市场拓展 电话营销ppt课件

.,只争第一,.,主讲内容,不打无准备之仗重点小区如何深耕提高成功率的八招,.,不打无准备之仗,不要把拨打电话仅仅是当成打电话而已，一定要根据你的工作需要即客户需要随时做好拨打电话的一切准备。让客户觉得你很专业，身为一名销售人员，是不能拨打毫无准备的电话的。,.,不打无准备之仗,一、工作当中有些细节是必须注意到的1、把公司的各种相关资料，尤其是有关企业优势的宣传资料放在自己面前随时查阅，为客户传递准确信息。,.,不打无准备之仗,2、销售是信心的传递，是情绪的转移。,.,不打无准备之仗,3、注意打电话的姿势：挺胸抬头，话筒离唇边2公分左右，椅子应坐在前12处，微笑，通话结束后一定要等客户先挂断电话后才放下电话，这是尊重客户的表现。,.,不打无准备之仗,4、声音很重要。音量适中：与距离1米左右的人所交谈的声音高度。说重点。,.,不打无准备之仗,5、俗话说好记性不如烂笔头。一份完整的电话记录会使你再次与客户沟通时游刃有余。,.,不打无准备之仗,6、铃声响10次才挂断。,.,不打无准备之仗,7、给客户打电话前先发短信或者先寄邀请函。,.,不打无准备之仗,二、对客户资料的细节分析当我们拿到了客户资料后首先要做的不是直接拿起电话就打，而是要对手里的客户资料进行全面分析，以判断我们要以什么样的主题或是客户可能更感兴趣的话题来与他们沟通。,.,不打无准备之仗,我们可以从资料里的客户姓名、电话号码、房屋面积、朝向、楼层等加以判断客户的年龄、性别、消费水平等信息。如果判断客户是60年代出生的，一个人的姓名是有比较强的时代特征的，房屋面积又大，那我们基本可以判定该客户的消费水平较高，在沟通中就该着重的强调设计品质、品味、环保、材料、服务、工程质量等话题。,.,不打无准备之仗,如果判断客户是80年代左右的年轻人，就应该从简约风格、色彩搭配等体现居室效果方面沟通，因为这个年代的人消费水平稍弱，他们更关心的是时尚、新潮。,.,不打无准备之仗,为了更好的把握客户资源提高客户的有效性，对客户的分析之后通过第一次电话营销我们就应该对客户资源分类了，分类的好处就是让我们能直接找到目标客户，节约我们的时间。客户群大体上可以分为四类：A类：有消费能力，对品牌认可度高的B类：有消费能力，对行业不熟悉的，甚至没有听说过本公司的C类：有消费能力，但对公司品牌认知度不高，还在左右摇摆，未下定决心的D类：完全不认可的,.,提高成功率的八招,第一招，这也是最厉害的一招，问问题。你问他答，让他问，最好问选择题。,.,提高成功率的八招,第二招，放松心态，把客户当成熟人。,.,提高成功率的八招,第三招，帮助客户作决定。“您过来吧，这是一次难得的机会”。你可别小看这句话的作用，因为这就是我们做电话营销的目的。,.,提高成功率的八招,第四招，真诚有如春风化雨，只有真诚的人才能赢得信任。卖产品就是卖自己。“请您给我一个让我们为您服务的机会。”,.,提高成功率的八招,第五招，时时把握客户的真正需求，体察客户的心态，才是最终成交的关键。客户永远是对的。,.,提高成功率的八招,第六招，人都是有从众心理的，业务人员在交谈时适时地告诉客户一些与他情况相类似的客户都已经在我们这里签单了，尤其比他再高一个层次的客户。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了签单的欲望。,.,提高成功率的八招,第七招，纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。尽量多使用对比法，从我们公司的设计优势、施工工艺、材料质量等方面进行对比。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把钱花在一家连自己的员工都不认同的公司里。,.,提高成功率的八招,第八招，多提问引出客户需求，要提出有水准的问题是要经过一番仔细分析的，看目标客户最关心什么问题，从而设计几个很有针对性的问题，一旦得到答案我们就能准确判断出对方是否需要继续跟踪。知其所知，想其所想，会有事半功倍的效果。,.,利用客户找客户,除了这八招外，还有很多有用的好方法。例如利用客户寻找客户的开发方法被销售人员称为黄金客户开发法。一般有两个优点：信息比较准确、有用。客户知道在什么时候他的哪位朋友需要这样的服务，客户对我们公司比较感兴趣，可以减少客户开发过程中的盲目性。能够增强说服力，由于是熟人介绍，所以容易取得对方的信任，这样成功率也就高。,.,客户转介绍,对于那些已经建