房地产市场营销渠道策略 42页.ppt

房地产市场营销渠道策略,第一节房地产市场营销渠道,一、房地产营销渠道的概念与功能,（一）房地产营销渠道的概念营销渠道使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要房地产营销渠道房地产产品从开发商流向最终消费者所经路线或所经营销机构或个人的总和,（二）房地产营销渠道的功能,收集、传播信息接洽配合谈判融资风险承担产品配送所有权流动,二、房地产营销渠道的结构与特点,（一）一般商品营销渠道的结构,生产者,零售商,批发商,批发商,零售商,中转商,零售商,消费者,一般商品营销渠道,房地产商品营销渠道,开发商,间接渠道,经销商,间接渠道,代理商,消费者,直接渠道,（二）房地产营销渠道的特点,只有顾客流动而无商品流动,三、房地产开发商直接销售,（一）项目销售准备工作的内容1、项目合法性资料的准备（1）未竣工房地产项目销售（2）竣工房地产项目销售企业法人营业执照、房地产开发企业资质证书土地所有权证、使用土地的批准文件建设规划许可证、施工许可证已通过竣工验收、拆迁安置已落实、配套交付使用或已确定施工进度和交付日期、物业管理方案已落实,2、项目销售资料的准备,（1）必要法律文件的准备建设工程规划许可证、土地使用权出让合同、商品房销售许可证、商品房买卖合同（2）宣传资料的准备形象楼书、功能楼书、折页和置业锦囊、单页（3）销售文件的准备客户置业计划、签订认购合同、购房须知、价目表、付款方式、其他相关文件,形象楼书：用于向消费者介绍楼盘产品特征的书面资料，内容包括楼盘的地理位置、总体规划、楼体形象、周边配套、小区配套、户型资料、交楼标准、物业管理等信息。表现项目品牌、档次、给目标客户的生活和工作带来什么影响等。功能楼书：对房地产项目各方面较全面的说明，可以理解为简单的“产品说明书”。对楼盘全面了解。折页：形象楼书和功能楼书的简要版本和补充。置业锦囊：主要侧重于生活配套及目标客户关注问题的说明。宣传单页：展销会大量派发,3、项目销售人员的准备,销售人员的素质职业道德素质（合法原则、诚信原则、保密原则、合作原则）职业技能素质（综合判断能力、沟通技能等）礼仪修养（来电接听、来访接待、顾客回访、仪表仪容要求等）专业知识心理素质,确定销售人员,（1）销售人员数量的确定项目销售量、销售目标、市场状况、难易程度、其他因素（2）销售人员选聘的程序,确定培训内容,（1）基础知识培训（2）物业知识培训（3）销售工作流程和规范培训（4）销售成交技巧培训（5）案场日常管理制度培训（6）忠诚度培训,确定培训方式,（1）教授法（2）演练训练法（3）自我培训法（4）例会法,4、项目销售现场的准备,售楼处看楼通道样板房形象墙、围墙装修原则示范环境施工环境模型广告牌、灯箱、导示牌等,（二）项目销售的实施与管理,四、房地产中间商,（一）房地产经销商（二）房地产销售代理商（三）房地产经纪机构与经纪人,五、房地产营销渠道的选择,（一）影响房地产营销渠道选择的因素产品因素市场因素房地产企业因素政策法规因素,（二）房地产营销渠道的选择原则与评价标准,房地产营销渠道的选择原则效益原则协同原则可控性原则风险原则素质原则房地产营销渠道的评价标准经济性标准控制性标准适应性标准,（三）房地产营销渠道的激励与控制,房地产营销渠道的激励房地产营销渠道的控制,第二节销售案场的设计与包装,一、案场设计的作用与原则,（一）案场设计的作用1、展示楼盘品质2、宣传推广3、提高客户购买欲望和信心4、树立公司及项目形象5、推动项目的销售,（二）案场设计的原则,1、与楼盘整体定位和谐统一2、具有一定的设计风格3、内部空间功能分区合理，设计便捷、高效4、把握好案场设计建设的度5、增强客户体验6、后续功能利用的长远规划,二、售楼处,（一）售楼处选址,项目自身特点市场营销环境目标客户来源各阶段营销策略的变化广告宣传的实施,楼盘所在地的售楼处非楼盘所在地的售楼处二合一型、联体型、分散独立型、立体式,二、售楼处的设计与包装,（一）售楼处包装设计的原则功能多样型原则体现现代精神原则全方位展示原则以客户为中心原则融合周围景观原则个性化原则,（二）售楼处的功能分区,模型区接待区洽谈区辅助功能区其他功能分区,三、样板房的设计与装修,（一）样板房的主要作用修饰户型提高客户的购买欲望展现开发商的实力,（二）样板房的选择（三）样板房的设计定位与分类（四）样板房的装修,（四）案场的细节布置与形象包装,看楼通道室内展板示范环境和小品景观形象墙和户外看板LOGO施工现场环境路旗、导示牌、广告牌、灯箱,第三节房地产销售管理,一、房地产销售流程,二、房地产销售控制,（一）模式计划控制盈利能力控制效率效益控制房地产营销审计和战略控制,（二）房地产销售控制的基本步骤,确定控制对象,建立衡量尺度,确定控制标准,设置控制目标,比较实际与标准,分析偏差原因,采取改进