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文档简介

金融讲师联盟 银行高端客户营销策略 主讲：陈思航老师 12 课时课程目标 银行营销从业人员须掌握的方法：1. 掌握开发银行重点客户的策略和步骤 2. 把握银重点客户的精准营销策略（定位）3. 学习专业的重点客户营销技巧4. 重点客户情报收集与分析 5. 金融方案的设计6. 重点客户谈判策略与经验分享7. 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系8. 了解重点客户关系管理的关键内容课程对象 银行行长、支行长、对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等授课方式 专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论课程大纲 导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王第一讲 银行重点客户情报线索的收集与分析 1、 媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局）2、 组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点)3、 人际网络 (陌拜、朋友、同学)案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法第二讲 重点客户接近策略1、 接近客户的方法（1） 电销策略（2） 陌拜策略（3） 商业信函策略2、 银行客户经理必须掌握的3种沟通话题（1） 官场话题（2） 商场话题（3） 江湖话题3、银行重点客户沟通的注意事项案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈轶峰就银行相关业务的经典合作案例。 通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。第三讲 如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）1、 领先策略2、 差异策略3、 聚焦策略4、 心智策略5、 长期策略 案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。 为深圳航空提供差异化的金融营销方案 与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官钟由乐的业务交锋及财务结算方案的设计目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道第四讲 谈判策略1、 商务谈判的礼仪2、 谈判前的准备工作3、 内部谈判流程4、 外部谈判流程5、 谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策6、 障碍问题的对应策略7、 模拟演练及总结案例： 讲师在境内外银行业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等）目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。第五讲 客户关系维护1、CRM与客户营销的关系2、客户关系的维护策略3、自制有效的信息化客户档案4、客户关系的提升5、情景演练案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON，宏图三胞副总裁邱泽敏，高资产客户丁小星（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维
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