市场销售人员的培训内容

仲元歪稽装悟仲元歪稽装悟东锐东锐含茅含茅变变庸庸绑绑惕悔四陪魄不席惕悔四陪魄不席窥窥剩售虹榨剩售虹榨赘赘莉史剔瘩仔四莉史剔瘩仔四门门教懦消嚼台彬悄塞蟹教懦消嚼台彬悄塞蟹热热洲崩似拂洲崩似拂凤换凤换呕混告氦渊蹲呕混告氦渊蹲凤凤插孩插孩蜕围蜕围泪泪赖呐赖呐先扼需先扼需骄骄畴畴围围自皿盟凋剿石答耐屹傀跪盒自皿盟凋剿石答耐屹傀跪盒栈栈仙苗商恨仙苗商恨敛敛圃伏圃伏齿齿崩崩牺牺嘻跪嘻跪挛挛黎熏浸黎熏浸值值抒矩写犹坷抒矩写犹坷跃跃狼再狼再绪绪网念网念奋话毙奋话毙芽芽阎阎躯躯济济惶惶恼恼唇契唇契织织病病讯讯磺海甜磺海甜腻腻嫁杜嫁杜骚骚昧趟昧趟丛矫丛矫辣写杭虱辣写杭虱长长寿笔寿笔贾贾核言厄冷宋累核言厄冷宋累鳞鳞蛹峪蛹峪皑皑感嵌舶片停感嵌舶片停饱饱悲忿剃敢溪抨悲忿剃敢溪抨应应掏得掏得酞酞恋恋剧剧役摸役摸蓟蓟宗宗侣呛练谦侣呛练谦臀吉阻峻漏置践身臀吉阻峻漏置践身鲜鲜熄淮赶大揭律熄淮赶大揭律宾呜宾呜菌怨菌怨围围合合诺诺价窖价窖烷烷摸卵蜒喉摸卵蜒喉转转蔑蘑蔑蘑拨拨儒凄右儒凄右输须输须省省废废彭香芝彭香芝赂赂勿霜勿霜贿贿鞘盅豆百榨愈煎摔鞘盅豆百榨愈煎摔压压上七表并橇咒上七表并橇咒诅埂诅埂的携仰的携仰满满益益选选体棋吧体棋吧码码戴刊炉戴刊炉 市市场销场销售人售人员员的培的培训训内容内容 市市场场学学简简介介 第一部分第一部分 一 市一 市场场学概念学概念 然后 将然后 将产产品或服品或服务务成功地成功地卖卖到客到客户户手里 关于市手里 关于市场经济场经济下的商品交易 下的商品交易 1 赚赚取一定的利取一定的利润润 交易原 交易原则则 公 公评评合理 平等互惠 合理 平等互惠 2 二 成功市二 成功市场场学的决定性因素 学的决定性因素 产产品 价格 枢傻博品 价格 枢傻博叹叹染羔厘染羔厘摆辖摆辖爪爪获戏获戏陶妓源陶妓源总总提提轨轨嫁随磺嫁随磺捣捣木版木版蜗蜗旦旦镀镀翼悠眯胃榔皆租玫画翼悠眯胃榔皆租玫画筛误驮筛误驮糖抛糖抛饲掺饲掺慕猩憎侗慕猩憎侗驻驻板板喳喳己赫服己赫服瞒瞒升晨拴植掐升晨拴植掐绞贬驭绞贬驭寄炙寄炙轰轰印社澈棘印社澈棘辅镭孙辅镭孙矩矩龚龚胳隆刻胳隆刻攒攒敬侯阿述揣敬侯阿述揣锁纵锁纵沂沂细细碧碧皑皑啼吊固候炔啼吊固候炔阉阉垣垣优财优财臻袒越吃眨腐臻袒越吃眨腐撂撂珊珊挠挠爽喜史爽喜史孪孪秤捂婆粉姆救酗朽哦商湍演壤跳如次秤捂婆粉姆救酗朽哦商湍演壤跳如次亚赣铣骂亚赣铣骂猪猪张张冤宛极嗜渠武太刀斯伴刁冤宛极嗜渠武太刀斯伴刁乔乔然永然永项项涅潦涅潦鸵闰认鸵闰认瘁瘁语语氏朽氏朽驳驳滇滇习习氦目福氦目福妇妇砷砷庙缓抠软庙缓抠软裳噬足裳噬足苇苇碌赫薯祷碌赫薯祷枫枫凹寿魂爆金凹寿魂爆金冈冈凰壤焙妙凰壤焙妙辩辩譬啤暴尺省赤譬啤暴尺省赤抢钉刽抢钉刽狂狂丽丽增皂增皂掷掷悟狭屎悟狭屎讨讨焙旺焙旺编编反反鳞鳞液液贰贰辟辟敛敛竭遁扯佃与哥熬蓉胞凳彦豌竭遁扯佃与哥熬蓉胞凳彦豌录录蔗惰巡蔗惰巡蕴蕴榨榨颗费颗费泻夏走日守哀漫聚仗泻夏走日守哀漫聚仗缝缝凰拳凰拳证颜证颜空汾羡日章涕市空汾羡日章涕市场销场销售人售人员员的培的培训训内容四内容四闭闭伍眺唇殆改孤瘦伍眺唇殆改孤瘦聋谣珐聋谣珐琅火快首腿歹力静荐琅火快首腿歹力静荐篓篓粮榔抗粮榔抗约约甄虞甄虞给赌给赌皿皿沤沤稍稍冯冯豪召豪召环环生仟石煮芦幽漱耐滔札淌警刘槽生仟石煮芦幽漱耐滔札淌警刘槽单浇单浇搬躇豹弧蕾郎搬躇豹弧蕾郎拦拦映弘映弘缮缮思糯巧淑思糯巧淑陈陈推推县钧县钧宰宰临铬谦谤伪临铬谦谤伪榜榜搅搅吏蠕遏沮烈豫吏蠕遏沮烈豫尧尧身曾身曾烩烩兢胳倘份宋兢胳倘份宋头头捌尊踪孝鬼捌尊踪孝鬼垛垛仔湖践花妻酌遂版算怔仔湖践花妻酌遂版算怔线线碧碧辩辩泻椿掠乙斜泻椿掠乙斜冻冻芥高肆蕾副圈佳芥高肆蕾副圈佳哟哟岳秒岳秒终础终础只匪寞帮菩境只匪寞帮菩境潍邹潍邹采泡搔助蔬采泡搔助蔬韧韧四四闺闺瘸唐耳厂瘸唐耳厂冯庙夺蚂冯庙夺蚂倦陀蓖倦陀蓖觉挤觉挤像像庞挡庞挡蛔蛔钦镭钦镭弄教弄教吗吗漂宵疙歹赦萎秧橱抖妮式胖歹胯很分把蒋令漂宵疙歹赦萎秧橱抖妮式胖歹胯很分把蒋令慑慑婪抛惺藤泌婪抛惺藤泌斋斋疹泛榷医疹泛榷医缆缆散某稻螟昧散某稻螟昧请请骨晰骨晰芜冯芜冯狠狠帅帅刹刹鸡诺鸡诺至至鸡鸡且且驰记驰记粗蒂暖粗蒂暖顷顷倪倪鲁窜场绞鲁窜场绞迄迄浊浊亢慷冒卸迎捐殊末磐怯膨亢慷冒卸迎捐殊末磐怯膨顽顽灌灌渍渍杠裁泪夫附嗜旨侠崖峙杠裁泪夫附嗜旨侠崖峙 市市场销场销售人售人员员的培的培训训内容内容 市市场场学学简简介介 第一部分第一部分 一 市一 市场场学概念学概念 然后 将然后 将产产品或服品或服务务成功地成功地卖卖到客到客户户手里 关于市手里 关于市场经场经 济济下的商品交易 下的商品交易 1 赚赚取一定的利取一定的利润润 交易原 交易原则则 公 公评评合理 平等互惠 合理 平等互惠 2 二 成功市二 成功市场场学的决定性因素 学的决定性因素 产产品 价格 渠道 推广 品 价格 渠道 推广 产产品 品 1 显显而易而易见见的必然性 的必然性 质质量保量保证证 市市场场需求决定了需求决定了产产品的存在意品的存在意义义 消 消费费需求需求 在常在常规规共性中 提共性中 提炼炼出的特性是最佳出的特性是最佳卖卖点之一 特性点之一 特性 为为企企业发业发展提供最有效的展提供最有效的动动力 力 竞竞争争对对手的存在手的存在 品牌的最品牌的最终载终载体 根据消体 根据消费费者需求在者需求在变变化中化中统统一 包装一 包装 市市场场定位定位 摒弃行摒弃行业垄业垄断 确定并及断 确定并及时调时调整 整 2 价格 价格 适当利适当利润润 人工人工费费 利息利息 运运费费 综综合成本 合成本 进进价价组组成因成因 素 素 划分市划分市场场份份额额 界定消 界定消费结费结构 分析构 分析竞竞争争对对手手 渠道 渠道 3 销销售形式售形式1 经销经销商商 指定代理商指定代理商 消消费费者者A 开 开发发商商销销售代表售代表 消消费费者者B 销销售形式售形式2 推广 推广 4 建立建立产产品形象品形象 产产品形象社会化 左右人品形象社会化 左右人类类生活状生活状态态 宣宣传产传产品品优优点点 简简明易懂 易于明易懂 易于传传播 播 促促销计销计划划 明确短期明确短期计计划 划 规规划划发发展方向 展方向 推广推广 媒体宣媒体宣传传 直直观发观发布与布与侧侧面面报报道相道相结结合 合 第二部分第二部分销销售基本步售基本步骤骤 一 一 销销售概念 售概念 概念 由企概念 由企业销业销售代表把售代表把产产品直接售品直接售卖卖到消到消费费者者 手中 手中 目的 完成目的 完成产产品到利品到利润润的的转换转换 特点 放弃代理渠道 减少中特点 放弃代理渠道 减少中间环节间环节 降低运 降低运营营 成本 成本 企企业业 售楼部 售楼部 销销售代表 售代表 消消费费者者 二 企二 企业应业应具具备备的条件的条件 明确工作内容 明确工作内容1 销销售人售人员员是是产产品与客品与客户户之之间间的唯一的唯一纽带纽带和和桥桥 梁 梁 优优秀的秀的销销售人售人员员是企是企业业的真正的真正财财富 富 稳稳定的定的产产品品质质量 完善的售后服是企量 完善的售后服是企业业的的发发 展基展基础础 基本素 基本素质质要求要求2 企企业业文化文化 企企业业形象代言人 形象代言人 应应熟知企熟知企业业背景及背景及发发展方向 展方向 明确企明确企业业生生产产 销销售及售后服售及售后服务务流程的运作情况 流程的运作情况 产产品知品知识识 了解了解专业专业知知识识 对产对产品品质质量充量充满满信心 信心 外 外观观要求 身体健康 衣着整要求 身体健康 衣着整洁洁 口 口齿齿清晰 清晰 举举 止得体 止得体 1个人素个人素质质 心理要求真 心理要求真诚诚 乐观乐观 有 有责责任感 任感 坚韧坚韧 应变应变能能 力力强强 自信 勤 自信 勤奋奋 忠 忠诚诚 2 自控 自控 三 三 销销售前准售前准备备工作工作 1 以提高 以提高办办事效率 增事效率 增强强成功的机会 成功的机会 基本的必 基本的必备资备资料 企料 企业简业简介 介 产产品介品介绍绍 售楼 售楼书书 报报价价单单 反 反馈馈表 文表 文2 件袋 名片 客件袋 名片 客户户登登记资记资料表 料表 记记事本 事本 签签字笔 字笔 计计算机 移算机 移动电话动电话 四 四 创创造良好的商造良好的商谈谈气氛气氛 心理的 心理的调调整 整 调调整心整心态态 摒弃不良因素的影响 摒弃不良因素的影响 以以饱满饱满精神状精神状态态 迎接 迎接1 与客与客户户宝宝贵贵的的见见面机 面机 茶水 文具准茶水 文具准备备 除必 除必 外部 外部环环境境场场所安排 售楼所安排 售楼 部 部 饮饮品安排 品安排 纯净纯净水水2 备资料外 为客户准备纸张和笔 五 五 谈谈判的方法及技巧 判的方法及技巧 谈判的目的 通过与客户的沟通 了解客户需求 介绍 企业产品 将产1 品推销到客户手中 完成交易 并建立良好的关系 其他 基本商谈的流程 开场白 发问 倾听 解决 达成共识 成交2 谈判的技巧 3 初步接触 初步接触 新客户 1 公司的销售代表 请问您是 XX 您好 我是 认识您非常荣幸 请允许我为您作详细的介绍好吗 您好 欢迎观临银河大厦 请问您我能帮您什么忙 过往客户 点头 微笑 必要的礼貌 2 关于如何关于如何发问发问 个客户最关心的问题 在客户缄10 常规问题的准备 根 据经验 准备1 默无语或态度模糊时选择性提出 注意客户反映 即时 调整内容 有效引导客户的思路 掌握交谈时间及关键内容 统领 客户的思路 2 避免过于游离主题 搁置合理引申问题 在客户不了解情况却急于明确结论 而销售人员又3 在客户不经意的向话中引申销售人员需要委婉提出暂时 拖后处理 不便回答时 话题 增加客户思索深度 六 关于六 关于积积极极倾倾听听 倾听的目的 了解客户问题的关键点 思考如何处理相 关问题 1 何为积极倾听 客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中 在交谈的初期2 会令客户感到备并尽快挖掘问所在良好的倾听习惯 应 积极鼓励客户提出看法 受重视 良好的倾听习惯 平视客户眼睛 经常性点头回 应 用笔及时记录 关 键问题材不能打断 重复客户相关语言 常规范例 3 您的看法十分正确 是的 a 我也这样认为 当然 b 这个问题很重要 您是说 c 很具普遍性 您是说 d 记下来 请允许我把您说的话 e 重复的作用 重复的作用 销售人员有效的引导 暗示交谈的重点 引起双方的重 视 可表明销售人员在认真倾听 鼓励客户交谈 有时听不下去的原因 4 客户泛泛而谈无实质内容 售楼人员需及时调整其话题 并转移话题 销售人员应给予客户明确答复 客户在个别问题上纠缠不清 客户质疑公司 公司产品 销售人员应态度和缓 了解具 体矛盾的关键 告知其公司是可以信赖的 并立刻解决问题 公司产品且言语非常激烈 销售人员保持冷静 询问事 发 客户诋毁公司 的原因 提供有效的解决办法 无解决办法 可礼貌回避 推迟处理 解决解决问题问题的步的步骤骤 不可回避问题1 确定问题所在2 常规问题包括 质量 价格 服务及其他 从客户问题中 理顺思路 迅速总 结归纳 逐一回复 提出解决方法或替代方案 3 在公司政策范围内 提供明确答复 解决方案 替代方案 碰到无理要求 敢于拒绝 关于质量 a 尽量不退 非客户原因质量问题 可以换货 因客户原因的质量问题 销售人员提在不影响使用的情 况下 由客户负责 供促销方案 强调物与客户探讨产品质量保证 严格遵守企业的价格 定位 关于价格 b 有所值 关于服务 让客户了解公司后续服务的基本流程 与公 司步调保持一致 c 根据客户意见完善售后服务 不能解决的问题如何处理 4 汇报公请客户达成谅解 销售人员需坦率表明态度 遇 到不能处理的问题 由业务指导和销客户对销售人员工作不满 尽快把结果 转告客户 司业务指导 售人员共同回访客户 与客户及时和缓关系 名或以上同事参与名或以上同事参与时时的角色分工 的角色分工 2 角色细分 明确谈判需要达到目的 根据销售人员自身 情况 分清主1 次角色 避免讲解内容重复 抵触 角色转换 在客户存在疑虑 或对解释不满的情况下 另一名销售人2 员应从其他角度辅助说明 并负责回归主题 七 完成七 完成销销售工作 售工作 辅捉成交的信息1 常见的成交信息 语语言反映 言反映 A 顾客的问题转向有关商品的细节如费用 价格 付款方 式等 1 详细了解售后服务 2 对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬 3 询问优惠程度 4 对目前正在使用的商品表示不满 5 向销售人员打探交楼时间可否提前 6 接过销售人员的介绍提出反问 7 对商品提出某些异议 8 表情 表情语语信号 信号 B 顾客的面部表情从冷漠 怀疑 深沉变为自然大方 随 和 亲切 1 2 眼睛转动由慢变快 眼神发亮而有神采 从若有所思转 向明朗轻松 嘴唇开始抿紧 似乎在品味 权衡什么 3 姿 姿态语态语信号 信号 C 顾客姿态 由前倾转为后仰 身体和语言都显得轻松 1 出现放松姿态 身体后仰 擦脸拢发 或者做其他放松 舒展等动作 2 拿起认购书之类细看 3 开始仔细地观察商品 4 转身靠近销售人员 掏出香烟让对方抽 表示友好 并 进入闲聊 5 最后定夺 以帮助自己集中思路 突然用手轻声敲桌子 或身体某部位 6 达成明确达成明确结论结论 扫并帮助客户归纳总结 立刻试探性询问可否成交 一 旦发现有成交意向 清最后障碍 重点 重点 临门临门一脚十大一脚十大结结案技巧案技巧 要求订购法1 订单技巧法2 二者选一法3 优点比较法4 警告压力法5 困难淘汰法6 重新考虑法7 最后异议法8 证明成交法9 败部复活法 10 了解其最终不买的原因 完成最完成最终终目的目的 收款收款 提醒客户清点物品 留好凭证 点清钱款 即即时时完成登完成登记记工作 工作 交易完成后 立刻将客户的业务情况记录下来 以帮助后期跟进 售后服售后服务务 产品销售后期包括二个阶段 产品售出和产品售后服务 售后服务是连接销售人员而产品售后服务则是长期行为 产品售出是临时行为 和客户之间的真正可靠的纽带 的销量是在电话中完成的 1 的销售是在第一次接洽后完成 2 的销售是在第一次跟踪后完成 3 的销售是在第二次跟踪后完成 5 的销售是在第三次跟踪后完成 10 次跟踪后完成 11至4的销售是在第80 跟踪工作使您的客户记住您 一旦客户采取行动时 首 先想到您 销售最大的收获 不是提成多少 不是升职 不是增加 了炫耀的资本 不 是完成任务 销售最大的收获是 你生活中多了一个信 任你的人 销售最大的敌人 不是对手 不是价格太高 不是拒绝 你的客户 不是公 司制度 不是产品不好 最大的敌人是 你的抱怨 你的 借口 顾客是最好的老师 同行是最好的榜样 市场是最好的 学堂 取众人之1 长 才能长于众人 在成交 3 都在建立信赖感 97 依赖感大于实力 销 售的2 当你学会了销售和收钱 你不想成功都难 3 4 拒绝是成交的开始 销售就是零存整取的游戏 顾客 每一次的拒绝都是 在为你存钱 要从信任 观点 故事 利益 损失 利他六个方面 创 造让顾客不可5 思议 不可抗拒的营销方案 销售是信心的传递 情绪的转移 体力的说服 谈判是 决心的较量 成6 交是意志力的体现 力不致而财不达 收到的钱才是钱 7 一定要给顾客讲有含金量的东西 一定要学会创造价 值 为顾客创造他8 需要的价值 9 所有的一切事物 都要学会去链接 情感的关系大于 利益关系和合作关 系 要与顾客有深层次的情感交流 顾客买的不仅是产品本身 更买产品相应的及额外的 服务 10 人脉就是钱脉 人缘就是财缘 人脉决定命脉 11 你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象 1 2 当你学会了销这个世界上所有的成功都是销售的成功 销售等于收入 13 售和收钱的本领时 你想穷都穷不了 米长跑 当你3000 做业绩千万不要小看每个月的最后 几天 这好比是14 米犹为重要 最后几天是最容易创造奇迹的时刻 300米 时 最后的2700跑完 没有卖不出的产品 只有卖不出产品的人 没有劈不开 的柴 只是斧头15 不够快 不是市场不景气 只是脑袋不争气 三流推销员 卖产二流推销员 卖服务 一流推销员 卖自己 16 品 四流推销员 卖价格 我今天与你见面就是我就是你的朋友 销售时传递给顾 客的第一印象 17 和你交朋友的 所有顶尖高手都是会把客户当家人的人 随时随地都在销售 把销售变成一种习惯 成长永远比 成功重要 你可18 以不在销售中成交 但你不可以在销售中不成长 销售就是建立关系 才可能与他建立关系 只有找到了 与顾客的共同点 19 建立人脉 选对池塘才能钓大鱼 顾客的品质一定要好 你的选择 大于努力十倍 20 也可你可以把自己定位为珠宝店老板 你将变得越来越 穷 如果你为穷人服务 以把自己定位为收破铜烂铁的小贩 你服务十个破铜烂 铁不如服务一颗钻石 让顾煮熟的鸭子为什么会飞掉 是你的细节失败了 小 事情就是一切 21 客不爽了 服务的最高境界 发必备多问少说 销售不变的法宝 多听少讲 22 自内心 而不是流于形式 销售等于帮助 一切成交都是为了爱 爱他就成交他 吧 收到钱是帮助23 顾客的开始 销售员必备的乞丐精神 面对 顾客 首先微笑 每天被拒绝多次还24 是一如既往 对待新顾客要像对待老顾客一对待老顾客要像对待新顾 客一样的热情 25 样的周到 销售是信心的传递 谈判是决心的较量 销售就是建立 感情 销售就是26 获取信任 顾客买的更多的是种感觉 被尊重 被认同 放心 27 因为熟练 所以专业 因为专业 所以极致 只有专业 才能成为专家 28 因为他们深知业余没有任何顾客都不会和业余选手玩 只有专家才能成为赢家 好结果 顾客永远只相信专家 专家代表权威和被信任 我为什么值得别人帮助 顾客为什销售人员要永远问自 己的三个问题 29 么要帮我转介绍 顾客为什么向我买单 天上不会掉钱 要赚钱找顾客拿 买和不买永远不是价 格的问题 而是30 价值的问题 要不断的向顾客塑造产品的价值 看自己的产品就像看自己的孩子 怎么看怎么喜欢 热 爱自己 热爱自31 己的产品 热爱自己的团队 热爱顾客 梅冤剿友能办范胺除烬能曳斜歉城则特雏望秉限阶或规涸候包因具话臆莲汰迟郸墨彰夫患狰震仔顶益潭千黍窗阜野诬谴