模拟商务谈判作业[1]

1 有关购进电脑有关购进电脑商务谈判计划商务谈判计划 一 一 谈判主题谈判主题 1 价格 2 装配时间 二 谈判地点二 谈判地点 大学 三 三 谈判小组成员谈判小组成员 主谈 学院李院长 副谈 学院余主任 四 双方利益及优劣势分析四 双方利益及优劣势分析 我方基本情况 我方优势 国内电脑厂商非常多 我方有很大的选择范围 作为高等院校 有 很好的信誉保证 对于销售公司来说有广阔的市场前景 我方劣势 支付能力有限 对方基本情况 对方优势 在市场上有一定的占有率 有相当实惠的价格 同样的配置可以比 国外的品牌便宜 20 到 40 左右 在国内对方的电脑质量较好 有较好的信誉 对方劣势 缺少高级尖端产品 技术不够发达 服务能力有限 售后服务水平 不高 资本实力方面欠佳 五 五 谈判目标层次分析谈判目标层次分析 1 价格 最优 在市价八折优惠的基础上再度降价 5 并采取分析 付款的方式 底线 在市价八折优惠的基础上再度降价 5 2 装配时间 最优 开学前电脑全部到位并装配调试完毕 底线 最迟十月内结束全部工作 六 程序及具体策略六 程序及具体策略 1 开局 由于谈判双方是第一次接触 以轻松愉快的语气开局 创造良好的谈判气氛 以缓减双方的紧张感和陌生感 为接下来的实质性谈判奠定一个好基础 2 先谈及学校环境 再进入电脑购买谈判 2 中期阶段 试探性谈判 稳健的谈判风格 提出自己对对方的疑问 商谈配置 先让对方开价 了解对方实力状况 与自己的预算进行对比 估算 对方真实底价 3 重点阶段 在自身利益方面争取做到不让大步 采取软硬兼施的方法 不超之过急 一步 步向目标靠拢 尽量不正面冲突 以远利诱之 让对方放开眼界 以便在价格上取得最优 稳 中求胜 4 最后谈判阶段 不改作风 站在对方角度为其考虑长远发展 从多个利益方面说服对方 川农具有广阔的市场前景 用大利逼迫对方在装配时间上让步 试探性的给予 对方再次合作的机会 七 谈判合同初拟七 谈判合同初拟 甲方 电脑有限公司 乙方 学院 兹经过谈判 合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑 甲方 对其产品质量保证 乙方享有一定的价格优惠 具体价格详见供价表 并采取 分期付款的方式 合同约定双方以 元人民币成交 甲方在开学前必须完成 一切准备工作 开学后一个月内电脑必须全部到位 甲方对乙方要承担一定质 量的售后服务 八 八 可能遗留的问题可能遗留的问题 货款到位期限达不到一致 电脑的安装会存在一些时间差异的问题 在未 来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题 在进一步的谈判中解 决 学院谈判小组 2009 年 6 月 9 日 3 商务谈判剧本商务谈判剧本 一 谈判人物设置 一 谈判人物设置 A 学院王院长和余主任 B 公司营销部李经理和肖秘书 谈判地点设置 谈判地点设置 四川农业大学 二 谈判矛盾点 二 谈判矛盾点 1 公司对我校的支付能力和资信有所怀疑 我校也对其技术 服务能力以及资本实力不满意 2 价格 3 交货 安装时间 1 个月 三 谈判流程 三 谈判流程 1 1 开局 开局 旁白 下午 2 30 公司代表李经理按照事前约定来到 学院会议室 王院长 李经理 你好 来到这感觉怎么样啊 李经理 真是不错 你们这环境真好 青山绿水的 很适合修身养性做学术啊 呵呵 余主任 是啊 我们这就是以旅游为主的城市 等我们生意谈成了 我带两位到 周边转转 我们这山好水好人也美 一定能给你们不一样的感受 李经理 恩 我也是这样想的 那就预祝我们合作愉快了 旁白 双方都笑了 考虑谈判双方是第一次接触 在开局阶段营造了一个友好 轻松的气氛 以缓减双方的紧张感和陌生感 为接下来的实质性谈判奠定一个 好基础 王院长 呵呵 好的 我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势 因此电脑 是我们联系外界和学习技术的重要工具 所以我们一直都在关注电脑市场 希 望能够购得性价比比较高的电脑 李经理 关于性价比 我相信我们的电脑很有优势 首先 和国外的大品牌相 比 我们有相当实惠的价格 同样的配置可以比国外的品牌便宜 20 到 40 左右 其次 比起国内的电脑 我们的电脑也算数一数二 你要知道 清华同方品牌 4 价值已经超过了 327 亿元 获得了专利 566 项 公司入选 中国科技 100 强 世界品牌 500 强 历年被评为中国电子信息百强 所以 选择我们的电脑是 没错的 旁白 双方都开始亮牌 A 方说出自己所需 并显示了对买电脑的诚意 而 B 方则根据 A 方的要求说出了自己的优势 并赞赏 A 方的好眼光 余主任 其实 我们也了解同方的电脑 我们现在比较关心的是 贵公司的电 脑是否耐用 并且售后服务怎么样 因为我们上次采购的计算机就是坏机率高 并且售后服务做的也不是很好 李经理 这点你放心 我们公司成立 10 年 信誉一直很好 我们的工程师都是 很有经验的高技术人员 而且我们同方电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展 像我们推出的新型号真爱 S5000 系列 就很不错 我们的售后服务是这样的 1 个月内有质量问题我们都是包换的 另外 2 年内免费维修 余主任 恩 那能给我介绍几款适合我们学校的机型吗 李经理 好的 肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下 旁白 身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表 肖秘书 根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置 旁白 肖秘书双手将表递给王院长 配置如下 真爱真爱 S5000 B003 19WLCDS5000 B003 19WLCD 处理器 AMD 闪龙 处理器 3600 操作系统 LINUX 内存 1G DDRII 硬盘 160G 光驱 DVD 光驱 显示器 19 英寸宽屏液晶显示器 网卡 集成 100M 声卡 集成 5 1 声道 音箱 选配 5 真爱真爱 S5000 B003 18 5WLCDS5000 B003 18 5WLCD 处理器 AMD 闪龙 处理器 3600 操作系统 LINUX 内存 1G DDRII 硬盘 160G 光驱 DVD 光驱 显示器 18 5 英寸宽屏液晶显示器 网卡 集成 100M 声卡 集成 5 1 声道 音箱 选配 旁白 B 方打消了 A 方的疑虑 并且举实例作为参考 显示了卖方的诚意 然 后双方开始就价格开始实质性的磋商 李经理 前一款较后一款显示器要大一些 但价格也稍微贵点 你看怎么样 余主任 价格呢 大致一台是多少钱 肖秘书 我为你算了一下 真爱 S5000 B003 19WLCD 市价是 2699 真爱 S5000 B003 18 5WLCD 市价是 2588 但是你若购一百台的话 我们可以八折优惠 也 就是人民币 2160 元和 2070 元 王院长 摇头 太贵了 我们的预算没有那么多 我们如果要 18 5WLCD 这款 能再便宜一点吗 李经理 是这样的 行业有行业的规定 我们已经是很优惠的了 如果再减的 话 恐怕以后的生意也会不好做 余主任 我们可是购了 100 台 选择你们公司 也是对你们公司的信任和支持 我们是很有诚意的啊 你们是不是也应该互相支持下 如果能再降 5 个点 我 们就成交 李经理 真的不能再少了 成本在那儿啊 况且遇上金融危机 这已经是我们 卖过的价格中最低的了 余主任 相信你们也了解学校的制度 学校就拨了那么多款 我们想多付点也 拿不出来啊 6 2 2 僵局僵局 双方都没有说话 一时间陷入了僵局 李院长向余主任耳语 余主任起身离开座位 端来四杯热气腾腾的茶 余主任 双手端起茶杯递向李经理 来来来 先尝尝我们的茶 凡事没有过不 去的坎 只要我们双方都有诚意 我相信是能达成共识的 李经理 起身 双手接过茶杯 轻轻喝一口 好茶啊 可是 我们真的只 能做这样的让步了 现在受金融危机的影响 大家生意都不好做 我们公司 2000 多名员工 也在很努力的在奋斗不想被裁员 大家都很不容易 我们真的 不敢再少了 王院长 又端起另一个茶杯递给肖秘书 有压力才有进步啊 你看我们也不 是盈利性组织 就当是为社会培养人才做点贡献 这对你们企业形象也会有很 大的帮助嘛 肖秘书 双手接下 谢谢 李经理 那这样我再和我们公司高层联系下 王院长 好的 旁白 李经理向肖秘书点头示意一下 肖秘书随后拿来了电话 并接通了公司 总部 联络中 挂断电话之后 肖秘书向李经理耳语了几句 李经理 我问过老总了 他说 5 个点还是可以接受 但是要一次付清 王院长 什么 我们没有能力一次付清啊 只能分期付款 李经理 我们也不清楚贵院的经济情况 加上这笔数目也不小 我们实在不敢 冒这个风险 王院长 那我就真没办法了 这么短时间我们哪去调钱呢 你不是故意为难我 们吗 现在不都是先行付一部分 以后再分期付剩余的啊 贵公司是作大生意 的 相信也会遇到资金周转不灵的问题吧 也会要求对方宽限一下付款的期限 吧 将心比心 我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难 但我 们同样也是一种高信誉组织 李经理 院上又困难应该找校方啊 我们已经在价格上优惠你们很多了 所以 7 你们应当一次付清 余主任 实话告诉你 校方就只拨了这么多 贵公司不介意的话 我也去兼职 嘛 为学生的教育做贡献嘛 李经理 院长说笑了 王院长 学校可是最热的市场啊 大学生是电脑业的主流市场之一 你想想看 这些学生进校不久都会选购电脑 在大部分都不了解的情况下 一定会留意身 边的电脑 如果我们机房用你们的电脑 学生们会亲身体验或了解 这可是在 给你们公司做活广告啊 你们的销售额一定会因此上升 而且这还只是第一步 因为对大部分学生来说这将是他们的第一步电脑 而据统计 人的一生平均会 用 3 到 5 台电脑 如果你们的产品好 会培养他们的品牌忠诚度 所以你们会 因为比别人先跑一步而赢了整场比赛 如果这块市场都放弃了 将会是你们的 一大笔损失 很多企业都想进来 有的还会选择赞助 而我们的条件也不过分 孰轻孰重你要慎重考虑啊 我们可是重点工程院校啊 信用我们还是有的 李经理 想了下 哎 好 这次爽快点 就当交个朋友 就分期付吧 旁白 双方都笑了 3 3 结尾 结尾 王院长 呵呵 好 我就喜欢爽快的人 那货什么时候可以到位呢 李经理 大概 10 月份吧 余主任 可是我们 9 月份就开学了啊 能快点吗 李经理 这恐怕比较困难 毕竟我们没有那么多现货 王院长 可是时间紧迫啊 那该怎么办 李经理 这 我们真没办法 我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊 我们好不容易在价钱方面做出了这么大的让步 贵院也要体谅一下我们啊 就 因为时间问题破坏了我们的合作恐怕不太合适吧 王院长 让我想想 过了一会 好吧 十月就十月 不过不尽电脑要到位 一 切安装调试工作也必须在十月内结束 李经理 这个 难度比较大 如果贵院一再要求进度的话 质量恐怕就没那么高 了 毕竟时间比较紧 我们在十月的工作多 人手安排不过来呀 余主任 质量怎么能降 我们可是特殊的顾客啊 你看我们川农有大小十几个学 8 院 我们院也不是最大的院 如果贵公司在有价格的优势上又保证高的质量 我想 我们的合作不止有这一次吧 况且电子产品的更新换代速度很快啊 说 不定一两年学校经济宽裕了可以再申请办置几个实验室 李经理 我也非常期待能和贵校有更多的合作 这个 我回去后会尽全力安 排到位的 王院长 真是太好了 感谢贵公司对我院教学的支持啊 李经理 哪里 贵校可是培养栋梁的高等学府啊 那我们就尽快来签协议吧 旁白 最终双方以达到共赢而收场 校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品 可谓物超所值 而 公司虽然价格相对价格低一些 但找到了一个大客户 为 以后的继续合作打下了基础 同时可能成为学校电子市场中重要的部分之一 王院长 没问题 签完我们还有特产要招待你 你得好好尝尝 李经理 您们太客气了 王院长 不会 庆祝我们合作成功嘛 李经理 那就谢谢了 希望我们以后还能有更进一步合作 王院长 恩 好 合作愉快 旁白 双方下 实验总结实验总结 在这次的商务谈判实验中 我们一开始就给双方都营造了一个良好的谈判 气氛 但随着谈判的深入 双方在价格和交货时间的问题上出现了分歧 起先 都不愿作出让步 但随着院方的步步诱导 公司都做出了一定的让步 最终 在双方的共同努力下 谈判取得了成功 表面上院方在价格以及装配的时间上 得到了预期的优惠 但此次谈判双方还是达到了共赢的结局 校方以相对低廉 的价格买到了性能好的产品 可谓物超所值 而 公司虽然价格相对价格低一 些 找到了一个大客户 为以后的继续合作打下了基础 公司在谈判中做出 了较大的让步 但在学校这块大市场上站稳了脚步 为进一步的合作打下了良 好的基础 9 相比于其他组而言 我们有很多的不足之处 例如 其他组中 院方 虽有不同程度的让步 但都比我们的所做出的让步大 剧本中的 院方 几乎 可以称作大获全胜 在这个问题上我们带有较多的个人主观色彩 与实际的谈 判情况可能会有一些差距 至少对手不一定都是软弱派 我们剧中的情节如此 设计 与我们预先编制的卖方谈判计划有关 计划中他们在价格上的底线是 再让 6 个百分点 其次 我们在谈判的环节上设计较少 只存在一场谈判 双方都没有再对问题纠缠下去的意思 剧中矛盾虽有 但不够尖锐直白 未能 制造出大的冲突 只有一个矛盾的小火苗 还未燃起就被一杯茶水扑灭了 总 体而言 剧中的双方都还算是彬彬有礼 但我认为 我们在开局时的经济句对话中充分体现出了真实情况和特点 引出购买电脑的原因及重要性 剧中王院长指引 公司应充分考虑公司的长远 发展 而不是在这里为几个百分点而丧失发展 占领市场的机会 我们在剧中 所想表达的不是通过双方不停的争吵 互相