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文档简介

VIP客户管理 销售中永远无法绕过的大山 VIP客户 1 2 市场的发展稳定的客户业务的增长个人的收入 VIP客户的数量和质量 3 VIP客户的选择 目标科室目标客户客户的分类客户的分级 4 目标科室 骨科 风湿科疼痛科 中医科急诊 老干科 理疗科 保健科 针灸推拿科 外科 5 目标客户 对产品认可患者数量多口碑好 6 客户分类 感情型 难以改变用药习惯利益型 易于改变用药习惯学术型 愿意处方更好的产品 7 客户分级 A 每月有处方产品 处方量大 潜力饱和B 每月有处方产品 处方量不大 潜力大C 偶尔有处方产品 处方量小 潜力大D 所有可处方产品的医生 产品认知度越高 客情关系越好 医生级别越高 8 时间管理 80 的时间20 的客户 9 10 合适的时间 出现在客户不忙的时候 出现在客户心情好的时候 出现在客户需要的时候 11 用心工作 探寻出客户的需求换位思考诚实守信以客户为导向 个性化工作 12 超出预期的投入 让客户感觉到超过预期的投入让客户在心目中建立他得到了高于他付出的回报 要做到超出预期的感觉必须以客户需求为基础感觉不等于真实投入 13 真挚的投入 真诚的投入必须是个性化的投入客户的感觉高与他们的期望值时 就会产生真挚时刻 客户就会表示对服务的满意 感动 14 树立专业服务精神 达到客户期望 认为理所当然一般的服务 只会不产生不满意超过期望 才会让客户非常满足不要过分承诺起码做到你的承诺超过所作的承诺 15 客户管理的成功因素 了解客户的真实信息与高层客户保持良好合作关系明确客户的核心需求了解客户对你提供的服务的感觉 16 我们要做到的 比竞争对手做的更好制定明确的目标计划每次拜访做好拜访记录专业化产品介绍 17 我们应具备的 专业知识产品知识市场知识销售知识 18 客户服务须知 值得信赖注重信誉留意形象反应要快善解人意 19 医药代表的失败因素 贪图眼前的蝇头小利过多考虑短期目标 心态过于浮躁过分看重待遇和地位 不愿意补一些课 没有把眼前的利益和长远的目标处理好面对困难不能坚持 轻易放弃 20 小结 客户的需求和行为要个体化自己的擅长的方法和优势最大化精细化 把适合自己风格的客户一网打尽逐渐补足自己不善长
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