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关于浅谈经销合同陷阱及防范 摘要 经销合同是生产厂家与经销商权利和义务的书面约定从经销商的角度分析了经销合同可能存在的风险及其对经销商的负面影响结合中华人民共和国合同法相关规定提出了相应的防范措施 关键词 经销合同 合同陷阱 风险防范 经销是厂家销售产品的一种重要方式是商品从生产领域向消费领域转移的重要通道成功的经销商往往利用其专门化的市场调研、分析能力协助厂家占领市场实现预期的销售目标厂、商在合作的过程中能够优势互补利益双赢厂家会充分利用商家的销售网络资源打开市场而商家则利用厂家的优质产品作为后盾实现高额销售获得差价、佣金和奖励但由于厂、商各自利益出发点的不同在经销的过程中往往会出现矛盾厂家过分注重自己的利润忽视了对经销商的激励商家过分注重自己的佣金和差价忽视了产品的售后服务质量双方往往在关键问题上各执一词、互不相让最终以不再合作而告终 经销合同是厂商为确保产品经销的实现而设立的彼此间的权利和义务,对双方均具有严格的法律约束力在目前经销体制中中小型经销商往往受制于厂家在签订经销合同的问题上往往存在一定的风险和陷阱需要商家加以防范 1 经销合同的风险及其后果 1.1 缺乏经销合同 经销合同是厂、商在自愿的基础上达成的一致协议它对于双方的权利和义务有着明确的规定但很多的厂、商在合作中不能意识到经销合同的重要性认为仅凭对方的信誉就可以进行交易在与对方初步接触后就认为对方值得信赖直接达成一些口头承诺但事实上相当多的口头承诺比如经销涉及的促销费、宣传费、广告费、进店费、年终返利等最终得不到兑现虽然依照法律的规定口头承诺也是承诺的一种形式但由于这其中可变的因素过多商家又不能举出其他任何的书面证据所以最终发生纠纷后也很难得到法律上支持 1.2 经销合同中主要条款约定不明 合同是双方当事人达成的一致协议目前多数经销合同是生产厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同这种格式合同往往从自己的利益出发忽视对商家利益的规定所以很容易产生纠纷这类问题主要表现为：经销标的约定不明比如规格、型号、标准等模糊不清厂家故意在交货时以次充好、以廉充优、以旧充新;关键的条款约定不明经销合同中最为关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据和时间、经销商退货或换货的条件、广告费和促销费用的承担问题、销售返利的比率等但这些规定往往不够明确如“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在30%以上”等非常容易产生歧义;排除了厂家的某些权利如直接利益回报的问题由于经销利益回报与当时市场变化有密切的联系一般商家在签订合同时很难提前确定所以在经销合同中不能一一罗列相应条款而那些临时的促销政策等都是由厂家口头告知的但是具体能否享受以及如何享受还是由厂家最终确定商家的最终利益很难有保证 1.3 合同欺诈 除了上述风险外厂家还可能利用合同进行欺诈中小型商家普遍缺少专业法律知识许多劣质厂家利用经销合同当中的不明确条款制造陷阱诱使经销商上当受骗主要表现在：恶意骗款厂家利用经销合同向商家预收一定预付款或市场保证金后只发少量货物蓄意骗取全部货款或以货款作为股份注册成立新公司立即变更公司名称、地址、隶属关系商标等;俏货引诱厂家故做虚假宣传造成产品紧缺、畅销的诱人景象初次经销的商家希望经销畅销的产品与厂家签订购销合同并支付预付款或定金有时为了获得高额的回扣首次即大量订货而实际情况是产品已经过时或市场根本没有需求再加上经销商本身销售能力的问题往往会造成产品大量积压影响资金的周转;鱼食诱饵在与经销商的初步接触过程中厂家按照经销协议先履行几份小额合同制造履约能力强、信誉好的假相骗取经销商的永久信任后与其签订大额合同骗取大额货款然后销声匿迹;假冒身份某些没有实体的虚构公司通过挂靠方集体企业、国有企业的方式或假冒具有一定知名度、信誉度企业的名称骗取信任与商家签订合同骗取货款或货物一旦经销商提出要察看货物这些不法分子则设法让对方看别人货物骗取对方货款或定金后便再无踪影;利用通信技术进行诈骗随着计算机及通讯技术的发展不少厂家利用厂商分处两地的情况通过传真、电话、网络等方式进行洽谈不少商家见其传真或电子邮件后即与对方签订经销合同支付定金或保证金而厂家在收款后不按照预先的约定发货或履约 2 经销合同风险产生的原因分析 造成上述经销风险的原因客观地说是由厂、商两方造成的厂家在区域经销市场中往往掌握重要话语权而商家只关心差价和扣点等直接利益回报价格保护以及市场秩序等其他条款内容很少顾及经销商应该认真分析自己的地位研究自己的利益保护问题 2.1 经销体制方面的原因 在寻找区域经销时大多数厂家在最初往往会采取多家经销的方式以形成庞大的销售网络一旦产品稳定地占据市场后厂家就逐步地收回对本区域的控制权最有效地方法是采取总经销下设分经销的方法对经销商而言成为某一品牌的区域总经销是最大的愿望这样就可以掌握和控制该区域的整体销售可以获得更多的销售回报商家总是努力地显示自己的销售才能争取早日升级成为总经销而厂家在这个问题上有绝对的决定权有如“众星拱月”经销商的利益受到侵害也就不足为怪了 2.2 厂家方面的原因 经销合同是约束双方的法律性文件厂家为了不受合同或合同的某些条款的约束往往在签订合同时含糊其词或根本不签订合同等到要兑现利益时厂家又反过来利用合同进行推托临时的促销活动也完全由厂家决定是否让经销商参与而经销商也无法提出异议因为合同中没有相应条款或订立不明确 经销合同大多是厂家派业务员和商家签订高层主管很少过问这本身说明了厂家对经销合同的不重视经销合同上年度销售任务和扣点是非常重要的内容而厂家的财务部门对这两方面都有相当的经验到年终核算的时候直接按照自己的常规做法给予结算和返还 2.3 经销商防范措施少缺乏警惕性 中小型商家普遍存在法律意识淡薄的情况许多消费品区域的经销合同往往年年套用一个老的格式合同内容没有什么大的变化许多经销商认为签订合同是流于形式没有必要就年度销售任务和年终扣点问题而言经销商往往按照厂家的要求去做认为没有必要年复一年加以限制和规定其他的诸如促销政策和价格保护方面的问题经销商认为要根据市场运作的实际情况来决定提前确定下来那也不现实也没必要另外许多经销商认为双方合作几年时间了没出现什么问题就盲目相信本年度肯定也不会有问题忽略合同的时效性 3 经销合同风险的防范 3.1 树立合同意识 俗话说口说无凭立字为据市场经济不相信君子之言经销过程中为了防止意外的发生必须要树立合同意识只有订立了明确的书面合同权利才能得到保障也才能保证发生纠纷时不至于不能举证商家一方面需要提高业务人员法律素质另一方面聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律顾问也是当务之急 3.2 签订经销合同需要把握几个问题 (1)签约前的工作商家首先需要了解厂家的基本情况如签约目的、经营资格、资信及履约情况等要认真审查对方的主体资格要求对方提供法定代表人身份证明、营业执照委托代理人签订合同的要求对方出具法定代表人授权委托书、代理人的身份证明要杜绝凭关系草率签订合同的情况 (2)经销合同签订需要坚持几个原则一是对一切合同条款持怀疑态度要逐条分析直到没有疑问为止二是商家应尽量与正规的大企业合作避免与弱势品牌合作三是对临时签订的合同要加盖法人公章后才确切受到法律保护四是对于销售任务大的经销合同可以分几次履行这比一次全部成交的风险小五是将合同的权利与义务如交货方式、付款期限等重要条款划成对等的几个“子合同”分步骤、有计划地履行一旦对方在约定时间内未履约即可及时终止或变更合同 (3)经销合同形式与内容要规范首先合同内容要明确化、具体化如“销售不畅”的具体界定、退货的规定等二是避免口头承诺以书面合同条款为准对于厂家的口头承诺商家要紧抓时机写成“正式的文字”三是充分理解分析经销合同中各项内容避免厂家制定的不公平格式合同 3.3 风险发生后及时采取补救措施 风险的发生往往会使经销商的利益受到损害商家应该根据合同法有关规定采取相应的补救措施补签合同如果发现商家未能实现口头承诺则应即时补签合同;与厂家协商变更和解除合同包括对合同的内容进行修改或者补充或双方当事人通过协商在合同关系有效期限尚未届满前提前终止合同这种补救措施有其局限性厂家往往予以拒绝;不予履行经销合同适用于商家发现已签订的合同不符合有关法律的规定、双方签订的合同可能为欺诈性的无效合同;中止履行经销合同适用于商家已经开始履行但尚未履行合同完毕的情况;请求有关部门确认经销合同