办事处日常销售工作的开展及跟进;市场信息的收集、汇总及分析

1/16办事处日常销售工作的开展及跟进;市场信息的收集、汇总及分析第一部分办事处的工作职能一、负责当地与周边市场的开拓，客户资源的开发与管理。承担公司下达的销售任务。二、负责收集、整理、反馈市场信息及竞争动态。代表公司与客户进行业务上的联络与协调。三、严格执行公司制度，如实填写各项报表，严禁弄虚作假，严禁做有损公司利益的事。四、积极与上级沟通汇报，提出有利于开拓市场的建议与意见。五、负责办事处市场商业信息的管理与保护，严禁泄露任何商业类信息。六、办事处人员要与公司各部门密切配合，第二部份日常工作管理员工行为准则一、日常工作管理1、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，工作周报、月报是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位销售人员应该认真、负责地填写工作周报或月报。并要求销售业务员每周六前以邮件的方式将周报2/16上报给部门经理和分区老总审核。1、经销商的管理方面经销商信息、反馈情况经销商存在的问题，经销商未能及时解决；经销商对产品政策的了解和不足经销商出现特殊问题经销商的返利表2、销售员管理方面、销售人员日常拜访表1、每天拜访的渠道信息、沟通反馈情况2、跟进的商机反馈情况、自身行业项目监测表1、企业的规模、IT使用信息2、采购相关负责人员信息3、需求信息、采购时间、采购方式4、竞争品牌、渠道对手分析二、区域经理每月工作报告主要内容要求销售量对客户拜访情况销售费用重点客户情况新客户情况3/16异常客户或信誉不佳客户待开发客户及其情况竞争对手动态当地与本公司销售工作相关的政策变动问题与合理化建议下个月的客户开发计划三、工作例会规定1、每天早晨08点30准时召开晨会，晨会由经理主持时间不超过10分钟。晨会内容通报上个工作日情况、通报办事处、个人第一、最后的销售人员、销售计划完成进度、指出急待解决的问题、客户拜访、销售行政工作、劳动纪律等方面存在的问题。2、周会每周五下午16点3017点30销售代表区域经理回顾本周工作、确定下周主要工作。回顾本周工作进展情况、销售进度、重要客户的销售情况，拟定下周主要工作。四、员工行为准则、住宿管理1、销售人员驻外住宿时必须严格要求自己，自觉遵守国家的各项法律法规。严禁酗酒、嫖娼、传销、赌博等一切违法行为，触犯法律后果自负。2、公司人员同住的，要团结友爱，互相谦让，相4/16敬如宾，不得有打架、斗殴的事情发生。如发现给予除名处理并个人承担所有的不良后果。3、销售公司驻外人员出差住宿保管好公司资料及个人物品，严禁留宿公司经销商处。、对待客商：在约定的时间内接待客人或拜访客商，严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。客人来访而需接待的人不在时，应礼貌地接待对方，能解决的问题应主动为其解决。无论是接待公司内部同事还是接待客户都应主动、热情、大方、微笑服务。销售人员在与客商交往时，不得收受客商的礼品或回扣；不得让客商支付车票、机票、船票等交通费用。2、办公用品：按规定申领办公用品。所有从公司申领的用品均为公司财物，要妥善保管、正确使用，不能占为已有，离职时须交还。正确使用办公用品，对于可以重复利用的用品，必须重复利用，如因个人使用不当而造成浪费者，需按规定做出赔偿。销售公司驻外人员与经销商交往时言行举止都代表公司形象，以上行为规范，驻外人员必须自觉遵守，因个5/16人行为给公司造成损失或不良影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。第三部分出差报销管理1、销售人员根据工作需要进行出差，需申报“出差计划”，“出差计划”内容主要包括出差时间、起止地点、途经地点、主要工作任务描述、预计达到效果等，于每月日前将次月“出差计划”报给销售部。2、销售人员申报的出差计划批准后填写“出差申请单”，出差申请单报销售副总审核。“出差申请单”报人力资源部、财务管理部各一份。3、销售人员办理请款手续，填写“用款申请单”，用款申请单报销售副总、财务管理部审核.4、差旅费报销天数控制在7天到半月一次，因为报销时间越长，作弊造假越容易、借支费用越大风险越大、越难控制。5、差旅费必须有出差计划和费用预算审批，不得超支，否则自负。第四部分商务机制一、商务政策与合同管理1、公司制定销售价格方针和具体定价标准为机密商业情报，未经公司授权任何驻外销售人员不得向客商通报或泄密。6/162、公司制定各种促销优惠政策、折扣标准，客户报价或还价低于定价标准，超越销售人员权限需上报公司审核，批准后执行。3、公司商务政策及价格不可对外公开印刷，只是提供销售人员学习掌握；公司如有重大商务政策调整，公布前任何销售人员不得提前通报客商。4、销售人员如发现经销商不执行公司价格政策，应予以制止并及时上报公司领导。5、销售人员在与客商进行商务洽谈时，授权范围内的由销售人员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，须请示区域经理或有关部门。6、商务合同必须履行商务程序，在各级主管或相关部门按权限审核批准、签章后方可生效。7、销售驻外人员在洽谈商务合同时，要有风险意识，严格按合同做好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。8、销售公司外派业务人员如遇重大客户信息、商务价格谈判等商务情报，须第一时间内向公司领导报告第五部分考核机制第六部分奖励和处罚机制上海烟草集团有限责任公司市场营销中心7/16办事处主要业务流程目录前言.31.组织架构和职责.4组织架构.4基本职能.4办事处人员的职责分工.52.主要业务流程.5营销策划.5市场跟踪.6信息收集.6市场分析.6市场预测.8意向及合同洽谈.8客户服务.9宣传促销.9季度总结.9前言为了更好地摸清全国市场的情况，服务好各地的商业公司。围绕“立足京津沪市场、巩固传统重点市场、开拓北方市场、服务全国市场”的市外营销策略，在重点市场和北方市场加紧办事处、工作站的设立，使之发挥在市8/16外营销中的战斗堡垒作用。制定营销部市外办事处主要业务流程旨在明确办事处的工作职责、日常业务的操作过程。指导办事处的营销人员开展日常工作，为办事处的推广总结一套方法。本流程对于由上海烟草公司营销部组织成立的市外办事处均适用，所涉及的办事处的营销人员必须按照规定的业务流程开展日常工作。1.组织架构和职责组织架构市外营销业务在公司营销部领导下设立大区办事处，办事处受经理室直接领导，执行经理室的决策。办事处下设工作站负责管理、指导工作站日常工作展开。区域市场部对办事处进行督导、考核。基本职能负责办事处区域市场的营销策划以及营销策划执行工作。负责承担集团产品在办事处区域市场的销售任务,确保市场目标销量的完成。负责集团产品在办事处区域市场的价格维护工作,确保集团产品的价格稳9/16定。负责集团的品牌培育工作,完成办事处区域市场的新品培育目标。负责集团产品在办事处区域市场的需求识别、定单收集、市场调控和客户沟通工作。负责集团产品的市场跟踪调研、分析研判和预测工作，收集分销、零售、消费者信息，掌握市场表现。负责相关品牌的研究、分析工作，掌握竞争态势，提高竞争力。负责客户沟通和客户服务工作，全面提高办事处区域市场的客户满意度。负责零售终端维护工作，完成重点客户的产品铺市、终端陈列、信息互通。负责下设工作站的管理，以及对营销大区营销人员的管理、考核。负责收集集团品牌的各类经营信息、竞争产品状况、公司情况。办事处人员的职责分工办事处主任在营销部分管经理的领导下，落实公司有关市场发10/16展的战略发展规划，开展区域市场的卷烟营销活动包括市场策划、市场跟踪、市场分析、市场预测、市场调控和客户服务确保区域市场营销活动的正常开展，完成区域市场所承担的方针目标。同时承担办事处的日常管理。市场主管在办事处主任的领导下，落实办事处市场发展的战略发展规划，开展区域市场所辖客户的市场策划、市场跟踪、市场分析、市场预测、市场调控和客户服务确保区域客户营销活动的正常开展，完成办事处所承担的方针目标。客户经理在办事处主任的领导下，落实落实办事处市场发展的战略发展规划，开展区域市场所辖客户市场跟踪、市场分析、市场预测和客户服务，确保区域客户营销活动的正常开展，完成办事处所承担的方针目标。2.主要业务流程营销策划办事处每年年末根据市场走访情况、集团品牌的市场表现制定下一年度区域营销策划书；11/16区域营销策划书主要明确集团产品在所负责的区域的年度销量目标、份额目标、价格目标以及各品牌的投放节奏、宣传促销计划、市场及客户拜访计划。同时将年度目标进行季度分解，形成季度营销策划；办事处制定的营销策划书先报区域市场部审批，区域市场部可根据公司总体生产、销售及市场发展情况对营销策划书进行调整；营销策划书经区域市场部调整，报营销部经理室审批通过后，成为全年办事处营销工作纲要严格执行。上海烟草集团有限责任公司市场营销中心办事处日常管理手册目录前言.31人员管理.4管理职责.4本地招聘.4考勤管理.4培训管理.512/16业绩考核.52设备物品管理.6管理职责.6场地管理.7设备物品管理.734费用管理.8其他管理.8例会制度.8任务管理制度.9信息档案管理.9党风廉政规定.9前言为了更好地摸清全国市场的情况，服务好各地的商业公司。围绕“立足京津沪市场、巩固传统重点市场、开拓北方市场、服务全国市场”的市外营销策略，在重点市场和北方市场加紧办事处、工作站的设立，使之发挥在市外营销中的战斗堡垒作用。制定办事处日常管理手册旨在明确办事处各项管理要求。指导办事处营销人员开展日常工作，为办事处的推广总结一套方法。本手册对于由上海烟草集团有限责任公司市场营销中心组织成立的市外办事处均适用，所涉及的办事处13/16的营销人员必须按照手册管理要求开展日常工作。1人员管理管理职责办事处人事归口管理部门是市场营销中心综合管理部；归口管理主要负责制定相关的规章制度，包括本地招聘管理、人员考勤管理、培训管理以及人员考评等相关制度；办事处主任是办事处的第一责任人负责办事处的日常管理工作的开展，如办事处人员的本地招聘、人员考核等日常工作的开展。本地招聘由办事处提出本地人员招聘申请报综合管理部，经经理室审批公司确认通过后由办事处操作；招聘原则遵循以充实本地营销力量，方便客户沟通，降低用人成本为目的，根据办事处日常运转、客户服务、市场信息的收集、营销策略的贯彻的实际需要有序招聘；招聘本地营销人员应委托地市级人才交流市场进行招聘；14/16招聘条件根据办事处的设置、日常工作开展的需要，聘期一般为一年，到期后如果需要续聘则由办事处重新申请；招聘人员的人事关系一律挂靠人才市场；所招聘人员的工资薪酬由公司通过人才市场支付。考勤管理根据公司的考勤管理有关规定，结合实际情况，各办事处制定日常考勤管理办法，办事处的考勤情况每月报区域市场部备案；办事处营销人员应自觉遵守劳动纪律，按作息时间规定准时上、下班，不擅离职守，严格执行请、销假制度；营销人员走访市场、拜访客户需要事先填写外出单，办事处负责做好人员考勤记录；办事处营销人员的工作地是本地办事处，每月7天休假，根据各办事处的实际情况可返回派出地休息。办事处营销人员可根据实际需要在办事处之间进行轮岗流动。培训管理15/16办事处营销人员的业务培训由办事处自行组织安排，每年年末制定下年度的培训计划报综合管理部备案；办事处按照年度培训计划每季度开展，同时做好培训记录。培训内容主要可以分两大类：业务培训和政治思想培训业务培训包括：营销理论学习、案例分析、业务系统培训、专业分析软件培训等；政治思想