16个单，60万元就是24个单。2、每个成手设计师每个人至少要签2个单以上，如果公司有6个设计师，那么至少有3个人每个月完成2个单以上，有3个人每个月至少完成3个单以上，这样每个月最低营业额就是15个单，也就接近40万元了。3、每个监理每个月监督工地6-8个，20万元以内，可以设1个监理，40万元2个监理，60万元3个监理。4、每个工队每个月能接单3个，20万元以内有4个工队，40万元有7个工队，60万元有10个工队就可以了。5、业务员每个人每个月要求量房5个（工资600元），有5个业务员，每个月就可能量房25个，按照25%的签单率，每个月能签6个单以上。如果采取团购或套餐等，每个业务员每个月至少能签2个单以上。6、如果设立设计总监，就不要设店长，如果设立店长，就不要设立工程部长、运营部主管，要节省人员开支。二：设定自己的目标1、定位：我们要对自己的实力进行明确的定位，我觉得目前，你们还算不上有实力的公司，可以把自己定位于后来者，在行业中间居中档就可以。在公司服务客户的价位和档次上，不要定位太高，可以定位于中档。因此，你的竞争对手，就是中间这一档的公司，不要与小公司竞争，也不要与大公司竞争，锁定你们的竞争对手和客户群！将预算调整到中档这一层次，将市场广告策略也调整到这一层次。2、目标：我们要设立自己的目标，不要去和别人比，如果你定位于用2008年1-6月在当地做出自己的品牌，设定每个月签单额为30万元，那只要去完成自己的目标就可以了，不要去看业之峰完成多少，*完成多少，不要因为他们而改变自己的计划。即使是竞争，我们也有要步骤。3、策略：任何一个策略，都不会是马上就见效的，都需要坚持。如果你们决定做套餐或团购这种形式，那么也要坚持，不要看业之峰今天推出什么策略，我们再去模仿他，明天看元洲推出什么促销活动，我们也去跟进，那样，你只会被别人牵着走，而不能走出自己的风格。同时，如果我们选择了自己的宣传方式，也要坚持，比如你选择做晚报广告，那么就要持续地做，不能做一期两期没有效果就不做；使用业务员也是这样，不能看这一个月业务员没能做出成绩，下个月就又转变思路。要使自己采用的任何一种宣传方式，达到一定的密度，才能产生效果。4、发展规划：（以下为我的个人建议：）1）2007年12-2008年1月，为规划、布置、准备期，在这一期间，要尽量将明年6月份交房前的所有小区信息都收集起来，做好市内户型图集锦、设计方案集锦；同时，研究自己的竞争策略，是做套餐的话，就要与各个材料商进行谈判，谈判时，谈不到最低价也没关系，可以在合同上标注：每月做到几万是什么价格，做到更多是什么价格，这样就在为自己以后降低材料价格做了准备。要在近期内把套餐做出来，做成几本套餐手册，套餐展厅、公司宣传资料不妨就用套餐手册，可以印刷轻涂纸型的套餐手册，集中做上十几款套餐，然后再做几本相册厚的套餐手册，公司内放几本，业务员出去时，每个人带一本等。2）2008年2-7月份为进入市场期，在这半年的主要任务有两个，一个是加大宣传力度，做出自己的品牌，二是做出一个标准的店面，为以后复制店面做战略扩张进行准备。如果上半年能完成200万元的话，我建议你可以在7月份先择一个好地段，再开一个店面，8月份准备，9月份装修旺季，新店正式开张，也可选择8月下旬开张。3）2008年下半年，为市场再开拓期，当年不要求利润能达到多少，要求市场知名度进一步提高，业务范围进一步扩大，市场影响力达到一定的高度。当年老店做到400万元，新店做到150万元。整体营业额达到550万元。4）2009年七月在当地再开设一个店面，使公司在当地完成三角布局，当年两个老店完成800万元，新店完成150-200万元，总计实现营业额1000万元左右。这就是最近两年的整体规划。5、市场策略：（以下为我个人建议：）1）以套餐为主，公司推出两种套餐，一种是常规套餐，可以按面积或材料档次来分成更多的小类型；另一种就是针对具体小区所做的套餐，事先选好几个小区，或者在小区交房前两个月推出该小区套餐，配合小区的户型图、效果图进行宣传。2）以小区为主：业务员尽量不要做散单，而是集中精力，重点盯守住几个小区，在每个小区做到20户、30户或者更多（具体参见团队训练教程）。如果在小区不好设点，那么就采用样板间设点的方法，提前做一个样板间，以样板间为办公单位，如果是离公司较远的小区，一定要在小区内设样板间办公点，这样便于客户就近看图和洽谈。3）客户量以广告为主，业务员为辅：广告所产生的影响力，要远大于业务员的宣传。业务员宣传能在业内产生影响力，但对客户而言，影响力还不够，所以，我建议，每个月要拿出5000-10000元的广告费，重点做报纸广告，可以在大庆日报和大庆晚报上做重点宣传，大庆晚报面向市民，可以选择每周四或周五，做一期1/4或1/8版的广告，最好能做1/4版，以套餐宣传为主，如果能和其它公司合作与报社订版，还能便宜一些，为此，可以联合一些公司，做成一个广告宣传联盟。大庆日报，我建议花上几千元做一个栏目版花。除了报纸广告外，如果能在市区好地段，做一个套餐的户外广告，效果应该不错，不过费用可能比较高，你也可以加上合作单位，让合作单位也出一部分广告费用。同时，要在重点盯守的小区做小区广告宣传，一是要请小区物业经理和保安队长等人吃饭，二是在小区做上一块或两块较大篇幅的套餐广告。建议从08年2月开始，做一年半的长期报纸广告宣传，这一段时间是我们创立公司品牌的重要时期，在广告投入上一定不要手软，把其它地方，比如闲杂人等的开支减少，而一定要把广告费增加上。4）发展策略：如果你准备2008年下半年增开一个分公司，我建议可以采用这样一个方式，即以小区店作为试点，选择一个离公司较远的小区，在小区开上一个社区店或样板间，然后，集中发展在本小区的业务，如果在本小区能够做上十几户（假定在本小区营业额做到50万元，纯利润在4-5万元），就把开分公司的资金给准备好了，总公司再补帖一部分，就可以开上一个分公司了。以后开分公司也可以采用这个办法，把选定好的分公司人选，让他们先在小区店进行锻炼，然后再开公司。三、近期工作计划1、最近两周，你个人要做一个公司中长期的发展规划，包括五年规划、两年规划、2008年计划、2008年第一季度工作计划等。把这些计划形成一个手册。同时，在自己的办公室里，挂上自己的目标图。2、请设计总监与业务主管配合，做一个统一的家装公司业务讲解计划，然后发给每个设计师和业务员，大家在统一的宣传政策下进行推广宣传。建议在一个月内完成。3、两周时间，到12月20号之前，要把做套餐所用的各合作单位、材料商给谈定下来，让材料商拿出优惠销售措施。4、最近两周先做出几款套餐，到12月31日前，把公司所有的套餐给确定下来，在店内做好布展，展示说明。设计出套餐宣传册。5、如果当地有黄页电话簿，可以在黄页上做一块套餐广告宣传。6、在12月底前，让设计部把全市户型集锦做出来，公司内的设计展示图册（做成1套几册，然后制作出同样的五套）做出来。业务员外出在小区做散单时的宣传册（业务讲解图册）也要做出来（可以做七八本），业务图册上要配上套餐书。7、今年下半年，要与明年开春交房的几个小区提前联系，争取先做上一两户样板间。这样明年开春以后的业务就做好了充分的准备了。8、要趁