《一通电话流程及技巧》PPT课件

一通电话 销售技巧 大账房培训部 大账房 课程目标 了解一通电话的流程 电访前的准备和客户获取渠道 掌握电访中常见开场白的两种方式 掌握挖掘需求的常见方法和问题 掌握介绍产品技能掌握接触客户初期的异议处理方式 建立邀约无处不在的销售意识 2 课程内容 销售思路客户来源专业知识准备工作心态调整 开场白挖需求入主题 介绍产品 异议处理邀约结束 数据整理问题回顾客户跟进面访销售 3 销售应做的第一件事是什么 4 讨论 作为消费者的你消费过程中你的心里过程是什么样的 5 购买过程 客户心理变化 新户 我花300记账 大账房价格便宜 大账房品牌听说不错 我想要找一家代账公司 我想要换一家代账公司 帮我解决问题 大账房记账专业 价格合理 托管式服务帮我解决很多问题 可以考虑了解下这个公司 对比现在市场上代账公司价格 服务 自己消费习惯 合算的话可以选择大账房 朋友来咨询 分享了自己的使用感受 也推荐朋友做大账房 客户购买流程 切户 现在合作的记账不知道好坏 不知道纳税情况 很多事情都自己办 6 购买过程 销售思路 兴趣产生 明确需求 产生欲望 购买决策 开场白 挖需求 入主题 介绍产品 解决疑虑 邀约 促单 7 客户来源 孵化器谈合作 扫楼去名片复印店购买名片信息税务局发名片招聘网站 分类网站搜兼职会计 58同城 本地招聘信息网等免费招聘网站网站 企业信息网 企信网 黄页 阿里巴巴等其他 qq群 微信群 脉脉 论坛 贴吧社区等 8 专业知识 流程和话术 专业知识 销售 会计 9 专业知识 我们可以通过 国家企业 信用信息公示网输入企业名称 查询信息 10 心态调整 三分之一法则 1 3的业务你一定会得到1 3的业务你一定会失去1 3的业务你一定要争取 非职业销售人员 时不时可以做成一单 职业销售人员 擅长做某类客户 两者区别 后三分之一客户的把握 一颗想 要 的心 拒绝 成交 压力 机遇 压力舒解 心态 11 课程内容 销售思路客户来源专业知识准备工作心态调整 开场白挖需求入主题 介绍产品 异议处理邀约结束 数据整理问题回顾客户跟进面访销售 12 电访流程 客户关心六大问题你是谁 你要跟我谈什么 你谈的事情对我有什么好处 我为什么要相信你 我为什么要跟你买 我为什么要现在就跟你买 13 目标 第一目标 找到决策人或影响决策人 第二目标 建立初步的关系 客户愿意和你继续沟通 引起兴趣 14 老板关心的是什么 客户自身利益 省钱 1 经理现在合作大账房可以赠送商标注册 您可以来了解下 2 经理现在如果一天6块多钱可以请一个专业会计团队来给咱们公司做账 您愿意来了解一下吗 省事 经理现在都是互联网 的时代了 通过手机APP就可以观察您企业做账报税情况了 您了解过吗 公司相关利益 账务是否安全 经理您看到过公司的账本吗 是否了解过您合作的代理记账公司是否安全 是否了解过给您做账的公司有代理做账资质吗 是否每月都做账 经理您公司成立这么长时间了 您看到过您公司的账本吗 是否每月都报税 经理您公司每月报多少税您知道吗 合理避税 经理您知道企业费用票可以用来减少企业所得税吗 同行相关情况 经理您周边的xx王总就是合作我们的大账房 上次反馈特别满意呢 您认识吗 15 案例讨论 您好 请问您是建材公司的赵总么 我是 你是哪里 赵总您好 我是大账房的小雯 我们是一家互联网代理记账公司 通过互联网 的模式 专门为中小微企业提供代理记账 报税 工商注册服务的 今天给您打电话主要是想跟您洽谈一下帮您记账报税的事情 你觉得客户接下来会回答什么 为什么 你会怎么问 销售 客户 销售 16 常见的两类开场白 一 你好 是建材公司的赵总么 我看您这边新注册了一家公司 现在公司筹备的怎么样了 你是哪 干什么的 不好意思 刚才忘了自我介绍 我是大账房的小雯 咱们主要是帮企业做财税服务的 看您这边刚注册了新公司 现在公司银行开户了么 或问执照拿到了么 国地税报道了么 找的代办公司 那他们应该很快就会把执照给你了 您接下来要安排记账报税的事情了 提问 和我们合作的客户 我们可以免费给客户提供什么 国地税报道 企业工商年检 一证通 残保金审核 工商注册类 了解客户目前公司注册状态 向记账报税引导 销售 客户 销售 17 常见的两类开场白 一 记账报税类 销售 客户 A注册了一段时间的公司 迅速了解记账报税状态 便于后续挖掘需求 你好 是建材公司的赵总么 我是大账房的小雯 看您这边的公司已经注册一段时间了 想了解下记账报税这块您是自己做的还是找的代账公司啊 找的代账公司 提问 如果顾客回答 不需要 你接下来要挂断电话吗 您是自己有会计了 还是找的代账公司 18 常见的两类开场白 一 记账报税类 销售 客户 B以报税时间节点作为话题开场 你好 是建材公司的赵总么 我是大账房的小雯 现在已经17年1月份了 16年的账务要封账准备做企业所得税的汇算清缴 您这边安排好了么 没安排呢 19 五分钟讨论 为什么要挖需求 思路 怎么做 怎么问 五分钟讨论 客户回答了这样的问题 你怎么回答 不需要 已经有会计了 有代账公司 找熟人做的 公司还没开始运营 询问需求挖掘需求创造需求 案例或政策 满足需求 解决方案 提问分析总结 开放式 您为什么不需要呢 封闭式 您是有会计了 还是已经有合作的代账公司了 20 话术举例 确认需求 您现在是已经和其他代记账公司合作了是吧 挖掘需求 您这边合作多久了 价格多少啊 为什么考虑换呢 除了报税之外 会给你记账吗 跟您要过票吗 有账本吗 多久给您出一次报表 每个月交多少税会跟您确认吗 有没有过出现错误的情况 案例补充 像我之前有个客户 也是你这个行业的 就出现过这样的问题 政策强化 现在金税三期你上线 工商税务都联网了 各方面查的就更严格了 系统对于进销项都有自动报警功能了 记账这块您真得找个靠谱的 21 需求探寻的关键点 精心设计容易达成共识和认同感的问题 22 产品介绍的关键点 务必结合客户需求进行介绍 入主题 介绍产品 关键点 我们是做什么的 大账房是一家全国性的代账公司 目前已经拥有百余家加盟商 单服务中小微企业的客户数量就已经近百万家拥有20余年的财税经验 获得多次融资 拥有自己的基金公司 资金雄厚 实力强大 有什么优势 我们公司模式跟传统代记账公司模式不一样 我们是互联网 模式的 对你有什么好处 我们为您每月做完账后 您的月度报表直接通过手机APP就可以查询本月纳税情况 收入 利润情况 经理您随时查看我们给您记账报税的进度 再也不用像之前一样 代账公司是否给您做账您都不知道了 也不用担心税务局抽查了 举例 政策强化 现在金税三期你上线 工商税务都联网了 各方面查的就更严格了 系统对于进销项都有自动报警功能了 记账这块您真得找个靠谱的 23 异议处理 客户异议 是指阻碍客户意向提升或成交的障碍 通常由客户主动产生 表现为各种反对问题或者是拒绝 24 异议处理办法 邀约的关键点 先肯定 后解释 先认同 后分析无负担邀约 25 工商注册 要点 建立信任 告知下一步操作 引起对方兴趣 介绍公司 从规模和性价比说起 销售 那他们应该很快就会把执照给您了 您接下来就要安排记账报税的事情了 客户 你们是怎么做的 销售 是这样的 我简单介绍一下咱们公司 咱们公司叫大账房 是国内最大的互联网代理记账公司 已经在新三板上市 现在正逢年底 我们有个感恩特惠活动 小规模记账200 月 一年2600 平均下来一天也就6块多钱 我们会给您安排专业的会计团队为您提供服务 您方便来我们公司来考察一下 或是我带上资料去您公司详细聊一下 合适的话咱们就把这事定下来 已经找了代办公司了 26 工商注册 我自己办着呢 不需要 要点 赞成 说明利弊 销售 您能自己来办 还是很了解注册流程的 现在您流程走到哪一步了 客户 还没银行开户销售 那您得花些时间了 您也知道 现在银行开户比较费时间 要提前预约排队 有的银行还要实地核查 快的话十几天 慢的话要一两个月呢 我们公司有很多合作的银行 如果我们帮您做预约 速度比较快 而且 合作的用户我们都赠送国地税报道服务的 这样可以给您节省很多时间精力 也不耽误您开展业务 27 记账报税 已经有安排了 不需要 挖掘话术 您是自己有会计了还是找的代账公司 要点 强调外账会计和内账的区别 熟知税务局规则话术 有会计也可以做的 因为我们主要针对税务局做的记账报税 天天跟税务局打交道 熟悉税务局的政策规则 可以合理避税 出问题我们负责 像您公司的会计 内账做的肯定特别好 但外账可能就没我们专业了 一个月200 一天才几块钱 还不到一包烟钱 省心省事还省钱 咱会计就可以安心做内账了 不影响咱们合作的 有会计 28 记账报税 没有会计 要点 强调招聘会计的成本和代账优势 话术 您刚成立的公司 请会计成本会比较高 招个大学刚毕业没什么经验的会计每个月怎么也得几千块 一年下来就好几万 找有经验的就更贵了 像咱公司初期筹备工作不多 等于是干养会计 咱这边做代账 一年2600 一个月才200块 一天才几块钱 还不够烟钱呢 公司里都是有注会的会计师给你做账 不用担心出问题 还可以随时查看财务状况 等于200招一个注册会计师 出问题我们负责 多划算啊 29 记账报税 有代账公司了 要点 引导对方挖竞品不足 促销切单 需求引导提问 挑两个问就可以 多了容易引客户反感 话术 您找的那家公司合作的啊 每个月都给您反馈财务状况么 要是多交了税您知道么 我们是大账房 是国内最大的互联网代理记账公司 一个月200 有自己的手机app 你可以随时了解公司所有的财务状况 而且还有专人跟你对接财务问题 咱找公司就要找个能服务好 效率高的对吧 现在年底促销 合作一年送半年 算下来一天不到3元钱 特别合适 我手上就剩2名额了 您今天要能定 我就给您留一个名额 你现在在哪 方便的话我们见面聊一下 30 记账报税 还没有运营 有需要再联系 要点 这类顾客警惕性比较强 不容易轻信他人 所以要有依据的刚柔并进沟通 话术 是这样的 这个是和您有没有业务或者着不着急没什么关系 因为现在北京对于新注册公司管控非常严格 您也知道 现在实行五证合一 还有金税三期项目 工商税务已经联网了 工商局要求在领取执照后三个月内必须进行税务核税 做开业登记 这三个月也属于公司筹备期 逾期后有罚款被列入异常名录 超过六个月严重会被吊销执照 法人信用也受损 影响后期买房 买车 孩子上学 出国出境 以后就属于失信名单了 现在咱们可以免费办理税务报到 这个事肯定不能拖 咱们成立公司肯定都是要做业务 要赚钱做大的 对于您这肯定也是早办早省心 您说对吧 31 邀约 邀约目的 确定客户真正意向 促进成单 尽