赢利之道——新经济时代的商业模式创新

赢利之道 新经济时代的商业模式创新 2 金 超 北京民经动力管理咨询公司首席营销咨询专家、总经理，北京大学总裁班、复旦大学实战 海影响力教育集团、北大纵横管理咨询公司、时代光华教育发展公司等多家机构授课教授。 “商业模式 5 的创建者和“本土企业模式化差异运营”理念的倡导者。 “赢利之道 新经济时代的商业模式创新”深度研究新经济时代的社会特征，从产品到资金，从经营到传播，从企业到社会，从单一模式到系统模式，从阶段模式到未来模式；使用实证案例首次全方位、全过程、全阶段、系统化诠释和设计现代企业经营的核心竞争优势 商业模式系统，引爆模式的核力量。 3 A 模式的力量 1、看不见的手 2、商业模式概述 3、商业模式 5 B 模式全过程 一、产品篇（功能与品牌模式） 二、经营篇（内部价值整合模式） 三、传播篇（低成本传播模式） 四、资金篇（产业金融结合模式） 五、社会篇（产业链互动模式） 目录 C 模式与未来 1、模式魔术师 2、新经济时代的商业模式创新 3、模式的未来：系统与创新 4 A 模式的力量 : 成功企业与商业模式 5 自从 美国 商业周刊 1996年 12月 30日发表的一组文章中提出 “ 新经济 ” 以来，这一概念已经在世界范围内引起了广泛的关注和争论。 1997年 10月，硅谷最著名的风险投资顾问之一罗伯森 斯蒂文问田溯宁： “ 亚信的商业模式是什么？ ” 田溯宁反问罗伯森： “ 什么是商业模式？ ” 罗伯森奇怪田溯宁作为竟然不知道什么是商业模式。 罗伯森向田溯宁解释： “ 一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一，商业模式是指这一毛钱在什么地方增加的。 ” 6 2000年互联网泡末破裂，一大批没有实际价值、经不起推敲的网络明星企业关门大吉。原时代华纳首席技术官 邓恩在接受 商业周刊 采访时说， “ 一家新兴企业，它必须首先建立一个稳固的商业模式，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。 ” 彼得 德鲁克说： “ 当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。 ” 在 “ 2003中国新经济年度人物 ” 中，有超过 1/4的人来自信息产业以外的部门 ，是新经济使他们脱胎换骨，使这些产业 和朝阳产业并驾齐驱。 7 自由女神像 1、看不见的手 1目案例 35美分、 3500美元、铜价翻了 1万倍 。 8 莫斯科奥运会 381家赞助商共收 900万 美元 洛杉矶奥运会 限定 30家，门槛 400万美元 可乐 1260万 富士 700万 通用 900万 门票大幅提价，火炬接力 一切设施均大幅收费 使用大学场所代替奥运村 第 23届洛杉矶奥运会 9 承诺付款 预盘下企业 补偿贸易 产品换设备 生产新产品 以新产品 返销赢利 赢 利 生产并出口 签新合同收 信用证、钱 还 款 某饮料企业 1企业案例 10 11 1、量身定做 的直销 满足 个性化需求 减少 中间环节 没有库存 刺激 销量增长 集约采购 2、生产的 虚拟化 12 中国成功企业 百度 、 蒙牛、国美、海尔、联想、李宁、汇源、 五粮液、娃哈哈、小肥羊 13 为了实现 客户价值最大化 ，把能使企业运行的内外各要素整合 起来，形成 高效率 的具有独特 核心竞争力 的运行 系统 ，并通过提供产品和服务 , 达成 持续赢利 目标 的组织设计的整体解决方案。 本质：经济规律（手）在企业经营中的具体化和模块化体现。 2、商业模式 2商业模式定义 14 商业模式系统： 积累做资源的加法，整合做收益的乘法。 在战略和执行之间，商业模式作为战术的方法论存在。 15 2商业模式的特征 1、整体性 、关联性 3、价值创造 4、不易模仿 2业模式产生 :自发与自觉 2业模式的竞争：差异化创新 美特斯 邦理念 农业、工业和后工业化社会 16 2业模式的创新 白酒业商业模式 1 区域分销模式： 川酒、贵酒畅销全国。山好水好酒好的优势打遍全国。 2 广告领先模式：孔府家宴酒、秦池酒挑战川贵，鲁酒辉煌。 3 自建终端，郎酒，三个月达 2亿， 端为王。 4 盘中盘模式：二八原则大客户开发，口子窖核心终端带动渠道。 17 2国城市模式 青岛 温州 义乌 柯桥 太和 这些城市经济发展的特色模式是什么？ 18 3、商业模式 5 商业模式 资金篇 产业金融结合模式 经营篇 内部价值整合模式 产品篇 功能品牌模式 社会篇 产业链互动模式 传播篇 低成本传播模式 19 商业模式 5 业一级商业模式） M = 24F(F(F(F(F(资源 产品 经营 播 资金 社会 0 B 商业模式操作全过程 21 产品篇 发掘产品价值的盲点，找到隐藏的价值宝藏， 并把它打磨成钻石奉献给消费者。 22 一、产品篇（功能与品牌模式） 1、问题与挑战 问题 :卖豆子 23 一、产品篇（功能与品牌模式） 1、问题与挑战 问题 :如何进行资源价值整合 ）如何让同样的资源产生不同的产品？ ）如何将同样的产品卖出不同来？ 24 2、 产品价值重塑造模式 资源整合：四步动作框架 减少 哪些元素的含量应该 减少 到产业标准以下？ 创造 哪些从未有过的元素 需要创造？ 增加 哪些元素的含量应该 增加 到产业标准之上？ 剔除 哪些被产业认定为理所当然的元素 需要剔除？ 新价值 曲线 25 2例 案例：台湾埔里酒厂（复兴：成熟中注入新生命 ） 26 27 减少 减少仓库，改善厂区停车路线，减少埔里居民的民怨 创造 1、转型观光酒厂 2、首创酒文化导览之旅 3、把清酒与酒粨重新定位为 “ 美容保养品 ” 增加 1、提升开发 清酒食品的能力 2、严选经销厂商的服务，控制产品品质 3、与周边漆器厂和旅馆结盟 剔除 剔除图书室，通过内部沟通消除酒厂员工对 转型的抗拒 新价值 曲线 28 开发产品 能力 价格 文化涵量 展售空间 提供周边 旅游资讯 副产品 价值创新 高 低 埔里酒厂 (前 ) 埔里酒厂 (后 ) 价值曲线 桉树 小岛 29 3、新品类创造模式 2、创新技术创意思维 1、创新技术老品类 30 4 品牌是一种错综复杂的象征，是品牌属性、名称、包装、价格、声誉、广告方式的综合，是消费者对产品一切感受的总和。 4、品牌组合模式 4牌运作 1) 品牌定位 饮料市场：家庭市场 餐饮市场 旅游市场 百事可乐定位“年轻人”。 可口可乐与非常可乐 夏利 2000 派克金笔 31 品牌 商标是在工商局注册，品牌是在消费者心里注册。 32 2) 品牌组合 品牌金字塔模式 欧莱雅中国 赫莲娜、 兰蔻、碧欧泉 薇姿、理肤泉、 欧莱雅专业美发、巴黎卡诗 巴黎欧莱雅、羽西、 美宝莲、 卡尼尔、小护士 33 34 经营篇 让你的长板更长，然后倾斜你的木桶， 让它满盛更多清冽的甘泉。 35 经营篇 36 二、经营篇（内部价值整合模式） 1、内在价值链 找到你的长板，也就是找到你最有价值的运营环节 在企业发展中， 利润集中产生于企业组织系统内部某些有竞争力的环节 。找到和强化这些环节，从而产生更强大的赢利能力。 关键点：集中和优化关键环节，形成自己的核心能力。 37 二、经营篇（内部价值整合模式） 1、内在价值链 收费报纸、免费报纸在商业模式、盈利点和发展瓶颈上有什么异同？现实生活中有哪些需要注意的地方？ 38 2、核心价值链赢利模式创新 2混业创新模式 “良子 ” 足浴健身与喝茶聊天结合 混业商业模式就是在现有的几种行业商业模式的基础上，结合开发出一种新行业商业模式，如洗脚业的出现、茶餐厅的出现和星巴克、上岛咖啡的出现。 星巴克的第三空间 39 我不在家，就在咖啡馆，我不在咖啡馆，就在去咖啡馆的路上。 这世上没有任何一种东西可以满足我们对生活的全部追求，咖啡也不 例外；然而，生活里的每一样东西的每一个细节，都在构成和体现着我们 的生活品质和生活态度，一杯咖啡同样也可以。 咖啡壶里煮的是沉浮，咖啡杯里盛的是梦想，咖啡桌上弥漫着人生哲 学，咖啡馆里缥缈的芬芳，足以包容世间的沧桑，是一处心灵靠岸的港湾。 手握一杯咖啡，身在静中却感受动态极致的美丽，任时间在手指间缓 缓流淌，放松灵魂，可以什么都思考，也可以什么都不去思考，如果说有 一个地方，可以嗅到来自远方的香浓，可以找到储存许久的芳香，可以听 到从不褪色的心声，可以触摸记忆的酸楚，可以守候四季的变迁，那么这 就是咖啡馆。 有人说咖啡可以用来回忆，有人说咖啡能叫人清醒。闲暇时它清香， 快乐时它甜蜜，悲伤时它苦涩，伤心时它酸楚，好像爱情。 40 2 基础产品模式 吉列 专注基础产品模式是：能够带来长期后续业务的基础模式，首先推出一个可以扩展的基础产品，并使其在以后的使用中，一直要与期后续产品搭配才能发挥效用。基础产品的销售额和利润可能不高，但后续产品的利润确是持续稳定和极有吸引力的。 还有哪些产品或者服务可以应用基础产品模式 ？ 41 开发精品玩具系列、手表系列、服饰系列、包装系列等 10大类 106个系列 2 利润乘数模式 广东东利行 东利行 42 151 43 2域领先模式 太太 蒙牛 脑白金 为什么 太太在深圳成功，但在长春失利 ？ 为什么脑白金不首选深圳 ？ 44 2招商行销模式 美生肥克 曲美 广东安富 45 46 118 118 47 2客户方案模式 利乐枕 中兴通讯 海尔 配菜 48 3快餐连锁 小天鹅与谭鱼头 马兰拉面与老家肉饼 3、价值复制：连锁加盟模式 3超市连锁 物美 3干洗连锁 荣昌 伊萨尔与象王 3医药连锁 海王星辰 49 3、价值复制：连锁加盟模式 张荣耀： 我们这一代成长环境是一个机会环境，就好比排队一样，有五个窗口，其中有一个没有开。有些人说中国人不喜欢排队，实际上更多的是因为中国总有一个窗口没开，使得我们只有用一个眼睛盯着另一个窗口，一开就往哪里跑，这就使得我们一直生活在机会之中。 中国任何一个企业的成功，机会的成份都很大，以至于很多企业诞生不出科学的管理制度和方法。很多人把这种偶然和机会归结为个人的综合素质和综合水平，特别鄙视科学的管理理论，认为那些东西都没有用 这种设计实际上是一种狂妄和自大的表现。 50 传播篇 满足大众的社会责任感和猎奇心理， 通过低成本传播来塑造心理势能 , 把企业的信息象照片一样印刷到消费者脑海里。 51 1作定义与种类 炒作，通过某一活动、某一事件使人们产生惊奇、欢喜等感觉，使人们关注此活动或事件，达到宣传企业或其他组织的目的。能在极短的时间内提高知名度。 总统与书商 三、传播篇（低成本传播模式） 1、低成本传播模式一 炒作 52 飞鸽自行车炒作美国总统 红豆炒作亚运会 加尔文女式牛仔 莹朴洗发水 正向炒作与反向炒作 53 1作的火候控制 联通苏州投宝活动 秦池自缚（ 3,212118 ） 54 2、传播的种类、原则与借力推广 2则：造势三件事 事实为根据（设计事件） 沟通为手段（推广出去） 互惠为特征（有利公众） 55 2成本传播模式二 借力推广 借力推广 政治力量 科学力量 经济力量 文化力量 56 1）借力政治力量模式 北京香烟 天安门的砖 2 ）借力经济力量模式 哈尔滨三精钙片与冰雪节 水平联盟和垂直联盟 如何高价卖掉天安门翻修废弃的广场砖？ 57 3 ）借力科技力量模式 神五 网络推手 百度大战 4） 借力文化力量模式 大长今 普洱茶 同仁堂 乔家大院 吉木萨尔 中亚电影节 蓝猫淘气 3000问 58 59 讨论： 如何借助播放蓝猫动画片所产生的文化影响力进行资源整合和营销推广？ 60 3、低成本传播模式三 事件营销 3件营销定义 3 事件营销 企业通过介入重大的社会活动、历史事件、体育赛事和国际博览会等活动；或者制造热点事件、热点人物、创造新奇概念，挖掘提炼新闻，引起煤体注意，迅速提高企业及品牌的知名度和美誉度，达到“一举成名天下闻”的目的。 61 媒体服务：让媒体免费为你打前锋 案例：北大女博士可否代言橄榄油 ？ 讨论： 北大女博士可否代言橄榄油？如果北大女博士代言国外橄榄油，会有什么有利和不利的地方？ “我不是最漂亮的，我胜出的主要原因可能是我的健康、自信和文化素养，以及推广健康生活方式的热情打动了别人。” 62 康乐氏 橄榄油 聘请北大女博士遇辉作产品形象代言人， “ 健康源泉、美丽伴侣 ” 深入人心 媒体服务：让媒体免费为你打前锋 案例：北大女博士可否代言橄榄油？ 139 63 事件营销环节控制 时机选择 资源整合 政府公关 媒体计划 传播管理 事件营销流程设计 品牌分析 历史情况 关联链接 独创设计 资源准备 计划流程 风险管理 64 资金篇 家家后院都有一座金山，让你尽情的开采和利用。 65 四、资金篇（产业金融结合模式） 1、产业与资金 1金法则 资金法则 ：没有充足的资金，好想法不会成为现实。 发明家、企业家、各种点子的创造者似乎都认为，他们好的想法都只需要专业的市场营销的帮助。没有什么比这种想法更远离真理了。市场营销是一场争夺消费者认知的游戏，你需要资金使自己的想法进入潜在消费者的心中，一旦进入，你也需要资金使自己的想法继续留在消费者的心中。 特劳特： 22条商规 66 产权融资 信用融资 公 募 合 资 私 募 2、产权融资模式 67 2005年 7月 13日，分众传媒在纳斯达克上市，聚众在上市的前夜接受了分众招安， 100%的股权被收购。新的分众传媒自此实现了国内楼寓电梯媒体一统天下的霸主地位。 商业机会很多 ， 好的创意也很简单 ， 但发现的过程很困难 。我做了 10年的代理公司 ， 到现在认定它是一个错误 ， 但是我又必须去犯 。 我错在没有从商业模式的角度去找出投资回报率最好的点 。 分众总裁 江南春 68 3、信用融资模式 3择不同的融资模式 产权融资 信用融资 公 募 合 资 私 募 长期债券 资 租赁 补偿贸易 买卖方信贷 抵押贷款等 69 1)水处理环保设备（出卖、经营租赁与融资租赁） 环境公司 制造 设备 出租 洗浴中心 制造 设备 租赁 融资租赁 经营租赁 3用融资应用 152 70 2）电信行业网络电视的营销落地 厂家生产 500台 银行 合作协议 推广中心 建立信息网站 酒店安装 500台 每客户使用 每天收 10元 每天收 7元，一共收 3年 每天收 2元 免费提供 3年后所有权归转移给酒店 3用融资应用 152 按照每台 5000元一次性付清 每天收 7元 每天收 1元 71 3用融资应用 3）截流集抄电表 上市公司 租赁合同 租赁公司 投标 供电公司 电表厂家 居民用户 丙 甲 乙 总包 分包 预付首期款 交付截流电表 收缴电费 三年分期付款 垫付买电表钱 安装截流电表 垫付截流电表付款 74 72 3业与金融的综合运营 1） 卖方担保模式 经销商获得贷款 信誉为经销商担保贷款 三方获利 经销商销售手 机并获得收入 发手机给经销商 各方在参与本模式运营中获得了哪些利益？ 73 2）动产及货权凭证银行质押模式 汽车销售 钱 代理商购买汽车 代理商销售汽车 回款 （含盈利 ） 74 3） 以租代售模式 长运租船 造船厂 重庆长运股份 上海银行 上海金海岸公司 75 4）商业地产 +金融投资 +经营管理模式 深国投商用置业公司开发地产 深国投商用置业有限公司 在沃尔玛确定地点购地 成立项目公司 深国投发行项目受益权 转让集合资金信托计划 继续开发 回笼建设 资金 再将项目公司 65%的 股权溢价卖给境外公司 募集资金 开发建设 76 77 社会篇 鸟儿在蓝天飞过，天空没有翅膀的痕迹 参与社会价值链互动，在全社会经济体系中自由飞翔。 78 五、社会篇（产业链互动模式） 1、行业产业链定位 1心技术 原材料及 高端产品 开发 零件生产 组装 销售 售后服务 附 加 值 低 上游 下游 高 79 1业链移位 1）向上延伸模式：恒逸 2）业务外包模式：劳斯莱斯 3）反向 浙江万向 80 向上延伸：恒逸化纤 81 业务外包：劳斯莱斯 美特斯 邦威 印度 “ 以往，创业时可能会想，希望在二十年内成为跨国公司。今天则要想，创业第二天就要成为跨国公司。 ” 82 反向 企业收购一家采购商，然后再为它进行 是把 “ 下家 ” 先买下来，然后再为这个属于自己的 “ 下家 ” 进行种方法为 反向 浙江万向 这种模式有什么好处？ 83 2、社会产业链多赢模式创新 国美 84 国美 国美立足江湖三板斧：规模采购、规模销售、低价立市 。 国美规模采购的大额资金从哪里来？ 别的大卖场为什么不能进行同样的规模采购和规模销售？ 85 案 例：麦当劳 原来经营麦当劳的目的不是为了直接赢利，而是为了招租。真正的赢利来源是房地产的增值带来的租金差！ 86 黄光裕： 做一个产业，我认为要保持 市场的触觉 ，有些行业当时应该是尝试，做到是项目储备，如果当时这种资源与市场不是很配合的话，我们就会暂停，等待机会。虽然当时花了一些钱，但是这种东西能说是失败吗？这种储备应该跟房地产、电器储备不一样，他因该是 一种经验，一种模式，一种策略，一种企业未来发展的战略。 作为一个企业来讲要有一个顺序，先做那个后作那个。我觉得最重要的不要因为自己是投资家，不要因为自己的喜好，或者自己的面子，展示自己的才能去决定任何问题，这样就错了。 要有风险意识，风险是不能排出的，自身有没有抗风险的能力，财力是不是具备，人才是不是具备，政策是不是具备， 变成一个南方的东西非要拿到北方种，南方夏天种的东西非得拿到北方冬天来种，这是不可能的。 2 多种成分系统模式 麦当劳 /横跨行业 87 2 战略同盟模式 天山红刀具 麦当劳与动感地带 爱多、巨人、娃哈哈的厂商关系平衡 88 无极 商业模式 大营销 大明星 大制作 大广告 大投资 多样化盈 利模式 盈利 2 横跨行业模式 89 2传统与互连网结合模式 浙江新华书店 浙江博库书城网 总部 出版社 连锁网点 团体拥护 其他企业 终端读者 浙江新华 连锁网点 90 讨论： 浙江新华书店地面集团如何和互联网进行结合？这种结合能产生哪些新的价值点？ 91 C 模式的未来 : 体系创新 92 1、模式魔术师 蒙牛 蒙牛乳业 虚拟经营 事件营销 融资经营 93 1件营销 1件营销 94 95 96 1、模式魔术师 蒙牛 蒙牛乳业 虚拟经营 事件营销 融资经营 生产车间、奶站、运货车、奶罐车、冷藏车、配套设施 利乐枕融物性融资、二次股权融资、上市 公益广告、借力神五、总理梦想、娱乐中国 、城市英雄 97 1牛模式盘点 典型的多模式系统运作：创业之初，采取以伊利为标杆的模仿创新模式；采用虚拟经营模式解决奶源及设备等发展瓶颈；通过闪蒸获得独特奶香采用独特产品模式；以点带面进行营销推广，采取区域市场模式；聚焦奶业采用专业化模式；以航天员和超女进行事件营销打造品牌盈利模式 蒙牛创业时商业模式组合为： M =F(独特产品 ) F(区域市场 ) F(事件营销 ) F(利乐融资 ) F(虚拟经营 ) 蒙牛事件营销炒作 争创内蒙古第二品牌，神五上天，摩根参股，香港上市，老牛捐股，蒙牛酸酸乳超级女声， 蒙牛内幕 98 蒙牛乳业 5 蒙牛乳业 商业模式 产品篇 闪蒸技术、 插位及公益广告 经营篇 深圳试点区域领先 传播篇 借力神五、总理梦想 娱乐中国、 城市英雄 资金篇 利乐枕融物融资、 股权融资和上市 社会篇 奶站、运货车等 配套设施虚拟经营 99 2、新经济时代的商业模式创新 2经济时代的特征与机遇 过去成功的经营模式，遭遇到经营环境的大幅改变时，原来赖以生存的经营模式可能马上失效。过去的成功不见得可以复制和沿用。随着产业的疆界、产品应用、消费者需求以及科学技术的快速改变，企业必须随时应变。 我们处于一个什么样的时代？ 100 2、新经济时代的商业模式创新 创新 2经济时代的特征与机遇 国家竞争力最重要的是企业竞争力。 低成本优势会随全球经济结构的调整而转移。 历史上国家之间的较量从来就是经济实力的较量。 国际市场竞争已经跨越产品竞争阶段，进入品牌竞争阶段。 过渡趋势： 品牌是企业核心的竞争力的重要组成部分。 101 2、新经济时代的商业模式创新 创新 2经济时代的特征与机遇 趋势一： 互联网技术和知识经济导致 趋势二： 丰富的社会物质基础导致信息经济和注意力经济变得越来越重要。 趋势三： 行业娱乐化趋势。 102 2、新经济时代的商业模式创新 创新 2经济时代的特征与机遇 新经济表现为以高科技、信息、网络、知识为其重要构成部分和主要增长动力的经济 ,是 知识经济、信息经济、注意力经济、娱乐经济、体验经济等的综合体。 新经济的核心工具：生物科技、计算机技术、信息技术。 生产工具（ + 劳动对象） 劳动资料（ + 劳动者） 生产力 /生产关系 生产方式 /（机器大工业，保证自己生活的方式） 经济形态（工业经济） 社会形态 新经济的成长方式： 1、网络经济的落地 2、 传统 经济与新经济的结合 103 2、新经济时代的商业模式创新 创新 2经济时代的特征与机遇 2乐经济新模式 直销模式 美模式 2众模式 拟经营模式 济型连锁酒店模式 络游戏模式 络搜索模式 正在影响中国管理的 10大商业模式 104 2、新经济时代的商业模式创新 创新 7大媒体： 报纸，杂志、广播媒体、电视媒体、互联网媒体、无线媒体、 楼宇广告、电子杂志。 互联网服务种类： 信息类： 58同城，大旗，土豆，广源 网络服务：全景，小，饭统，周博通，奇虎网 社区交友： 百合， 天际，天涯，千橡，粉丝网 网上交易：易巴特，网众， 格通， 5173 无线互联网 : 摩网，万碟，乐视移动，掌联科技，酷鹏网 2经济时代的特征与机遇 105 2、新经济时代的商业模式创新 创新 机会进行时 ：传统行业和有线、无线互联网的结合。 新经济时代商业模式基本创新公式： 客户偏好价值增加 V+ 环节链成本减少 C+ 2经济时代商业模式创新公式 106 2、新经济时代的商业模式创新 创新 2经济时代商业模式创新公式 中国秀客网：用户参与到商品设计中 在网站上用户可以参与到商品的设计当中，以充分展示用户的自主性、创新性以及鲜明的个性特征。在这里，已经没有品牌的概念，每个用户都是自己最喜爱产品的设计师，也在源头上解决了产品的销售问题。 107 2、新经济时代的商业模式创新 创新