建立家族增员系统-保险公司组织发展专题早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

建立家族增员系统,培训的最大目标不是知识而是付诸行动,课程大纲:一.概念二.家族增员系统POP三.相册,不增员 就死亡?,恶性循环123拣到兜里都是好果子:增员话术不恰当增员流程不规范: 成功循环123 严格把关 以退为进的增员话术(工具的应用) 一套完整的增员流程,开源?节流?,金句: 你现有的团队， 在未来的5年之内 即将消失一半！金句: 未来三年, 你团队50%的业绩 将来自于你未曾谋面 的准增员!,激活法则:鳗鱼理论,Jack and Garry Kinder,杰克金登与盖瑞金登都是杰出的寿险行销人员出身，他们在初任管理职责时，就使原本小而不起眼的单位业绩屡创佳绩，兄弟俩的杰出管理，使他们数度获选为该公司年度青年管理人。,杰克与盖瑞曾主讲过数百场寿险大会、录像以及录音带课程，也出版了许多书籍，扎实的行销与管理实务经验，使 他们在寿险业界始终居于领 导地位。,Agency Leader Growth Training组织发展培训,Phase I:Recruitment 第一阶段：有效增员Phase II:Make Arrangements 第二阶段：规划期望的结果 Phase III:Training &Coaching 第三阶段：培训与辅导,什么是P0P ?,一杯食用油,好喝吗?,一杯混了盐和糖的水,好喝吗?,10个生鸡蛋好吃吗?,生面粉好吃吗?,那么.,什么是PoP？,Procedures Of Paper,1.哲学/原则2.工具3.12=步骤(系统)4.写下自己的POP5.行动,金句: 如果原则变得过时， 那就不叫原则!,我是主管吗?,金句:主管的定义： 有一批人 与他们站在一起 直视同一个目标 整合一切可使用资源 带领大家，获取利润 达致双赢,金句: 不要绘制小蓝图， 而要敢于做大梦,* 满意的销售结果* 在业界的持久生存条件* 高品质的客户服务能力* 令人羡慕的业务主管声誉* 因成功而形成的共同利益所带 来的营业单位动力,为什么要增员,我们想要五个结果,1,必须五个持续不变的关注点,寻找有才能的人 对有潜力业务员的评估 对业务员的吸引力 业务员的留存率 业务员的生产力,2,3,4,5,主管的首要职责,金句: 不增员或不充分增员的惩罚 是一种延期的惩罚， 然而，惩罚一定会按时到来的。,达成有利润的增长,有人不一定有业绩，但没有人肯定没有业绩。增1个人不一定能做主管，但1个人都不增肯定做不了主管。一支在不断萎缩的队伍，绝对不是好的团队。这是寿险经营的铁的规律。,在保险公司工作到底是为了什么？ 只是为了学习推销术吗？获得高而稳定收入的取得不仅取决于精湛的推销技术，更重要的是组织发展与管理技术。关心员工收入，其收入仅仅是指佣金吗？所有的销售行业都是佣金制！ 寿险的最大魅力是佣金制吗？,1周1件，月月过万50周 3000元/件.周 28%=4.2万元，,注：组织收入仅指直辖管理津贴部分。,1周增1人，全年增50人，留存30人 30人.月10000/月.人28%17%12=17万,展业收入：,组织收入：,42000元,170000元,现实的启示： 1、不了解基本法或失明2、熟视无睹比失明更可怕！3、成功者是善于利用游戏规则的人！,推 销 利 益,服 务 利 益,增 员 利 益,管理利益,育成利益,财富金字塔的构造,（续年度佣金、继续率奖金）,（首年度佣金、个人年终奖）,保险公司好，并不在于推销及佣金而是有一个机制，它圆你的一个梦想!,课程大纲:一.概念二.家族增员系统POP三.相册,POP工具内容 1.决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌 (看相册) 5.深度的面谈 6.承诺面谈 (促成,暗示成交) 7. 建立人才库,理想的概貌,正直特质,成就动力,高度活力,基本常识,金钱企图心,1.决定增员的概貌,耐心,当地为人所认知较好的外表教育背景良好的记录企业家精神主动学习,有抱负的相信保险社会活动能力缘故市场在该地区已经居住三年以上,FC.2,问题：,我们在用总量思维。99人为0，1人100万趸缴，这样也是百人百万。,误区：,100人，100万，这样的团队好不好？,你想建什么样的团队？,只有当你了解了结构，你才知道好与坏。 结构美才是真的美。 保费代表现在，结构代表未来。,1、什么样的定位 决定了什么样的架构,增员选择最大的问题是 不认真，不严肃。,你选择的不是一个业务员；你选择的是未来的主管， 未来的经理， 未来的总监；你选择的是你终身合作的事业伙伴！,增一个员就是增一个组织，一个市场，一个银行。,什么是架构？,增员的品质,用正确的理念能增加留存，用错误的理念会增加脱落。,增员品质的好坏决定你未来的辅导和留存的成本的高低,我要什么样的人？,培训只是点拨，而不是改变。选对人，培养起来就很容易。,金句: 宁可增已经表明有期望态度的人,也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象,对购买保险的态度,对你的反应,与家庭成员的关系,管理金钱的能力,评估是为了寻找赢家,评估的六个关键回顾,第一，这个人的“不满的导火线”是什么？你的提供就业机会能否解决他的不满问题？,第二，你喜欢这个人吗？你们能建立良好关系吗？你们默契好吗？,第三，这个人坚信我们所提供的服务吗？他/她是否相信人们对保险的需求？,第四、这个人有市场潜力吗？他/她有社交关系吗？我们能否清晰地预见他/她的头100个销售机会在哪里产生？,FC.3,第五、在没有紧密的每天监督下，这个人能否持续地付出努力？在我们这个行业的一些人有更多的能力，但不一定成功；那些卓越的人之所以卓越是因为他们从进入这个行业的第一天起就有强烈意愿、自律能力与充沛精力。,第六、他把自己的财务做合理的安排吗？他处理金钱的态度让人接受吗？,六项至关重要的概貌因素,A、正直诚信的特质B、成就动力C、高度活力D、基本常识E、金钱企图心F、耐力,评估要点,精神上的警觉性感情和职业的稳定度良好的活力目标和成就动机事业心勇气、决心、自我形象同理心保险信念缘故市场个人和事业的成熟度销售经验和技巧习惯于佣金收入工作习惯，精力旺盛良好沟通技巧/掌控能力动机：自发性的动机、服务、金钱、认同对工作的兴趣独立和自律具竞争意识学习能力留存意愿自我意识的力量/弹性 听到“不”，但仍旧继续向前对紧急状况的警觉性/专注热情良好的思考模式具正面态度物质和个人生活方式对金钱的管理/财务状况稳定不屈不挠的精神，为成功不惜牺牲的意愿坚定的自我形象和自信心有人缘企业家的精神成功模式/证实目标达成 个人生活的稳定性,这是评估准保险营销员成功潜力的又一个很有用的工具：,有 没有,成功属性 (工具一),缺乏成功模式 没活力 不良的生活习惯 较差的缘故市场缺乏接洽对象 没有社交变通能力 较重的财力负担/不良的负债信誉 将自己的失败怪罪于他人 自己没有买保险 无法接受训练经常换工作/不稳定 健康有问题 认为销售工作低人一等 满足现状 非常迫切需要“工作”,建议1个因素要关注2个因素少于50%的机会3个因素放弃,阻碍成功的因素 (工具二),计划有效率的增员活动,增员成功方程式,24,6,1,签约,48,确定准增员对象,初步接洽,面谈,FC.4,48个人从那里来?,金句: 是不满的导火线 激发一个人做改变！ 你所中意的准增员对象 也许不会坦白的 表示不满, 因此,要详细地探查任何未来可能会发生的潜在不满!,金句:要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力要吸引有影响力的人，你必须具有影响力要吸引尽职的人，你必须是尽职的与其说服他人，不如先说服自己如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！,改变比例可以吗?,个人观察,客戶推荐,座谈会,現有业务员的推荐,影响力中心/推荐人,报纸/广告,直接信函,大学校园,人才,寻找高潜力的准增员对象,2.开拓增员的来源,FC.5,迅速激发! 依照职业的不同,找出不满导火线行业的吸引力寿险事业的吸引力,3.初步激发兴趣的面谈 (目的:约到公司),激发兴趣的策略很多.,四个问题,五个方法,FC.6-9,“吸引宣言”(相册内容),职业生涯(我将要发展的方向),你现有业务员的成就(组员多有成就),你自己的背景(过去的我现在的我将来的我),关于营管处/公司(光彩),4.确定职涯的概貌(看相册),FC.10-14,我将做什么我如何学习销售我的回报是什么你如何评估我的成功潜力我如何渡过过渡期,准增员对象的问題,深度吸引面谈,5.深度的面谈,FC.15-22,为了让你成功,我会作,为了迎接成功,你必须.,30天之内 全心协助你考试 出工号 认识部门 参加培训 至少陪同2次,30天-60天之内,6.承诺面谈(促成,暗示成交),考试,配合课程出席早会每天五访填写工作日志,6