《家装高效谈单培训》PPT课件

申远装饰全员营销与团队凝聚力特训营,企业上什么?,企业是家企业是平台企业是学校企业的主人是所有员工企业是水员工是鱼企业是培养企业家的地方45%的装饰公司分公司经理来自一线工班,30%来自设计师,25%来自其他行业人人有机会成功,人人可以成功!,面对自我,我是谁？,面对自我,我的过去？,面对自我,我的现在？,面对自我,我的未来？,大家都想成功吗？,人人都渴望成功成功的需求是与生俱来的不断的行动追求实现自我价值,改变自我,改变自我：改变心态,成功与心态,人与人之间有很小的差异，但这小小的差异确造成结果巨大的差异，小小的差异就是心态是积极还是消极的，巨大的差异就是结果是成功还是失败的。,消极心态,消极心态：贫穷、失败、懒惰、坏习惯、恐惧、悲伤、痛苦1.缺乏目标2.害怕失败3.害怕拒绝4.埋怨与责怪5.工作冷漠6.拖延时间7.悲观失望消极想象8做事马虎,积极心态,做一个勇于承担责任的人相信自己我是命运的设计师不找借口勇于承担责任面对现实不谈辛苦享受过程乐在工作锁定目标全力以赴想尽办法直至成功坚持执着大量行动接受表彰价值体现自我实现名利双收收获成果享受成功,改变自我,改变自我：改变语言,改变语言,利他的语言认同的语言幽默的语言,常用文明语言,请麻烦您对不起劳驾好的是对清楚了打扰了您X先生和小姐X经理或主任您好欢迎请稍后欢迎抱歉没关系不客气请教您有老您很高兴非常感谢再见还要您多帮助我们合作愉快,积极的语言,自我激励自我肯定我是最好的我是最棒的我是最优秀的我相信我自己我一点会成功,改变自我,改变自我：改变方法,改变方法,改变不了天气就改变心情改变不了结果就改变看法改变不了别人就改变自己山不过来我就过去,改变自我,改变自我：改变人际关系,人际关系的建设,人际美系的十大技巧（1）热诚地问候，要敢于开口与陌生人讲话。（2）五要：眼要看，脸要笑，嘴要甜，手要伸，腰要软。（3）随时能叫出客户的名字。（4）善于倾听，善于引导，绝不争论。（5）关心别人，胜于关心自己。,人际关系,（6）三多三不：多赞美、多激励、多表扬；不抱怨、不批评、不指责。（7）要顾及别人的感受。对任何事物的认识要从三个不同的角度考虑，首先是对方的感受，其次是事物本身的事实，最后才是自己的看法。（8）乐于提供服务。（9）建立紧密的关系，相互信任是基础。（10）幽默，温和，耐心和你的热情。,人际关系,我能为团队做什么?我能为别人做什么?付出与帮助爱真诚用心认真尊重,职业化,职业化,职业化是实现自我价值的关键1.选择2.热爱,职业化员工的特征,目标明确稳定性强遵守规范责任心强竞争意识,职业化员工具备的条件,职业道德:道德是赢取信任的基础职业观念:追求进步,提高专业技能和方法职业心态:心态决定状态,状态决定成败职业语言:专家形象的体现职业行为:又快又好职业技能:学习提升,职业化员工十大心态,学习的心态赞美的心态乐观的心态付出的心态宽容的心态坚持的心态自律的心态军人的心态职业化员工心态老板的心态,人才最重要的品德,忠诚忠诚：忠诚是相互的信任、承诺和依靠，忠诚要经过时间和磨难的考验，忠诚包括：家长与孩子丈夫与妻子学生与老师朋友之间营销人员与顾客个人与公司个人与国家忠诚：忠诚是信任的核心，它意味着：可信赖可靠一致性责任感真诚正直坚定言必行、行必果,什么是销售?,销售成交销售=高价成交+收到钱销售不仅是把产品卖出去,卖上价才是关键客户购买过程是价值认知过程,销售就是将不买变买的过程,成功销售的关键能力,思维态度语言方法专业,先行动起来:选出组长,分组原则:均匀分布1.男女和同公司2.业务部人员3.设计部人员分组准备:相互认识建立团队1.选组长2.起队名3.小组口号4.小组承诺,集体亮相小组考核:1.学习态度2.参与情况3.课堂表现4.作业完成情况,寻找客户,提升业绩多建客户渠道,展会讲座房产合作广告工地营销小区设点朋友转介绍老客户转介绍物管售楼人员网络营销俱乐部会员沙龙合作材料商讲座碟,竞争力讲解,家装竞争力方面,品牌竞争力,产品竞争力,管理竞争力,人才竞争力,资本竞争力,品牌竞争力是一个总体概念，它是其它竞争力所形成给消费者的总体印象,主要是指价格、设计、质量、工艺、材料等具体方面所具有的特别的优势,指家装公司区别于其它公司的宏观与微观各方面的管理能力,指公司拥有特别优秀的某方面人才,主要体现在流动资金、分店规模等方面,品牌竞争力就是一个公司或品牌对消费者做出购买行为的影响力，它主要从三个方面来体现：一、品牌知名度二、品牌核心印象三、品牌美誉度,品牌优势,设计优势,质量优势,材料优势,工艺优势,服务优势,环保优势,配套优势,15分钟谈单模式设计,一自我销售：问候自我介绍背景专长可提供的服务二企业销售：公司品牌优势设计优势施工优势独特卖点促成订单三成交话术,谈单重点,称呼,微笑,聆听,回应,点头,如果你的态度积极，就会点头如果你点头，态度就会积极,使用轻微的鼓励语,建立认同感,肢体动作,自然大方边说边写边翻边动加强印象,声音:语言,语气自信热情语速不紧不慢,目光接触,87%通过眼睛传递，9%通过耳朵传递，4%通过其他感观传递,眼神交流,自信传递内心的关心建立心灵的感应打动对方,镜像模仿,营造良好氛围,保持同步,建立信任,你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处,你介绍的不是设计，而是为他量身定制美好生活环境,15分钟谈单模式设计,一自我销售：问候自我介绍背景专长可提供的服务二企业销售：公司品牌优势设计优势施工优势独特卖点促成订单三成交话术,客户心理分析客户需求分析,生理需求，包括衣、食、住、行、性,第一层,第二层,第三层,第四层,第五层,安全需求，包括养老、疾病治疗、保险,社交需求，需要朋友,精神需求，包括尊重别人和被人尊重,自我价值实现需求，做自己想做的事,马思洛的需求层次论,室内基本生活功能的满足,第一层,第二层,第三层,第四层,第五层,家庭更高物质功能的满足,家装美的需求,家庭文化氛围的建立,天人合一的和谐家居,家装需求层次图,经济期望：便宜、实惠,第一层,第二层,第三层,第四层,第五层,质量期望：能把我家装好,过程期望：顺顺利利，完美装修,服务期望：能帮自己解决一切装修问题,售后期望：永远没有问题，有问题随叫随到,客户对家装公司的服务期望,销售成功的关键,预先设计好的沟通流程不断打消客户的不信任建立信任建立沟通模式和逻辑思维最伟大的推销员:成功的商人只有一套说词,客户谈单思维构架设计,了解客户需求与应对客户的方法客户等级最大问题沟通感觉工具使用沟通入手,成功谈单的心态规律,执著认真语言热情自信,成功谈单的心态规律,服务状态幽默主动节奏,那么设计师如何才能赢得客户的喜欢呢？也就是说与客户交往，有什么诀窍呢？主要有以下几点：1、塑造良好的外在形象。2、得体交际礼仪和言谈举止。3、懂得赞美的艺术和认同的艺术。4、针对不同的客户性格选择沟通的语言5、要懂得关心客户，给客户以爱,赞美客户房子方面：1、您家的房子地段很好，肯定会升值2、您家的小区环境也很不错，你瞧那3、您家的房子建筑质量很好4、您家的房子户型结构很好，比较合理，采光也很好，瞧这视线看得很广5、您家的房子卧室（客厅）很大，很宽敞，窗户也大，住起来很舒服,赞美客户家人方面：1、孩子：您孩子很聪明，真可爱2、子女：您子女很孝顺啊，装修房子他们经常过来看看3、子女读书：看您孩子多优秀，上那么好的学校，将来肯定很成功4、子女工作：您孩子工作单位很好5、爱人：您爱人很爱你吗，这么（贤慧、能干很会关心人）,在与客户接触的过程中，不断发现客户的优点，并及时予以真诚的赞美，同时对客户的想法、说话予以认同，让客户有知音感、认同感、成就感：1、要善于点头说“对”2、要认真聆听客户的说话，并及时重复3、认同加赞美：您说得对极了，您不是做设计，您要是做设计我就得下岗了,关键点:成交,成交收款,成交是最终要的目标成交意识成交欲望一定成交,正确的询问寻找需求找准核心客户,（二）用简单的提问打开客户心门和需求询问需求:您房子多少平方？您喜欢什么样的风格？您准备什么时间住进去？您最关心的问题是什么您希望选择什么样的装饰公司为您服务？您对设计最关心的是什么？您认为品牌保障重不要?,信念系统:成交-成交-成交,一切过程为了成交,成交是我们唯一要的结果假设成交:在销售过程中您一遍遍的假设客户会购买,客户也会开始假设要购买(心理感应或换脑的过程)引导购买的常用语言:请您把名字写在这里?您交现金还是刷卡?您什么时间安排量房?,建立转介绍的基础,成交后的客户关系处理1.做好内部协调配合2.做好施工计划提前告知客户3.定期报告客户进度关心客户4.理解客户心情及时处理客户投诉5.客户是朋友客户是衣食父母是财富的源泉,品控的关键,管客户意见:客服回访制度过程中与客户多交流认真,用心,负责任,感恩,廉正,与客户共赢,帮助别人-帮助客户实现梦想的家服务客户-让客户满意成功来自习惯性思维给予是一种美德是换取财富的关键,全员营销的正确思想,负责任-我第一负责人品德与道德-人品如作品做装修交朋友-长期利益换位思考-多赢思想耐心-一流的态度,三换思维,换位思考客户的角度换位思考下一级的角度(下级是上级的客户)换位思考企业的角度以别人的角度