超市经营管理策略_免费下载.doc

超市经营管理策略我在我们住的郊区开了个超市，但是遇到两个麻烦。第一是我们这里离城很近，人们有的买东西就进城去买了。第二就是在我们这里就是有两个小批发店。唯一的好处就是我们在这里开的超市门市是最大的，装潢最好的，硬件设施最完备的。而且门市是我们自己的。要做好超市的生意，关键是要了解超市的经营特点，并能找出相应的对策。本文总结了超市的八大特点和经营管理策略的二十四条对策。特点1：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。超市经营管理策略对策：（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；（2）特价促销；（3）加强陈列效果，规划传播经营管理策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；（4）合理降低经营费用，强化成本优势。特点2：自选式购物，场地大、陈列面大。对策：（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点；（2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列；（3）陈列模范店；（4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。特点3：超市经营管理策略正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。对策：（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑经营管理策略的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好；（2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；（3）在连锁经营管理thldl策略评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励；（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；（5）消费者在该超市购物满元送本公司礼品一份；（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；（7）尽供应商本分，做好售后服务；（8）合同签订要专业、严谨；（9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。（11）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。特点4：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。对策：（1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照；（2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；（3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向经营管理策略总配部门调货并上货，保证货架的安全库存；（4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。特点5：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。对策：（1）既然是家庭消费我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；（2）既然是计划性定期购买我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）；（3）制订多包装的促销价鼓励消费者一次性购买多一点。特点6：采购者多以女性、主妇、家属为主。对策：POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。特点7：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.72.5倍，周五周日是超市的“促销期”。对策：与超市谈判的利器本厂在贵店的促销活动排期表。促销主题与促销费用控制（1）新品推广作为广告、市场费用的一种投入方式，AP比在15%30%之间；（2）成熟品牌推广依据预估销量列支促销费用（以5%15%为界）。（3）例：预估在超市作促销期间可销售1000箱饮料（每箱45元）。特点8：每个超市都有他自己或多或少的特点。对策：对重点超市投入更多关注，设立具体的经营管理策略，包括内容如下：（1）配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货；让经销商送货（经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险）（2）设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划。如：某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。（3）产品与包装计划：如：某超市地处闹市，60%以上的购买者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带。（4）其他：包括定价、促销品、广宣品投入计划。我在我們住的郊區開瞭個超市，但是遇到兩個麻煩。第一是我們這裡離城很近，人們有的買東西就進城去買瞭。第二就是在我們這裡就是有兩個小批發店。唯一的好處就是我們在這裡開的超市門市是最大的，裝潢最好的，硬件設施最完備的。而且門市是我們自己的。要做好超市的生意，關鍵是要瞭解超市的經營特點，並能找出相應的對策。本文總結瞭超市的八大特點和經營管理策略的二十四條對策。特點1：價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這裡期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。超市經營管理策略對策：（1）產品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價；（2）特價促銷；（3）加強陳列效果，規劃傳播經營管理策略，提升品牌形象，增加產品附加值，使消費者覺得物有所值；（4）合理降低經營費用，強化成本優勢。特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。對策：（1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業務要點；（2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致做堆頭、端架、貨架陳列；（3）陳列模范店；（4）生動化比賽（業務員之間、超市之間）。特點3：超市經營管理策略正規，倉儲、財務、店面營運、產品定價均為分部門、分權執行。且絕大多數超市對供應商實行月結政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節日、店慶等）要求供應商贊助。對策：（1）倉儲經理、營業經理、財務經理、櫃組長、庫管、財務出納是超市運作的關鍵人物，跑經營管理策略的業務代表應具備相當的公關、人際協調能力，受過專門業務知識訓練，技能良好；（2）多與超市搞聯合SP，增進雙方合作關系（促銷應註意考慮雙方利益）；（3）在連鎖經營管理thldl策略評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經理及員工獎勵；（4）特殊節日（聖誕節、復活節、情人節）為超市提供帶本公司標志的聖誕樹、燈塔、拱門等飾物；（5）消費者在該超市購物滿元送本公司禮品一份；（6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產品等；（7）盡供應商本分，做好售後服務；（8）合同簽訂要專業、嚴謹；（9）吸納超市運作的專業人才，進行現有業務人員專題培訓；（10）教育並要求超市業務人員（包括理貨員、促銷員、業代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統一著裝、註意儀表、規范行為舉止；B、產品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動化任務（如打堆頭）避免在超市高峰期進行，如有需要可執行夜間生動化工作。（11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。特點4：超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強，入庫手續較正規、較復雜。對策：（1）與庫管、倉儲經理保持良好的合作關系，把自己的產品擺在倉庫最外邊最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關照；（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產品庫存量投入更多關註；（3）與櫃組長保持良好關系，促使他們及時向經營管理策略總配部門調貨並上貨，保證貨架的安全庫存；（4）瞭解、掌握超市的收貨習慣，如有需要，提供夜間送貨服務。特點5：到超市購物時消費者90%以上是準備買回去作傢庭消費（或店外；未來消費），多為定期采購生活用品。對策：（1）既然是傢庭消費我們就要力推大包裝，方便消費者全傢共享；（2）既然是計劃性定期購買我們就要力推多支產品包裝（如：半打包裝、三聯包、捆紮銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費（傢裡放的產品越多，就消費得越多）；（3）制訂多包裝的促銷價鼓勵消費者一次性購買多一點。特點6：采購者多以女性、主婦、傢屬為主。對策：POP、告知牌的宣傳風格應和這一部分消費者的心理特點相符（如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）。特點7：超市對產品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內客流量的帶動，以及本超市低價形象的樹立。超市周末人流量是平時的1.72.5倍，周五周日是超市的“促銷期”。對策：與超市談判的利器本廠在貴店的促銷活動排期表。促銷主題與促銷費用控制（1）新品推廣作為廣告、市場費用的一種投入方式，AP比在15%30%之間；（2）成熟品牌推廣依據預估銷量列支促銷費用（以5%15%為界）。（3）例：預估在超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。特點8：每個超市都有他自己或多或少的特點。對策：對重點超市投入更多關註，設立具體的經營管理策略，包括內容如下：（1）配送體制：根據該超市的倉儲、流速、收貨