范文6对剑南春集团宁波办事处市场开发情况的调查报告.doc

对剑南春集团宁波办事处市场开发情况的调查报告剑南春集团的前身是创建于1957年的剑南春酒厂，位于天府之国的古城绵竹，是以酒类经营生产为主的专业生产厂家，现拥固定资产48亿，员工7000余人，占地300余万平方米，年销售收入达30多亿。90年代以来公司持续稳步发展，总体经营实力，投入产出效率、盈利能力、偿债能力、营运能力和发展能力等名列同行业前茅。公司取得ISO9002国际质量管理体系认证证书和ISO14001环境管理体系认证证书，剑南春荣获“2001中国十大公众喜爱商标”，这是中国白酒获此殊荣的唯一品牌，以全优产品获得消费者的高度认同，并位列“中国白酒行业三巨头”之一。随着我国市场竞争的加剧，剑南春集团为了适应市场的新变化，迎接新的挑战，以在第一时间获取市场变化的第一手资料，并争取在尽量短的时间内对变化的市场作出快速准确的反应，同时制订出相应的能适应市场变化的各种政策，自汶川地震遭受巨大损失后在全国各地分设办事处，广招销售人员直接触摸终端市场。在这种背景下，剑南春集团驻宁波办事处于2010年5月正式成立，开始在宁波地区进行相关的市场开发工作，以下是对剑南春集团宁波办事处的市场开发进工作的调查报告：一、剑南春集团宁波办事处市场开发情况概述（一）市场开发的目的1、对宁波高档白酒市场进行深入仔细调查，掌握市场的第一手资料，为公司决策提供最真实的市场素材；2、推广一款专门为宁波市场量身定做的宁波酒店专供“餐饮版剑南春”酒，通过酒店中消费“剑南春”酒氛围的营造，以点带面，来撬动整个市场；3、走访市场，查收假货；4、检查市场，查处窜货；5、做好公司新产品的推广工作；6、在宁波建立好“剑南春”酒的团购网络。（二）人员构成及组织结构2010年5月，剑南春集团宁波办事处正式成立，该办事处主要负责宁波、舟山、台州、温州等具体区域，在宁波地区又在下辖区县成立了办事点，这样就构成了整体的人员规划，但目前由于办事处设立时间不长，目前只有宁波地区人员到位，每个岗位人员配置在表格中已有体现，共17人。表1：剑南春集团宁波办事处人员组织结构一览表浙江省区经理宁波办事处主任（人）（人）宁波城市经理（人）市区业务经理人业务员人余慈地区业务经理人业务员人宁、奉、象业务经理人业务员人镇海北仑业务经理人业务员人舟山城市经理人台州城市经理人温州城市经理人（三）市场开发工作进度及具体措施1、对宁波白酒市场初步调查情况：人员招聘到位后，迅速地对宁波高档白酒市场进行了摸底：宁波酒水市场情况有其独特之处：一是大大小小的各类直供餐饮酒水的经销商就有上百家之多，基本上没有一家经销商在宁波市场中有绝对优势，整个市场被分割成很多零零碎碎的小块（最大的经销商占A、B类店比例也不超过30）；二是由于经销商多，而市场容量又不大，导致经销商之间为争夺酒店终端资源而展开恶性竞争，使酒水市场出现了“进场费高、扣点高、开瓶费高”的畸形，而经销商把想尽办法把在竞争过程中所产生的各种负面效应转移到生厂厂家来。2、大力推广“餐饮版剑南春”：宁波办事处设立之初主要是针对宁波酒店中高档白酒的情况，主推一款宁波酒店专供的“餐饮版剑南春”酒，为顺利将此款酒销售到酒店终端，办事处人员为这款酒找到了一个相对强势的经销商甬威酒业及其联合体，并做好与他们及一些二批经销商的沟通协调工作，为更好更快地占有市场，剑南春办事处人员做了大量的工作，至十月中旬就已完成了全年的任务。3、查处假货：走访宁波大市区的各大市场，明察暗访，在调查剑南春在宁波销售情况的同时，主要查看假货情况，协助国家执法部门对违法违规行为一一进行查处，维护自身合法利益。4、查处窜货：检查市场，查处窜货情况，协助公司市场管理部人员，对违规经销商进行惩罚，建立良好的市场氛围，规范市场，使经销商之间能够有序竞争，避免恶性竞争。5、新品推广方面：做好公司新产品的推广工作，拜访各经销商，让各经销商及时掌握公司新产品信息，以让他们能及时选择，并为经销商提供优良的售后服务和产品专业培训。6、高档白酒团购市场的调查：业务人员遍访宁波地区的名烟名酒店，对一些名烟名酒店的负责人进行拜访，深入了解宁波的名酒团购市场，为接下来“剑南春”酒在团购市场这一块的工作打好基础。通过几个月努力，做好市场的梳理，加大对各级经销的开发，宁波办事处取得了不俗的业绩（月日至月日），如下：表2：剑南春集团宁波办事处2010年第三季度餐饮版剑南春销售情况一览表宁波市总经销商（3500箱，每箱瓶，每瓶出厂价元，价值1848元 /箱，合计金额646.8万元）市区分销商（1000箱，价值184.8万元）镇海北仑分销商（500箱，价值92.4万元）余姚分销商(500箱，价值92.4万元)慈溪分销商（500箱，价值92.4万元）象山分销商（500箱，价值92.4万元）宁海分销商（200箱，价值36.96万元）奉化分销商（300箱，价值55.44万元）二、剑南春集团宁波办事处市场开发存在问题分析1、“餐饮版剑南春”铺市速度较慢由于经销商不够强势以及联合体经销商不够配合等原因，剑南春餐饮版的铺市速度一直较慢，还需要进一步加强与各经销商的沟通协调，争取他们的配合，督促他们加快“餐饮版剑南春”的铺市速度；另外就是要寻找更多的有实力的二批来和公司合作，以通过他们的网络来提高“餐饮版剑南春”的铺市速度。2、流通市场价格较为混乱在宁波的各大批发市场、商超、名烟名酒店及经销商手中的“剑南春”市场价格都比较混乱，甚至出现了与出厂价倒挂现象，经销商对此有怨言，此种情况对我们自谈店工作也有影响。3、窜货现象较为普遍一些经销售及个别批发商为了个人私利违反公司相关规定，不愿自行开发市场，坐享其成，大肆窜货，且屡禁不止，破坏公司花大功夫建立起来的有序竞争机制，对这种行为公司需要进一步加大打击力度，直至断货或取消这些商户的经销权。4、制假售假现象还是大量存在虽然公司在配合国家相关执法部门在打击针对“剑南春”酒的制假售假行为方面取得了很大的成绩，但一些不法分子的制假售假手段越来越高明，需要我们公司的市场管理人员加强对市场的监管，加强与国家相关执法部门的合作，维护好公司和消费者权益。5、系列酒市场的开发基本处于空白相对于茅台、五粮液等名酒来讲，虽然剑南春本品的销量早早就完成了全年任务，但公司系列酒的市场开拓这一块工作由于各方面原因还基本处于停滞阶段，这项工作需进一步加强。6、团购网络的建立有待加强由于办事处成立时间短，人员少，很多工作来不及去处理，比如“剑南春”酒相对对茅台、五粮液的团购网络的建立速度有点偏慢，错过了十月份至年底的婚喜宴等大型宴会的用酒旺季，这需要我们加强在市场当中走动，尽早建立起团购网络，不错过春节前后的用酒旺季。以上存在的各项工作上问题，有公司长久以来积累的，但大部份与剑南春集团宁波办事处成立时间较短有很大关系，相信随着时间的推移，很多问题可以迎刃而解。三、调查总结通过这次市场调查学到了很多东西，原来一个这么出名的公司的产品要能够顺利到达消费者口中也需要这么多人的努力负出，更不用说一些小公司不知名的产品了，一个公司的每一环节和每一项营销