产品销售报价管理制度.doc

*有限公司编 号产品销售报价管理制度版本/版次页 码生效日期1、目的为加强企业管理，规范产品销售价格的制定、执行、调整、监督，对市场和客户的需求做出快速反应，提高产品的市场竞争力和企业的盈利能力，特制定本制度。2、适用范围本制度适用于公司及控股子公司所有产品对外销售价格的管理。3、定价原则3.1 成本导向原则：依据各产品成本及汇率、退税率等情况综合测算产品销售价格。3.2诚实信用原则：根据市场状况和公司的产销情况，结合公司的发展战略，对客户的定价本着公平、合法和诚实信用的原则。3.3竞争性原则：销售价格的提出既要考虑产品成本构成，又要遵循市场供求关系变化规律及市场定位，使得公司产品在市场上具有极强的竞争力。3.4 效益最大化原则：销售价格的提出要在确保公司生产稳定、产销平衡的前提下，实现公司的效益最大化。3.5 品牌战略原则：从公司品牌战略出发，以保证品牌得到推广、新产品得到使用为第一原则。3.6 价格就高原则：当各项因素影响致使产品价格出现波动，并且达到需要调价的幅度范围时，一般按就高原则予以调整或不调。4、价格管理组织及各部门职责4.1 价格管理小组4.1.1 价格管理小组由总经理、常务副总、副总经理、财务总监、海外事业部副总、国内事业部总监、生产总监、技术部经理、采购部经理及报价员等人员组成。下设组长1名：由总经理担任；副组长2名：由常务副总和财务总监担任；组员：小组其他成员。4.1.2 负责产品销售报价制度的修订、发行及监督。4.1.3 负责产品报价规则的制订、修改、发行及监督。4.1.4 依据市场形势变化、材料价格、人工费、外币汇率及出口退税率等因素影响，督促财务对销售价格进行核价，并根据变动幅度范围及时通知业务部门开展调价协商。4.2 业务部门4.2.1 负责同类型产品市场价格的调研、搜集、整理和分析，为制定产品的销售价格提供参考。4.2.2 负责客户开发，接收客户询价信息、价格调整申请，及时准确把客户需求反馈到技术部，并提出报价申请。4.2.3 在财务核算的基础价格上，结合公司销售目标、销售策略、市场需求、竞争等因素向客户进行产品最终报价及经济合同的签订。4.3 技术部根据业务员反馈的客户产品需求信息及时绘制产品图纸，编制产品BOM资料表。4.4 财务部4.4.1 根据技术部提供的BOM资料表，严格按照公司产品核价规则和配件价格目录表进行核价。4.4.2时刻关注原材料市场价格、人工费用、外币汇率及退税率等方面的变化，当材料价格出现较大幅度波动时，应及时更新完善配件价格目录。4.4.3 结合公司销售目标及市场环境，参与公司产品核价规则的修订。4.4.4 检查违反公司价格规定和损害公司利益的行为。4.4.5 负责产品报价资料的归类存档工作。4.5 采购部随时了解物料的市场价格变化趋势，根据财务部反馈的新增物料情况，及时提供新增材料的市场价格。4.6 常务副总 负责财务核价信息的审核，主导公司产品核价规则的修订。5、销售价格管理措施5.1 影响销售价格的因素5.1.1 公司的销售目标与销售价格有关的销售目标主要包括维持公司的生存、争取利润最大化、保持和扩大公司的市场占有率等。销售目标决定了定价策略和定价技巧。5.1.2 产品成本产品成本（包括材料成本、人工成本、直接费用等）是销售价格的最低限度，原材料价格波动、人力薪酬的上升及生产费用的变化都会直接影响着产品的价格，产品价格必须能够补偿产品成本、促销费用、代理费用等所有的支出，并补偿公司为产品承担风险所付出的代价。5.1.3 外币汇率及出口退税率外币汇率的变动及出口退税率的变化，直接影响着出口产品的价格。5.1.4 公司销售组合策略定价策略必须与产品整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的销售组合。5.1.5 市场需求要及时了解市场需要情况，因市场需求决定了产品的最高价格。5.1.6 客户的考虑客户在购买产品时，一般都会在同类商品中从产品的性价比、产品包装、交货及时性、产品质量及售后服务等多方面进行比较。因此，公司在定价时，应该参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。5.2 产品核价5.2.1 财务部在接到技术部提供的BOM表时，根据BOM表上的物料编码、物料属性及额定耗用量，需分别根据物料的基准采购价及当期最新采购价格核算产品材料成本价，再加上核定的人工费，组成产品定额成本价。产品BOM报价成本核定表（格式见附件1）。5.2.2 根据核算的产品定额成本价及核定的报价系数和其它直接核算的美元价，计算产品基础报价，计算公式如下：外销产品基础报价（核算材料成本+人工费）*报价系数+直接美元核算价；内销产品基础报价外销产品基础报价*美元汇率*1.1（退税率）*1.1（品牌管理费）；电商产品基础报价内销产品基础报价*上浮系数（上浮系数按指导系数核定，最低不得低于1.5倍，最高不得高于5倍，特殊情况必须上报价格管理小组核批后方可）。5.2.3 如果外销合同中约定以人民币结算货款的，产品报价以合同签订日中国人民银行公布的人民币汇率中间价为准，把外币换算成人民币进行对外报价（即人民币报价=原产品美元报价*当日人民币汇率中间价）。鉴于人民币汇率的波动，该报价有效期一般为7天。5.2.4 当外币汇率或出口退税率的波动幅度超过3%时，需要对报价系数重新核算。当重新核算的产品价格对公司毛利影响超过3%（含）的下滑幅度时，业务员需及时与客户沟通、协商调高售价。5.2.5 当根据物料的基准采购价、年初核定的报价系数计算的产品核定价格与按物料最新采购价格及变动后的报价系数计算的产品价格相差3%时，需对产品报价进行调整。5.2.6 一般情况下，当出现影响价格波动因素致使毛利率下降的，尽量采用原价格。5.2.7 每年12月份要对各产品的报价进行重新核价，当综合因素影响导致产品的毛利出现2%以上波动，特别是对毛利影响超过2%（含）的下滑幅度时，需要对下一年度的报价进行调整。5.2.8 产品核价的依据按产品销售报价规则（格式见附件2）相关的规定执行。5.3 产品价格执行5.3.1 一般情况下，业务员在对外报价时，按照财务核算的产品基础报价上浮幅度在3%（含）以内，但不得低于财务核价。高于核价上浮幅度超过5%或低于财务核价2%以内的，需报业务经理审核、负责销售的总监或副总审批；高于核价上浮幅度超过15%或低于财务核价2%以上的，需上报总经理审批。5.3.2 对于VIP客户的产品销售价格需单独上报总经理审批，审批表中须列明上一年各产品销售数量、销售单价、销售金额、销售毛利情况，以及与按核定的基础报价计算的总体销售金额进行对比评估。5.3.3 业务员对外报价超出权限范围时需填写产品销售报价审批表（格式见附件3）。5.4 产品价格调整5.4.1 一般情况下，业务人员不得私自调价，需接到价格管理小组的通知后才可调价。5.4.2 当客户提出需要调价，业务人员需上报价格管理小组同意后，方可调价。5.4.3 所有调价的价格基础要经财务部核算的产品基础价格作为标准，否则，调价无效。5.4.4 调价一律以书面文件为准，需要统一填写产品销售调价审批表（格式见附件4），不准口头通知执行，否则，可拒绝执行。5.4.5 对私自调价而未履行审批手续的，由调价人员负全部责任，禁止事后补办调价报告。由此而给公司造成损失的，需由调价人承担全部损失。5.5 具体报价流程根据产品销售报价流程图（格式见附件5）的要求执行。6、附则6.1 财务中心负责本制度制定、修改、废止之起草工作；总经理负责本制度制定、修改、废止之核准。6.2 各部门必须严格遵守本制度的有关条款规定。坚决拒绝一切与规定不符的报销行为。 6.3 本制度最终解释权归财务中心。6.4 本制度自二一七年二月一日起施行。7、相关附件7.1 附件1：产品BOM报价成本计算表；7.2 附件2：产品销售报价规则；7.3 附件3：产品销售报价审批表；7.4 附件4：产品销售调价审批表；7.5 附件5：产品销售报价流程图。附件5：产品销售报价流程图序号流程图使用表单执行部门执行人执行内容说明1老产品有价格客户询价新产品无价格 BOM表需要调价先找出原先财务核价BOM表评审业务员报价合同签订 产品开发申请业务部业务员老产品执行原价格； 新产品由业务员书面提出产品开发申请。 2BOM表技术部技术员技术员根据业务员反馈的客户产品需求信息绘制产品图纸，编制新产品BOM表。调账的需找出原先BOM表