医药代表培训-访前准备ppt课件

第二部分访前准备,1,练习：拜访前的准备工作包括哪些？,2,访前准备,回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。设定符合原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。根据拜访目标，做好本次的访前准备。,3,拜访前的准备步骤,确立拜访目标客户资料整理挑选拜访时机准备拜访资料拜访角色预演,4,了解产品和其使用的方法，但没有使用过,常规性地使用本公司产品,在此类病人中首选本公司产品，,在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐,在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品,1,了解阶段,3,使用阶段,4,忠诚阶段,5,倡导阶段,2,试用阶段,不了解阶段,0,不了解，没有听说过,客户对于产品接纳的过程,5,建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动,1st,12thor20th,24thor48th,12th,4,产品接纳梯度（AL）,6,确立拜访目标,与目标客户缔结产品的更新观念强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度通过拜访改变医生与你不利的处方习惯帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量继续以往没有达成缔结的拜访,7,确立拜访目标,SSpecific具体的MMeasurable可衡量的AAmbitious有雄心的RRealistic可实现的TTimed有时间性的,8,客户资料整理,我们需要收集客户的哪些背景资料呢？,9,客户资料,1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有客户档案）2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。3、客观地分析资料和信息。4、资料和信息包括：.姓名.权力范围.职位.基本需求.地址.最佳会面时间.电话.是否需要预约.学历.现处方产品类别.职称.现需要产品类别.专业.用药方式：经常性.性格偶然性,10,客户资料,医生的病人数及变化医生的使用现况竞争产品以及我们产品的使用量对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL）上次拜访医生曾做的承诺医生的个人信息，曾在该医生身上的投资,11,如何选择合适的拜访时机？,12,拜访医生的最佳时机,“我现在太忙了，你以后再来吧。”,“医生，我是某公司的销售代表”,甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说：“你好，X医生，这是我的名片。”X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？”后果可想而知。聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。,乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看到X医生不忙便走进诊室说：“医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”X医生：微笑着说：“可以”。交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺，于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联系。以执着和坦诚打动医生。,清晨八点，医院诊室门口,婉拒之后,13,什么时间合适？,上班前？8点半？11点？快下班？中午？。,14,拜访医生的最佳时机,到底什么时间拜访合适呢？一般来讲，早上点是医院交接班的时间，也是医生最忙的时候。综上，拜访医生的最佳时机寻找医生闲下来的时候,15,如何准备拜访资料,16,如何准备拜访资料,合适的拜访故事掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标，应采用什么主信息：推销信息的表述方法要适合你所拜访的人运用拜访会谈技巧设计别开生面、有吸引力的开场白,17,如何准备拜访资料,资料准备选择详细的宣传资料来支持你的故事医学文章划出重点样品/纪念品拜访日记本注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。,18,拜访前预演,设计开场白？设计拜访故事？如何使用资料？如何进行利益呈现？可能提出的问题？,19,练习-访前计划,完成下列的问题：医生的姓名及背景？曾收集到的信息？这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？设定符合原则的目标你将使用哪些开场白？你将传递什么关键信息？根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？你会使用什么推广资料要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺,20,访前计划工作的核对清单,表格：访前计划工作的核对清单,21,小结,回顾以前拜访记录以及医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。设定符合原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。进行详尽的客