无线商话培训材料

无线商话业务培训 湖南移动集团客户部 2010年 7月 贺 俊 耀 1 业务概述 业务发展情况 目录 下一步工作要求 业务拓展策略 2 线商话业务简介 是基于中国移动先进的 集团客户提供无需布线，随地部署的桌面语音通信及增值服务。 它具有传统固定电话的所有通话功能，支持短信收发，支持大容量通讯录存储，支撑与手机通讯录互转。 与传统固定电话相比，无线商话无需布线安装，可随意搬迁放置，在办公室、家庭、车辆、电梯、室外，只要有中国移动通信网络的地方就能使用。 3 什么要推广无线商话？ 国家政策导向的推动 为使 家从财政、网络建设、产品研发、产业发展等多个层面提供多达 15项的扶持政策。 省公司 集团公司 2010年对我省的 省 2010年发展 55万活跃 展无线商话能有效提升 竞争应对的需要 发展无线商话能有效分流电信固话收入，对破解竞争对手在固话市场的垄断效果好。 信息化收入增长的需要 今年，我省信息化收入指标压力大，发展无线商话是提升信息化收入的主要手段。 4 线商话有哪些优势？ 无需布线，不受有线资源限制 高质量 差异化业务 应用环境广 使用方便 最终用户 信号好，音质好 “ 固定”的短信 “移动”的语音 可加入集团 可以移动的“固定电话” 安装方便、操作简单 5 线商话目标市场有哪些？ 价格（元） 200 300 500 1000 高端行业用户、校园 通话录音需求 集团通信录 大屏幕，收发短 彩信需求 语音通话需求 短信需求 通信录需求 临街门店、中小商铺 视频通话需求 通话录音需求 集团通信录 大屏幕，收发短彩信需求 校园活动、学术会议等通知 商务楼宇、普通集团客户 不同类型的目标市场对终端的需求不同 6 线商话资费是否有竞争优势？ 月租 来电显示 语音标准资费 本地主叫（“ 3+1” 资费） 本地被叫 长途通话 10元 5元 /月 前三分钟 后 分钟 0 国内长途一口价 分钟（不含港澳台） 优惠套餐费用 套餐内包含 月租 来电显示 语音标准资费 本地被叫 长途通话 本地主叫（“ 3+1” 资费） 套餐一 10元 50分钟市内通话 （不区分网内网外） 免月租 5元 /月 前三分钟 后 分钟 0 国内长途一口价 分钟（不含港澳台） 套餐二 30元 500分钟市内通话（不区分网内网外） 免月租 5元 /月 前三分钟 后 分钟 0 国内长途一口价 分钟（不含港澳台） 标准资费 标准套餐 电信固话收费方式为月租 18元 /月的按月实收费用，每年通讯费用较高，无线商话相比电信固话在 资费方面优势明显 各市州分公司可根据竞争需要，资费标准比照当地电信水平适当下调，我公司无线商话可比电信固话资费优惠 0 7 线商话业务发展要求 业务统计口径 用于集团客户的 通过 无线商话 ”开户 每月有通话记录 由集团单位 统一付费 收入统计口径 无线商话统计统付收入 收入组成 功能费、通信费 8 业务概述 业务发展情况 目录 下一步工作要求 业务拓展策略 9 省业务发展基本情况 8 0 . 7187 . 86 . 1 5 . 84 . 8 4 . 2 42 . 61 . 20 . 3 0 . 3 0 . 1 0 . 0 10102030405060708090长沙 岳阳 益阳 常德 株洲 怀化 永州 湘潭 娄底 张家界 邵阳 衡阳 自治州 郴州无线商话累计收入（万元）截至 5月各分公司无线商话收入情况 无线商话收入实现较大增长： 5月业务发展破万，净增用户 月实现业务收入136万元；截至 5月，累计用户达 66866户，完成收入 业务呈现规模发展趋势，但业务发展不均衡： 5月份，长沙、岳阳、益阳等分公司无线商话营销政策已见成效，实现收入较快增长；郴州、自治州、衡阳、邵阳、张家界等分公司由于营销政策制定较晚，尚未取得实质性进展 10 省发展基本情况 全国无线商话 5月份收入达 江苏移动 5月份无线商话单月收入 单月信息化收入的 16% 广西移动 5月份无线商话单月收入 单月信息化收入的 39% 全国无线商话发展基本情况 苏 浙江 广西 河北 山东 河南 吉林 黑龙江 福建 重庆 湖南收入(万 元)集团公司将无线商话定位为下一个月收入过亿的产品，我省 6月份单月收入已经超过 240万，用户数已达 15万，各分公司打消顾虑，坚定信心，大力发展无线商话业务。 11 业务概述 业务发展情况 目录 下一步工作要求 业务拓展策略 12 务拓展策略 加强营销指导，统一营销策略，促进业务发展 省集客部制订 关于规范并加强无线商话业务拓展的指导意见 ，要求遵循“ 有效发展、效益优先”的原则 ，制订了无线商话的资费和套餐，明确聚焦 专业市场、临街门店、中小商铺、商务楼宇 等重点目标市场，并通过校园营销、渠道合作和商务模式的创新，重点发展有效增量用户。 1、结合物理集团建档，开展精准营销 重点聚焦专业市场、临街门店、中小商铺、商务楼宇等目标市场，将客户资料清查、建档工作与业务发展相结合，摸清客户通信消费需求，锁定业务发展目标客户，开展精准营销。 2、结合中小企业拓展及聚类应用推广，开展组合营销 结合全省开展的中、小企业拓展及聚类应用推广和信息化覆盖活动，采取佣金激励的模式，调动合作伙伴积极性，开展组合营销，促进业务发展。 3、与专线业务相结合，开展捆绑营销 在向集团单位推广专线业务的同时，给集团单位提供固定电话替换方案，采取交叉补贴等方式，将无线商话推进集团单位。 4、破解竞争对手固移捆绑，开展校园营销， 充分结合当前校园全业务能力提升计划，对当前已确定的 177家学校大力推进无线商话的渗透，找准需求点，将无线商话打造成为学校与学生、学生与家长的联系纽带，成功破解竞争对手“固话 +互联网 +手机”的捆绑营销。 13 无线商话目标市场重点定位在专业市场、临街门店、中小商铺、商务楼宇等聚类集团客户和行业集团客户。各市州分公司务必用好建档中的客户信息，将客户资料清查、建档工作与业务发展相结合，利用目前无线商话相对于竞争对手较为优惠的资费和购机政策，开展精准营销，大力推广无线商话业务。 成功案例： 5月份，长沙分公司针对聚类市场开展了无线商话重点营销活动，对王府井百货、红星美凯龙和高桥大市场等聚类市场进行了需求摸底和上门营销，成效显著。 合物理集团建档，开展 精准营销 14 中小企业是新增集团客户的重要来源，也是集团信息化收入的重要增长点。各分公司结合本地中小企业客户拓展及聚类应用推广工作，在组建新集团的同时，加强信息化覆盖。中小企业是无线商话业务的重要客户，各市州分公司须深挖客户需求，大力推广无线商话业务。 成功案例 ：长沙的中小企业集团拓展实行外包制，长沙分公司在给外包公司下达集团组建任务的同时，也下达了信息化覆盖的任务，要求外包公司必须向新建集团推广无线商话、集团彩铃、移动总机等信息化产品。 合中小企业信息化拓展，开展 组合营销 15 各市州分公司可结合数据专线等业务的推广，在向集团单位推广数据专线等业务的同时，给集团单位提供固定电话替换方案，采取交叉补贴等方式，将无线商话推进集团单位。 成功案例 ：岳阳分公司采取发展集团专线赠送无线商话优惠政策，成功与岳阳市疾控中心、湘阴县城市建设投资有限公司、临湘市源潭镇政府、开发区路灯管理所等集团单位签约。 长沙分公司在向雨花区地税局、长沙县国税局推广数据专线的同时，也为客户单位提供了固定电话的替换方案，以无线商话替换客户单位原有的电信固话，并与客户单位签订了 专线等业务结合，开展 捆绑营销 16 定位 桌面语音通讯 消费特点 用户使用时间集中在中午和晚上 收入主要来自长途话音收入 竞争对手情况 电信在 学生宿舍都已经安装了 201固定电话 通过和互联网宽带业务捆绑，竞争对手垄断能力强 201电话通过低长途资费对学生大众的长话分流严重 我公司营销思路 重点针对学生宿舍，充分结合当前校园全业务能力提升计划，对当前已确定的 177家学校大力推进无线商话的渗透，特别是 已完成 在 2010年秋季高校营销期间实现业务渗透 。 将无线商话打造成为学校与学生、学生与家长的联系纽带 解竞争对手固移捆绑，开展 校园营销 17 加快无线商话业务在校园市场的拓展 各分公司在秋季校园营销中，实现每个学校至少一种模式的业务突破！ 使“校园信息机”成为学校与学生、 学生与家长的联系纽带 老师办公电视 学生宿舍电话 无线商话 模式一：通过“校园信息机无线商话”进行业务渗透 打造“校园信息机无线商话”，重点 抢夺竞争对手校园宿舍 201电话市场 模式二：针对教职员工办公电话进行业务替代 由校方统一付费为老师开通无线商话，用于校园办公和管理 模式二：针对教职员工办公电话进行业务替代模式三：针对学生自主办理无线商话进行业务优惠 无线商话与校园动感地带业务紧密联系，制订组合优惠套餐，引导学生通过带视频功能的终端与家长、亲属、朋友进行视频沟通 解竞争对手固移捆绑，开展 校园营销 18 业务概述 业务发展情况 目录 下一步工作要求 业务拓展策略 19 一步工作要求 提升固话市场占有率 3季度公司营销竞赛中将无线商话作为重要的竞赛内容，要求分公司 发展 15万新增用户 ，其中在 批发零售行业新增 10万用户 。 各分公司在继续拓展新增无线商话用户的同时，要重视存量保有、业务融合、丰富产品工作，不断提升政企固话市场占有率。 拓展增量用户 提升 业务融合度 丰富产品 种类 完善存量 保有体系 开展校园营销，有效破解竞争对手在校园固话市场的垄断，破解固移捆绑 多渠道推广，客户经理、营业厅、代理渠道推广，并加强代理商日常考核，奖励分配机制 针对通话率低的或零通话的用户开展话务量营销活动 针对余额低于 20元的用户开展续充值营销活动 ,用以提升在网粘性和用户的满意度 继续推进与语音专线、 团彩铃等业务的组合营销，避免单一价格竞争 推出融合套餐、交叉补贴、总协议消费等商话营销方案 打造校园信息机，为学生 家长建立联系纽带 与政府、农业等部门合作，打造党建信息机、农村信息机、富民信息机 挖掘其他行业需求，推出特定行业信息机产品 20 一步工作要求 注重发展效益 6月份无线商话 83分钟 ， 通过加强用户引导、调整渠道激励、增加健康度指标等措施，有效促进无线商话有效益发展。 加强客户引导 增加健康度指标