电视购物汽车项目运营手册.doc

电视购物汽车项目运营手册2013年08月电视购物汽车项目运营手册总 则：本运营手册适用于公司代理销售的汽车项目使用。操作原则：公司储备存货，不垫付资金，不承担任何与代理产品销售相关风险。指导方向：没有确定的销售订单不进行任何的采购活动。条款导向：根据销售协议、合同的主要条款来确定进货协议、合同的相关条款。一、 电视购物操作模式厂商查证合同签订样品质量控制产品确认签订销售合同供应链培训节目播放售后服务电视台仓库产品归还销售统计付款期限（45天）产品提交产品交付 to Warehouse节目准备节目安排图1：电视购物整体运营操作流程二、业务开展前期工作（一）取得销售资质1、汽车销售资质申请条件 具备企业法人资格； 获得汽车供应商品牌汽车销售授权； 使用的店铺名称、标识及商标与汽车供应商授权的相一致； 具有与经营范围和规模相适应的场地、设施和专业技术人员； 新开设店铺符合所在地城市发展及城市商业发展的有关规定。 2、销售资质办理流程1）申请人取得汽车生产企业出具的汽车品牌经销商授权书。2）申请人将相关申请材料报送国务院工商行政管理部门备案。3）申请人分别将相关申请材料，报送所在地省级商务主管部门。4）商务主管部门自收到全部申请材料3个月内会同国务院工商行政管理部门，做出是否予以批准的决定。（二）电视购物汽车销售流程1、合作模式公 司汽车4S店目标观众 推广节目播出（车型+赠品） 消费者电话预约试驾 通知4S店安排试驾 4S店上门提供试驾或消费者直接去4S店门店试驾 观众凭取车凭证换领赠品汽车厂商提供汽车型号，优惠价格及赠品支持指定配合的4S门店 目标观众如试驾满意可以直接付款给4S店购买（转账/信用卡免息分期）推广策划，节目安排 平台通知安排试驾 平台反馈售出车辆数量 与4S店核对售出数量电视台图2：合作流程2、操作模式： 物 流：汽车4S店汽车厂商消费者 资金流：汽车厂商汽车4S店创念国际电视台消费者 盈利点：汽车销售差价市场费用补贴3、操作说明：1）汽车厂商：负责提供销售政策及产品资源，人员培训等。2）汽车4s店：负责提供销售车辆，及试驾、提车和售后服务等。3）电视平台：负责提供节目播出时段，节目制作，接听销售来电等。4）公司国际：负责协调四方关系，销售策划，节目安排，现场布景等。 4、展示重点： 1）汽车t台销售现场：在电视卖场的t台上纵情展示。 2）美女主持、车模争相斗艳：视觉盛宴，吸引电视屏幕前观众眼球，激发购买欲望。 3）有名嘉宾主持，消费的领袖。 4）唯美的汽车销售示展，集中展示产品的各方面性能。 5）全方位的产品展示：一次专业的导购节目，实现全省观众获得一次专业的产品推荐。 6）外景vcr写实的汽车生活，利用外景拍摄，展示汽车生活的真实写真，让顾客联想自己的汽车幸福生活，真是再现在电视屏幕。 7）汽车功能卖点推荐：汽车导购专家利用汽车特写片进行汽车重要卖点推荐，汽车功能广告和外景vcr在专场节目中穿插播出，主持人引导观看，并配有专业导购的讲解，实现顾客亲临感。8）全天后的产品展示，从多个角度，全方位宣传产品。9）优惠力度一定要强，突出利民实惠的一面。三、电视购物汽车销售环节：（一）与汽车厂商合作操作流程1、公司与汽车厂商正式签订正式活动合同，汽车厂商将活动费用汇入公司账户。2、公司确认收到款项后正式启动执行。3、节目播出4、客户来电订车5、公司派人上门送购车凭证，并收取订金。6、订金收取后，公司与当地汽车4S店确认客户信息，安排客户去汽车4S店，凭购车凭证办理试驾和正式购车手续。（注：如客户试驾不满意要求取消订单，公司与汽车4S店确认后，退回订金，取回购车凭证。）7、客户付款提车后致电公司要求领取赠品，公司与汽车4S店确认客户信息后，发送赠品，客户凭购车发票领取。8、整体活动结束后，公司负责统计销售数量，与汽车厂商办理销售返利手续。（二）与4S店合作操作流程1、电视台汽车销售节目播出。2、公司接收到客户来电，要求试驾、订车等讯息。3、公司整理客户讯息，按客户地理位置分类，准备对接4S店。4、公司上门收取订金，同时交给客户购车凭证。5、公司告知4S店已收取订金的客户信息，同时协调来电看车和试驾时间。6、公司通知客户按约定时间凭购车凭证前往4S店试驾和订车，4S店负责接待和销售。7、客户看车（试驾）满意后，确定正式购买，客户与4S店签署正式购车合约。（如客户不满意要求取消订单，公司与4S店确认后，退回订金，取回购车凭证。）8、4S店与汽车厂商订车，到车后通知客户交车付款。9、4S店完成销售后通知公司，确定成交，活动结束后双方核对统计整体销量。（三）与电视台合作操作流程1、公司与汽车厂商签订正式合作协议，电视购物项目活动开始启动执行。2、公司制作节目预告宣传片、试驾外景拍摄及制作、平面宣传广告设计、网页宣传广告设计、直播舞台设计等。3、电视购物活动预热开始：节目预告片播出、网页宣传上传、平面宣传广告投放、短信广告投放等。4、电视购物频道节目正式播出：展示产品的独特卖点、公布订车优惠政策、订车购车流程方法等。5、消费者来电订单：电台电话中心接听来电、解答疑问、确定订单。6、公司上门送购车凭证给约定客户，并收取订金。7、订金收取后，公司与当地汽车4S店确认用户信息，落实与4S店与客户沟通并办理购车手续。8、客户付款提车，本单销售完成。9、电视购物活动结束后，公司与各汽车4S店及汽车厂商确认并统计实际销量。10、电视购物活动结束，双方评估本次活动效果。（四）电视台购物频道操作流程1、商品调研：针对目标市场确定目标商品范围，在其它渠道对目标商品的质量、价格和服务进行调研。 2、商品初选：商选人员凭借个人商业知识对商品进行初步选择。 3、商品严选：商审委员对商选人员初选商品进行综合评估，用多项综合指标选定商品。 4、制播会议：节目直播前举行制播会议，导播、主持人和厂商参加，导播提出厂商需准备的展售布置物，包括现场所需商品、立旗、海报、字卡等，视商品包装丰富性，要求厂商提供更完整的附加赠品等。5、直播准备：直播销售开始前，厂商会根据导播及主持人要求及时做好直播前各项准备工作。主持人有时也参与，熟悉商品性能。 6、节目直播：节目制作人员充分了解商品，并作出市场销售卖点判断，选择最宜表达展示产品性能的方式对商品进行直播销售。 7、观看直播：由于是现场直播，观众可随时看到商品的销售情况及库存，因此容易达成争相购买的销