永辉生鲜实际操作经验2013

华西大区生鲜营运部,生 鲜 实际操作 经 验,各柜组的毛利率达 到多少才算合理？,干货,水果,蔬菜,猪肉,家禽,水产,目 录,下单策略，思维,生意的开端,正常营运的前提,下 单,下单的重要性,有效的下单策略,满足顾客全天候的购物需求,有效地控制商品损耗,提升门店吸引客流与盈利能力,下单的策略与思维,当商品质量不变，进价下降时 当商品质量不变，进价上升时 当商品质量上升，进价不变时 当商品质量下降，进价不变时,如何 下单？,下单的策略与思维,下单的策略与思维,下单的重要依据及重点关注？,下单的策略与思维,根据昨日销售数据与历史数据；,根据库存量、断货时间与到货时间；,根据正价销售占比与折价销售占比；,根据竞争对手及市场调查情况；,根据店内海报、DM及促销计划；,关注季节性与非季节性；,关注商品质量、成本价、损耗率；,关注天气、节气、节假日；,关注库容与商品周转期；,关注地域与周边消费群体习俗与需求。,下单的策略与思维,关注天气状况天气正常时预估天气发生变化时台风、暴雨等恶劣天气时雨过天晴时,下单的策略与思维,根据计划总部统筹店内海报DM促销档期店庆部署,关注习俗与需求地域结构顾客群体消费习俗需求状况,关注节气节日节前、节后法定放假日民俗节日、传统佳节无节造节,案例分享,及时了解产地 批发市场动态,哪些品项 适合门店销售,保持与采购人员的信息沟通,各采购组可供应哪些商品品项,下单的营销思路,全品类经营，在此基础上推进全品项经营；抓住共性商品，按柜组商品结构扩展其商品广度，特别是加强当季商品的品项；对于同种商品不同产区的，引进最适合门店的产区售卖，建议引进质量最优的商品；推广高价值商品，中、低毛利率促销的营运模式，培植中高端客户群；引进更多新、奇、特（有机、无公害）商品，门店可用播放DV、悬挂KT板、发送DM单，卖手现场促销等各种方式加以推广。,下单的营销思路,做好台账，做好数据的累积与商品进、销、存的分析；在下单时，分析台账数据以达到准确下单。了解商品的正常销售情况，为当日下单提供数据参考；可根据需要，进行周期性数据的对比分析；及时找出销售的异常情况，如断货、库存积压等；了解商品在不同情况下的销售情况，如质量、价格、天气等。,下单的营销思路,生 鲜 商 品 进 销 存 台 帐,问题分析及调整：西红柿是蔬菜柜组中比较敏感的商品，由于库存点多了，导致今日傍晚高峰期出现断货现象，顾客无此单品购买。下次关注库存。青椒是易腐烂商品，由于库存点少了。导致今日营业结束后出现压库现象，造成损耗。黄瓜是蔬菜柜组中比较敏感的商品，由于下单下少了，导致今日傍晚高峰期出现断货现象，顾客无此单品购买。下次开单要提升预估能力菜心是易腐烂商品，由于下单下多了。导致今日营业结束后出现压库现象，造成损耗。白萝卜库存点的正确，下单预估准确，未造成压库，同时也满足了顾客全天候的需求。注：课长必须每日填写生鲜台帐，除干货组外，其它柜组要求全品项填写，生鲜营运部会不定期检查。,下单的营销思路,小 结,收 货 & 保 鲜,各柜组需要重点保鲜的商品有哪些？,如何做好重点商品的保鲜工作？,收货与保鲜,生鲜商品的质量受到湿度、温度、时间等各种原因而呈现曲线性的劣变，温度过高或过低、湿度过高或过低、到货时间越长，质量受影响的程度愈高。,收货与保鲜, 中上部显著呈黄色态,或黄与绿各为50%的状态, 大部分已变成黄色的状态,整体上呈黄颜色状态，两端都稍留绿色的状态,完全变黄有褐色斑点甜度与营养价值达到最高表褐色的斑点称为糖点，证明已达到食用的最佳程度,完全变黄香蕉可食用时的颜色,通过统一收货标准，规范保鲜方法，可有效管控商品品质，提高商品鲜度，提升商品质量。,收货要求轻拿轻放，按单收货；及时、快速，尽量减少商品在阳光下暴露的时间；严格按照各组收货标准收货。,收货的损耗控制,根据商品特性采用合理的操作方法，控制因操作不当而造成的损耗。,常规操作：抽检后直接卸货，过秤后再运送至仓库或卖场；特殊操作1：沥水或挑拣后再过秤，然后送至卖场；特殊操作1：某些直接送入卖场存放的商品卸货时需通过手抓、鱼捞、分筐等特殊方式放入池中，避免造成对商品的二次伤害。某些生鲜商品是不耐堆叠或碰撞、或掉落的， 如：草莓、木瓜、香蕉、梨、叶菜、西红柿等；一般一些包装箱不牢固的商品，在搬运过程如果没有加倍留意，堆叠的太高或方式不对，易造成外箱支撑不住的压损或粗糙的搬运引起商品掉下的损耗。,收货的损耗控制,收货重点 关注商品质量，加大抽检力度 关注商品入库单、物流直配单重量与实际到货重量的差异 关注有单无货，空单无货入库 关注称重后，现场做入库单填写数量与实际称重的差异 关注内部领用、调拔、出入库手续 关注退、换货过程中商品出库手续,收货的损耗控制,各柜组保鲜管理中的可控制因素干货类：温度、湿度保鲜原理：防潮保鲜方法：常温保鲜、冷藏保鲜；注意冷藏商品需装袋扎紧后装箱再入库。,保鲜的损耗控制,各柜组保鲜管理中的可控制因素蔬果类温度、湿度保鲜原理：通过维持低温，提高储藏环境的相对湿度，从而减缓蔬果的呼吸作用和蒸腾作用，保持商品的鲜度与质量；保鲜方法：散热保鲜法、复苏法、冰水保鲜法、冷藏保鲜法,保鲜的损耗控制,各柜组保鲜管理中的可控制因素水产类温度、盐度、密度、水质、供氧情况保鲜原理：保持商品活度，抑制细菌增长。保鲜方法：分类养殖、低温保鲜法、干冰保鲜法、冰盐水保鲜法、冻库保鲜,保鲜的损耗控制,各柜组保鲜管理中的可控制因素水产类温度、盐度、密度、水质、供氧情况盐度对鲜活类商品的影响盐度对海鲜类商品影响实例 龙虾（澳洲） 【盐度19 31 ；温度13 15 ）】盐度对河鲜类商品影响实例 鲈鱼 【盐度6 ；温度15 17 】盐度对贝类商品影响实例 油蛤、花蛤 【盐度14 ；温度15 18 】温度对鲜活类商品的影响 【基尾虾盐度10 16；温度1317】温度对海鲜类商品影响实例 基尾虾、半边鱼 【半边鱼盐度1415；温度1518】温度对河鲜类商品影响实例 鲢鱼、桂花鱼 【盐度4 5 ；温度13 15 】温度对贝类商品影响实例 青蛾 【盐度14 ；温度15 18 】水质对鲜活类商品的影响供氧情况对鲜活类商品的影响缺氧，影响活鲜活度，鱼体变白基尾虾、武昌鱼、桂花鱼,保鲜的损耗控制,各柜组保鲜管理中可控制因素 水产类夜间养殖及来鱼前的准备工作,夜间养殖是水产一项最重要也是最为辛苦的工作。由于工作独立性强、无人管束，加之卖场夜间寂静和人体生物钟的因素，因此容易出现疲乏打瞌睡和离岗现象，同时也会导致出现下列情况不能及时解决而造成死鱼损失： 设备突然跳闸或烧坏； 氧气管松动、脱落； 养殖池漏水 水温升高（夏天水温变化特别快） 鱼跳到地面 对策： 增强工作责任心，以高度负责的工作精神对设备运行、水温变化、鱼的活度、保鲜商品进行细致的巡回检查，发现情况积极、及时处理。,养殖工作应注意的问题及对策,准备工作,来鱼前的准备工作和鱼下水后的检查工作 来鱼前必须认真对养殖车进行消毒处理，蓄水后，一是调节好水温，二是对水质进行消毒；下鱼后应密切对其观察和检查。否则，会出现： 鱼的活度越来越差； 鱼因密度大而缺氧； 水质变脏而污染严重或产生严重泡沫盖池，导致鱼儿窒息； 死鱼得不到及时处理。 对策： 来鱼时发现活度差及时上报，并采用适量海水晶激发鱼 的活度，同时检查循环水是否工作； 鱼的密度大时及时分池； 水质变脏时及时换水，并注意水温变化和鱼的活度变 化； 对死鱼及时保鲜，减轻变值（价值）。,准备工作,各柜组保鲜管理中可控制因素 水产类夜间养殖及来鱼前的准备工作,养殖工作应注意的问题及对策,展示池的清洗换水,易出现的问题： 忘记关设备就开始清洗池子； 清洗后水仍不洁，水中出现脏物和苔藓； 洗池后未检查水温便让鱼归位（夏天应特别注意）。 对策： 严格按照深入浅出的步骤作业，充分体现“认真”二字； 不留死角（包括过滤池壁、存水池、底池壁和抽水泵过 漏网等）； 清洗完毕后鱼归位前或只进行换水时，都要注意调节好 水温，并进行有效的消毒处理。,各柜组保鲜管理中可控制因素 水产类夜间养殖及来鱼前的准备工作,养殖工作应注意的问题及对策,各柜组保鲜管理中的可控制因素肉类保鲜原理 肉类易腐败变质，主要是由细菌的污染和增殖而引起的，而适宜的低温、良好的卫生可有效抑制细菌增长，减少细菌污染。,保鲜方法低温管理法低温储藏方式：用冷藏方式存放原料、半成品、成品，冷冻肉的储藏温度是-18以下，冷藏肉的储藏温度是-13.5，商品收货后迅速进入冷库，尽量缩短暴露在常温下的时间；分割处理室的温度控制在-4 4，相对应湿度控制在90左右，且有良好的通风设施，保证新鲜空气的流通；对一些易坏的冷藏禽肉制品，需在包装箱内撒冰片以降温度；展示陈列柜的温度要控制在-11温度范围内，以保持成品的新鲜度；,保鲜的损耗控制,各柜组保鲜管理中的可控制因素肉类保鲜方法冷盐水处理法用0冷盐水对内脏、禽肉制品进行短时间的浸泡、洗涤，可以起到降低肉制品的温度，使肉的表面温度与中心温度达到一致；同时流动的盐水可将肉制品表面的细菌洗净，对肉制品的消毒保鲜非常有利。减少细菌源法做好运输车辆容器、储藏冷库、加工间、设备、人员及工具的卫生管理及消毒工作，减少细菌的污染源；将已污染的肉制品表面剔除，包括肉屑，脂肪屑等杂料，减少对肉制品的污染；避免交叉感染，猪、牛、羊及禽类的储藏、处理要分开，包括刀具、沾板、加工机器的分开使用，并在不同的处理程序开始前进行清洁消毒。,保鲜的损耗控制,收货要专业,保鲜要到位,小 结,定 价 思 路,定价的营销思路,哪一家定价比较合理？,我们没有洋华堂的水平,价格结构策略,定价的营销思路,关门，倒闭,我们不学家乐福！,价格结构策略,定价的营销思路,我们没利润,价格结构策略A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。B类商品：中性及一般性商品，占部门总流量50%-90%之间，在定价上保持毛利足够就行，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做营销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。,定价的营销思路,价格结构策略C类商品：品类结构性单品，流量在10%之内的单品 一般分为：功能结构 独特 品牌结构 辅助 价格结构 性价比在定价上，可以贴近竞争对手的价格或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解）商品在不同季节和不同成本价时，其定义的分类也不同，某种商品即可以是C类，在正季节、量大时也可以是B类或成本低时可以为A类，在上市初期、中期、后期及成本不同时的定义也不同。,定价的营销思路,毛利结构策略在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。,定价的营销思路,毛利结构策略分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区： 1、高平：全部是取高毛利 （没优势） 1、中平：全部是取一样的毛利 （没感觉） 3、低平：全部是取微毛利 （没触动） 4、平负：全部是零毛利或负毛利 （没利润）,定价的营销思路,散装大米,青珍香米,东北 珍珠米,东北天然香米,散装糯米,泰国香米,南川油米,高平 没优势,中平 没感觉,低平 没触动,平负 没利润,毛利结构策略分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区图解：,定价的营销思路,毛利结构策略分类中同属性商品定价结构正确图解：,平均值8.44%,定价的营销思路,毛利结构策略分类中同属性商品定价结构正确图解：,平均值8.1%,定价的营销思路,毛利结构策略分类中同属性商品定价结构正确图解：,平均值5.6%,定价的营销思路,定价的营销思路,案例：家禽组,A门店：销售额3万，毛利率16%,B门店：销售额3万，毛利率10%,毛利结构策略分类中不同属性商品定价结构对比图解：,天天平价策略,每个分类中每一天都要有一至两支平价商品的定价理念，可根据季节转变及老百姓需求及时更换品项（口碑营销）,定价的营销思路,做大流量策略,根据商品品质，市场行情，顾客需求及价格走势制定有竞争力的售价，以做大流量，低毛利高流量高毛利额营销理念为定价核心指导思想，做大市场占有率，加速商品流通，减少损耗。,定价的营销思路,“第四天”定价策略,新店开业第四天不允许商品涨价，因为此时的顾客还正处于观望期（对比期），因此第四天的定价更重要，要让顾客感觉更便宜且与竞争对手产生鲜明的对比，才会确保顾客继续光顾永辉。,引导消费策略梯次调价商品进价突然提高时，为了保持价格稳定与顾客的口碑，先稳住或逐步分阶段提价，不能一步到位，应让顾客的思维里先接受竞争对手与外面市场的涨价在前，后理解我们的涨价，来稳住销量，赚取口碑；商品进价突然下跌时，可通过分阶段一波又一波的降价 ，不能一下降到底，顾客对市场的反应比较慢 ，（且我们口碑在前），应让他们在一次又一次的惊喜中购买，使量越做越大来提高业绩，赚取高利润。新奇特、中高档商品的营销推广,定价的营销思路,定价的营销思路,一品多样策略,一种商品分不同的等级,制定不同的售价销售(毛利做到最大化),赚取利润，把损 耗减少到最低限度(分级销售是提升利润的最佳途径和最科学的操作方式）,定价的重要依据及重点关注？,定价的营销思路,对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；,参考昨日销售数据与历史销售数据(一般重大节假日)；,分析单品正价销售占比与折价销售占比(含折价次数)；,注意节假日、节气、天气的变化；,与店内海报、DM及促销计划与促销活动同步；,定价的营销思路,考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）；,结合毛利指标、毛利取向，以量取利；,根据定货下单数量与实际到货数量及到货时间；,根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间；,根据地域与周边消费群体结构与习俗。,定价的营销思路,定价的营销思路,存在的问题小头大尾 定高价甚至天价（违背商品自身价值），致使销量受阻（销量小），当发现商品库存较大或质量产生变化时，开始超低价抛售（销量大）使之亏损，甚至报损，造成更大损耗。新奇特、中高档毛利商品，竞争对手未有品项定低价或零毛利定价。,存在的问题促销多，营销少；较主力商品均以低价或平价方式销售，只有低价商品，没有赚毛利商品从新鲜到变质一个价，严重影响商品的流通速度，限制了商品销量并使损耗加大；门店某些重点商品的开店价很实惠，但是大量的低价质好商品被市场小贩挑走，然后在门店周边以高于门店定价销售，严重影响门店的销售。同分类商品定价误区：某分类中A商品正常定价转为促销定价时，同时故意把分类中B商品从正常定价转为卖高价，违背商品自身价值。,作为一名经理，发现这些问题后如何调整定价策略？,定价的营销思路,二等商品的定价 根据商品质量变化程度,制定符合商品自身价值的定价。在最有价值的时候销售出去，是减少损耗、赚取利润的最好手段！,定价损耗控制,定价没有销售，就是失败的定价,小 结,陈 列 思 路,陈列种类,类别陈列：将商品根据品类特性进行归类陈列可方便顾客寻找所需的商品,陈列的营销思路,形体陈列：,陈列的营销思路,情景陈列：,色泽陈列：,陈列的营销思路,关联陈列：,组合陈列：,陈列的营销思路,假底陈列：,位置观念经营者一般会将最好的端头形堆（通常讲阳面）陈列：目标性品类、季节性品类、竞争性品类、消费者需求强烈品类、自身强势品类、竞争对手强势品类、供应商强力支持品类。往往此类商品销售额占比大，毛利率贡献率小，毛利率最低；而毛利率贡献率大的商品没有好的位置陈列（通常讲的阴面）没有销量；毛利率高的商品在商品销售比例偏小时，从而使整体毛利率偏低，且加大损耗。,陈列的营销思路,毛利观念科学的商品陈列对获取毛利来说非常重要，很多经营者没有从此方面去思考。毛利贡献率大的商品在陈列上首先考虑人流量最好、顾客容易光顾的地方，使高毛利率商品走量，是博取利润最大化的重要源泉；而陈列位置对敏感商品、季节性商品来讲一般不受什么影响，通常讲“酒香不怕巷子深”有好的价格、好的质量，陈列在任何地方都有销量。,陈列的营销思路,高流量、低毛利蛋品陈列于阴面，可带动阴角商品销售。,中流量、高毛利的厂家品牌蛋：无公害蛋、绿色蛋等在阳面型堆陈列，提升销售，赚取毛利。,品牌厂家蛋阳面陈列,黄壳蛋和鲜鸡蛋阴面陈列,侧重于全局陈列，做到阴角不阴，死角不死。,毛利观念：黄金面与侧黄金面陈列关系,陈列的营销思路,品类观念合理的色泽及形体搭配可充分展示商品的新鲜度及让人产生商品丰富的视觉效果:形体搭配：从大到小，形状相似的陈列在一起（如圆形的，长形的，短的）；颜色搭配：由浅到深；黑白相间，等等；重点小分类必须有优势商品促销，并以排面突出陈列、由大到小量感陈列等磁石点形式进一步引导顾客走向货架深处。归类搭配：将同品类、同属性商品进行归类搭配陈列，视觉感观较好顾客可自由选择，但一定要考虑到形体大小，以免影响台面美观。,陈列的营销思路,提前入季观念抓住促销时机，把即要大量上市的商品陈列在最佳位置，抢占市场先机，加大促销氛围（商品宣导、好的卖手、试吃、提前降价、以微利或平过、负毛利等促销手段），等市场行情落差时（毛利空间自动生成），即使竞争对手跟价或比我们更低时市场份额丝毫未损（反而赚取更多利润）,陈列的营销思路,核心思想商品流量大小决定陈列面积在确定商品陈列面时，需考虑它所扮演角色：堆头：用于陈列季节性较强，毛利较高商品，陈列量足，品质要佳；端头：用于陈列当天营销商品；阴面：用于陈列流量大，毛利率低商品，带活偏角，提升米效正常台面：陈列品项单品，百姓日常必须单品,陈列的营销思路,陈列的五个标准 质量规格标准 道具标准 量化标准 陈列标准 属性规格标准,陈列的营销思路,陈列的注意事项必须注意商品的稳定性：商品堆的过高，或斜度过大、没有护栏保护，很容易让商品掉落地面，造成损耗。陈列量不当陈列量过少，顾客认为是选剩品不购买；陈列量过大，超出可销售的最大量。陈列位置不当，无法吸引顾客视线，销售受影响。陈列的设备不当与商品的接触面过于尖锐暂养池温度过高或过低,陈列的营销思路,小 结,做好一天的生意，心中有一本经营账上午的商品陈列面与下午的陈列面一定要根据商品销量、库存量进行陈列变化，门店的核心竞争力表现在全天侯的销售，在培植忠实顾客群体的同时，使商品销量及利润最大化。 商品的陈列量感质优，精致新鲜，根据商品流量、形态、大小确定陈列道具（梯台假底、斜面假底、商品原包装运用、竹篮、藤篮的运用），体现商品卖相和量感。关联性规划，课组间商品关联陈列，品类与品类之间关联及集中陈列，帮助顾客更方便挑选和购买。做好商品无缝衔接陈列，最大化突出商品卖相，给顾客更直观的感觉，同时做到通道无障碍，给顾客更好的购物环境。做好生鲜夜市经营，门店更易成功，生命力会更强。,品类管理,合理陈列,理 货 & 添 货,理货添货与生意的关系,一理：上货前先理货，分两个步骤：1.高峰期时：快速挑出次的、差的商品。1.低峰期时：把台面上的商品全面整理一遍，并作好台面清洁。,三折价：当台面的最优商品被挑选后,剩余的商品需降价销售,在最合适的时间,将折价商品在最有价值时销售出去。,四修正：1.在销售过程中发现商品无法正常销售完毕时，及时调整销售策略1.总结一天的生意情况,然后修正次日的订货单、定价和销售策略。,二添：将品质佳的商品添入正常台面，随手挑出品质差的商品(有的商品需在上架前做挑选,分等级上台面销售),做好生鲜一天的生意，除了需要正确的下单与定价外，还需要通过“ 一理、二添、三变价、四修正”来完成当天的销售及衔接次日的生意，而“理货、添货”是确保生鲜商品快速周转的重要手段,理货添货,