专业销售管理训练教程.ppt

AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,關於這個課程.它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入迷人的行銷事業,使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得.成功!,AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,Preparation,什麼是行銷,行銷是幫助你的客戶改善目前的狀況。,滿意,理想狀況,需求,整套解決方法,購買心理-A.I.D.M.A.S.,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,感到滿意購買行動喚起記憶深記腦海激發意願產生興趣引起注意,確保客戶滿意要求承諾介紹解決方法介紹產品發掘需要建立信任,優秀SALES具備的條件,HEAD學者的頭腦HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳,.,銷售的七大步驟,Customer,Service,售後服務,事前準備,Preparation,接近,Approach,狀況把握,Survey,產品介紹,Presentation,展示,Demo,Proposal,建議書,締結,Close,OBJ,Handling,異議處理,事前的準備是.,讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。,長期的事前準備,有關本公司及業界的知識。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊,如_,_等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質與合宜的禮儀。,短期的事前準備,首先，知彼！,了解負責的區域區域的特性競爭廠代理店的勢力業種構成,顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑑電話簿.等,.,Prospecting-對象尋求,行銷對象的三大類別-第一類：他們有需要，而且.-第二類：他們有需要，但.-第三類：他們有需要，但是.,業種資本額員工人數公司形態決策管道人際關係,訪問目的？,要明確！,瞭解準客戶,產品型錄ApproachBook相關新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有.,道具準備,檢查儀容,出發!,是否有拜訪行程或計劃.,.,AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,Approach,Approach的定義,由接觸到進入推銷的一段銜接過程,Approach的方法,DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing掃街Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質,DirectMail信函-開發信-Letter個人信函,DirectCall-直接拜訪,不斷開發新客戶Canvassing。充份瞭解客戶現況。持續磨鍊，提昇銷售技巧。單程拜訪，較費人力及時間。銷管費用高。容易受到正面拒絕。,優點,缺點,.,DirectMail-信函,優點,節省拜訪的人力、費用.用於正式拜訪前。加深受訪者印象.被動屬性。OneWayCommunication。,缺點,Telephone-電話拜訪,優點,費用較節省，並能預先約定。能預先瞭解若干客戶的現況。缺少見面三分情的意境。無法以眼觀及感覺來分析客戶的現況。,缺點,Approach的對象,Money是誰、是什麼單位有金錢？Authority是誰、什麼單位有決定權？Needs是誰、什麼單位有需要？,Approach的重點,M.A.N.的發掘與掌握。,以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並建立信任,整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因他的視線接近而轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再.,Approach-新的拜訪,BuildingTrust,.,1.打招呼-在他未開口之前，以親切的音調向他打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，並與他互換名片並對他撥空接見表達謝意。,Approach-新的拜訪,BuildingTrust,3.表明來意-營造一個好的氣氛，藉以吸引他的注意。4.開場白-迎合他的興趣或關心的話(I.B.S)題，吸引他的興趣.但請盡快納入主題。,BuildingTrust,Approach-新的拜訪,I.B.S.的結構,預測他的一般性需求並加以敘述，再介紹滿足該需求的一般性優點。,InitialBenefitStatement,留心第一印象消除緊張提出共同的話題適當的讚美做個好聽眾製造再次拜訪的機會,Approach-新的拜訪,BuildingTrust,在離開前.1.敘述下次拜訪目的。2.約定下次拜訪時間。3.確認你的作業。,為了再次拜訪,BuildingTrust,.,在拜訪前.1.過濾你的客戶卡。2.確定你約定的拜訪時間。3.完成你的作業。4.其它資料準備。,有效的再次拜訪,BuildingTrust,建立信任的重要,前輪人際關係方向,後輪產品知識動力,自行車是種很好的比喻來提醒你.,拜訪不遇,AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,Survey,Survey-客戶狀況掌握,Survey的目的是為了.找出客戶的需求,DiscoveringNeeds,.,Survey-5W2H,Who何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少,Survey的程序,觀察,詢問,傾聽,確認解決方法,Survey用眼睛觀察,經營理念,公佈欄,接待員,招牌,桌椅,事務機器,Survey觀察銷售對象,神情,穿著,工作環境,.,S-4PersonalityAnalysis,Survey-詢問的目的,收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與其期望之關鍵或關聯,Survey-詢問的型態,擴大詢問法：讓客戶自由發揮.OpenQuestion限定詢問法：以限定客戶回答的方向CloseQuestion,Survey-詢問方向,經驗VS理想當前的目標實行/計劃預期應用範圍決策程序成本的合理性(Value),詢問由5W2H構成厖.,Survey-提出問題,現行狀況對你的產品熟識程度或看法困難、需求、期望,OpenQuestions.,.,Survey-詢問技巧,調適談話氣氛判別銷售對象自我記得銷售對象身份由廣泛而漸狹窄OpenQuestion任其發揮，找尋差異CloseQuestion導引需求或表贊同,Survey-問題漏斗,提出適當問題,縮小準客戶數量,熱度判別,可能對象,Survey-詢問時應注意事項,詢問的重點應明確化避免單方向的連串詢問MultipleQuestion考慮詢問的對象與時機,.,Survey-傾聽,是傾聽而不是聽,-如果你不會.你很可能一無所獲!,Survey-選擇性傾聽,對象現有的與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要性,SellingPoint.,期望,注意肢体語言眼神.記筆記拋磚引玉的回應,Survey-傾聽技巧,Survey-即將結束,由你獨力完成的階段.,所得情報、資料,請整理歸納後作出總結並與他取得一致同意,AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,Presentation,Presentation-產品介紹,這一階段的關鍵,FFAB技巧,Presentation-FFAB,Presentation-導入FFAB,瞭解客戶需求確定客戶需求分析客戶需求比重排序產品銷售重點展開FFAB,Presentation-FFAB的展開,Feature,Advantage,Function,Benefit,簡易的說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語,引述優點及客戶都能接受的一般性利益,以對客戶本身有利的優點作總結,Presentation-FFAB的重要,客戶購買的是.他們想像中因你的產品和服務能為他們帶來的效益。而不是因對你的產品和服務感興趣而購買.,Presentation-FFAB的重要,滿足客戶的需求。引發客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。,Presentation-說服技巧,同意客戶需求,您說的對.是的.,特點,功能,也就是說.,所以.,比方說.,只要有那些特點就能.,瞭解客戶需求,Presentation-說服技巧,FFAB,Presentation-FFAB訓練,Feature/Function,特點/功能,也就是說,Advantage,所以.,Benefits,比方.,只要什麼.就能,Presentation-FFAB訓練,賣杯子,Presentation-介紹解決方法,目的,使你的準客戶同意你的整套解決方法能滿足你和他所找出之所有需要,Presentation-介紹解決方法,程序,1.確認每一個需要。2.總結所發掘的需要之協議。3.介紹每一個解決方法。4.就每一個解決方法徵得他的同意,肯定均能滿足需求。5.總結。,善用加減除乘,當客戶提出異議時。當在作總結時。當面臨價格競爭時。當客戶在殺價時。當你需作成本分析時。,AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,Demonstration,Demonstration-展示,Demo就是為你的準客戶操作你的商品,讓他看、讓他觸摸、讓他使用。,Demonstration-目的,為了締結合約。為了確認、證實。為了發現問題。為了製造機會。為了教育其順利地操作。百聞不如一見。,Demonstration-種類,銷售Demo證實以往所說的，刺激客戶的購買意願。操作Demo實際操作商品以說明其性能。,Demonstration的效果,1.證實在推銷過程中所說的，並能簡單明示客戶的利益。2.能確實處理客戶的不安。3.能讓客戶有不好意思的感覺。4.訴諸客戶的感官加強購買慾望，使其產生據為己有的念頭。,Demo前注意事項,1.務必邀請到決策者。2.整理要訴求的Benefits並將重點明確化。3.Demo的商品檢查，並預先演練。4.整理會議室或洽談區。5.小禮品或紀念品。,Demo的程序,1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求。3.產品一般介紹。4.操作產品。5.總結並要求承諾。,Demo中注意事項,1.將焦點置於決策者。2.說明重要的Benefits時,應逐項取得客戶的同意。3.穿插詢問,不要單方面進行。4.對競爭商品作比較分析。5.自信與從容。,Demo結束注意事項,要求承諾並盡力促成合約締結,AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,Proposal,Proposal-建議書,目的?為了儘快締結更多合約的一種手段。,Proposal-提出時機,提出建議權以製造商談機會。承辦人沒有動靜,為了向高級主管發動攻勢。當客戶委決不下時。整理歸納到目前為止的活動,以期提前締約。當客戶提出要求時。,-常於大型標購案或複雜的系統購案,製作Proposal的注意事項,現況掌握,1.現行作業流程,M.A.N.的態度。2.M.A.N.的主要需求a.b.c.d.e.3.M.A.N.對我方所提的解決方法認同否?4.預算多少?何時可動用?5.採購流程?,製作Proposal的注意事項,製作中,1.約定提出時間。2.材料是否完備?3.格式考量。4.協調內部相關部門,以利支援。,製作Proposal的注意事項,提出後,1.應對M.A.N.的反應進行瞭解。2.是否有再度提出必要?3.要求承諾。,Proposal的構成,明快簡潔的封面標題目次及頁次前言現況分析建議方案效益分析產品FFAB售後服務系統介紹結論,Proposal的格式,適當留白主副標題段落分明頁碼,一圖勝千言,12,AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,Close,Close要求承諾與締結,那一夜，青蛙王子要向美麗的公主求婚!,Close要求承諾與締結,王子的迷思.1.時機是否成熟?2.對公主形成壓力,而遭拒絕?3.如果遭拒絕,接下來怎麼辦?4.公主會不會因此而不再理我了?,遲疑不決.,Close要求承諾與締結,王子回想;在追求的整個階段中都與公主核對她的需求、獲得她的同意,那麼現在向她求婚是順理成章、必然要做的事。,.從此,王子與公主過著幸福快樂的日子!,Close要求承諾與締結,行銷過程,要求承諾,介紹解決方法,發掘需要,建立信任,時間,時間,Close的形態,直接要求間接要求試探性要求,Close直接要求,時機當你已經確定行銷對象完全同意你所發掘到的需求,並同意你所建議的解決方法都符合那些需求後。,我們今天就簽合約吧!這樣就能儘快把你的系統安裝起來。,Close間接要求,推定承諾法誰給你作出這推定的權利?當行銷對象對你所陳述的各項建議都表示同意,他可能已流露出明確的購買訊號,你希望在本週末或是下週一進行安裝?,Close試探性要求,你可以在行銷過程中的任何階段提出要求.?看到明顯的購買訊號。?陳述有效的賣點後。?剛克服反論Objection時。,-你可以用直接或間接要求成交手法,或任一種你習慣採用的要求成交方式。,Close試探性要求的優點,1.測量準客戶的溫度。2.測知準客戶所關心的問題。3.找出反對的原因。4.提前判別Case的真偽或潛在的競爭對手。,-Alwaysbeclo