渠道人员制度

四季金辉外拓制度汇编目录一、 运作特点二、 外销人员的管理三、 销售顾问的管理四、 案场秘书的管理五、 外销派单六、团队建立的大概思路七、员工奖罚制度八、见客原则与分配制度九、销售提成制度十、派单三步曲 十一、 早会制度外拓模式的产生，灵感来自保险行业，将保险行业的营销方式 和地产销售有效结合， 形成一种独特的营销模式， 即把销售分为内线与外线，外线指的就是业务员外出派单，把楼盘信息更快捷的，成本更低的传递给目标客户那里。实现外线“聚客”内线“谈客”内线由秘书、主任、副经理、经理形成统一团队征服客户。销售模式从以前的“座销”坐在售楼部里等客户变主动出击，采用人海战术地毯式搜索，大-可编辑修改 -量搜集客户信息带到售楼部由秘书对信息做统一整理分配给销售主任跟踪，由此形成了一个庞大的销售整体。管理注重员工激励与企业文化，对外销人员提出信息分考核制度，带客，带单，咨询电话，报表，出勤五项指标作为考核依据。销 使（业务员）培训有派单三部曲等。在业务方面，讲求的是“业务是立身之本”，有九大步骤三板斧等经典培训内容，新主任需要过关 （实战模拟，老主任当客户，新主任谈客，项目所有领导及员工旁听并点 评）才能获得见客资格。团队管理几个方面 ： 一、外销人员1、外销人员每天要衣着整洁， 情绪饱满的对待工作， 外销人员是楼盘销售的最前沿将代表着楼盘形象。2、外销人员每天严格执行考勤制度，全身心投入工作， 不得以各种理由请假或利用工作时间做与工作无关的事情。3、外销人员必须熟知自己所销售项目情况，做到准确有效的将信息传递给客户，不得采用欺骗客户的手段。4、外销人员加强外销技巧的培训，强化外销流程意识， 充分应用派单三部曲（关于派单三部曲另有说明）5、外销人员必须在所发单页上标上自己的名字，名字可以取代 号，这样方便于客户能够记得住.每天早上要开早会，（早会内容另有说明）晚上下班之后到售楼部签到。6、对外销人员的工作情况每天要进行信息统计，积分采用带客 5-可编辑修改 -分、客户带单页上门5 分、咨电 3 分、报表 2 分，每天下班之前由秘书整理统计， 并显示于信息积分表。 (积分制有利于过程监控， 也在某种意义上也是对努力工作的人的认可）7、业务员从禁区带过来的客户不算业务员信息和业绩，所谓禁区是指：售楼部附近、工地现场等8、 外销人员不得在售楼部里长时间逗留，工作的重点是在外场收集客户信息。9、每天应按照预先安排好的工作区域来开展工作,在发单过程中不得恶意抢客，禁止盖单现象发生10、严格控制外销人员为了提高个人信息积分采用非正常手段的行为11、尽量避免多个业务员合带客户，共享资源12、外销人员坚持强化销售说辞，形成统一销售口径二、销售顾问1、明确自己的工作职责，做好自己该做的事。2、严格按照秘书的安排来接待客户，不得挑客选客抢客， 不得拒绝接待，有此行为者停止见客一周。3、秘书在场的情况下销售顾问不得抢接咨询电话，秘书不在可由经理安排来接听。4、认真处理外销人员带回来的信息，包括咨电、 报表必须在当天回访，并做好回访记录。-可编辑修改 -5、 随时关注外销人员的情绪， 积极和外销人员沟通， 不断培训外销人员的项目知识和外销技巧，帮助外销人员树立持久信心。6、 每天实行早会制度，保持销售激情和良好的精神面貌。7、 销售顾问和外销人员是个利益整体， 忽视外销人员的利益就是忽视自己的利益。三、 案场秘书（主要用来判定拓客业绩）1、 案场秘书在外销人员和销售顾问信息对接中起重要作用， 所有咨询电话要秘书来接，有通过业务员渠道和各种渠道来的信息如实做好登记，并及时告诉业务员所归属的销售顾问，以便及时回访；所有来访客户首先要秘书来登记，根据信息来源渠道的不同按规定来分配给销售主任接待，具体分配原则：属于业务员的带客、带单、咨电约客、报表约客来的客户应安排业务员所归属的销售顾问来接待，非以上渠道来的客户按照大排轮顺序接待。2、案场秘书要认真对待外销人员带回来的所有信息，每天做好信息分统计，统计原理为累加积分，带客一组：5 分、带单一组： 5分、咨电一组： 3 分、报表一组： 2 分，根据每天信息数量累加。3、案场秘书要热情对待外销人员，不得蔑视业务员的工作， 树立正确的思想。外销人员的管理直属每个案场的销售经理或销售主管，对于管理层人物要强化外拓理念，加强学习模式运作方法，问题处理技巧，团队管 理办法等，严格按照模式规定流程来走（具体如何操作要实战培训）-可编辑修改 -团队建立的大概思路公司准备对多个项目的操作采用外拓模式，对于模式的引进绝不是单纯的硬件，更多的是思想和灵魂，为了模式引进更加彻底，我的 思路是： 首先我们要快速建立一支直销队伍，这支队伍由小部分管理人员（每个案场负责人）和大部分销售人员（销使）组成，第一步： 要进行集中培训每个项目案场负责人，首先将这种模式运作理念， 运作特点，操作流程，团队管理等渗入每个案场负责人，这样的话在他 们指导工作的时候就能把握住大的方向，不出现大的偏差， 至于一些细节的、技巧的东西用时间来慢慢填补；第二步：由每个项目案场负 责人将这种模式理念和操作方法传递给销售顾问和外销人员，在这个过程中我也会参与进去，做一些互动的培训；第三步：要培养几个好 的案场秘书， 彻底将外拓模式针对某些事情的处理方法渗透进去，以便让整个队伍形成一个整体；第四步：每个案场的销售经理，销售主 管，销售顾问都必须承担外销人员招聘的工作，以各种渠道来壮大业务员团队，第五步：工作开展以后要经常发现问题，总结问题，并组 织共同探讨问题，寻求合理的解决办法。员工奖罚制度（重赏之下必有勇夫）奖：对于工作表现突出的我们给予一定奖励并且也会有提升，具体奖励办法：一、外销人员-可编辑修改 -外销人员连续 1 个月工作突出者我们可以考虑职位提升，根据外销人员的工作业绩，我们设立了四个奖项：周带客奖、月带客奖、半月积 分奖、全月积分奖，奖励金额如下：每周带客奖： 500 元（一个月是2000 元）半月积分奖： 200 元全月带客奖： 1000 元（一个月是400 元）全月积分奖： 1000 元奖金发放形式于早会公布完信息分之后直接发现金，领取奖金的人员要分享自己的工作技巧和工作经验并且要表演节目，增加早会气氛。 二、销售顾问 -职位提升 +现金奖励销售顾问工作业绩突出者我们可以考虑提升为销售主管，销售主任业绩以月为单位，建议实行销售跳点制，到达不同层次拿不同点位，月 销冠者有奖励，旨在激发销售人员的工作激情和追求成功的欲望。月销冠奖： 3000 元由此统计每个案场每月发放奖金总额为7400 元，这个数据每月都是固定要产生的。罚：一、外销人员如果外销人员不遵守公司管理制度，不按考勤出勤，消极怠工，长时 间没有信息反馈的， 给这个团队造成不良影响者，破坏团队和谐气氛的一律开除！ 连续几个月信息积分处于末尾的给予警告教育，通过教育没有改善者可以开除！-可编辑修改 -二、销售顾问销售顾问给业务员散布不良信息，影响团队凝聚力，忽视客户资源， 损害业务员利益，泄露客户信息、泄露项目机密资料者要开除；连续3 个月销售业绩最差者要实行淘汰制。见客原则与分配原则一、外销人员1、只要是通过外销人员渠道来的客户信息，都必须由秘书做好登记，成交之后业绩归属相对应的外销人员。2、外销人员信息来源的几种途径分别是：带客、带单、咨电、留电，从其中任何一种途径来的信息都算外销人员信息。3、如果外销人员带的客户是主任当天或前一天约过本身就要来售楼部的客户，算是外销人员义务服务，不得计信息分和业绩。4、一个客户同时收到多个外销人员的信息，信息和业绩应该由多个业务员平均分配。5、对外销人员的工作情况每天要进行信息统计，积分采用带客 5 分、带单 5 分、咨电 3 分、报表 2 分，每天下班之前由秘书整理统计，并显示于信息积分表。二、销售顾问1、销售顾问电话约来的客户原则上由约客人来接待，如果约客人不在由秘书安排其他销售顾问来接待,按照排轮顺序来安排，成交-可编辑修改 -之后应分给约客人 1/3 的业绩。2、 销售顾问之前接待过的老客户再次上门原则上还由原来销售顾问接待，若由于该销售顾问和客户彼此双方都没认出来的情况下，或由于该销售顾问不在场及其他原因未能接待客户，应由秘书安排其他销售顾问来接待，从此之后客户归属第二接待人，如成交应依据销售主任见客笔记，明源记录来衡量是否分业绩。依据为：（最后一次回访时间至客户来的时间在5天之内业绩全部归属第一接待，第二接待算义务帮忙；时间在5天以外半个月之内应分给第一接待1/2业绩，业绩归属第二接待；如超出半个月视为第一接待自动放弃客户，不分担业绩，业绩全部归属第二接 待）3、 “客带客”原则若： a 销售顾问客户（包括已成交和未成交客户） 介绍过来的新客户原则上应由 a 销售顾问来接待，若由于 a 销售顾问不在场或其他原因没能接到客户，秘书应安排 b 销售顾问来接待，从此之后客户归属 b 销售顾问，成交之后分