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毕业论文（设计）株洲蓝马汽车销售服务商务策划书 院 系 长沙航空职业技术学院 专 业 电子商务 班 级 电子商务1101 学 号 30 姓 名 成诚 指导老师 王珂 二一四年 三 月 二十 日长沙航空职业技术学院毕业设计（论文） 诚信声明诚 信 声 明本人郑重声明：所呈交的大专毕业论文（设计），是本人在指导老师的指导下，独立进行研究所取得的成果。尽我所知，除了设计（论文）中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 毕业论文（设计）作者签名： 2014 年03 月20 日长沙航空职业技术学院毕业设计（论文） 目 录目 录摘要11企业简介22 岗位描述33 实习周报43.1 实习周报一43.2 实习周报二53.3 实习周报三64 商务策划方案及其可行性分析74.1商务策划方案74.2 可行性分析85 商务优化建议9参考文献10致 谢11相关附件12长沙航空职业技术学院毕业设计（论文） 摘 要株洲蓝马汽车销售服务商务策划书摘要：深入了解汽车销售行业相关业务为目的，为了更多的熟悉汽贸相关流程便于今后从事相关工作。在汽车销售方面从实体销售到网上订单，学习并掌握相关知识。补足原先对于汽车的品牌、车型、性能的不了解，从而完善自己在网络销售和实体店销售相关技能。让自己迅速适应社会工作，努力成为一名优秀的工作人员。同时对汽车贸易网络化进行推广，让更多对汽车销售一知半解的人进一步地了解网络对汽贸的推进作用。让企业犹如蓝天下驰骋的骏马，向着更加远大的目标前进。关键词：汽车销售；电子商务；商务策划11企业简介株洲蓝马汽车销售服务有限公司于2001年9月13日在株洲市行政管理局注册成立，现注册资金1197.38万元，法定代表人黄爱莲，大学教授，现任公司财务总监，是一位知识型领导者，95年涉足汽车经营，有丰富的经营与管理能力。现任执行董事长庄启宁，高级经济师、市人大常委、市优秀企业家、市工商联副会长。庄启宁同志是蓝马公司的缔造者，蓝马的每一步成长凝结他的心血，是一位有知识、有魄力、有头脑型的经营领导者,公司主营一汽-大众品牌汽车以及售后服务。公司始终贯彻“创造一流企业、造就一流人才、做出一流贡献”的发展战略。坚持“和谐、诚信、务实、创新”的企业经营宗旨。倡导“一切为了客户、一切源于创新”的经营理念。以经济效益为中心，抓住机遇，积极开拓市场，使公司一年一个新台阶，不断发展壮大。2002年进入“湖南省私营企业十大行业500强”，在商贸流通领域排名第16位。2004年以来公司无论是整车销售数量、维修产值、税后利润均在省、市同行业中名列前茅。为国企改革提供了众多的再就业岗位，减轻了城市就业压力,为株洲市的经济建设做出了应有的贡献。受到社会各界的认同与赞誉。公司连年荣获省、市、区“先进私营企业”、“明星企业”、“青年文明号集体”、“重合同守信用单位”。2 岗位描述以营销为主，询问客户要求的业务类型。若是售后相关就带他去找相关工作岗位的同事。若是有购车意向的顾客则带他挑选车并确定好车型、颜色、配置等信息。如果客户决定购买再带领他办理相关手续，若客户提出先考虑或者暂时不下决定的话就留下客户的联系方式，以便于日后回访。 然后就是网上订单的接单操作以及信息整理。对于没有时间经常上门购车的顾客，公司提供网上下订单的服务，可节省在办理部分业务时客户等待的时间。再次就是一些琐碎的工作了。3 实习周报3.1 实习周报一和大多数初次在岗位进行工作的前辈们一样，工作起始并不算顺利。不过我也明白从一个成天呆在学校的学生转变为一个工作人、一个劳动者并不见得会有多轻松。隔行尚且如隔山，更何况是我这么一个初出茅庐的菜鸟了。“学业方面我并不算优秀，但这也不是阻止我迈出这一步的理由。”我如是告诫自己。在工作之前要说我对自己将来的工作信心十足那是骗人的。工作经验的贫乏令我难免忐忑，毕竟对未知事物产生敬畏乃人之常情。这也使我对待后来的的工作格外的小心、谨慎，从简单的杂务到待人接物的客气，无一不是学问。这是工作，也是学习；我首先要做到的是认清自己。与同行前辈进行比较，发现自己之不足是目前的重中之重。并不是因为好胜心，而是为了以后工作时至少做到尽量不给人家添麻烦。工作经验的差距这自不用说，学力基础和交流天赋也存在着差距，同样的事他们能够更加熟练的解决。我开始意识到，这就是一个工作人的底蕴，有着货真价实的分量。不过，有些事情并不是不会就可以不做了，做得对自然好，错了就做好挨骂的准备就是了这种看起来有些无赖的方式，却也是目前而言最行之有效的。当然，失败中吸取教训也是必须的。我在工作方面一穷二白，这是我的劣势，却也是我现下的优势；用博弈论的话来讲就是“一无所有者不会输”，我现在就是这种情况这不是什么人生的豪赌，我能输掉的顶多就是一张厚脸皮罢了。3.2 实习周报二实习的时间总觉得不够用，工作状态虽不至于再想开始时狼狈不堪但也只能算是差强人意。出于工作的需要，去报考驾照，虽然一直对这个说法存有疑问，但总还是不情不愿的去了。其实说实在我很不想去学的开车的：一来我对这方面没有多感兴趣；再者我觉得这是个很麻烦的事情，我之所以在私企做事也正是不喜欢那种做什么都一板一眼的走程序却又不严谨的方式。这一点找过政府办事的人想必都深有体会，在此心照不宣。总之历时两个多月终于把驾照拿到了手，公司这边自然也是耽搁了一些，多亏了公司的照拂我才重新步入了岗位。这一次工作又有了新的感觉。不得不说，在驾校未必只能学到开车，那里种鱼龙混杂的环境更能加快你对这个小社会的了解；当然，倘若正是一声不吭的闷头开车自然不会理会到这些了。虽说依然对汽车不怎么感兴趣，但也算是有了更进一步的了解，而且说话、做事方面也显得有余裕了。若非如此，拿这数月的光阴换来这一个不知道什么时候派上用场的驾驶本着实不划算。工作也好，开车也罢，最重要的无非就是胆大心细：“放开了做，然后稳中求胜”这是我接下来一段时光的信条。有时候，学会一点东西没什么了不起，但也十分重要。我想这也是实习的目的之一吧。3.3 实习周报三专心做事的时间总是过得飞快，我的实习也逐渐的接近尾声。虽说要想在这短短的时间内在工作方面有所建树还是有点困难，但这也不意味着我就一无所获。学如逆水行舟，工作亦是如此。花费了数月的光阴，若无所斩获的话可是赔本买卖。在这段时间里，我得到的除了些微的工作经验与技能外，在人际关系的处理方面也有了一点小小的明悟。这是我以前无处可学的东西，想必对今后的生活与事业会有所帮助吧。有的人看起来每天都忙得不可开交，可实际上从工作成果来看却也并没有什么惊人的业绩；而有的人你总觉得他在偷懒，但看成果他可以远超他人。前者基本就属于方法不得当而致手忙脚乱的了，后者则熟练的掌握了一定的技巧，让自己在工作时更有余裕，以达到事半功倍的效果。这大概就是为什么有人说钱多么多么难赚的同时又有一批人赚得轻松花得愉快了。不是路不平，而是你不行。只有将自己逼到一定的程度，你总会去想办法完成工作的，这是体力活也是脑力活。“若这世上没有路，人类必定能学会飞行。”周树人先生门前有两棵树，一颗是枣树，另一颗也是枣树；我们今后门前有两条路，一条是生活，另一条也是生活。4 商务策划方案及其可行性分析4.1商务策划方案目前电子商务已进入了千家万户，焕发出了蓬勃生机，但我国依旧落后于很多国家这也是不争的事实。我们国家因国情而致不可能对人家的东西生搬硬套，不过这也不是说就不能从中谋求发展了。就现今而言我国的电子商务依然是以网络营销为主。网络的普及造就了一个良好的环境，网上交易的便利性让这一消费方式渐得人们的青睐；从食品、服装到生活用品甚至奢侈品，都能够通过不同的平台实现。那么汽车呢？家用汽车和其它的商品不一样，它有着相当的体积与较昂贵的价格，这就使得它注定很难像别的商品一样在网络交易平台交易。不同于欧美国家，即便是现在人们生活条件转好了，在中国买车依旧是一个大事。多数的买家还是更愿意亲眼看到实物并谨慎挑选、一再斟酌，更理性地购买。所以，要想在如今这一个消费环境和电子商务发展的初级阶段的情况下推广使用网络交易更是难上加难。要一步登天的直接让人使用这种购买方式显然是不现实的，只能采取一定的方法循序渐进，才能使得业务的发展有望。为什么说有必要推广电子商务相关的销售模式呢？就拿公司旗下的一家4S店来说吧：“2005年在株洲市汽车城购置27亩土地建成集销售、维修、配件、信息、为一体的面积达5000多平方米的一汽大众4S店，并已经取得显著成效，2009年整车销售1416台，售后服务产值611万，销售收入12423万元,年利润481万元。”该4S店有不错的业绩，但业务的发展也有一定的阻碍。首先，坐落于株洲汽车城虽占据了一定的地利，但也有很多同样多服务的同行，易导致客流量分散。再者，虽说汽车城四周交通便利，但汽车城内虽大但偏拥堵，由于四处都有待维修车辆停置，且道路交叉纵横，导致外来车辆很难在里面畅行自如；而走路的话又会相当的花费时间和精力。这就可能导致了很多客户望而却步，改去找更加方便的店铺，从而损失了这一部分客户。还有，就是所有实体店铺都有的时间方面难以调和的问题了。有很多客户都是花费自己休息或放假的时间来购车或者维修汽车，但由于汽车的特殊性，很难保证能够短时间内完成手续办理、销售、配件和维修等工作，这就会让客户等待相当长的时间，这就极易造成客户的不满，毕竟你没有办法去要求每一位客户的谅解。因为以上种种原因，所以不得不考虑加入其它的消费模式了。这样，电子商务就是一个不错的选择。网上订单和在线客服等就能够起到很好的帮助作用。4.2 可行性分析 如果说实体经营是躯干的话，网络平台就是四肢，虽然不能代替本体，但却能帮助本体更好地运作。目前公司已经有开始尝试网上订单的业务，由于还是刚刚起步，并未出现特别明显的成效。为了能够顺利地开展电子商务业务，我对这一可行性进行了分析：首先，株洲蓝马汽车销售服务有限公司是一家以整车销售、售后服务为主的股份制私营企业，主要经营一汽-大众生产的捷达、宝来、高尔夫、开迪、速腾，上海通用生产的五菱微行车、SPARK微型轿车，吉利系列车，北京现代、中华、丰田、广本、别克、奥迪等系列汽车，是一汽大众、五菱、哈飞汽车特约经销服务商。 总资产达2.5亿元，共19个系列汽车品牌，拥有4个4S店，销售网点遍及全省，是株洲地区最大的汽车销售服务企业。蓝马公司已经发展为拥有三个子公司、一个分公司一个出租车公司、一个汽车销售信贷部、一个一汽-大众服务站、一个哈飞服务站、二个五菱服务站。所以说如果这一设想成立的话，能够带来极大的利益链条。有利益就会有竞争，每个商家都想从这激烈的竞争中脱颖而出。之前并非没有人尝试过汽车的网上销售，但大多收效甚微，尤其是直接把汽车在网上销售的销售额更是惨淡。因为这就涉及到了顾客的消费心理的问题，多数顾客并不具备西方那种超前的消费意识。而且国民消费水平偏低，同时汽车在我国也比很多国家都要贵上一些，尤其是进口车，价格的高昂以至于人们无法像轻松购买。在这同时也涉及到一个信用的问题，由于在各种媒体上各大厂商和经销商频出事故，使得人们的对品牌形象的印象大打折扣，自然也就很难放心地将所有流程完全交给店家了。正如之前所说的，顾客不会完全的信任店家，而凡是都亲力亲为却会占用大量的时间和花费大量的精力。就拿近几年推出的福特翼虎来说，以顶配举例，从客户下单到开始生产、拼装、加工、运送及各类手续的办理等过程最后到达4S店、顾客提车，需要花费至少45个工作日以上，也就是说顾客订车到提车需要等待数月的时间（当然就进口车而言）。而且现在购车用户都有相当的知情权，它能够了解到他订的车现在进行到哪一步了。很多人都会觉得汽车的生产环节很花费时间，其实不然，根据车型的不同会有些微的差别，但最慢一两天，快的几个小时就能完成组装。这就会发生顾客看到明明自己订的车早已生产完毕自己却只能干等，还得时不时去4S店确认情况，造成很大的麻烦。但即便是如此，人们还是更愿意去实体店购买，这就使得网上交易很难推进发展。所以，就目前的情况而言，我们只能从网上订单开始一点一点的让顾客接受和信任，再伺机谋求电子商务的相关发展。不过我相信这一天的到来并不会太遥远。5 商务优化建议整体而言，湖南的汽车销售市场还是不错的，几乎都不用去做什么深入调查，光看每年报考驾照的人数，哪怕实际买车的只有百分之一，也能赚个盆满钵满。只要营销得当，就能够远超其它没有什么实用价值的奢侈品。经常有人把买车和买房相提并论，就可见现在汽车在家庭中的重要性了。随着人们的消费理念逐渐改变，和消费水平的上升，买车也并不是什么遥不可及的空想。只要将品牌与服务相结合，提升出售空间，不说一本万利，起码也是低投高回的买卖。截止2005年末，公司资产总额达到2.5亿元，净资产1.05亿元，累计实现利润1251万元，交纳税金939万元，2005年公司整车销售1970台。有着这样的基础，如果能够维持下去的同时，积极创新就能够进一步地提升知名度。在这里，我有着一己之见。1.提升发展空间：虽然现今企业蒸蒸日上，但难免会有达到饱和的一天，所以拓宽业务很重要。除销售与维修配送以外还要开展新的业务形式。2.人力管理：公司现有员工131人（不含出租车110人），其中大学学历的26人，中高级技术职称8人。但无论哪个企业，人才总是多多益善的，至于如何去使用这部分人力是相当值得探讨的问题。3.除了开拓业务以外还应发展多样的服务途径，就是我之前说到的电子商务化了。虽然我国电子商务发展还处于初级阶段，但随着国家的逐渐重视，想必今后能有长足的进步，若能够搭上高速发展的顺风车，企业将来的前途不可限量。学校方面对于专业知识也相当重视，能够提供很多的师资以及知识，为学生将来