无线宽带，开辟全业务竞争的第二战场

无线宽带，开辟全业务 竞争 的 第二战场 切入高校、社区市场的广州 目录 全业务竞争，如何突围而出？ 运营成效与总结 电信全业务竞争已经全面展开 全业务竞争的正面战场，战火纷飞，硝烟弥漫 资费竞争： 高校迎新，移动充 100送 300 联通充 100送 800 网络竞争： 广州移动基站小区 信基站 6000个 终端竞争： 、 3G 竞争： 当正面战场已成困局，何处突围？ 三家鼎立，各据一方 移动 ： 主导移动通话市场， 1700万 手机客户 电信 ： 主导固定电话、固定宽带， 70%以上市场占有率 联通 ： 3术优势 、与苹果联合的 终端优势 谁能率先突围 谁就能夺得先机 无线宽带市场剖析 四个问题 无线宽带市场剖析 四个关键 突击无线宽带市场，抢占全业务竞争先机 目录 全业务竞争，如何突围而出？ 运营成效与总结 高校 宾馆酒店 餐饮娱乐 写字楼 公共场所 交通枢纽 家庭 宽带 产业园区 无线宽带市场结构分析 根据地 敌占区 争夺区 高校 宾馆酒店 餐饮娱乐 写字楼 公共场所 交通枢纽 家庭 宽带 产业园区 无线宽带市场三大战略 根据地 敌占区 争夺区 无线宽带市场三大战略 先发制人 攻心为上 暗渡陈仓 高校市场：抢占战略制高点 发挥移动在高校市场的 既有优势 ，抢占高校无线宽带的 空白市场 打造 龙头高校 的示范标杆，把控 二三类高校 的规模市场 培育 未来高价值客户 的使用习惯 细分生活场景：建立客户认同感 在客户的重点生活轨迹中提供 便捷、高速 的 随处可用 激发客户的无线上网 潜在需求 ， 潜移默化 地提升客户认知度 在客户心中建立 中国移动的 牌 家庭市场：建立敌后根据地 借力铁通家庭市场与渠道，创新 铁通宽带 +移动 突破住宅、社区无线覆盖的技术瓶颈，打造 中国移动的优质家用 以点带面， 逐步 蚕食电信、联通的家庭宽带市场 目录 全业务竞争，如何突围而出？ 运营成效与总结 高校市场 先发制人，抢占高地 势 高校 电信、联通在高校的 目前仅有不足 20%的高校开通了电信 要为公共区， 电信、联通在高校市场主打 高校是互联网先锋客户的聚集区域 广州高校客户 使用互联网的渗透率 达 100%， 几乎人人有电脑 ， 无线上网渗透率高达 75% 高校是广州的特色市场，也是移动的优势市场 广州共有 257所 中专以上高校，学生、教师客户接近 200万 ， 市场占有率超 90% 高校 通尚未规模开拓的优质市场 高校市场 先发制人，抢占高地 谋 高校 紧抓高校迎新契机，套餐深度捆绑客户 与高校迎新结合，在已覆盖的高校通过现场促销、校园代理渠道等 方式，规模推广 过套餐优惠深度捆绑客户 把控二三类高校的规模市场 与互联网专线等业务结合，深度把控 200多所 二三类高校，尤其是 在电信尚未垄断的区域，实现 打造龙头高校的示范标杆 针对中大、华工、广外、暨大、广工 等 20所 龙头高校，制订个性化 合作方案，打造高校 高校市场 先发制人，抢占高地 高校 化整为零，校园代理渠道深度渗透学生社群 9月起在 36所 重点高校，组织超过 500名 兼职学生，通过校园 创薪联盟 的代理渠道推广 实现 学生自传播自推广 百场促销，高校迎新实现套餐客户 4倍增长 8、 9月共开展 186场 织 4场专项促销培训， ，近 200人次 展套餐客户 三管齐下，年底实现 200所高校宿舍全覆盖 制定双 络信息安全、高校代理模式三大专项解决 方案，解学校之忧，已覆盖高校 105所 ，年底覆盖 200所 法 细分生活场景 攻心为上，逐步渗透 拥有相应 备 用户终端适配强 大多场景（如餐饮、宾馆酒店等）的 们一般只在使用场所短暂停留并使用 目标群体流动性大 与传统语音业务相比， 二类主要细分市场差异化明显。 细分市场差异明显 细分生活场景 点及定位 需要根据客户生活轨迹，针对十二类主要细分场景， 开展个性化传播推广，让客户随处可用，随处可见 餐饮 宾馆酒店 交通枢纽 写字楼 购物街 势 细分生活场景 攻心为上，逐步渗透 场景 学校 宾馆酒店 餐饮娱乐 住宅小区 商务写字楼 计划开展热点数 50 30 25 30 16 场景 专业市场 会展中心 商业街区 医院 产业园区 计划开展热点数 5 5 5 10 5 场景 交通枢纽 公共场所（含亚运场馆） 合计 计划开展热点数 3 16 200 综合考虑客户活跃度、场所广告位购置、产品融合传播、现场促销推广难易度等因素，截至 2010年底，选取有代表性的 200个 细分市场热点。 1、选取开展热点 2、开展针对性传播推广 包括通用型传播物料制作、现场勘察后与业主洽谈定制结合当地场景特性的个性化传播方式，以及开展现场促销、线下推广活动等。 通用型物料主画面 细分市场个性化传播 细分生活场景 广策略 谋 细分生活场景 攻心为上，逐步渗透 法 个性化的细分生活场景 广措施 机场、酒店 目标客户：商旅一族 主打需求 ：移动办公、商务邮件 传播主题 ： 到处都有我的移动办公室 特色物料 ：酒店 接待处台牌、机场休息区广告架、酒店电梯间广告屏 商务写字楼 目标客户： 上班一族 主打需求 ：企业互联网接入、会议室无线上网 传播主题 ： 我的办公室，不只这 30平米 特色物料 ：写字楼大堂报架、楼梯间 /走廊广告屏、会议室宣传栏 购物商圈 目标客户： 逛街一族 主打需求 ：休息时间上网需求、资讯实时查询需求 传播主题 ： 有 随时掌握最抵优惠！ 特色物料 ：商场内 /外灯箱、候车亭、麦当劳 /肯德基等快餐店广告位 餐饮娱乐 目标客户：休闲一族 主打需求 ：等人、候餐、休闲放松的闲暇时光 传播主题 ： 让 特色物料 ：用餐纸、等候区报架、餐桌台牌 家庭市场 暗流陈仓，蚕食份额 势 当移动遇上铁通 是否存在合作共赢的机会？ 我们的机会 铁通现有 20万 家庭宽带客户 具备入户条件 我们的困扰 住宅、小区网络覆盖 质量欠佳 入户门槛高 铁通宽带 +移动 基于铁通现有网络资源和客户资源，跨越入户门槛，实现移动和铁通业务共同发展的双赢 家庭 谋 家庭市场 暗流陈仓，蚕食份额 铁通宽带 +移动 移动 传输机房 铁通 汇聚机房 铁通 社区服务器 铁通 用 脑等 三大优点 ： 突破入户门槛 ： 不再需要重新洽谈 入户事宜，不再需要专项工程施工 优化 覆盖质量 ： 户内信号源显著提升 室内覆盖信号质量 降低建设成本 ： 不需重新建设传输、 热点，降低设备投入等成本 铁通线路 移动线路 铁通线路 法 家庭市场 暗流陈仓，蚕食份额 铁通原有客户服务升级 针对铁通存量 20万 客户，抓住 服务续费 、 服务升级 等契机， 为客户提供移动 标发展客户 5万 社区线下联合促销 针对铁通现有覆盖的近 500个 社区，开展社区线下联合促销； 9月试推广， 2天内发展客户 1000人 ， 10月起规模开展 铁通宽带 +移动 移动、铁通销售渠道整合推广 移动与铁通的 营业厅、社会网点、代理人员 等业务销售渠道 联合开展 ，目标发展客户 5万 目录 全业务竞争，如何突围而出？ 运营成效与总结 运营成效与总结 成效 广州