经销商管理.ppt

经销商管理主讲：李旭晨2003年2月18日,一、营业区域开发：,(一)区域情况掌控制： 1、地理位置：地域、人口、主要城市、商圈 2、自然环境：气候、交通、历史、民族 3、习性特征：消费习惯、流通状况、民情、 竞品 4、经济水平：工农业、GPP 5、客户资料：最大食品客户（前3名）,(二) 制定销售计划： 1、产品/竞品：通路别、市容量、本品占比、 空间、时间表 2、销售目标与配额 ：整理目标/现阶段目标 销售时段掌控，周转/回转 自然成长因素 3、活动计划制定：访问计划与路线拜访 相关部门配合 4、销售工具准备：资料、样品、地图、其它,(三)营业区域开发要点： 1、确定掌控相关资料： 数量越多越丰富，判断越准确 2、深入了解各通路层/别： 精算各层/别利润、诱因，心中有数字 3、计划性开发客户： 4、新老客户关系处理： 勿错放过任何机会,二、经销商管理原则：,1、总原则： 以最小代价，通过激励和有效的管理，使其完 成本公司希望职能来保证本公司长久利益。2、管理内容： 服务与监督：销量、铺货率、价格、市占率、 货物流向、促销 关键：数字管理（观念），建档3、激励： 体现本公司对经销商重视（生命共同体） 奖优罚劣（教育训练、关怀、返利、促销、配送奖励 生财工具、通路网络建立、驻地服务等）,(四) 1、理念正确且一致 2、布局合理 3、开发与选优：甄选、评估、选时 4、辅导：内容、方式、步骤,三、确定公司与经销商的角色与职责：,1、销售管理：零售铺货、拜访下级通路、拜访零售商、评估 经销商订单。（接受及处理订单） 跟踪下级库存，管理产品陈列。 如：金鑫库存400箱，这句话告诉我们什么信息？ 答：什么也没有！ 目标量是多少？规模是多大？去年同期是多少？ 近3个月均销量是多少？进货频次/口味/品项如何？ 安全库存是多少？日均销量是多少？ 与客户充分沟通后，建议销售才有效。,2、铺货率：CRC卡、AC尼尔森、走访 母本与我本、曲线图、月份连续追踪比较 （信阳巨骗案例）3、价格：建议价格与实际价格，建议价格与集中售价4、市占率的预估、市场容量、本品占比： 销售资料的全年/月统计 销售资料月份连续追踪比较5、区域控制：跟踪、调解倒货。 区域精耕，深度分销、末端服务、网络与通路建立、回转记录 与回转加速度方法,6、促销： 准备促销材料（月/周/个案）业代清楚否？ 话术演练（临沂案例） 执行（检核、指导、落实）7、收款：信用评估（周口案例）汇票退票、恶意 收款控制（先款后货、下货收现）（荷泽案例、台前案例）8、送货服务：出货运输（定期/不定期/规律）（河南案例、天津案例）9、进货/仓储：需求预测，进货时间管理， 运输因素（量/天气/ 节日/产能等）， 仓库管理（品项/口味库存量/安全库存量）,四、合同的签定与执行：,1、文本：邮差、物流、2.5阶、K/A 例：范本2、附件：,附表三、定期评估经销商/业务员（以3阶为例）,五、经销商的奖惩：,1、月度奖励：推荐经销商业务员奖金分配方案（月末） 审议经销商业务员奖金分配方案（月初）2、审议经销商/业务员季度奖金方案（季度）（暂停）3、配送奖励金打分。4、单独促销：单品返利额提高,资金：2500箱安全库存=6.2515万 利息=200元 夫妻2人，薪资不计 电话：150元 合计：2675元 毛利：80万25元0.4天=12800元 12800-2675=10125 12=121500元/年B、品牌效益C、通路效益,5、铺货:6、TV支持、平面支持、配送支持7、生财工具：运输、仓储、通讯、人员、资讯支持8、参观生产线、联谊、业代/老板教育训练、旅游、 红包/年底发,六、经销商分类：,1、城区区域专署经销商（邮差） 助代服务零点（零批之1.5阶信箱）2、城区区域物流经销商 业代服务批市摊床、批零信箱3、外埠专署经销商（2.5阶） 无库所（或有库所或城区零点500点以下） *批市、K/A、批零、零批、士多店 K/A、特通、略,八、个人经销商管理心得浅谈：,内蒙案例、辽宁（沈阳防疫站、鞍山倒货）案例。山东临沂区域经销案例。A、风土人情 B、双方性格、知识 C、个人魅力D、经验 E、语言与沟通 F、销售技巧G、立场与双赢,七、三阶、外埠经销商毛利与成本分析（见附表）,二阶城区专署经销商（邮差）毛利与成本分析（见附表） A、机车车辆，纯物流，距批市（公里，80万） 仓库：70平方米*0.25元/平米/天=17.5元/天 17.5元/天*30天=525元 汽车：小飞虎200箱 100公里10个油，每天30公里：10元*30天=300元 车辆费均摊1000元/月 司机薪资：500元,18,经销商的选择与管理,杨鹏二00九年十二月,19,了解经销商,经销商的选择,对经销商的服务和管理,20,我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。,21,经销商,是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。,22,经销商成长的不同阶段和需求,23,共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。互相信任 在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。 供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。,经销商眼中的供应商,24,他们喜欢 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高他们不喜欢 始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠,经销商眼中的供应商销售人员,25,建立“合作伙伴关系”及相互信任。 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解经销商的经营业务。限定销售区域及责任。通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。 利用我们的资源来支持他们不足的地方。,我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。,发展并管理、服务经销商的五条原则,26,了解经销商,经销商的选择,对经销商的服务和管理,27,寻找经销商,通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户经销商,人口数，人口分布，消费指数地理位置，交通网线，运输系统市场形态，销售客户数及其分布业种户数，业种销量已开发客户数，待开发客户数季节性客户数，临时性客户数,28,无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。,29,选择经销商的标准,经销商的经营理念和思路 经销商的网络实力 经销商的信誉度 经销商的销售实力 经销商的地理位置 经销商的社会公关能力 经销商代理其他相关产品的现状,30,基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产 员工状况 人数及基本面貌,经销商基本情况调查,31,了解经销商,经销商的选择,对经销商的服务和管理,32,全系列推广,只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品销售,33,“服务”是公司产品的“附加价值”,良好的售后服务,34,彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩,良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单,建立良好的客情关系,借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉,通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”,直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息,客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品,35,服务供应状况服务,了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。,36,服务市场资讯服务,及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。,37,服务销售培训服务,根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。,38,服务产品知识服务,成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。,39,管理销售状况,重点在于：,经销商的库存（进、销、存）经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存销售信息,40,管理销售计划,数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好 销售预估。计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必 须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以 便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的 销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。计划落实和追踪 将销售计划传达给经销商的每一个相关人员； 让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升 销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨， 找出差距，拟定解决措施。,41,管理经销商（销售）评估,必须要经常保持最新的经销商的资料：销售所涵盖的地区经销的产品经销哪些厂商的产品先由经销产品与公司产品的冲突性业务人员数量运输车辆数量及状况仓库大小及设施的先进性财务状况,42,服务、管理的基本工作内容,43,服务、管理的基本工作,44,服务、管理的基本工具,客户资料卡销售计划销售预估经销商评估自我评估,45,服务、管理的基本途径,定期拜访经销商协同、随同经销商业务人员拜访其客户参加经销商的业务会议定期与经销商进行业务检讨,有效沟通,46,拜访和协同拜访,只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺,倾听需求注意改进提供帮助坚持目标明确承诺监控库存道谢,确定你已经了解了对方的需求强化销售中的机会点，强调需要改进的地方提供实际的、明确的帮助明确并坚持你的销售计划不要许下无法达成的诺言始终注意其库存，了解其对库存的监控系统道谢并约定下次拜访时间,47,服务、管理树立你的专业形象,制定合理的销售和进货计划。帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。陈列效果改进。网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。理念引导，如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等。设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。,48,我们能给经销商些什么？,首先是销售网络- 所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物等基础资料。在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。- 建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。- 操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。其次是销售管理经验- 经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。- 生产厂商可为经销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务。- 帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。第三是销售不同产品的收益- 全系列推进带给经销商良好的资信度- 源源不断的客源- 强大的市场支持、安全感,49,衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是：,终端客户的拓展与服务 产品全系列的推广 产品生动化的布置 产品推广的热忱和方法 与生产厂的友好合作诚意 最终达到销售量的持续提升,50,谢谢,2009年12月,我们和经销商 第一次见面：相见恨晚 第二次相谈：相知相识 第三次打款：相信相愿 第四次进货：相当相配 第五次握手：相濡以沫,大包装开发沟通话术,我们可以这样做到,一、有备而来：谈判阶段的准备1.目标市场和区域的选择 根据经销产品的销售特点和成熟市场的经验，目标招商市场以地/县级区域为主要目标。同时根据在已有成熟产品成熟客户的周边城区招商，成功概率更高的特点，制定了尽量依托现有客户，以其为核心向外放射性发展的招商策略。,2.谈判应用资料的准备。谈判选手准备的工具越多，展示和举证的舞台就越大，客户的信任度就越强，成功的可能性就越高。为此谈判选手被要求持有公司所有的招商和宣传材料、价格和政策文本、三证、公司各部门及周边优秀经销商的电话号码、。为避免经销商一贯认为招商文件是公司吹牛的疑虑，我们可以持公司文件（如加盖公章的文件）出现。3.样品的准备。不能因为有宣传图册而忽略样品，图片永远代替不了产品。尤其是公司着重要推动的新品，产品本身极具说服力的口感和品质绝对是谈判中的武器。同时要求在谈判前就地采购主竞品的主包装实样，如有需要直接进行口感对比，以彰显公司对自身产品品质的信心。,4.目标客户的排查与筛选。 A.目标客户的选择相当有讲究，首要的原则就是要“门当户对”，当地最大的经销商往往手中强势品牌较多，很难分出精力来重点抓新品，反而是一些成长期的经销商对新品的热情和合作及率更高。所以说最大的不一定就是最合适的。,B.另外为提高效率，目标客户尽量由现有客户根据自己的网路 和人脉进行介绍。没有介绍的，销售代表到达目地后，可在本地选择规模中上的3-5家零售终端，询问该店与公司产品类似的竞品供应商的名称和电话号码，然后根据获得的信息上门拜访或电话预约拜访。同时注意在电话联系时无需介绍太多信息，注意简洁明了，突出一条最容易引起经销商的兴趣的信息即可。经销商如果在电话里问及其他内容，则告诉经销商电话里谈不透，提出面谈预约。,C.首次面谈以不涉及合作的具体条款为原则，主要了解对方的产品结构、经营情况和人员组织等信息，同时通过气氛良好的交谈先行打破双方的隔阂，拉近双方的心里距离。首次拜访后，基本可以排定心目中理想经销商的坐次，然后已此 为依据开始逐个谈判。,5.谈判场所及人员的选择。正式谈判最好不要放在经销商的店铺，以免现场干扰太多，导致经销商注意力不集中以及对谈判节奏的破坏，最好选择僻静场所。最好能邀到经销商有话语权的人员参加，美其名曰：大家一起来 把把关。6.竞品的价格和销售情况的准备。事先摸排当地市场主要竞聘的各级供应价，以便了解价差，然后根据竞品的价格，制定本品各级供应价。同时了解主要商超、分销商、零售点竞品的动销情况，在客户提出这方面内容时要相当熟练，给客户非常专业、不容置疑的感觉。,我们能这样做,我们可以这样做：谈判阶段的话术在实际谈判中经销商会抛出不少问题，其目的除了要了解产品本身外，更重要的是，在不断的从我们回答问题的过程中寻求自己做与不做的理由，根据经销商的这种特点，我们应针对性的整理应对话术。话术的基本思路是：对经销商的问题和意见不进行直接反驳，逐步将问题向提高公司信任度的方向引导。,经销商：你们的产品 好像没什么名气。 业务代表：名气都是慢慢做起来的，很有名气的产品也不是那么容易接的，不是销售指标很大就是资金要求很多，再不然就是利润空间小。做人家二批就更没钱赚了。所以真正有眼光的经销商都是 看准了有潜力的产品和公司一起努力下随着产品的逐渐强大而强大。,经销商：你们的产品这里卖过 又 好像退出了。 销售代表：是的，公司在成立后到08年达到高峰销售额1个亿，之后随着大气候的影响和公司生产管理的整合局部市场发展停滞。但这些行为恰恰为更好提升公司实力而做的准备 。我们公司 产品经销十多年 信誉和经营 实力你可以周边了解一下。,经销商：你们产品的质量不怎么知道样。销售代表：相信通过刚才的品尝你也亲身感受到了，我不说比竞品怎么高，至少你也承认不比竞品差吧。就按你说的我们品牌力一般的情况下，我们企业十多年也做下来了，的确靠的就是我们一贯 值得信赖的产品口感和品质。所以虽然是新品，但是质量方面你大可不必过虑。另外万一有零星的产品质量问题，公司也会给予全部调换。,经销商：产品名气不大推销起来难度大。销售代表：关于名气大小的关系前面已经讲过了。而且我们产品进入市场会进行各种促销宣传与商超支持。你说我们的产品是二线产品，你看看那个二线产品有如此支持力度。在说小店老板最愿厂家促销活动，有适量促销辅助第一阶段铺货是没问题的。况且我们事先已经了解到老板你在当地经营多年，网络良好，不会这点铺货能力都没有吧。,经销商：铺货是没问题，但消费者接不接受还是问题。 销售代表：对呀，就是要你做起来才知道消费者接不接受呀，凭空猜肯定猜不出来的。不过，我们公司也是相当谨慎的公司，这个新产品推出来，我们也不是贸然全线推进，我们先选择了其他竞品主销品项，不是所有企业都会有这种耐心和认真负责的态度。从近期市场投放来看，市场消费者接受的程度相当好，这也是公司决定大力度投入操作市场的原因。比如我们周边的某某经销商你应该认识。,经销商：利润空间和某某产品对比太小。 销售代表：老板，你既要我们跟知名产品比宣传力度，又要和杂牌产品比利润空间，这是任何企业都做不出来的。杂牌产品虽然说利润比较高，一年能卖多少，又能 卖几年，我们就不要和杂牌比较了，你看这是我们了解的目前当地市场某某知名品牌价格梯度，我们的价格与他比起来还是有足够的利润空间，况其我们的克重比他们又大，我公司是一个长远发展的公司，他会确保你以后每投入的一分钱都会有成效。,经销商：说是容易，万一卖不了怎么办。 销售代表：对于经销商的首次发货，我们会根据当地市场情况，选择最有竞争力，最好卖的几个产品，在根据你的批零网络数量和单位铺市数量给一个合理的发货数量，所以几乎没有首次发货卖不掉的情况发生。毕竟我们卖的好的地方有的是，万一剩点货，公司给个政策，其他客户就拿走了，所以，你还有什么不放心的，我这边也调查了你的网络数量，首单发货应当没问题的。,经销商：人家产品都有人员支持的。 销售代表：我们也一样，当你第一车到货时，我们的市场人员会亲自担任协助你铺市的责任，毕竟你现有人员对产品的销售特点不了解，一下子还上不了手。等市场建立了，我们可以给予费用，让你依据需要看看是否请人。总之我们的费用投入原则是要有切实的效果，为此公司专门有稽查部门来对市场费用的使用情况进行实地跟踪，确保政策都落实到实处，而不被截留。,经销商：你们有商超支持吗，我们这里的进场费用可高了。 销售代表：当然了，你可以根据当地商超的实际情况向我们提交进场和特殊陈列的申请，我们经过考察后，确认是必要的就可以进场，至于高于不高，我们要看销量，销量好的店在贵我们也要进，销量不好的店在便宜我们不见得非要进。,经销商：那好，但是我希望货到在付钱。 销售代表：实事求是的讲，现在还有那个正规企业是可以货到付款的，那是小企业的做法。我们公司的规定是必须先款后货。这一点别说是我，就是大区经理、销售总监都无权答应这个要求。说到底你可能还是对我们企业不放心，我们有那么多经销商，你可以问问他们，有没有货到付款的先例，如果还不放心，我们也随时欢迎你到公司实地考察。,经销商：首次那就货到付款吧，以后可以先款后货。 销售代表：看来你的确是诚心要做我们的产品又有点顾虑。这样吧，从公司发货肯定是行不通的。我联系一下周边区域经销商，先给你发些货过来（出门佯装打个电话联系几分钟），某某经销商答应可以从他那儿先运过来，但政策完全和公司不一样，哎呀！七转八转的的确麻烦，你还的承担运费，万一运输过程中有破损什么的情况就麻烦了。你既然诚心想做，我看干脆还是从公司直接发货算了。,经销商；好吧，我下个月就做。 销售代表：行，既然你目前没有时间，那我们就先把款打了吧，具体发货时间看你的安排。这样可以保证你依然享受这个月的政策。 经销商：我现在资金紧张啊。 销售代表：如果是诚心要做的话，你可以先打个预付款以确保你的经销权，我也省得再浪费时间去找其他经销商（这一点相当重要，可以立刻判断出经销商是真的资金紧张还是不想做的借口）,经销商：我需要和家人再商量商量。 销售代表：好吧，你给个时间，什么时候答复我，或者你们商量的时候我也可以来参加一下，有什么问题我可以现场解答。,谈判过程及后续注意点。1，在谈判过程中必须注意一些细节部分，细节越是详细可信度也就越高。2，在谈判过程中要及时判断经销商的心里变化，把握成交信息，比如（客户有眼神征求有话语权的业务人员、专注于资料又没看，拒绝其他事物、主动介绍相关人员等），此时应当立即用果断的语言帮助经销商快速决定，并且趁热打铁马上顿促其办理打款手续。很多情况下，一个晚上就客户改变已经谈定的结果。,3.绝大部分经销商都需要3-4轮的谈判和接触后才能有结果，所以对于谈判过又没有成功的经销商，千万不要就此中断，此刻有可能他也在天天考虑这件事，如果你判断还有机会的话，应继续与他保持电话联系或上门回访进行攻关，或许就会成功。4.招商谈判的过程就是指让经销商从开始的陌生到逐步信任产品、信任销售代表、信任公司的过程。这就需要调动一切手段和资源，以契而不舍的精神来实现这个目的。 5.谈判失败是正常的，千万不能因为失败而气馁。所以要求销售代表在每个目标市场都要有充足的客户接触面，可谈的目标对象越多，成功的概率就越大。,话术沟通关键点:1. 首先，对付那些咄咄逼人但又十分重要的客户但你的反应是“具有肯定意义的消极对待”，即不与之争斗也不能让他占便宜；不能屈服但也不能反击；可以回避、搪塞但要坚持原则，想办法把客户引导到你的思路中来.2.学会聆听： 聆听的好处- a.可以听到他新的信息，可以扩大你变量因素和其它话术展开. b.静静的听有助于化解他的怨气. c.如果你是在聆听，你就没有做出任何让步.,3.头脑清晰，时刻注意不要偏离主题你可以经常总结前面谈的内容.记住你所谈的任何内容都是为了帮助达到你此行的目的.不要等你离开时，办成了一件事却不是你此行的目的.4.起点要高，让步要慢：你的期望值越高，谈判的结果就越理想.有句老话“先让者输”让步的宗旨是让客户认为价值很大而实际公司的成本不一定上升.即让步一定要有回报.,5.把最棘手的问题留在最后注意谈话的节奏和次序，先谈你有把握、简单的事，它们带来的影响和变数会帮你解决棘手问题.6.授其鱼而不如授其渔不可所有事情都由你来运作，告诉经销商先进的理念和策略的指导是你的主要工作.,7.公私分明不要让经销商用感情因素来为难你.你可以回避打电话与主管商量.你可以公开 当着其他人的面讨论他的要求，而自己不表态.8.发挥你的创造力谈判是智慧的表现，他最终是有效和有趣的.方法很多，每一个方法都会是一条出路，努力尝试吧！,最终的目的,公司给他们带来： 品牌（江湖地位） 利润 先进的营销理念他们给公司带来： 通路、配送服务、市场占有率结果是：1+12而你们精英们：谈判技巧、驾御能力、掌控手段的升华.,沟通小技巧： 1.顺竿上爬 2.明扬实贬 3.后发制人 4.捧杀棒杀,谢谢大家！,二批通路常见问题,批零矛盾 二批终端表现（条幅、堆箱、排面、铺货等）差 拜访频率不够 竞品堆箱放任自流 新品上市铺货依靠经销商 拜访人员只管送货 利润低 自身加价失控 政策扭曲、打折扣 促销力度不足,二批通路常见问题,服务差 存在较大面积空白点和破损即期现象 送货不及时 拜访不足、价格管控无力 公司在业务环节上不重视二批 二批抱怨 服务不到位 没利润、藏着卖 冲货砸价无人制止 批零矛盾,二批通路常见问题,二批通路隐患 乡镇库存减少拜访盲点增多 通路经销意愿、推荐意愿不足 变成带货产品、价格进一步下压 替代品乘虚而入,1、出门前准备：（1）制定每周、日拜访计划，设定目标；,批发拜访标准流程以下仅为方向示例，具体工作中根据具体情况自行调整,（2）准备客户销售记录卡、名片、POP、计算器、抹布、价格 表、促销政策、宣传册、条幅、新产品样品等拜访工具；,（3）上次拜访未完成异议处理追踪；,（4）了解经销商/配送商库存是否有断货、断品项现象（会造成 批发订单无法送货）；,2、批发商店内拜访专业流程： （1）进店前整理服装仪容，翻开客户资料卡，了解客户姓 名及上次进货时间、数量及上次客诉等相关情况，思 考本次推销重点品项和推销话术；,（2）检查店外海报，进行店外海报更新、张贴；,（3）进店，向店主打招呼，询问上次货物送达情况，处理 客诉；,（4）理货，使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置（注 意门口堆箱）；,批发拜访标准流程以下仅为方向示例，具体工作中根据具体情况自行调整,（5） 了解客户库存，运用先进先出原则作库存调整，记录即期 品数量、货龄并向店主提出警示，对职权范围内即期/不良 品处理当时给予客户清晰的答复；,（6） 运用客户销售记录卡向客户提出专业订单建议（运用1.5倍 订单原则）；,（7） 介绍公司本次促销活动，策略产品推广（口味、新品），确 定今日订单；,（8） POP、海报张贴、条幅的悬挂，了解竞品促销信息，并记录；,（9） 正确填写客户销售记录卡（销量、重点客户库存、拜访时间、 备注栏相关资料）；,（10） 再次确认订单无误，约定下次拜访时间，道谢、出门。,批发拜访标准流程以下仅为方向示例，具体工作中根据具体情况自行调整,批发拜访模式改革过程可能遇到的问题,1、经销商的配合问题 拖延派出陪访人员； 提供虚假价格单； 不提供二批资料； 安排车销和引单撞车； 不及时配送预售订单。,2、二批阻力问题 赊销历史问题； 不接预售订单只接车销订单；,电话订单增多造成经销商车辆 压力；,零店订单增多造成经销商车辆 压力。,解决： 1、经销商沟通 a、公司目的非直营,d 、 如果公司直营,b 、 引单市场效应优于车销,c、引单效率高于车销,可以在日常工作中不断推广新品。可以更专业、经常性的作好二批的生动化陈列。可及时掌控客诉情况，并妥善解决。迅速、准确反馈信息，并制定相应对策。及时有效管控二批价格，维护二批正常经营利润。,日常拜访过程中无充足时间推广新品无充足时间作生动化动作、终端陈列客诉不能及时处理；信息反馈不及时；价格把握不力。,车 销,引 单,批发拜访模式改革过程可能遇到的问题,批发资料采集注意事项 1、了解二批市场状况。 统计城区批发市场数量。 与经销商交流，了解批发市场现状 （ 注：了解二批分布配送品项价格利润等情况）。 与经销商的批发送货员、业务员交谈 （注： 了解二批配送过程，车销状况，车销周期，每日工作时间等） 现场调查， 并与经销商商定协助事项,批发资料采集注意事项 2、确定批发预售覆盖区域 重点批市为先、考虑干线距离、区分城乡 批发界定： 库存量、 售卖方式 品项数 配送工具 优先考虑送货车的效率、画出每车货的市场范围 界定拜访周期：长短 界定线路：考虑点书、销量、送货车效率 2名批发业代第1天拜访路线为A、B区； 第2天拜访路线为C、D区； 第3天拜访路线为E、F区； 第4天拜访路线为G、H区,批发渠道线路初次修改注意事项,注意干线时间过长的批发客户移交 严格区分车销和预售线路,注意追踪订单送达率,分销商系统化服务,销售手册,分销商类别：,直接供应商A、中餐店 B、商场、超市、仓买 C、夜店 D、集团购物及其它渠道 通过分销商供应零售商A、二类城市、三类城市 B、批发商 批发商A、专项品牌批发 B、直销为主、批发为次,分销商管理：,需贯彻的精神,知彼了解分销商,知己了解自己角色,沟通服务,双赢目标,分销商管理：,精神指导 于公（谈事）：很好的工作伙伴 于私（谈谊）：深厚的朋友关系,分销商管理：,知彼了解分销商它能做什么（能力）已做了什么（表现）它想做什么（意愿）计划怎么做（动向）,知已自己的角色、责任对产品、市场的了解（技能）对工作目标的承诺（思考）管理知识（技巧）积极负责、主动热诚（态度）,分销商管理：,关心：加大拜访密度（加强辅导） 激励：赞赏、口头肯定 指导：讨论参与、解决问题（每周一次） 支持：行动方案、共同创造（准确的建议） 管理：目标导向、准则规范,分销商管理：,双赢（分销商）销售产品而赢利销售能力的增长广泛的网络支持,双赢（公司）分销网络的增加销售量的增长企业形象与知名度的提高,分销商十大责任：,网络的销售与服务 开拓二级批发市场 目标销售的达成 销售价格的稳定 准时付款,保证先进先出 36小时内供货 促销活动、全力配合 回收及时 主动反馈市场信息,分销商管理（公司销售人员）：,角色协助分销商管理销售与促销加强销售服务,职责寻找需要的经销商协助、指导分销商达成销售目标及时收回货款缴纳公司协助分销商开拓网