商务谈判(1).doc

商务谈判：是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。软型谈判：也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。主谈：是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述我方的观点和立场。谈判实力：是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。谈判群体效能：是指谈判群体的工作效率和工作成绩。商务谈判心理：是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。马斯洛的需要层次理论：人类的需要依重要性不同分为五个层次：生理的需要，安全的需要，爱与归属的需要，尊重的需要，自我实现的需要。纵向思维：它是以时间或历史作为思维的轴线，把事物放在过去、现在和将来的对比分析中，从而发现事物在不同历史阶段上的特点与前后联系，并以此来把握事物及其本质的一种思维方法。超前思维：是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。“一揽子”交易：不仅包括产品设备本身，而且还指该企业的形象信誉、公共关系以及介绍销售该产品的一系列办法。横向式谈判：就是先为协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则性协议，最后确认谈判协议上各个方面的内容。实质性谈判阶段：就是指开局阶段结束，到最终签订协议或败局为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的那段时间。破冰期：商务谈判的开局阶段通常被称为破冰阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解，对于正式谈判的开始起到了良好的铺垫作用并做好了充分的准备。破冰期控制在谈判总时间的5%之内是比较合适的。西欧式报价术：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件。最终达成成交的目的。日本式报价术：将最低价列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。戏剧性让步策略：这是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的谈判策略。振荡走低让步策略：这是一种从高到低的然后又微高地让步的策略。这种让步策略往往可以显示出卖主的立场越来越坚定，虽卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也暗示买主，可挤的东西越来越少了，到最后，以一个适中的让步结束谈判。从众成交法：是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。限期成交法：是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。饥饿成交法：是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。什么是谈判和商务谈判？答：谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。商务谈判具有什么特点？答：一、以经济利益为目的二、以价格作为谈判的核心三、讲求谈判的经济效益商务谈判的主要内容有哪些？答：一、合同之内的谈判1、价格的谈判 2、交易条件的谈判 3、合同条款的谈判 二、合同之外的谈判1、谈判时间的谈判 2、谈判地点的谈判 3、谈判议程的谈判 4、其他事宜的谈判在谈判过程中应遵循什么基本原则？答：一、客观真诚的原则 二、平等互惠的原则 三、求同存异的原则 四、公平竞争的原则 五、讲究效益的原则阐述商务谈判的成功模式?答：一、制定洽谈计划 二、建立洽谈关系 三、达成洽谈协议 四、履行洽谈协议五、维持良好关系与谈判有关的环境因素有哪些?答：一、政治状况因素 二、宗教信仰因素 三、法律制度因素 四、商业习惯因素 五、社会习俗因素 六、财政金融因素 七、基础设施与后勤供应状况因素 八、气候状况因素如何收集谈判信息资料？答：一、从国内的有关单位或部门收集资料 二、从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料 三、从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 四、本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料如何审查谈判对手的资信情况？答：对客商资本、信用和履约能力的审查是资信审查的重要环节。对客商资本状况的审查主要是审查客商的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况和资金状况等有关文件。对客商商业信誉审查，可弄清客商在以往经营活动中的表现，包括公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉、与金融机构的财务状况以及与其他公司或企业之间的交易关系等。如何制定切实可行的谈判方案？答：一、确定谈判目标 二、制定合理谈判方案的现实标准 三、制定可供选择的谈判方案 四、评价和选择谈判方案在谈判实践中如何利用不同的需要心理？答：谈判的过程也就是满足人们需要的过程。人们在谈判过程中所表现出来的各种行为和动机，都是由于人们存在的某种需要，是由需要引起和驱动的。著名的社会心里学家马斯洛的需要的层次理论认为，人类的需要依重要性不同分五个层次：生理需要；安全需要；爱与归属的需要；尊重的需要；自我实现的需要。这些需要的层次越低，越不可缺少，就越重要。人们一般按照重要性区分轻重缓急，低层次的需要基本满足后，才设法满足高层次的需要。一个谈判小组的群体效能是由哪些因素决定的？答：1、谈判群体成员的素质 2、谈判群体的结构 3、谈判群体的规范与压力 4、谈判群体的决策方式 5、谈判群体内的人际关系什么是发散性思维和收敛性思维？答：1、发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。2、收敛性思维是一种以集中为特点的逻辑思维方式。在谈判过程中如何进行逻辑准备？答：一、树立谈判标的法 二、调用备战粮草法 三、战前运筹帷幄法 宾主相见时应该遵循什么礼仪？答：在正式的谈判之前，东道主应通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排及有关主要事项。一般情况下东道主应先到达洽谈地点，做好准备工作的查漏补缺，预备迎接客方的到来。主任迎接在门口，应主动与客房成员握手。握手礼仪。美国人在谈判过程中具有什么特点？答：1、总是十分自信地步入会场，不断发表自己的见解和权益要求。2、办事干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐观以积极的态度来谋求自己的利益。3、他们非常赞赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展手法的人，尤其是棋逢对手时，洽谈氛围更好。4、他们对“一揽子“交易感兴趣。5、法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律。6、时间观念强。在与德国人进行谈判时应注意什么？答：注意1、德国人非常自信，对本门的产品极有信心。2、讲究效率3、思维具有系统性和逻辑性。4、不太热衷于采取让步方式。5、合同清楚，准确。6、时间观念强。在与日本人谈判时应该注意什么事项？答：1、日本是礼仪之国，待人接物非常讲究礼仪。2、名片3、要面子，不能说不。4、日本人注重和谐的人际关系。5、不带律师谈判。6、注重集体观念。7、注重交易的长远影响。商务谈判可以划分为哪几个阶段？答：一、开局阶段 二、报价阶段 三、磋商阶段 四、成交阶段商务谈判过程中，如何正确开局？答：积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致意见的话题。在报价阶段，如何正确报价？答：报价阶段即指双方各自提出自己的交易条件。谈判双方往往是经过互探对方的底细，在明确了交易的具体内容和范围以及讨论磋商的基本议题后，提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益要求。西欧式报价术与日本事报价术的区别是什么？答：西欧式报价是先提出有较大余地的价格,然后给优惠打折,直到成交的报价方式。日本式报价一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。八种常见的让步策略之间的区别是什么？分别具有什么优缺点？答：如何迎战对方“闹际风暴”的战术？答：首先，要泰然置之，冷静待之。妥善处理。其次，可以宣布暂时休会，给对方以冷静平息的时间，让其自己平息下来，然后再指出对方行为中不妥的一面，以便进行新一轮的实质性问题的谈判。如何处理对方的“最后通牒”战术？答：首先，我们应该分析和判断对方最后通牒策略中的真假成分。其次，也可置对方的策略与一边，改变一下交易条件及交易方