东易日盛培训资料

设计人员营销能力培训教材 第一章 基础培训 第一节 什么是市场营销能力 市场营销是指 市场营销者通过产品 价格 渠道 促销 服务等手段 对市场营销对象 顾客 消费者 进行的有偿活动 从而达到完成市场经营目标的目的 n X7 V E k5 d j 市场营销能力是指企业把握 适应 影响 完成市场营销活动 追求企业利益最大化的经 营能力 x h4 n C 要提高企业的市场营销能力 就必须在市场经营活动中努力提高产品质量 保持合理的产 品价格 开拓更为广阔的销售渠道 运用充满诱惑力的促销手段 增加令人满意的服务项 目 8 Y V9 o8 9 Z 企业要提高自身的市场营销能力 就必须具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培训 体系 企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同 并且绝对地服从企业各项管理 制度 工作条例 5 l N5 X H x Z c X7 因此 要想实现企业的快速提升 成为家装行业真正的龙头企业 就必须加强对企业员工 进行高强度的市场营销培训 提高企业全体员工的市场营销能力 进而提高企业在激烈的 市场竞争中的竞争能力 从而实现企业作为中国第一家装企业的宏伟目标 市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施与行为 它涵盖了企业战略 决策体系 设计管理体系 施工管理体系 信息管理体系 财务管理体系 计算机管理体 系 市场营销体系 员工激励体系 人才吸纳体系 员工培训体系 技术创新体系 知识 共享体系 客户服务体系的建立等内容 上述体系的建立 是企业实现规范化管理的标志 高度规范的企业管理 将给企业带来强 大的竞争能力 k c5 J n2 J 1 C 在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下 快速提升企业的市场营销能力 将是 企业脱颖而出的最佳途径 1 Y U O2 v P8 A7 d 本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识 第一节 客户消费心理分析 家庭装修设计人员所面临的客户 是一个比较特殊的消费群体 家庭装修消费同样是一种 特殊的消费 U v5 B Z8 s 家庭装修消费之所以特殊 关键在于其消费寿命的长期性和多样性 y F8 D u u8 o4 z 当客户进行其它消费时 他 她 们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选 然后 才决定是否进行消费 而当客户进行家庭装修消费时 他 她 们不能够在具体的商品面 前进行细致的比较和挑选 在他 她 们决定是否进行消费甚或是将工程首期款交给家装 公司时 他 她 们所能见到或拿到的不过是一纸合同 工程预算报价单 部分工程施工 图纸 所以 客户在进行家庭装修消费时 往往是在臆测中进行的 他 她 们的消费心 理上也就必然存在着许多顾虑 家庭装修设计人员在接待他 她 们时 首先要了解他 她 们的消费心理 然后才能最 大限度地满足他 她 们的需求 那么 他 她 们的消费心理到底是怎样的呢 6 Q d P7 J c z 为什么要进行如此排列呢 我认为 质量是家庭装修消费生命力的切实保障 价格是客户所能支付得起的费用标准 设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想 客户之所以把价格放在首位 其用意并非 是不注重工程质量 而是实在难以承受资金压力 客户难以承受资金压力的事实 反而给 我们以提示 如果我们从设计方面解决了投资问题 那么 他 她 们将成为我们真正的 客户 所以 从深入分析客户的真正消费需求出发 我们不难看出 他 她 们的真实消费心理 需求顺序只能是 1 质量 2 价格 3 设计效果 了解了他 她 们的真正消费需求 设计人员也就应该有了相对应的营销策略 F8 c c0 w 1 e 第二节 设计人员回答客户咨询时应遵循的原则 在客户进行家装咨询时 我们的设计人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回 答 这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径 F G j u S i I2 R 我们所面对的绝大部分客户 几乎都是对家装行业一无所知的纯外行 设计人员要想尽快 地说服客户 就必须详细了解客户的消费心理 善于引导客户的消费心理 从而利用客户 尚不成熟的消费心理 达到良好的营销目的 1 C G y1 A6 z q 18 问 为什么安装灯具 洁具要收取费用 答 安装灯具 洁具需要有人工费 而且 安装洁具还需要有辅料费 所以要收费 l s f4 b8 i B K k 19 问 由你们公司装修一套三居室需要花多少钱 答 这个问题不能这样问 因为 三居室 的概念只是房屋结构上的划分 而每套三居室的户型 质量 面积 已装修内容 都不会相同 所以 它们之间的报价也会存在很大差异 6 n R F p4 J e 25 问 铺地砖好 还是铺石材好 0 b5 V3 o q e4 d4 3 W8 j4 D6 X k n 30 问 你们能不能包清工 答 一般我们不包 首先您不见得能买到符合质量标准的 材料 除非您有这方面的关系 如果将来出问题的话 很难确定是因为我们施工的原因或 是因为您所购材料的原因 这也是家装公司不包清工的原因之一 另外一点 您还得自己 去买材料 包括各种东西 材料 如钉子 水泥等 可能会耽误您很多的正常工作时间 这种既费精力又搭人情的事 不知您考虑过没有 值不值得 o o3 C Q q4 31 问 客厅铺什么材料好 答 客厅地面铺什么材料要根据您家的常住人数和来访客 人的频率与人数来决定 更重要是您要求的感觉 人流大 适合用地砖 石材 强化复合 地板等材料 人流小 可以考虑选用淋漆实木地板或高档进口大理石 也可以几种结合起 来 但不要太花 32 问 实木与实芯有何区别 答 实木是实实在在的木头 它的内外均是同一种材质 但不一定是一整块木头 而实芯则是以多层板或部分实木结合在一起的木制品 内外并 非同一种材质 目前家庭装修多以多层板为主 其优点在于可以减少因实木内应力的变化 而导致的变形 且成品外观与实木大致相同 当你为客户提供装修服务时 装修项目 基础项目 是消费主项 装饰项目 家俱制作是 其递延产品 这里有个报价顺序的问题 顺序合理 自然 小单便会被置换成大单 如果你是客户 我在与你初次洽谈时 就向你系统讲述了家庭个性化装饰的意义 现场制 做家俱的优越性 那么 当你心里只想着做一些普通装修项目时 我在第一次报价时 便 会只报给你基础装修的价格 由于基础装修是必须的 且项目较少 单价较低 总价也不 会高 很容易被接受 得到认同后 我会依照平面图向你建议增加装饰项目 如果在这 个位置上再做一个 这里的效果就显得更好了 如此循环往复 试探前行 不断地增 加项目 直至客户的消费极限 装修 装饰俱备 还差家俱 在初期咨询时 我们不妨动 员客户买家俱 您可以买个衣柜放在这儿 您可以买个书柜放在那儿 在洽谈后期