基于消费者行为分析的服装营销策略毕业论文.doc

毕 业 论 文基于消费者行为分析的服装营销策略前 言 中国是世界上最大的服装出口商品国，同时也是世界上最大的服装消费国。所以说服装这一行业为国家创造的利益是巨大的，同时对于零售商来说利益也是最大的。现在服装行业竞争相当激烈，在这种大环境下，只有提高自身才能崭露头角。 随着市场日益竞争的变化和需求问题的日益突出。社会各界尤其是服装界对消费者问题日益关注，消费者行为研究备受重视。消费者行为分析是市场营销的重要基础，要做好营销最基础的就是了解消费者的行为。 服装对于消费者来说是心理和社会的重要象征，消费者的消费行为是以需求为起点，以购买类型和模式为中心。正因为有了需求，才会产生购买兴趣，形成购买动机。本文论述了服装营销的策略，从服装营销的角度阐述了影响服装消费购买行为的因素，并结合消费者的心理不同层面的实际需求阐述了服装营销的基本理论。论述中不仅有具体的营销方法和原理分析，还有对中国服装发展趋势的理论探讨，力求使在院校学习的学生能从服装营销的基础理论和基本方法入手，逐步进入到营销实践中去目 录摘要：11 影响服装消费的主要因素21.1 影响服装消费购买行为的内在因素21.1.1 动机21.1.2 感受31.1.3 态度31.1.4 学习41.2 影响服装消费购买行为的外在因素41.2.1 相关群体41.2.2 社会阶层41.2.3 家庭状况51.2.4 社会文化状况52. 服装市场的营销策略62.1 根据不同的年龄、性别及个性设计不同的营销策略62.1.1 老年服装62.1.2 儿童服装62.1.3 女性服装72.1.4 男性服装72.2 服装价格变动的差异化竞争策略72.2.1 价格的作用72.2.2 实施差异化价格策略的方法72.3 超越顾客期待的高质量服务的营销策略82.3.1 充分把握消费者心理82.3.2 如何提供高质量服务102.4 “质”在必得的营销策略113. 服装营销策略的发展113.1 “高速度、小批量、多款式”113.2 掀起“平民化时尚”的盖头来12结束语14参考文献15致 谢16基于消费者行为分析的服装营销策略摘要：改革开放以来，我国经济建设有了长足的发展。中国作为世界上人口最多的国家，理所当然的成为了世界上最大的消费国，随着人民的生活水平显著提高，人们对服装的消费习惯和消费行为也出现了很大程度上的变化，人们对服装的要求更是一日千里，服装的消费与消费者心理有着密切的联系。本论文通过研究服装市场分析了影响消费者购买服装的个人因素与外部环境因素，在此基础上结合消费者的心理个性与文化，探讨了服装的营销组合策略。关键词：服装; 消费者; 营销策略1 影响服装消费的主要因素服装在营销中属于选购品，消费者一般需要经过充分的比较、评价分析之后才会购买。在社会生活中，任何个人都必须不断消费各种物质生活资料，以满足其生理和心理需要。因此，消费者行为是人类社会中最具普遍性的一种行为活动。它广泛的存在于社会的各个空间，成为人类体系中不可分割的重要组成部分。在现代社会经济生活中，由于购买动机、消费方式与习惯的差异，各个消费者的行为表现的形形色色，各不相同。尽管如此，在千差万别的消费者行为中，仍然有着某种共同的带有规律性的东西。所有消费者行为都是因某种刺激而激发产生的，这种刺激即来自外界环境，也来自消费者内部的心理或生理因素。在各种刺激因素的作用下，消费者经过复杂的心理活动过程，产生购买动机。在动机的驱使下，消费者进行购买决策，采取购买行为，并进行购买后评价，由此完成了一次完整的购买行为。根据库尔特勒温的理论，服装的消费要受到消费者个人因素（如年龄、性别、收入、个性心理等）和外部环境因素（如地理、人文、参照群体、消费流行等）的共同影响。1.1 影响服装消费购买行为的内在因素影响服装消费购买行为的内在因素很多，主要有服装消费者的个体因素与心理因素。购买者的年龄、性别、经济收入、教育程度等因素会在很大程度上影响着服装消费者的购买行为。消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。1.1.1 动机消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。动机是为了使个人需要满足的一种驱动和冲动。购买动机可分为两类：1.1.1.1 生理性购买动机生理性购买动机指由人们因生理需要而产生的购买动机，如现在天气凉了，人们会选择购买保暖的服装，天气炎热，人们会购买舒适透气的衣服，又称本能动机。生理动机具有经常性、习惯性和稳定性的特点。包括：维持生命动机；保护生命动机； 延续和发展生命的动机。 1.1.1.2 心理性购买动机心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。根据对人们心理活动的认识，以及对情感、意志等心理活动过程的研究，可将心理动机归纳为以下三类： 感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点，可以其分为三种消费心理倾向：求新、求美、求荣。 理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上，经过充分的分析比较后产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中表现为求实、求廉、求安全的心理 惠顾动机。指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机。这种动机具有经常性和习惯性特点，表现为嗜好心理。 人们的购买动机不同，购买行为必然是多样的、多变的。要求服装营销深入细致地分析消费者的各种需求和动机，针对不同的需求层次和购买动机设计不同的服装和服务，制定有效的营销策略，获得营销成功。1.1.2 感受 服装消费者购买如何行动，还要看他对外界刺激物或情境的反映，这就是感受对消费者购买行为的影响。感受指的是人们的感觉和知觉。 所谓感觉，就是人们通过感官对外界的刺激物或情境的反应或印象。随着感觉的深入，各种感觉到的信息在头脑中被联系起来进行初步的分析综合，形成对刺激物或情境的整体反映，就是知觉。知觉对消费者的购买决策、购买行为影响较大。分析感受对消费者购买影响目的是要求服装营销掌握这一规律，充分利用服装营销策略，引起消费者的注意，加深消费者的记忆，正确理解广告，影响其购买。 1.1.3 态度 态度通常指个人对事物所持有的喜欢与否的评价、情感上的感受和行动倾向。作为消费者态度对消费者的购买行为有着很大的影响。企业营销人员应该注重对消费者态度的研究。研究消费者态度的目的在于充分利用营销策略，让消费者了服装，帮助消费者建立对本店的正确信念，培养对服装风格和服务的情感，让本店服装和服务尽可能适应消费者的意向，使消费者的态度向着本店的方面转变。 1.1.4 学习 学习是指由于经验引起的个人行为的改变。即消费者在购买和使用商品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据经验调整自己购买行为的过程。学习是通过驱策力、刺激物、提示物、反应和强化的相互影响、相互作用而进行的。 服装营销要注重消费者购买行为中“学习”这一因素的作用，通过各种途径给消费者提供信息，如重复广告，目的是达到加强诱因，激发驱策力，将人们的驱策力激发到马上行动的地步。同时，服装款式和提供服务要始终保持优质，消费者才有可能通过学习建立起对你所销售服装的偏爱，形成其购买所售服装的习惯。1.2 影响服装消费购买行为的外在因素1.2.1 相关群体 相关群体是指那些影响人们的看法、意见、兴趣和观念的个人或集体。研究消费者行为可以把相关群体分为两类：参与群体与非所属群体。 参与群体是指消费者置身于其中的群体，有两种两类：主要群体是指个人经常性受其影响的非正式群体，如家庭、亲密朋友、同事、邻居等。次要群体是指个人并不经常受到其影响的正式群体，如工会、职业协会等。 非所属群体是指消费者置身之外，但对购买有影响作用的群体。有两种情况，一种是期望群体，另一种是游离群体。期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。 服装营销应该重视相关群体对消费者购买行为的影响作用；利用相关群体的影响开展营销活动；还要注意不同的服装受相关群体影响的程度不同。商品能见度越强，受相关群体影响越大。商品越特殊、购买频率越低，受相关群体影响越大。对商品越缺乏知识，受相关群体影响越大。 1.2.2 社会阶层 社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。 服装营销要关注本国的社会阶层划分情况，针对不同的社会阶层爱好要求，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，运用适当的销售方式，提供适当的产品和服务。 1.2.3 家庭状况一家一户组成了购买单位，我国现有24，400万左右的家庭，在服装营销中应关注家庭对购买行为的重要影响。研究家庭中不同购买角色的作用，可以利用有效营销策略，使服装的促销措施引起购买发起者的注意，诱发主要营销者的兴趣，使决策者了解服装，解除顾虑，建立购买信心，使购买者购置方便。研究家庭生命周期对消费购买的影响，服装营销可以根据不同的家庭生命周期阶段的实践需要，更新服装款式和提供服务。 1.2.4 社会文化状况 每个消费者都是社会的一员，其购买行为必然受到社会文化因素的影响，文化因素有时对消费者购买行为起着决定性的作用。服装作为一种重要的文化表征，与一个国家的政治、经济、科技、文化、宗教、艺术等的发展与变迁息息相关，从某种角度上可以说，服装文化是一个民族文化的缩影。服装营销必须予以充分的关注。2. 服装市场的营销策略服装市场营销策略是指在市场经济条件下,根据内外环境变化,对服装企业的经营与销售进行预测和决策,以提高经济效益为主要目标,创造性地组织经营销售活动的策略。2.1 根据不同的年龄、性别及个性设计不同的营销策略2.1.1 老年服装老年服装要穿着合适、价格实惠，以休闲舒适为主。他们要求的服装既要轻便舒适，又要能够很好的体现他们的长者气度，这样导致了他们的消费方向的改变，他们选购服装以不再是中山装、太太服一类的了。中老年消费群体的消费理念日见开放，但是常年累积的勤俭节约理念却无法得到彻底的解放，毕竟从五六十年代走过来的人他们经历了那么多苦难，多了即浪费的思想不是那么容易改变的。这也就导致了样本服饰消费直接因素中“自己需要”、“有打折促销”的比例偏高。对于服装的消费，像追求时尚的年轻人那样“有新款时候买”和“有喜欢时候买”的比例也明显的加大，这就表明了中老年人在服装的追求上越来越年轻化，中老年服装的量也越来越大。2.1.2 儿童服装儿童服装要亮丽、穿着安全舒适，年龄小的儿童在穿着方面只是进行单纯的模仿性消费，而到了学龄阶段的儿童则有了自主意识，往往要求“别人有的我也要有”，这也是为什么孩子也喜欢名牌服装的原因,在市场上成人化设计的阿迪达斯和耐克的童装很是畅销。婴幼儿时期儿童的消费完全依赖于自己的父母，其消费内容和消费动机都由父母决定。但是到了学龄初期之后，自主性越来越强，有时甚至左右家长或家庭的购买意向。因此，在婴幼儿和学龄期的童装要区别对待，在营销上也应该有具体的针对性。随着年龄的增长，求同、求美、好胜等消费动机逐渐居于主导地位，而生理性消费动机则退居次要地位。在童装的陈列上要容易让人懂，因为对儿童的心理分析要比成人更简单一些，表现形式上更加直观些，并不需要追求太多像成人服装表现的生活内涵或者意境。2.1.3 女性服装女性时装要前卫、时髦，那个“不爱红装爱武装”的年代，那个迷你裙、健美裤和红裙子风靡中国大地的千人一面的时代已经过去。在进入21世纪的今天，对美的追求和对个性风格的张扬成为中国女性着装的新主题。2.1.4 男性服装男装要高贵、舒适及前卫。其次，要根据不同的年龄和个性布置不同的卖场，“男人买，女人逛”男人往往对卖场的实用功能比较讲究，如停车、付款是否方便，款式是否会过时，是否穿着从众大方等，女性对款式及色彩比较讲究，并考虑是否和已有服装的搭配及款式的时髦等。 2.2 服装价格变动的差异化竞争策略价格是为获得我们所期望的产品或服务而必须牺牲的货币量。2.2.1 价格的作用价格影响销售服装的收入。利润取决于收入和成本之间的差额，而收入等于每单位产品的价格乘以售出数量。价格影响服装消费者的行为。对于收入固定的消费者来说，价格影响他所购买的商品种类和数量。价格变动在市场经济中也起着重要的作用。2.2.2 实施差异化价格策略的方法一是产品的组合要清晰,对于主销产品,可以秉承“薄利多销”的思路以量取胜,由于销量较大,透过规模生产、大批量采购来降低生产成本、采购成本的方法,保证总体的盈利水平，对于非主销产品或陪衬烘托氛围的产品,可遵循适度从高定价的方法,赚取相对高额的毛利。对相对“垄断性产品”与“敏感性产品”要随时随地了解和掌握。对于技术难度较大,工艺处理复杂,或在用料、色泽、风格等方面较之同行有独到之处或市面上可比性较小的相对“垄断性产品”,在产品定价时可考虑定位在市场同类产品价位之上，随着社会经济的快速发展,同业间越来越多地提倡策略联盟和资源共享，OEM（通称委托生产）的方式日益畅行，但同时部分不规范的市场行为如抄袭、仿造会促使产品制造本身的差异化会逐步减小,即“敏感性”商品将逐步增多,对于这些公众认知程度较高的产品,应采用紧贴市场价的定价手法来销售。在资讯透明化、集中化的今天,要充分利用信息系统的辅助功能,更多地运用各种销售统计数据到日常的销售管理活动中,加以分析和提炼,密切关注服装的销售动态变化情况,及时地采取相应的销售措施,让销售融入更多的理性思考;一方面须建立起定期市场调查的制度,透过市调了解和掌握市场动态变化状况,包括服装开发方向、销售趋势、价格水平等。透过此举促使商家在对这些服装市场信息做出了解和调查的基础上，在规定的期限内做出进一步的对策：或与供应商协商调低进价、或自行调整售价、或做出减少该服装陈列面积、或加大该服装销售推广力度的建议等等。 “给什么服装就卖什么服装”的单向驱动方式的被动性和盲目性,从根本上提高服装开发方向的准确程度,降低库存积压的风险。2.3 超越顾客期待的高质量服务的营销策略2.3.1 充分把握消费者心理服装营销中，要想超越顾客期待首先要充分把握消费者心理。而消费者在购买服装时，通常会存在以下心理：2.3.1.1 面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。NICK等运动大品牌就是利用了国人在运动方面的面子心理，在城市甚至广大农村找到了市场；人们往往通过牌子或高价的服装来显示自己的经济地位，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。2.3.1.2 从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。现在服装店中，服务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该衣服样式畅销的印象，从而促使消费者尽快做出销售决策；最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。2.3.1.3 推崇权威消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。 营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告从而正面的推广自己的服装品牌。2.3.1.4 爱占便宜“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。 2.3.1.5 害怕后悔每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。通常物美价廉的消费品引发的购后冲突会更严重，为此森马服装品牌针对消费者的这个心理，说出了“穿什么，就是森马”，并作为森马服装品牌的广告语。进一步说在销售的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。同时你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？2.3.1.6 心理价位任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。 如果你了解到你的服装售价高于客户的心理价位，那么下面关键的工作就是拉升客户的心理地位，相反则需要适度提升你的售价；理价位在终端销售表现就更为明显，以服装销售为例，消费者如果在一番讨价还价之后，如果最后的价格还是高于其心理价位，可能最终还是不会达成交易，甚至消费者在初次探询价格时，如果报价远高于其心理价位，就会懒得再看扭头就走。2.3.1.7 炫耀心理消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。男士女士都钟爱品牌，一些非常有钱的人为了炫耀其极强的支付能力，往往会买价值几千甚至上万的世界名牌服装。因此，对消费者来说，炫耀重在拥有或者外表。2.3.1.8 攀比心理消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。现在好多服装品牌都备受国人喜欢，比如运动品牌阿迪达斯，耐克等运动品牌，如果你看到别人穿了双耐克服装，你也必须买一件新款耐克服装不示弱或者把他比下去，相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”你有我也有。2.3.2 如何提供高质量服务在服装营销中，高质量的服务不仅体现在微笑和赞美顾客。微笑能传达真诚，迷人的微笑时长期苦练出来的。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。而且还表现在礼仪、形象、和倾听顾客说话上。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能另他们喜欢的导购员。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作的气氛，更可以获得顾客信赖。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做服装介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。世界上最顶尖的导购人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。2.4 “质”在必得的营销策略品牌，指能为顾客提供其认为值得购买的功能利益及附加价值的产品。世界众多名牌服装的历史告诉我们，顾客对品牌的忠诚，在某种意义上也可以说是对其服装产品质量的忠诚。只有过得硬的高质量的服装产品，才能真正在人们的心目中树立起“金字招牌”，受到人们的青睐。当今的社会是竞争的社会，随着改革开放的深入，经济飞速的发展，我国服装经济逐渐由卖方市场转为买方市场。就服装而言，如何树立自身的特色以区别于竞争对手、如何以自己鲜明的个性吸引用户、如何在激烈的市场竞争中求得生存和发展，答案只有树立独特品牌，以品牌的个性来提高消费者的忠诚度。品牌忠诚者使服装在与对手竞争中拥有了雄厚的基础，服装还可以利用品牌忠诚者的影响力，来发掘更多的潜在顾客，并将其转化为服装的忠诚者，总之,品牌忠诚者作为市场竞争的武器常常会带来意想不到的效果。服装营销方面涉及的内容特别多我这只是从一个方面谈了谈我对其的了解，好的销售要有好的策略，只有真正掌握了其中的内涵才能使自己在销售方面有所提高。3. 服装营销策略的发展我国加入WTO后改善了我国服装业的环境，拓展了服装出口的增长空间，为我国服装业的发展带来了新的机遇。在21世纪的一百年里，未来中国服装业的发展来说，至少有两点引人注目的变化或趋势。3.1“高速度、小批量、多款式”通过改变时尚速度，加快时尚消费与淘汰的速度，打破时尚流行定律，创造流行没有淡旺季，突破传统品牌的区域优势与运作规律，始终保持旺盛的销售态势，这是现代时装行业的发展趋势所在。 3.1.1 高速度-紧随“时尚”的脉动 时尚最大的特点就是多变，一部电影、一张专辑都可能改变人们对时尚的看法，而时装最动人处正是紧随时尚。从流行趋势的识别到将迎合流行趋势的新款时装摆到店内，服装企业要与顾客追求时尚的心态保持同步，能够更快地抓住每一个跃动的时尚讯号，以此来打动顾客。 3.1.2 小批量“饥饿”疗法的实施 与其他服装零售商相比，时装企业每一款服装的生产数量都要非常小，这就人为地创造了一种稀缺。越是不容易得到的，就越能激发人的购买欲望。小批量供应和预示供货紧张的做法，也能够刺激和提高顾客访问店铺的频率。3.1.3 多款式-让审美不再“疲劳” 不讲求每种款式生产更多的数量，而是注重款式的多样性，这是时装品牌取胜的法宝之一。每年需生产的服装款式要多,能在流行时装上提供更多的选择。紧跟时尚趋势、频繁的更新和更多的选择，就能造就品牌对顾客的独特吸引力,从而大大增加了顾客对品牌的偏好与忠诚度。 3.2 掀起“平民化时尚”的盖头来时尚就代表着高价吗？普通平民就不能享受时尚吗？并不一定。一直以来，市场上卖得最好服装，都是价廉物美的服装。这是市场消费的主流。产品只有是针对大众的产品，才能形成最大的市场规模。这里的大众化包括产品的大众化，即采用市场上代表性、流行的、具有时尚性的产品样式；价格的大众化，即价格能为普通大众所接受；销售渠道的大众化，即在普通大众经常购物的渠道进行销售。中国绝大部分的消费者，都还处在基本的生活必需品的消费中，对于服装，对于很多人来说，如果能够花更少的钱，买到市场上的流行货，那自然是最好不过的了。 能够花钱买高档的时尚服装的人，在国内来说，毕竟是少数，不是主流。虽然，时尚能够赋予服装以附加值，时尚的服装也有理由提价，一些时尚服装价格比较高，这也无可厚非。不过，价格高的时尚服装，自然消费人群就大大缩小。如果要走平民化路线，为了让平民化路线更有吸引力，为服装增加一些时尚的元素，让自己的产品既时尚又平价，那当然是最佳选择。 而且，这样的时尚，正如后文所述，并不一定非要企业全部由自己进行创造和设计，一些不具备这种实力的企业，采取借时尚的方式，也是可以达成时尚的目标的。这样，为了时尚而增加的成本，相对来说就不会太高。所以，追随主流的趋势，做大众化的时尚产品，完全可以成为服装的一种发展模式，值得很多的国内企业效仿。近20年来，随着中国社会的经济进步，服装已经从耐用消费品转变为时尚的快速消费品，服装的销售周期很短，流行周期越来越短，一般只有3-4个月。服装流行周期的缩短，必然导致价格平民化的产品更容易销售，价格高昂的服装则容易库存，由此可见，服装平民化已是行业的大势所趋。结束语随着全球经济一体化趋势的加剧，各种竞争尤其是经济竞争越来越激烈，在这种情况下，网络销售、包装设计、服务态度、分销渠道等方面做出努力所取得的竞争优势很容易被其竞争对手模仿和超越。只有了解市场、了解影响服装消费的主要因素、了解顾客、并通过交流了解消费者的心理等方面所建立起来的牢固的联系才可能成为竞争的优势,而保持和发展与顾客的良好联系就需要同顾客之间进行大量的交流才能成为竞争的优胜者。参考文献1 黄云芬现代女性服装消费行为研究吉林大学20082 伍婷融入消费文化打造服装专业物流中心M20093 宁俊、马迁利服装消费文化理论研究J纺织学报2006（07）4 沈兰20世纪50年代以来中国城镇居民服装消费研究M西北大学20085 雷路展危机下服装消费信心依然J河南日报20096 作者不明2009年广东自考服装市场与营销课程考试大纲2009777 中国大学网服装市场消费者行为的分析调查报告J20108 CSM媒介研究消费者分析20109 李红梅市场营销口才训练M电子工业出版社出版2007（01）10 章晶服装的生活方式营销苏州大学200811 李津逵城市经营的十大抉择M海天出版社200851812 王建四服装应该这样卖M北京大学出版社20072113 昂德希尔顾客为什么购买：新时代零售业圣经J中信社20045115 瑞尔森销售新人的100天行动计划J机械工业出版社20103116 阎纯德我看中国女性文学中外文化冲突与融合J学术研讨会论文集199817 张进浅谈关于现代消费者行为与决策的探讨南昌理工学院2007111818 love6wzg 网上服装消费者的调查中国调查网201031119 陈中奇基于消费者行为分析的服装营销策略中国论文联盟2008121320 张纪文、钱安明服装市场营销M合肥工业大学出版社20091121 宁俊服装营销M中国纺织出版社200681致 谢这次毕业论文能够得以顺利完成，是所有曾经指导过我的老师，帮助过我的同学，一直支持着我的家人对我的教诲、帮助和鼓励的结果。我要在这里对他们表示深深的谢意!在这里，要特别感谢我的指导老师王建荣老师。王建荣老师在我毕业论文的撰写过程中，给我提供了极大的帮助和指导。从开始选题到中期修正，再到最终定稿，王建荣老师给我提供了许多宝贵建议。老师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，朴实无华、平易近人的人格魅力对我影响深远。不仅使我树立了远大的学术目标、掌握了基本的研究方法，还使我明白了许多待人接物与为人处世的道理。在此，向王老师表示崇高的敬意和衷心的感谢！ 感谢阳泉学院三年来对我的教育和培养。在这三年的学习生活中，老师们不仅教会了我相关的专业知识，更重要的是教会了我怎样学习、怎样做人。我相信这些知识和财富一定会让我终身受益的。感谢在一起生活了三年的同学和我的朋友。本论文的顺利完成，也离不开他们的关心和帮助。在此，我要感谢同一小组其他同学给我的鼓励与建议，对我的指导和帮助。感谢和我在一起生活了三年的室友们，正是由于他们的帮助和支持，我才能克服一个又一个的困难。感谢朋友们给了我无言的帮助，他们关心我的论文进度，及时督促，使我顺利完成了毕业论文。最后，我要向在百忙之中抽出时间对本文进行审阅、评议和参加本人论文答辩的各位老师表示衷心地感谢！ 腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀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