酒店市场销售之一课件

目标：学习和应用成功的销售技术和有效的市场策略；培训目标：学习完本模块后，学员将能够：理解当今的市场关注点和以客户为中心的市场导向理解销售的新方法及其如何适合于销售人员知道如何识别潜在客户以及准备进行客户销售拜访通过客户参与、企业介绍、克服阻力、结束和跟踪活动进行客户销售拜访通过时间管理和关键客户管理提高销售效果向不同的市场进行销售：包括商务和休闲游客、旅行社、公司客户、会议组织者和特殊细分市场，,1,PPT学习交流,酒店市场销售之一,2,PPT学习交流,如何挖掘客户需求HOWTOFINDcustomerdemand,3,PPT学习交流,CourseGoal,WillbecomeagoodqualifiedSalesstaffinthehotelindustry,includingcommunicatingwithpotentialcustomerswithfullunderstandingSalesproceduresinthehospitalityindustry.,4,PPT学习交流,CourseObjective:,Definesaleswantsaretheformhumanneedstakeastheyasshapedbycultureandindividualpersonality.Demands:humanwantsthatarebackedbybuyingpowerwhenbackedbybuyingpower,wantsbecomesdemands.,10,PPT学习交流,游戏：猜名人游戏（5组）,11,PPT学习交流,市场销售部的组成：,销售部,预定部,公关部,客房销售,宴会销售,客房预定,媒体沟通,房价管理,市场宣传,12,PPT学习交流,全员销售概念：酒店的每一个员工都是销售人员！,13,PPT学习交流,留住一位客人：发展一个新客人,II,1：6,请帮助我们兑现我们的承诺：,14,PPT学习交流,发现需求（6W+1H）,提问开放式问题-谁?WHO-什么?WHAT-哪里?WHERE-哪一个?WHICH-为什么？WHY-什么时间?WHEN-怎样?HOW,15,PPT学习交流,封闭式问题-你会?WILLYOU-你曾?DIDYOU.然后,-倾听!,16,PPT学习交流,漏斗法产品使用的潜力“生产量/年?”目前的产品使用-“你使用何种产品?”-“你对目前的产品觉得怎样?”-“你将如何改善目前的产品使用?”,漏斗法,客户需求,广泛的问题开放式,具体的问题开放式与封闭式,17,PPT学习交流,开放式问题的优势让客户畅谈以建立良好关系能获得个人见解以及需求方面的信息显示对客户态度及行为的关心能保持客户参与并使其感兴趣问最后一个问题的人能够控制整个局面所以当你遇到困境时一问个问题吧!,18,PPT学习交流,劣势需要更多时间让客户多说话容易跑题,19,PPT学习交流,封闭式问题的优势阐明/澄清,并确认使谈话不离开主题保持“认同”的势头,使成交更为容易,20,PPT学习交流,劣势较少材料;需要更多问题;“负面印象”方便哪些不合作的客户.,21,PPT学习交流,小组练习（5组）请运用所学的开放式和封闭式的知识回答以下问题.（5分钟）,22,PPT学习交流,为了提高销售会谈的价值，你需要逐步提升提问的重点,状况型提问,困难型提问,价值线,共同价值,影响型提问,解决型提问,23,PPT学习交流,问题类型,状况型提问困难型提问影响型提问解决型提问,24,PPT学习交流,状况型提问定义它是用来获得有关潜在机会的“状况”的信息的提问，它是大多数销售会谈的典型开启性提问。目的：建立信用（开放式提问）它在推销服务器的案例中，我们提问：“你们现在安装了多少文件服务器？”“支持多少网络客户？”“有多少客户？”,25,PPT学习交流,困难型提问“询问在何种程度上是最重要的？”是发现客户的需求鼓励人们作出更全面、积极的反应的技巧。例如：你们目前面临的最大困难是什么？你们要达到什么目的？,26,PPT学习交流,影响型提问促使客户考虑困难到底意味什么，这才是最终促使其作出决定动因，使得销售会谈从理性到感性。例如：出现困难，结果怎样？,27,PPT学习交流,解决型提问通过把客户的注意力集中到如何解决困难上面推动客户继续销售会谈。注意：不要在发现需求的早期阶段就贸然提出型提问。,28,PPT学习交流,购买决策的感性与理性,提升模式分为二部分：感性和理性,状况和困难型提问,理性,影响和解决型提问,感性,收集信息,想法和感受,29,PPT学习交流,小组作业案例：老太太与小贩一个老太太来市场买李子，三个小贩都向老太太兜售自己的李子。三个小贩的结果完全不同，为什么？计划场合面队面销售的流程（三个小贩买水果，但结果不同。开场白（寒暄，不能开门见山）探询（探询需求，介绍自己的产品益处,30,PPT学习交流,说服：三个关键（产品特性、对客户的益处、及证据）说服客户应该从客户的需求和利益出发，帮助客户趋利避害并因势利导是说服客户的关键。计划下一步：销售代表在拜访客户时，应该时时观察客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，将销售一步步的进行。尽心惊醒句次新区是可货,31,PPT学习交流,结束,问题?,32,PPT学习交流,评估销售人员,Evaluatingthesalesperson,33,PPT学习交流,评估销售人员Evaluatingthesalesperson,PersonalQuotasExpectednumberofphonecallsPersonalsalescallsNewaccounts,etcActualperformance,34,PPT学习交流,评估销售人员,ContinuedgrowthprocessSalespersonsappearance&demeanorTimemanagement&organizationskillsAbilitytoprospectforanddevelopleadsAbilitytofollowuponaccountsAttitudetowardthepropertyandselling,35,PPT学习交流,PricingMix:StrategiesandTactics,ContemporaryHospitalityMarketing:AServiceManagementApproachorMarketingofHospitalityServices(370Tor370),36,PPT学习交流,常见的六种定价策略有：价格讯号、渗透定价、地区定价、形象定价、组合定价、互补定价。美国分类法：竞争定价法、成本加成定价法、撇脂定价法